国产买断制游戏销量背后的「光与暗」

无论是大厂还是中小团队，做买断制游戏都不可避免要直面以下几大难题。

2022-05-31 07:36 · 微信公众号：游戏新知　落日飞车　　

培养一代支持正版文化的玩家，往往需要几代人的努力。

从规模上讲，国内买断制玩家群体与氪金游戏的上亿用户完全没法相比，这也是为什么关于两种付费模式的争论永不休止。过去国产买断制游戏能卖出10万套就算是一个较好的成绩。但这个销量与研发投入相较，大概率难以回本。

不过近几年情况开始有所好转。

游戏新知整理了2017~2021年发售的、销量超过20万的国产买断制游戏名单（发售版本需包含PC端），随着游戏销量纪录不断刷新，还是能感受到愿意为优质内容付费的意识在逐渐觉醒。

屡被打破的销量天花板

国产买断制游戏进入快车道大概在2017年之后。2017年的「国游销量年榜」把前一年发售的游戏也统计进去，总销售额得以突破亿元，销量超过20万的产品有2款是2017年发售的。

国产买断制游戏市场营收及增长率（来源：国游销量吧）

到了2018年，国游总销售额同比增长了180%，榜单变成只计算当年发售的游戏销量。其中，神话武侠题材游戏《太吾绘卷》抢先体验版卖出了100万套，在当时创下了Steam销量最高的国产游戏纪录。单这一款游戏的销售额就是2017年总销售额的45%。

在经历稳中有升的两年后，国产游戏迎来了玩家所说的「大年」：全年销售额将近28亿元，同比增长335.9%，为近十年来*增幅，并诞生了三款销量在百万级别的买断制产品，可谓是前所未有——

2021年年初太空沙盒建造游戏《戴森球计划》发售，首周拿下Steam周销量榜*；开放世界修仙游戏《鬼谷八荒》晚了6天发布，以15.3万的Steam同时在线人数打破了国产游戏纪录；年中发售的多人竞技游戏《永劫无间》半年卖出700万份（以国内销量为主），更是刷新了国产买断制游戏的销量纪录。

从表格中的数据可以直观感受近5年买断制游戏市场的变化。题材相当丰富，涵盖开放世界、冒险闯关、武侠吃鸡、解谜、FPS、养成、AVG等；敢于挑战高定价、倾向于多平台发售的产品越来越多；销量天花板一次又一次被打破，有14款产品销量达到百万级别。

其中，《永劫无间》《枪火重生》《古剑奇谭三》《大富翁10》背靠大厂，资金流比较充裕，研发投入也要高出许多。

《永劫无间》的销量达到了Steam畅销游戏*别——「铂金」等级。制作人关磊是有着20多年从业经验、始终专注武侠类游戏、因「流星」系列游戏被广为熟知的老兵，2019年在网易的支持下成立24 Entertainment工作室。《永劫无间》的大规模开发工作也在这时候开启。

这款「武侠吃鸡」游戏的研发时长将近3年，采用动捕、美术手工制作的招式动作，地图的场景建模和大量场景破坏，包括后期的直播推广，无一不是用钱烧出来的。

B站知名UP主@芒果冰OL曾爆料过，《永劫无间》上市前，制作组也曾为选择哪种付费模式犹豫过，选择买断制过百万销量就算一个还不错的成绩，可这相比游戏的开发投入，很难回本。另一位UP主给工作室算了一笔账，他认为按照项目的成本和售价，哪怕卖出300万份，依旧无法回本。

庆幸的是，尽管「买断制+无属性道具内购」的方式在当时引发了一些质疑，还是有大量玩家基于游戏本身质量给予了最实在的付费支持。工作室也得以开展其他项目的招募工作，包括《永劫无间》手游版、多款3A级单机游戏（如《古剑奇谭》制作人工长君领导的一款国产仙侠单机游戏）等。

冒险闯关FPS游戏《枪火重生》的制作团队来自多益旗下的创意研发部门，以往开发的游戏主要是MOBA（如《第十域》）和ARPG。*次制作FPS游戏就定下了买断制和全球化方针，为此邀请了多位油管知名游戏UP主测试游戏，进行了12种语言的本地化翻译工作。

没想到首次尝试便获得了意外惊喜，2020年推出抢先体验版，半年后卖出了100万份，2021年下旬发布正式版，销量已经突破230万，目前手游版也开放了下载。

《古剑奇谭三》和《大富翁10》的背后团队也算同宗同源，前者多位核心成员曾是大宇旗下公司上海软星的骨干，出走后在2007年成立了上海烛龙；后者北京软星曾为大宇全资研发子公司，2021年中手游对其完成全资收购。

同样是卖情怀之作，《古剑奇谭三》由50多人耗时3年研发，成本大概在4000万~5000万之间，2019年年初芒果冰OL爆料游戏回本，到2021年7月卖出了200万套，Steam反响不错，口碑保持着「特别好评」。《大富翁10》在发布的第四年全平台销量超过100万份，Steam平台却遭遇近半差评（5000多条），网友直言「和小时候的大富翁还是有很大差别」「把大富翁4重制一下也比这个10好」。或许是因为两款产品都盈利了，双方团队在2021年都各自宣布研发系列续作《大富翁11》和《古剑奇谭四》。

《鬼谷八荒》《喵斯快跑》《中国式家长》《太吾绘卷》《波西亚时光》《戴森球计划》《帕斯卡契约》《隐形守护者》《了不起的修仙模拟器》和《三色绘恋》则几乎都出自独立游戏团队，在产品出来之前长期保持着无人问津的状态，随时面临人手不足、经费短缺的问题，幸运的话会拿到一点投资或赞助，不然就要自己承担研发开支。

《鬼谷八荒》于2018年年底立项，抢先体验版推出时研发时长有两年，团队最早只有三个人（包括制作人张三在内），每个人身兼数职，以一个人年薪30万来计算，研发成本至少也要200万元。2020年年底才找到发行商，2021年1月仓促上线，那时候团队也不过10人左右，经常因为人手不足日以继夜修BUG。

《鬼谷八荒》在买断制市场的的成功让张三感慨万千，得知游戏发售当日登顶Steam销量榜时，他正在坐地铁赶往直播场地：「心底不知道什么地方一股洪流直接就涌了上来，泪崩了。这么多年的压抑、痛苦、疲劳、遐想、激情、热爱全都汇聚成一种莫名的感觉。」

原本这份初衷受到广泛认可与支持，但前不久却因为「创意工坊」事件遭遇严峻的口碑危机：起因是鬼谷工作室曾经承诺会上线创意工坊功能，玩家默认是Steam官方创意工坊，结果兑现诺言时上线的却是鬼谷八荒自制的第三方MOD制作工具，这引起了大量玩家不满，认为其在玩弄文字游戏，过去30天好评率跌到只剩2%。

《戴森球计划》的研发团队是位于重庆的柚子猫工作室，5人耗时22个月研发而成，其简陋的开发环境也曾让Reddit上的外国玩家感叹连连。对小团队来说，190万的销量就像重庆的城市奇观般令人难以置信，其中至少有75万的销量由海外地区贡献，在国产买断制游戏的全球化中算是比较成功的一个典范。

《太吾绘卷》的研发时间长达四年，抢先版在2018年发售，一年后销量就突破了200万。研发团队螺舟工作室早期没有融资也没有找发行商，纯靠3~5个人异地线上办公，中间还经历*的主程序「跑路」，建筑设计出身的主创茄子为了接手工作自学编程一个月。他编的代码被调侃是「绿皮代码」（绿皮是《战锤40k》一个种族，不懂科技但科研能力很强），从科班程序员的角度看是运行不了的，神奇的是竟然能让游戏正常运行并且没有多少Bug。

在茄子的预想中，能卖出两万套就不错了，结果成绩出乎意料。不过收入没有传言那么夸张，据他所说，卖出150万套时收入差不多3000万元，扣掉分成和税，最后到团队没有多少了，可能连一般的手游团队半年的花费都不到。撇开成绩，他认为抢先版还是过于粗糙，于是2019年在昆明组建了一个18人团队，并宣布《太吾绘卷》进入封闭开发状态，之后将推出正式版。

这样持续了两年多，中间因为失联太久加上游戏太久没更新，玩家误会螺舟「跑路」去Steam刷差评，直到上个月宣布正式版定档（2022年9月）才挽回口碑。现在螺舟拿到了FunPlus的投资，规模也有30人左右，据透露下一个项目可能与《山海经》有关。

《了不起的修仙模拟器》以低至「六万九千元」的成本卖出100万的销量，无疑是一个相当少见的独立游戏案例。这个成本低到甚至抵不上大厂一个主程或主美的月薪，也让制作人廖秋钥一度难以启齿。她所在的研发团队吉艾斯球只有三个人（程序、美术和策划），从西山居离职后聚在一起研发这款模拟经营游戏，并采取边做边卖的形式。怎知抢先版刚上线就因为「抄袭」风波口碑崩塌，三人在痛苦之中没有一蹶不振，而是通过高强度的更新逆转口碑，在上线450天后好评转为80%。

直到正式版推出，历时684天，吉艾斯球做了205次更新，更新日记多达30万字，现在好评稳定在87%。团队在2021年获得了腾讯的投资，下一个项目《了不起的修仙模拟器2》也将于2023年发售。

模拟经营游戏《波西亚时光》的销量是200万份，海外收入占大头，2020年卖出170万套时，制作团队帕斯亚科技曾透露PC版有70%的销量和80%的收入来自海外。在诸多独立游戏团队中，做了10年单机的帕斯亚科技算得上经验丰富了，2014年就发售过一款沙盒游戏《星际探险家》，两年销量突破28万，赚了600万美元。另一款时光系列手游《沙石镇时光》研发超过3年，曾经因为迟迟拿不到版号一度让许多玩家牵肠挂肚，近日也正式上线Steam和Wegame。此外团队还计划推出一款休闲体育竞技游戏《超级巴基球》。

《隐形守护者》卖出了140万套，迄今仍是真人互动题材中销量*的国产游戏。它改编自橙光文字推理谍战游戏《潜伏之赤途》，以抗战时期的上海滩为背景，玩家扮演一名潜伏在黑暗势力中的地下党，为中国革命事业奉献青春和热血。游戏全程采用真人实景拍摄，以定格画像辅之以影视化剪辑。制作团队New One Studio为此投入超过千万元，邀请演职人员上百人拍摄了两年之久，光是男主演的选角就面试了2000多名演员。虽然玩家吐槽游戏过程像在播放PPT，内心其实还是认可这种较真的团队。

《帕斯卡契约》是TipsWorks工作室研发的一款硬核ARPG手游，2018年亮相E3展会被外媒评为「E3才有的惊喜之作」，因在手游端展现出主机级品质，2019年被邀请登上苹果全球发布会。之后移植到端游，不过手游端的表现远比PC端出彩，单移动平台的销量就突破了百万，在国产买断制手游中也算少见。游戏的研发时长超过5年，制作人员从10人扩充30人（上线时），中间拿到过巨人的投资，而开发成本也一直是玩家关注焦点，NGA论坛推测其成本在千万元以上。继《帕斯卡契约》后，团队在与叠纸联合研发一款次时代3D写实动作游戏。

《喵斯快跑》《中国式家长》也是多平台发布的产品，并且手游端的成绩要比PC端亮眼多了。

《喵斯开跑》是TapTap热卖榜的常客，版本更新时也能冲上iOS游戏付费榜TOP10，作为一款小众音乐游戏生命周期还算可以；发行商心动网络2021年财报数据显示，付费游戏收入同比增长42%，主要增长原因就包括《喵斯快跑》的稳健表现；开发商PeroPeroGames2019年获吉比特投资，主营二次元游戏研发，人员规模有60人，官网介绍目前有多款未曝光的新游戏在研。

模拟养成游戏《中国式家长》的研发时间不到一年，开发商墨鱼玩游戏的规模小很多，直到游戏上线团队也才两个人。2020年，团队宣布游戏销量突破280万套，这一年《中国式家长》从Steam国区下架，外界推测是为手游上架国内市场做准备。可惜2022年国服依然没有消息，而手游版已经在海外市场上线了。

Galgame《三色绘恋》的研发成本不高，低价营销的策略助力销量来到百万级别。2021年8月制作团队山百合文化获得B站投资，不过之后的经历则令人唏嘘，原计划在Steam上线「三色绘恋」IP衍生作品，由于没有过审，团队决定通过公司官网提供PC版和移动版的免费下载，最终因在网页提供无版号游戏下载服务被行政处罚。

值得一提的是，国产Galgame和AVG看似品类小众，其实大部分是低成本高回报的产品。与《三色绘恋》相同，多数产品秉承薄利多销的策略，售价不高于18元。

例如榜单外的《Fox Hime Zero》（预估销量10万以上，售价11元）、《妄想症：Deliver Me》（预估销量20万，售价11元）和《拣·爱》（销量约15万，售价10元）等。部分产品因出自同一发行商，国游销量榜为防止发行商霸榜将其「剔除」在外。

再例如，2022年推出的美少女三消游戏续作《Mirror2: Project X》定价低至11元，在发售两小时内登顶Steam全球销量榜*，首周销量接近30万，首月销量突破百万（疫情期间，制作团队还给国内玩家赠送了上百万前作的激活码）。亮眼的成绩单给新一年的国产买断制游戏市场开了个好头。

在开发商之外，还有三家新兴发行商值得关注。分别是游力卡、GameraGame和Thermite Games。

游力卡成立于2019年，迄今为止发行过模拟经营游戏《天神镇》《重塑火星》、横版地牢游戏《霓虹深渊》《灾厄逆刃》、动作游戏《怒之铁拳4》和即时制RPG《轩辕剑柒》等。

GameraGame是近几年比较频繁出现在玩家视野的发行商，旗下发行过多款口碑佳作，例如《了不起的修仙模拟器》、《戴森球计划》、《烟火》、恐怖冒险游戏《港诡实录》和2D中国风妖怪解谜游戏《山海旅人》等。

Thermite Games的创始人曾参与发行过多款知名游戏，例如《蜡烛人》《迷雾侦探》《同步音律喵赛克》《虎豹骑》等，关注度颇高的纪实风模拟生存游戏《大多数》就将由Thermite发行。

不容忽视的开发者困境

无论是大厂还是中小团队，做买断制游戏都不可避免要直面以下几大难题。

首先是资金流的问题。很多团队靠的是一腔热血、不计回报投入热爱的游戏事业，或兼职或全职，启动资金来自自己从事独立游戏研发之外的收入。机智如柚子猫工作室通过*网筹集研发基金，早期曾在Kickstarter和摩点筹到153万元，情况相比其他独立团队要好一些。

大部分独立团队采取边卖边做的策略，先在Steam上线抢先版，靠这笔收入继续正式版的研发。例如国内*款武侠吃鸡游戏《武侠乂》抢先版在Steam售出50多万份，刨去各种分成后利润剩下600万，这笔收入计划用于端游继续开发，可惜的是，由于经费和技术储备的不足，项目被迫中断。

寻找投资则是一件需要实力和运气加持的事情。就像FPS游戏《光明记忆》的开发者飞燕群岛所说，一款独立作品在没有名气的阶段是最难获得资金扶持的。他曾经频繁参加游戏展会和商业演讲，那时候除了零散的路人体验，几乎没有获得过厂商青睐。而《光明记忆：*章》盈利后，就有许多公司向他抛出橄榄枝。

即使拿到投资也有撤资的风险，原因或许是投资方因经营不善需要缩减开支，又或许是产品表现不符合投资方预期等等。比如《隐形守护者》的团队就曾在回应玩家差评时隐晦提到差评让投资方有撤资的打算，团队可能因此解散。暂且不论这个说法掺了多少水分，只能说小团队在这种时候是比较被动的。

其次是回本的问题。一方面销售额不等同于真实营收。以Steam游戏为例，大部分独立游戏（非爆款）的首月销量就占了总销量的80%，基本上从首月销售额就可以判断能否回本；Steam抽成30%，再扣除税费，可能还要扣掉给发行商（以及支援开发的小伙伴）的分成，之后才算是开发者的营收。

另一方面，开发成本越高，面临的回本压力就越大。比如24 Entertainment有大厂扶持，可是在自负盈亏的情况下，一旦《永劫无间》销量太差，这个团队也很难再有下一个项目。

大部分独立团队的现状是回本无望，解散、负债、跑路者并不少见，账上还有钱就算经济状况不错的。《了不起的修仙模拟器》这种低投入高回报的爆款毕竟罕见，在销量榜之外还有很多产品叫好不叫座，或许赢得了口碑和名气，但能否撑下去、能撑多久则是未知数。

这当中还涉及到一个成本计算的问题。正如《中国游戏风云》所说，一款游戏的开发成本=固定团队的单位时间人力成本x开发时间+美工音效外包+宣发。

在创业初期，不少独立开发者因志同道合聚在一起，常常会忽略自己的时间人力成本。比如《三伏》《烟火》的开发商拾英工作室，成员只有月光蟑螂一个人，他兼任美术&编剧&开发三职，偶尔会有朋友帮忙承担配乐和美术素材工作。他曾透露，《烟火》的制作成本来自他上一个作品《黑森町绮谭》的收入「36万元」。实际上加上他自己的人力成本，就不止是这笔费用了。

另外游戏的宣发成本也居高不下。过去自来水能给产品带来不错的增量，现在面对日益饱和的游戏市场，想要获得更多曝光势必要在推广方面有所投入。

再有就是全民付费意识仍有待加强。

近几年盗版侵权没有那么猖獗了，但一时半会也很难消除。几乎每一款有点名气的买断制游戏都会遭遇盗版厂商这只拦路虎，爆款的损失尤为惨重。

《太吾绘卷》爆火的2018年也是损失最严重的一年，据茄子所说，那一年正版和盗版的销量比例将近1:1，当时他常常收到（购买盗版游戏的）玩家邮件，向他询问如何安装游戏、为何版本和Steam版本不一样，甚至还有人让他帮忙修电脑。

《波西亚时光》刚在Steam上线没多久，淘宝就出现了标价低于1元的「免Steam破解版」。帕斯亚科技为此展开了长达半年的维权之战。等到2021年8月手游版在海外上线，淘宝又出现了售卖盗版手游的商家，逼得团队再次维权。

《帕斯卡契约》的制作人杨洋还向媒体透露过：他们通过后台对比发现，实际激活游戏数量比实际销售套数多出许多，估算损失达到千万元以上。

不仅如此，在国产买断制游戏的定价合理甚至偏低的前提之下，还是有一些玩家会跑到海外Steam低价区购买游戏。

螺舟工作室就因为缺乏这方面的经验被钻了空子。发售《太吾绘卷》时没有调整好价格，很多人绕到Steam低价区购买游戏。

而电商经营游戏《小白兔电商》定价为39元，实属良心价。开售一个月后在Steam卖出5万份，差不多回本，制作人被炒的炒饭在B站透露，其中将近15%的销量来自阿根廷和俄罗斯地区。