大量商家外逃，又一平台陷困境

2021年11月，有赞与小红书平台实现对接。截至2022年6月，有赞小红书接入商家增幅超10倍，成交额增长1500%，合作成效初步显现。

自从与快手的合作停止后，有赞平台的营收大幅下滑，如今能靠小红书翻身吗？从数据来看，似乎有这个趋势，但也有担忧的声音，一位有赞离职员工感叹道，“等到小红书的‘电商街’搭建起来了，就不会自己做了吗？其实小红书就是下一个快手。”

过去，有赞究竟经历了什么？有赞该如何摆脱自身的困境？

与快手合作是一把“双刃剑”

有赞的前身是2012年11月创立的“口袋通”，于2014年11月正式改名有赞。

目前，有赞的主要业务模式是电商SaaS服务，让不具备IT基础设施设备与技术的商家可以在各平台搭建自己的网络店铺，在线帮助商家解决电商店铺的设立和运营，以及后续运营推广服务。

从有赞收入结构来看，拉动营收的部分主要是订阅解决方案及商家解决方案，前者即SaaS订阅及云服务，后者是为商家日常经营提供的增值服务。

2018年，有赞宣布与快手合作，为快手提供“短视频电商导购”解决方案。得益于快手，有赞迎来了高速发展，2018年-2020年，有赞的营业收入从5.86亿元猛增至18.21亿元，增幅超200%。

根据浦银国际研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自快手平台的GMV占有赞总GMV四成。快手成为了有赞的超级头部客户。

对此，有业内人士认为，一开始短视频和直播平台想做电商，苦于没有经验，基础设施也比较差，所以引入了包括有赞在内的第三方，为主播提供大量的商品以及成形的交易链路。不过，快手等直播平台选择与第三方合作，只是阶段性的过渡举措。

果不其然，2021年年初，快手宣布自建电商业务。

这一决定给有赞带来了致命打击。2021年上半年，有赞的GMV达到481亿元，仅同比增长4%，其中来自快手渠道的GMV为96亿元，占比降至20%。

有赞CFO俞涛并直言，有赞2021上半年GMV不理想，主要是来自快手渠道的GMV下滑影响。

股价更是藏不住有赞的狼狈。有赞股价从去年高点的每股4.52港币一路跌至低点0.3港币左右，跌幅超过9成。

今年3月29日，有赞发布了2021财年业绩报告。财报显示，截至2021年12月31日，有赞2021年营收为15.7亿元，同比下降13.74%。这是有赞连续四年营收飞涨后迎来的首次下滑。根据历年财报显示，有赞2017年、2018年、2019年、2020年四年的营收分别为1.9亿元、5.86亿元、11.71亿元、18.21亿元。

营收下滑的同时，裁员消息也不断。今年初以来，有赞两次被传出规模化裁员。对此，有赞对媒体表示，3月裁员的实际调整比例是20%左右，大概涉及1000人，而今年1月裁员属于年底优化，大概离职300余人。

短短三个月时间，两轮不小的裁员潮，大客户快手的出走几乎要了有赞“半条命”。

有赞陷入客户流失的窘境

快手出走背后，是有赞尴尬的现状：获客成本高居不下，却留不住客户。

数据显示，2018年-2021年三季度，有赞的销售费用持续上涨，大幅超过了营收增长的幅度。销售费用率从2018年年报的31.06%上升至2021年三季度的58.42%。

也就是说，获客成本在大幅上涨。但与此同时，付费商家数量却没有呈现正向增长。

2020年，有赞的付费商家数量达到了9.72万，随后开始下滑，截至2021年三季度，有赞的付费商家数量下滑至9.03万。

根据业内人士提供的数据，国外优秀SaaS公司的续约率基本维持在90%上下，而国内一般认为续约率要达到80%以上。然而弗若斯特沙利文的研报显示，2018、2019年及2020年有赞付费商家流失率分别为52.2%、52.6%及54.8%。 

用户流失，获客成本高企，本质上这也和有赞的产品以及发展模式有很大关系。

雪球用户“芳博士”曾指出，目前电商SaaS赛道有两个特点，“*，客户忠诚度不高，完全可以烧钱抢夺；第二，电商SaaS的技术壁垒不高，先发优势不强”。其实说的正是SaaS赛道的同质化严重，缺乏高质量的产品。

例如，2020年7月，微信上线微信小店，官方推出的免费程序能够实现的功能，与收费6800元/年的有赞服务相当。在有赞与微信小店之间，商家会作何选择，答案十分明显。有赞面对的中小商家，对于价格本身已足够敏感，再加之市面上有合适的免费基础产品出现，抛弃有赞也是自然而然的事。

再从有赞本身来看，快手和微信是有赞起家的两个重要平台，之后也成为其主要流量阵地。但随着快手、微信自建供应链，有赞的“商家解决方案”便没有了用武之地。这也是有赞亟待强化的地方：将流量的重担寄托于某一两个大平台，一旦平台出现“动荡”，有赞几乎没有缓冲的余地。

对标全球*电商SaaS公司Shopify，曾是有赞2017年提出的愿景。问题是，有赞究竟要如何才能摆脱当下的困境，成为中国版的Shopify？

中国版Shopify还有很长的路要走

事实上，虽然同是SaaS公司，但Shopify和有赞所处的大环境并不相同。首先，欧美互联网生态相对更加开放，Shopify得以与Facebook、Instagram、Snapchat 等流量平台和Amazon、eBay等电商平台达成合作。这是公认的Shopify能成功的一个重要原因。

其次，欧美电商基础设施薄弱，支付、物流等相关费用较高，这为Shopify的营收结构多元化提供了充足的机会。Shopify与有赞的业务结构并不相同，Shopify的核心业务主要分为SaaS订阅服务和增值服务，其中2020财年增值业务约占Shopify总营收的70%。增值服务主要包含支付、物流、金融服务。

再者，消费背景也不同，国外的消费习惯本身就是独立站式的文化，消费者想要购买某个品牌大多是去该品牌自己的独立网站，而国内消费者则*中心化大电商平台。

数据显示，2019年中国电商市场份额中，淘系、京东和拼多多三家的占比超过90%。而同时期美国电商市场中包括Amazon、eBay、Walmart在内的前10大平台总计占比仅为69.6%。

可见，有赞和Shopify的营商环境大不相同，发展逻辑也有所不同。有赞想要成为中国版的Shopify，还得依靠自身的增长逻辑。

“做大客”将是有赞接下来的其中一大业务策略。据财报显示，2021年上半年，有赞新增付费商家数量达到1.9万个，同时ACV（平均合同金额）达到1.28万元，同比增长8%。ACV持续增长，代表购买高阶版本SaaS产品的大中型商家数量提升。 

此外，除了微信、快手，有赞正在加强和其他内容平台、电商平台的合作，进而搭建一个良好的合作生态，增强平台抗风险能力。例如，商家接入小红书小程序后，可在小红书内实现交易闭环。据了解，通过有赞对接，商家无需开发便可快速接入小红书，同时能利用有赞工具营销获客，实现精细化运营。

有赞的小红书业务负责人提到，“小红书在内容种草领域有着极大优势，也是当下商家十分看重的阵地之一。”不难发现，打通小红书是有赞迈出的重要一步。而截至目前，有赞已打通微信公众号、视频号、小红书、QQ、陌陌、映客等众多渠道。

值得注意的是，不管是扩充商家类型还是扩充合作平台，有赞的当务之急是要加速产品的创新升级，以满足客户与市场更高的需求，进而加强竞争力，搭建护城河。

业内人士指出，除了关注客户以外，SaaS企业还应当关注尖端科技，关注自我创新。链接微信生态和砸钱打“营销战”都不足以支撑有赞走得更远，真正的“客户成功”是借助自己的服务，让客户实现营销数字化转型。当一家SaaS企业自己都还在通过人海战术、电话轰炸、AI骚扰等方式求取关注时，数字化改革更是无从谈起。 

只有不断提升自身产品能力、持续迭代升级，在SaaS赛道保持核心竞争力，有赞与头部内容平台、电商平台的合作才会实现1+1＞2的效果，才能真正摆脱“命运掌握在大客户手中”的束缚。

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