酒仙网冲刺IPO，加盟商有点小情绪

继去年名品世家卖身失败后，酒业流通新势力的分化仍在加剧。

近期，新三板企业酒便利实控人变更；酒仙网则被爆出加盟商大量逃离，这无疑为其冲刺IPO的路上增加了一抹不确定的阴影。

在“互联网＋”的技术革新下，“一头链接酒企，一头对接消费者”的酒商，正通过创新的连锁形式和商业模式，拉开酒业新零售的大幕。华致酒行、1919、酒仙网三家流通新势力，被业内称为“御三家”，他们线上线下的双轮布局，也让白酒经销进入4.0时代。

但在“新物种”层出不穷的当下，入局酒商者众。京东旗下的酒世界、自建酒水团队的抖音、创新销售模式的宝酝集团等，都背靠巨头、资本和流量，杀进了酒类消费的赛道。

新一轮洗牌中，代表酒商4.0时代的“酒仙网们”还吃香吗？

01、酒仙网加盟商正在“逃离”？

正在冲刺IPO的酒仙网，近期被媒体曝出加盟商正在加速“逃离”。

根据新浪财经报道，多名酒仙网加盟商透露，目前大量酒仙网加盟商已经解约，其主要原因是酒仙网多款酒供货价格超过市面零售价、多方存在合同纠纷、拖欠几十万至上百万返点等。

“报道和实际出入还是比较大。”酒仙网方告诉酒周志，并未遭遇很多的关店，不过酒仙网也坦言，酒仙网以加盟为主，这种模式和直营模式相比，都是有利有弊。

在酒仙网方看来，直营模式容易让门店经营者产生打工者思维，不利于整体做大做强；但加盟模式也并非意味着一劳永逸，“平台方提供了产品和流量赋能，加盟商也需要通过做团购活动、拓展资源，如果只是希望开店后就坐等收钱，这逻辑也太简单了。”

“酒类流通*的问题是什么，就是上游一定有相应的规模，产品开发和运营能力，形成议价能力；下游必须有相应的店面布局和规模效应，才能够形成足够的消费市场和体量。”白酒专家蔡学飞认为，目前在国内流通领域，除了华致酒行外，其他几家都属于发展时期。

不过，留给酒仙网“广筑墙、深积粮”的时间窗口已经不多了，对于冲刺IPO关键期的酒仙网来说，时间和资金是当前最紧缺的。

一方面，酒仙网居高不下的负债率，亟需上市来缓解资金压力。招股书显示，2018年、2019年、2020年，酒仙网的资产总额分别为14.86亿元、22.08亿元、23.81亿元，资产负债率分别为59.85%、68.24%、69.58%，高于同行，且呈逐年增加的态势。

另一方面，酒仙网正面临对赌协议无法完成的困境。2017年12月，酒仙网实控人和控股股东曾与45名投资方股东签订对赌协议，约定未按期上市，投资方有权要求公司及其实际控制人回购投资方投资而取得的公司全部或部分股权。尽管上述对赌延期至2021年12月31日，至今悬着的上市计划，让前景并不明朗。一旦真的要对赌回购，酒仙网还能否正常运转，存在极大的不确定性。

02、“新物种”奔袭流通新势力

作为流通新势力的代表，酒仙网的遭遇并非个例。

今年3月份，新三板公司酒便利变更实控人，创始人王雪辞去董事长职务。尽管有业内猜测是为冲刺主板做准备，但亦有业内人指出，这或迫于资金链压力。

此前，光大证券曾发布公告，对河南酒便利商业股份有限公司进行风险提示。截至2022年1月28日，酒便利控股股东、实际控制人王雪累计质押2326万股，占酒便利总股本的30.97%，占王雪持股的89.90%。

而就在去年，酒类流通企业名品世家降价卖身，且和购买方签订了对赌协议，结果仍以终止收购草草收尾。尽管这是一家企业自身的战略决策，但对整个行业来说则有着不小的消极影响。

“流通新势力的利润点不是通货，而是和名酒厂合作的开发酒，但这些对资金要求比较高，需要大量囤货。”河南白酒品牌经销张先生告诉酒周志，相较于传统经销商，流通新势力的“新”体现在两个方面：一是新加入了互联网元素，同频了互联网时代；二是加速连锁化，在上下游都比单体的传统经销商更有议价、品牌、开发优势。

不过，流通新势力与酒企的磨合，也并非一帆风顺。早年，1919和郎酒、泸州老窖都打过“嘴仗”，直到这些流通新势力与酒企找到了*公约数，才开始和平共处。

在蔡学飞看来，酒类流通企业并不拥有品牌所有权，他们更多是对上游企业的产品进行分销，其利润本身就是偏薄的。面对下游运营成本增高和经济下行周期，也对企业成本管控提出了更高的要求。

从整个行业的进化来看，注重线上线下的酒业新零售，正在被“新物种”逼为“传统经销商”。从上游来说，i茅台的上线，对整个行业尤其是依赖名酒的流通新势力来说，有着风向标式样的意义，即未来的名酒企业或将加大平台建设，逐步摆脱对酒商的依赖程度。

而从下游来说，此前流量新势力比传统经销商的*优势，在于线上流量的把握，而近端时间，从天猫、京东对酒水的发力，以及抖音自建酒水团队，罗永浩、李国庆等大V对白酒带货，都在瓦解流通新势力的优势。

03、“酒仙网们”还有哪些机会？

尽管白酒行业是个慢赛道，但在市场端，追赶与被追赶、从风口到风险，都是随时会发生的事。

比如，1919、酒便利此前19分钟、20分钟送货上门，正在被互联网本地生活平台所“追赶”，在品质和价格不属于1919的情况下，外卖骑手送货的范围和速度，已经和1919、酒便利的优势齐平。

华致酒行此前打出“买真酒、买名酒到华致酒行”的口号，实际上击中了整个行业的两大痛点，让其快速崛起。不过这些痛点在互联网时代，也正在被技术所解决——五粮液等酒企，通过新兴的数字酒证解决了保真、保存问题；更专业的物流运输和仓储，也能让消费者更放心地网购心仪白酒。

那么，对于“酒仙网们”来说，他们还有哪些优势？酒仙网方认为，酒类销售的基本逻辑还是供应链，酒仙网经过十几年的经营，有着不小的护城河，“尽管新的场景不断出现，我们可以通过供应链快速介入，比如抖音平台崛起，我们打造的拉菲哥，也成为白酒带货的头部KOL。”

部分业内人士告诉酒周志，除了供应链外，酒类新零售更多应该基于技术改革提高效率，目前在酒水行业内没有看到明显的技术改革，会员制、全渠道、广布点都是低门槛的营销手段。按照现在的市场环境，“酒仙网们”至少要多关注几项工作。

*，寻找与加盟商的*公约数。平心而论，目前市面上已经出现不少白酒产品价格倒挂，这固然与市面上的大环境有关系。但对于加盟商来说，他们加盟的最终目的就是寻求平台赋能，如何加大对加盟商的营销帮扶，通过细枝末节深入到当地市场，是平台需要面对的考题。

第二，平衡与名酒企的供需关系。在“少喝酒，喝好酒”的环境下，名酒呈现强者恒强的马太效应，一旦有风吹草动，自身就可能陷入被动。

正如酒仙网在招股说明书上自陈，“名酒品牌方可能对公司采取降低采购配额甚至取消合作协议等措施，对公司的采购、销售及市场声誉产生重大不利影响，因此公司存在与上游供应商合作关系变化的风险。”

对于酒商来说，依赖名酒引流或赚钱固然重要，但也要保持降低名酒依赖，依然可以经营的底气。

第三，警惕欲速则不达。目前，白酒企业话语权强大，多奉行先款后货策略，对流通企业要求高，随着销售量增加，回笼资金储备不足，酒仙网只能借款买酒，增加了现金压力。酒仙网负债狂奔，所期待的只能通过扩大规模来寻求资本故事，但如果不能保证加盟商的利益，最后的结果只能是“逃离”。

在发展中解决问题，还是解决问题之后轻装上路，对于酒仙网来说需要快速作出抉择。

总而言之，在消费结构和和消费群体的整体变化下，酒仙网、酒便利等企业，仍处于向整体规模要效益的阶段，如何完成通过组织调整和生态潜力要效益，是时候摆上明面上谈一谈了。

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