985毕业,拒做「体面穷人」,我要如何在销售岗聪明地搞钱

是坚持做体面穷人熬出路,还是在不确定的环境中挣脱学历与专业,奔向“Top Sales”的美梦?
2022-09-15 08:11 · 36氪  文|陈桐 廖丽君 编辑|陈桐   
   

当我们成了坐在办公室里的“体面穷人”,是不是还不如出去做销售搞钱?

小盐,一位会计专业的985本科毕业生。在八大审计工作一年后,进入了一家融资公司做融资专员,工作内容类似销售,工资却跟销售毫无瓜葛。抱着“收入可能会有较大的涨幅”的期待,她决定转行To B销售。

小盐的家人强烈反对,认为销售既不稳定,也不“体面”。

同样从985院校毕业的苏原,入行销售已有十年。“当初选了理工科专业路线的大学同学们,不少现在的年薪是20万——这是我十年前做初级销售时就能拿到的收入。”

销售的起薪,正吸引来更多高学历背景的年轻人,把目光投向自己过去看不上的销售岗位。对于当前看上去“体面”,收入却只够谋生、不足生活的工作,他们渴求改变。

而当市面上高工资的岗位都超出自己的专业和背景——销售,成了迈向高收入最显著的一条路径。

所有人都能做销售,但销售不一定适合所有人。这是一条经典的致富之路,前辈中的佼佼者们用百万、千万甚至上亿量级的业绩书写着阶级跃迁的神话;与此同时,他们的身后也有无数的同行者默默转行。

是坚持做体面穷人熬出路,还是在不确定的环境中挣脱学历与专业,奔向“Top Sales”的美梦?

打破刻板印象的B端销售

“美女/帅哥,办卡吗?”“游泳健身,了解一下?”“您好,这里是xx房产”……你一定接到过类似的推销电话,或者在街头遇到过这样的地推人员。

基于此,人们对销售总抱有“讨嫌、忽悠、伏低做小”的刻板印象,但这并非销售的全貌。

根据客户群体和销售方式,销售可以分为C端销售、B端大客户销售、电话销售、渠道销售等。销售需求也遍及高科技、互联网、能源、电力、医疗等各行各业。销售的产品囊括了芯片、广告、工业品,甚至智慧城市建设方案等各个品类。

这其中,B端大客户销售需要经手的单子,不少是百万、千万,甚至上亿元的量级——不仅不会“不体面”,谈成一单大生意反而会让人觉得“风光无限”。

马里奥便是一位借助B端大客户销售工作,在28岁实现了年薪百万的985毕业生。

刚毕业时,她是一家深圳大公司的市场流程经理,领着6千的月薪。这头瞧着专科毕业的表哥在三线城市做汽车销售,都能拿到跟自己相差无几的薪水,那头看着公司聘请的有业务实战经验的顾问,开出了高达万元每天的费率。马里奥逐渐意识到:职场上离业务价值越近的人越值钱,且具有更强的不可替代性。

马里奥在公司内彻底转型为销售,先是做了几年技术销售(售前)作为过渡。期间,她凭借出色的英文水平和业务能力,辗转于香港、泰国、澳大利亚等海外市场,头半年便支撑了30多个项目的推进——换来的,是一年4次加薪后翻倍的薪水总包。

除了金钱,B端销售们的职业阅历里,还有比常人更密集的冲突和故事。不仅是因为工作要频繁地和人打交道、见多识广,故事本来也是销售们的一种谈资。

优秀的B端销售甚至能把工作中锻炼出来的语言能力,迁移到自己的副业。文首提到的苏原,就曾根据工作经历带来的灵感创作了几本小说,甚至还收到了知名编剧的电影改编邀约。

一位负责B端销售管理的受访者向职场Bonus表示:B端销售岗倾向于招聘更好的学历背景,能通过更加商务、严谨的方式来招投标、谈大单的人。

聪明的B端销售,通常不会直接“海选”客户群体,或者毫无准备地去陌拜。而是要先做海量的背景搜索,对潜在客户有了了解以后,再筛选、转化,精准制定售卖方案,最后启动说服和谈判。

待解或无解?

对一个销售来说,从入行开始,时间便是最稀缺的资源。

苏原最近已经有一个月没着家了。他在7天内飞了4个城市,有时甚至会一下子反应不过来自己在哪儿。

这种高强度劝退了不少销售类管培生。“从学校刚出来就做这个,会很煎熬,”一位快消行业的销售管培生告诉我们,公司大部分的管培生最后都会倾向于去中后台,一线销售岗的流失率非常高。

高校毕业生若想在销售领域长期发展,不仅要考虑行业赛道和产品品类,公司本身的形象、渠道资源、管理方式、决策制度,都将极大地影响销售工作的职场体验。

小林是某食品快消巨头的销售管培生,毕业于985高校的人文学科。在她看来,这份销售工作,需要自己在认知、忍耐度和人际交往能力上,不断突破自己的上下限。

对于传统快消公司的销售而言,大客户和门店销售工作都有艰辛的一面。大项目上,小林要跑大客户经销商,对一个新人来说,面临的是对商业谈判、洞察力和领导力的综合素质挑战;小项目上,她要跑夫妻便利店,应付好店主、理货员们无底的牢骚和臭脸,一天下来业绩经常跑不到2000元,缺乏成就感。

谈及客户的冷嘲热讽和故意刁难,他们也没有特别的应对方式。“不带目的又不分场合的情绪外漏,是成年人的大忌讳。”。但在小林的经历里,能快速撇开委屈的情绪,进入冷静思考阶段的新人少之又少。

为了服务好客户,B端销售偶尔还面临需要不顾姿态、付出体力劳动的情形。有一次元旦节促销,小林帮客户搬了近200箱货品。

小林最终放弃了在快销公司的B端销售岗上继续发展。“快消的黄金年代已经过去,过去是客户有求于你,现在你得求着客户。”相比之下,她更看好科技产业的B端销售。

真正身处科技产业的B端销售们,则有不一样的难题。

小盐是一家服务器公司的销售新人。她发现,甭说是自己,就连公司里的老销售们也很难完成每年的销售额目标。究其根本,自家公司的产品实力在同行里排名并不高,市场份额全被前几名的公司瓜分——再牛的销售,也打不好“缺子弹的仗”。

再者,作为B端大客户销售,各种饭局也让她很难适应。虽然会有领导带着,但饭局上常常只有她一个女生,需要倒茶、点烟、敬酒。

但在下定决心想把销售工作做好的人眼里,这些难题都是“待解”,而不是“无解”。

在苏原的工作经历里,即使是最痛苦的时候,他也没想过不做销售。“因为几乎没有退路。从技术转销售是更容易的,但销售转技术很难。”

啃下难啃的骨头

通常,销售岗位由于规则严苛,人员高流动,会被认为是一条“不稳定”的路。

“但公司如果裁员的话,肯定不会先裁‘能下蛋’的销售。马里奥对职场Bonus分析道。在裁员消息频发的市场环境中,销售反而成了一种“不稳定中的稳定选择”。

销售岗的严苛,最外显地体现在KPI和业绩要求上。

在KPI这件事上,即使是做B端销售,一些公司也会硬性要求销售人员“每天至少有2次客户拜访,一周至少要跑10个新客户”。

KPI是压力,但不应该是目的。马里奥非常直接地告诉职场Bonus:如果不想着成单,单纯只是完成这种看过程不看结果的KPI就是“假装勤奋”和“自我欺骗”,解决不了“没业绩”的根本问题。 

事实上,马里奥在正式转岗销售时就面临过“地狱级”难题:在小语种国家做销售,把“难啃”的客户啃下来——要知道,此前她所在的岗位从未出现过非本地销售;而那家难啃的客户,公司3年换了2任客户经理都没有成功突破。

全英文沟通水平成了马里奥的一项保底能力;其次是克服对舟车劳顿的抵触,一个月的时间里,她拜访了客户3次,每次拜访都要辗转换乘3个多小时的火车;在此基础上,她调用出之前做技术销售(售前)时的能力积累,尤其注重在每次对接技术需求和方案时,用专业知识来取得客户信任。

在马里奥看来,B端销售的方法论,并不局限于关注“搞好客户关系”——对于一个真正的B端客户Top Sales,全局的项目操盘才是根本。

她还记得在最初的项目配合上,多数同事并不看好刚转岗的她,也没有给出应有的支持。“如何让内部调集*资源支持这个项目测试,进而推进到下一阶段,而不是不了了之?”使命必达的目标感下,她想出了一个自创的办法。

这个办法,被她称作和客户之间的“君子协议”:如果公司后端的同事将这一项目放到最高优先级,并在限定时间内通过测试,客户需要保证在限定时间前确认价格并下单。

有了这张“君子协议”,后端的同事果真只用一周就完成了全程测试,客户最终顺理成章地履约签单。

从业11年,马里奥都很少应酬,只在必要的时候约饭。不仅没去过风月场所,也没遇到过女销售所谓的“潜规则”。“充分了解并满足各方的利益诉求,才是最牢靠的合作。吃饭、拜访只是一个沟通途径,不是目的。”

以她见过的形形色色销售人来看,“外向”并不是做好销售的必要条件。

在与职场Bonus的对话中,苏原一直表现得非常内敛,言辞温和。谈及B端销售对性格“外向”“内向”的要求时,他说:“内向不代表情商低。真诚、稳重、专业的人比天天开火车的健谈选手更能得到客户信任。”

风向:高学历者涌入人才缺口

在求职环境整体不景气的情况下,销售类人才开始供不应求。

智联招聘《2021 销售岗位招聘报告》显示,与其他职类相比,销售职岗的人才供需比[1]*,且求职人才数量长期低于企业招聘数量。

但与此同时,从事销售岗位的高学历人才越来越多了。

上述报告显示,目前从事销售的人才学历占比中,本科学历占比最高,达到了45%;硕士也已占到8%。受访的销售管理人员表示,其中不乏985、211高校毕业生。

据马里奥观察,优秀的销售虽然性格迥异,但共同点在于“强结果导向”——对自己的指标有敬畏心,所有行动瞄准结果;不抱怨,只解决问题;听得进去建议,但不是单纯“听话”,而是通过自己的行动加以验证。

在公司招聘官眼中,一名优秀的销售应该有“我想要”的欲望,却又不能急于求成。他们敢于应对所有可能的困难和挑战,希望通过发挥自己的主观能动性,去主动争取自己想要的东西。

另外,销售招聘中有一条隐性但不*的规则:雇主倾向于招聘外地人,而非本地人。

“因为,外地人往往没有后退的机会,也有更强的赚钱欲望。”

但如果因为“负债”等急需用钱的情况去做销售,不能沉住气好好学习正统方法,也很难有所成就。

马里奥告诉职场Bonus:“做B端业务,较长的销售周期是客观现实,很多销售在最初没有进展也是正常,在急于求成的压力下可能会动作变形,甚至步入歧途。”

销售,特别是B端大客户销售,如果想做得足够出色和优秀,就应该把这份工作看成是一个专业的系统化工程。

在苏原看来,销售是一份残酷又公平的职业。“它完全打碎你所谓的自尊自视,直面社会的残酷本质和所有经济学说的底层逻辑。”

学历本身,或许对销售工作并没有实质性的帮助,甚至反而让高学历人才“不接地气”,难以调整自我去适应“非理想化”的商业社会。

但若能着眼于学习、领悟能力的本质,能紧盯目标和实现路径——无论学历与专业,年代或年龄,销售能成为任何一个人拆掉职业天花板的选择。

[1] 注:人才供需=活跃求职者人数/企业在线职位数 

Bonus: 给销售新人的参考建议

马里奥:

不建议一毕业就做销售。一毕业就做销售与其说好不好,不如说做不做得了。销售本就是一个“二八定律”的行业,毕业就入行能做好的更少。

我所在的行业和大客户销售领域里,至少有一半的销售(外企大厂的比例甚至可以达到80%)不是一开始就从销售做起的。在成为销售之前,他们有做研发、售前、投标、市场、公关的,在工作过程中逐渐找到了自己做销售的感觉和意向。

在行业、平台的选择中,建议:

1.选朝阳行业、大平台。如果暂时去不了大平台,也要选大平台辐射范围内的生态圈。比如:暂时买不了上海的房,可以买环沪的先上车。原因在于大平台打法系统、有章法,销售新人最忌讳在专业度不够的时候学野路子技巧;并且大平台有一定的容错空间,如果真的暂时不适合,还可以转岗。

2.找一个靠谱(有意愿、有能力、有时间)的师傅带你。

如果这两条都不满足,建议先做其他岗位。

如果从技术转岗做销售,建议:

1.优先在自己公司实现,外部招聘永远会倾向于招聘有经验的人,不愿意招一个外行进来培养;

2.先转售前这种既能发挥技术背景、又能见客户的岗位,也作为尝试,看看有没有进一步做销售的可能。

(文中小盐、小林、苏原为化名)

参考资料:

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