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又一大主播「暴雷」

如今，彩虹夫妇的“自曝”，或将成为夫妻档模式上的一个转折点，如何从流量为王过渡到内容为王，夫妻档账号亟需寻找答案。

2022-08-10 07:44 · 微信公众号：派代网　伞伞　　

“主播都这么挣钱吗？”、“不应该炫富，带坏社会风气！”、“说实话也要被查？”、“算一算佣金比例，跟其他大主播比不算多。”……

近日，抖音排名前十的带货主播孙彩虹在其账号“彩虹夫妇”发布视频，自曝其一天带货销售额2亿多，净赚400多万元。这条视频引发广大网友热议，随后彩虹夫妇被人举报，引来了成都税务局的调查。

对于被查一事，彩虹夫妇回应道：“我本是*层的人，能有现在已经很知足，我不会做不该做的事。”

目前在彩虹夫妇自曝收入的视频已被隐藏，其抖音账号保持正常更新状态。

从抖音新人到直播带货高手

在8月3日发布的视频中，孙彩虹称，她一天直播带货2.3亿，除去成本，净利润有400多万，捐了100万，最后实际赚了300万左右。

在这一场直播里，孙彩虹送福利和投流共花了1000多万，而且并不是所有产品都有佣金的，只有70%的商品收取佣金，其他免收佣金。另外，由于这场直播的商品是知名度较高的品牌，所以她只收10%左右的佣金。

孙彩虹口中的这场直播发生在7月15日。为庆祝生完三胎出月子，孙彩虹将这场直播命名为“出月子特大场 ”。踏入直播间，刚出月子的孙彩虹干劲十足，为了带货卖力吆喝。数据显示，在7月11日-7月17日期间，彩虹夫妇的直播总销售额高达 2.2 亿，位列抖音达人带货周榜*。

而在8月3日达人带货榜中，彩虹夫妇仍以7502万的直播销售额排*，是第二名东方甄选的3倍多。

虽然彩虹夫妇的带货成绩早早就进入了抖音前十，但非业内人士对他们了解不多，在“自曝事件”之前，有些吃瓜群众甚至没听过他们的名字。

彩虹夫妇做抖音的经历，要回溯到2019年。当年2月，彩虹夫妇在账号上发布了*条视频，内容为孙彩虹正在医院待产，之后账号内容多是围绕一家三口的生活琐事，一直不温不火。

转折点发生在2020年3月，彩虹夫妇发布了一条名为《我们的十年》的视频，讲述了两人相恋十年的发展历程，从开始的打零工度日，到后来做保险销售逆袭，年薪七位数。

这则视频迅速登上平台热搜，彩虹夫妇也迎来流量飞涨期。同年，彩虹夫妇开始直播带货，他们将带货契机归结为，“2020年疫情爆发了，我们在家里无聊看到其他主播有带货，所以我们也尝试带货了。做带货的初衷是比较简单的，我们就是跟着大趋势走”。

在进军直播后，怀孕、产检、生日、生产等相关内容在彩虹夫妇的视频中频繁出现，而这些内容，也成为了彩虹夫妇直播带货的营销节点。

例如，在《我们的十年》发出后，彩虹夫妇策划了#十周年庆#专场，将热度成功变现，收获了6745万销售额；在全家人搬进价值4000万元的别墅时，策划了一个#乔迁之喜特大场#，销售额高达1.25亿；针对一年里在直播间体验不好的粉丝，策划一个道歉会#1018大型道歉会#专场，销售额为1.2亿。

造节营销让彩虹夫妇在直播领域取得了不俗的成就。数据显示，2021年，彩虹夫妇带货销售额超13亿，总销量超过2000万件。

夫妻档在抖音找到流量密码

彩虹夫妇带货品类主要为家居生活、食品饮料、美妆护肤，多数商品价格不超过200元，因单价不高，只能靠走量来获得利润。账号的粉丝群体也较为集中，女性粉丝是账号的主要消费群体，年龄在18岁-40岁，购买力较强。

为何会吸引这类粉丝？这或与彩虹夫妇的人设有关。在彩虹夫妇的抖音简介内，女大三、姐弟恋、三个儿子，每一个都是吸引女性粉丝强有力的标签。

“没想到我这样的土狗”“没想到像我这样长相的人”“没想到我这种人也能住上别墅”……这是孙彩虹直播中的口头禅，进一步放大了她卑微女主成功逆袭的形象，她的故事被粉丝称为“照进现实的大女主爽文剧”。

事实上，在抖音平台，类似彩虹夫妇这样的夫妻档，都取得不俗的带货成绩。

头部网红广东夫妇打造了“广东拆二代”形象，在账号中野蛮妻子和大狼狗老公的反差戏码时常上演。丈夫需承担全部家务活、偷藏私房钱被抓、玩游戏需要征得老婆同意。在带货种类上，定位于食品饮料、医药保健、美妆护肤。客单价较高，价格区间从几百到上千不等，月带货销售额过亿。

张檬小五夫妇头顶明星光环，更多维持的是恩爱人设，主要带货商品为美妆护肤、家居生活、钟表配饰，近30天场均销售额为300万+。

搭搭随便夫妇在账号定位上是豪宠老婆。2019年5月20日，搭搭随便夫妇发布了*条视频，为庆祝在一起后的第10个520，老公黑熊包下电影院、并雇二十多人扮演皮卡丘玩偶，视频风格也被网友调侃为“有钱人终成眷属”。带货品类多为美妆护肤、食品饮料、服饰鞋帽，近30天场均销售额630万+。

不可否认，夫妻档可以创造出更为故事向的内容，求婚直播、办婚礼、产检怀孕都可以给账号带来明显的流量提升。在2022年2月11日，张檬和小五就以新婚夫妇的身份在抖音开播，数据显示，当天开播2场，累计销售额超过7000万。

此外，夫妻档的优势在于人设树立鲜明、粉丝信任感较强、转化率高。彩虹夫妇曾在某次采访中谈及夫妻档账号的转化过程，“那个时候主要是讲述我们的故事，让粉丝认可我们，然后再喜欢上我们。对我们有信任度了，推荐东西他们才会下单。刚开始做直播的时候，我们都是在聊天，其中穿插地带一点货，就这样积累了一批直播间原始的粉丝。”

夫妻档难逃内容死循环

夫妻档直播的吸金能力正在被验证。

以彩虹夫妇为例，进军直播三年，商业版图已初具雏形。“彩虹夫妇”账号绑定“成都彩彩就是虹信息科技有限公司”。据天眼查显示，此公司于2020年12月4日成立，注册资本100万元。2021年年报显示，该公司参保人数为7人，纳税人资格类型为增值税一般纳税人。

参保人数少或与彩虹夫妇账号的运营方式——家族式运作有关，在彩虹夫妇的一则抖音视频内，曾透露出双方家长主要负责带娃，弟弟、弟媳、表弟、小姑子等担任助播，并负责商务和售后。

2021年8月，其丈夫郭斌全资控股，成立了成都斌彩供应链管理有限公司。2022年7月21日，孙彩虹和郭斌共同持股成立了重庆文之礼信息科技有限公司。截至8月7日，孙彩虹关联四家企业，郭斌关联三家企业。

彩虹夫妇在商业版图上的持续扩张，彰显了夫妻档直播所蕴含的潜力，但若以此断定夫妻档模式是迈向直播黄金地的捷径，还为时尚早。在彩虹夫妇、广东夫妇的账号中，不难看到夫妻档直播的共同窘境——困于内容。

截至8月7日，近30日内彩虹夫妇出现两次增粉节点，分别是在彩虹夫妇月子专场（7月15日）、生日直播（8月3日）的第二天，粉丝增量分别为50.84万、36.77万，其他时间段均处于掉粉状态，日均掉粉为3000+。

同样的状况还出现在广东夫妇身上，根据新抖数据显示，近30天粉丝增量为-35万+,日均掉粉1万+。掉粉的主要原因或是在视频内容上出现颓势。派代发现，彩虹夫妇、广东夫妇的短视频内容在集均获赞、集均评论、集均分享上都出现了下降趋势，下降幅度均超过70%。

图源：新抖

这样的变化或源于内容上的套路化。有用户坦言，以前关注彩虹夫妇是因为觉得接地气，但现在却感觉用力过猛。

在广东夫妇签约MCN机构（无忧传媒）被曝出后，其内容真实性也遭到怀疑，有用户称爱情故事有毒，并质疑其包租公、包租婆身份的真假。

夫妻类账号极易复制，剧本大同小异，在演技上没有过高要求，但难点在于树立人设。人设一旦被推翻，将失去用户信任。