同质化竞争，SaaS不抄不行

“领导，您要求开发的内部运营系统，咱们公司没有这方面资源，不知道从何下手。”

“不知道怎么做，那就联系几家市面上做得不错的SaaS厂商，你们买多几杯奶茶，请他们销售来公司演示一下Demo，照抄下来不就行了？”

上述对话在国内企业的IT部门可能非常常见。

抄袭、模仿、借鉴，几乎已经成为SaaS行业的生存规则，大公司、小公司、外部服务商、内部IT团队，做出的产品越来越像，由此引发的公开指责争论亦不鲜见：

今年2月，无代码平台明道云发文指责雀书、易星云及敲敲云三家抄袭

去年9月，协同CRM服务商卫瓴科技也曾在其官方公众号发文，指责同行销氪抄袭

2020年7月，协同办公SaaS服务商Slack曾以一纸诉讼，状告微软同类型产品Teams抄袭

2020年及2018年，微软旗下多个SaaS软件被个人开源工作者公开指责抄袭或挪用

2015年，数字优化SaaS提供商Amplitude曾公开叫板友商Mixpanel

2023年，国内SaaS行业市场规模仅超500亿元人民币，远低于美国2020年时的869亿美元；付费企业用户刚超百万，在4457.5万企业总数面前，占比小得不值一提。

在生存压力下，SaaS厂商或受制于自身创新意识，或受困于现实环境，在同质化竞争中陷于抄袭或被抄袭泥沼。本文讨论，国内SaaS为何侵权、盗版等行为仍层出不穷？为何在SaaS领域，抄袭、模仿、借鉴难定义？从企业内部及外部环境来看，究竟还有哪些因素在桎梏国内SaaS往良性、健康的方向发展？

01 同质化竞争，不抄不行？

今年2月9日，无代码平台明道云通过公众号“明道云”发表公开信，指责无代码平台雀书、易星云及敲敲云三家SaaS厂商不同程度地抄袭了明道云的产品界面、设计、文档及工作流，甚至两家厂商早年的文档文本中还曾出现过未删除的“明道云”字样。

资料显示，明道云成立于2013年，2019年转型成为零代码企业应用平台，通过容器技术实现多云部署的APaaS产品，能够通过SaaS模式为中小微企业提供公共云服务。

截至发稿前夕，上述三家SaaS厂商虽未对抄袭指控作出回应，但其官网均以对涉嫌抄袭处进行了修改。

早在半年前，另一起被SaaS抄袭的事件，同样在业内掀起舆论风波。2022年9月27日，协同CRM服务商卫瓴科技（以下简称“卫瓴”）在其官方公众号发文，指责业同行销氪抄袭，称销氪不仅做了与卫瓴类似的营销组件，还在官网上发布了与自家产品一模一样的PPT产品素材；此外，销氪不仅原样照搬了卫瓴的技术部署文档，甚至连域名、员工头像、姓名及联系方式也保留在内。

虽然销氪一直未对抄袭指控作出官方回应，但在卫瓴文章发布的当日，销氪已经对官网涉嫌抄袭处进行了紧急修改，相关页面与卫瓴科技公众号文章中的截图不同。

SaaS赛道抄袭事件频发，CRM、企业营销、协同办公、人力资源、财税等领域是重灾区，市面上的大多数产品，从产品外观、营销海报到运行流程，几乎都能找到抄袭或被抄袭的影子。

原因是，这些是企业最易接受数字化改造的几大模块，也是目前企业部署量*的SaaS板块，同时，入局者众多且已形成相对明显的头部效应，增速逐年放缓的同时，现已进入无法避免的同质化竞争阶段。

身处“充分竞争”环境中，相比耐心研发产品，如何把版本卖出去，才是创业者的关切所在，这也间接催生了不少厂商抄袭走捷径的行为。

“需求量大，市面上提供相关服务的服务商更多。到了现场一看，所有产品经理的工作大部分都在’抄’，也就是拿着先进同行业的软件在研究，根本没有要原创的意思，实在抄不到的个别细节，才做原创。”曾在多家SaaS大厂任职产品经理的谢志成告诉亿邦动力。

谢志成最初是由产品顾问身份进入SaaS行业的，做了3年后转型产品经理，近期刚从某头部能源SaaS离职，接受了几家厂商的产品部门面试后，却发现行业内抄袭现象并未改善。“甚至有总监在面试时就直接跟我说：’开发又看不懂逻辑，就是招产品经理来抄的，你把逻辑研究明白了，抄出来告诉开发就好。’”谢志成如是说。

他解释道，一款SaaS产品从“好的想法”到产品雏形落地，需要经过“收集分析-产品规划-开发测试-订阅管理-维护支持”五个阶段，其中最关键的就是前期收集分析及产品规划。

然而，大多数SaaS创业者出于成本和管理强度考虑，在版本设计、开发至运维初期，不会采纳分工合作制，也不会做深入的市场调研，他们更偏向于将观察到的客户需求直接转换为产品，即使调研也调研的很浅，总是通过一些报告来佐证自己的想法。

在他看来，任何SaaS都忌讳一次到位。无论是新产品还是更新产品功能，都需要产品经理对各项功能进行排期。排期既要考虑产品本身的更迭，还要结合用户需求，在有限的时间内兼顾两者对产品经理的分析要求很高。因此，为了提高出品效率，不少在单一模块发展较成熟的创业者，会选择放弃外采，奉行拿来主义。

从技术实现角度看，抄袭现象频发的还在于技术更迭速度慢、厂商创新力弱。

以企业协同办公SaaS为例，现阶段市面上的协作办公类软件虽能解决多人协同诉求，却不能解决协同管理资源、共享数据等更全面的软件需求，厂商们受限于技术的更迭，只能在同质化道路上争个你死我活。

更为饱和的SCRM赛道，由于大多数产品都是基于企微接口做的封装，产品功能大同小异，没有太多创新。

与业务息息相关的HR、财税、费控类SaaS受限于对流程挖掘技术的研发，厂商们提供的方案更像是围绕单一问题做的功能堆砌，产业缺乏清晰主线，数据孤岛问题得不到解决，对客户来说成效甚微。

谢志成认为，客观上看，能签单且能签大单、长单的多是央国企及集团型民企，这类企业本身就具备极强的自研能力，采购的SaaS服务商大多是内部孵化或者过去以传统软件形式服务的IT供应商。“市面上真正的SaaS创业者，处境还是很艰难。”谢志成表示。

这一观点获得了另一位从业者的认同。

赵琪就职于国内头部营销SaaS企业，他在交流中表示，自己刚入行时曾短暂就职于某初创型SaaS公司。公司在进行产品二次迭代时，也曾“借鉴”过同行。但他表示，这种行为“无奈占8分，取巧占2分”。

据他描述，该厂商最初是开发多租户电商交易平台起家的，之所以转型SaaS，是因为标准化的SaaS服务更易推广。产品在设计之初并没有抄袭的想法，转型也是基于原有客户需求进行的一次原创性升级。

然而，当产品正式进入商业化探索时，他们却发现，基于种子客户开发的扩展性和安全性功能，并不具备普遍价值，甚至无法成为对外宣传的优势。

“B端行业比较垂直，来自广告、峰会、展会、第三方平台等行业数据较多，除了广告外，其他数据获取门槛不同，需要人为干预和数据处理，很难做到标准化。”赵琪表示。

此外，由于公司交付的标准化模型只包含客户管理模块，并未完全落实下单、支付、发票、物流、客服等功能的系统对接，每家客户的内部系统都不同，最初公司研发的JIRA系统并不能够满足大部分客户的需求，他们必须尽快开发一个数据集成中台，才能实现平台间数据的双向同步。

“大公司一般都自建供应链管理系统，第三方服务商的压力很大。只有服务商提供的解决方案越全、针对行业痛点分析得越透彻，对客户才有吸引力。”赵琪表示，为了尽快弥补短板，公司只能“借鉴”同类型更成熟的产品。

02 先抄产品，再忽悠投资人？

除了受限于技术和交付周期外，SaaS抄袭现象背后还有一些为了做SaaS而做SaaS的“假面SaaS”厂商。

谢志成透露，有些传统软件开发商、开源项目开发者以融资为目的，凑几个工程师“照猫画虎”将产品做出来后，便大规模地堆销售，为的是尽早忽悠投资人接棒。

由于产品大规模地借鉴与抄袭，缺乏灵魂，产品经理对自己管辖范围的模块功能说不清也不明白究竟如何使用，无法输出产品手册供销售参考，销售只能编一套自卖自夸的解决方案四处去碰机会。可想而知后果会怎样。

一方面，尽管厂商抄袭的是市场上已有的成熟版本，但本质上这是一种“拿着结果倒推过程”的方式。产品在实际研发过程中，敏捷、精益、测试左移、质量右移等开发模式带来的结果不尽相同，容易造成版本管理混乱，也是产品最终抄成“四不像”的原因所在。

另一方面，拿着可行性低且不熟悉的产品去找客户，本身就很难遇到对的人，就算产品能够与客户需求对应，也会因为做不到精准对接而碰壁。

产品草草问世，把大量服务工作后置，这也透露出SaaS抄袭现象层出不穷的另一大原因：轻品牌力，重运营。

谢志成表示，对于很多创业型SaaS而言，产品不需要品牌力，UI等抄袭或者交互方式的借鉴“很正常”。

“他们认为SaaS的卖点在于后期的运维服务，既然往后走都要做定制或半定制，前期左右客户的还是价格，那么，视觉、内容、工作流等基本框架’长’得差不多，不会影响签单水平。”谢志成认为，这样的侥幸心理也间接拉低了厂商对于抄袭的敏感度。

不过，由于抄袭使得产品逻辑不清晰，导致在后续的运维服务中，客户成功团队更多是在查缺补漏、修补漏洞，既无法为客户提供业务预判指引，同时也在消耗客户体验；从自身人才管理与培养角度来看，亦不利于厂商长期稳定发展。

赵琪在访谈中表示，自己曾亲眼目睹由于公司提供的线上流程审批方案不合格，导致客户方电子发票作废，最后以重开纸质发票再走线下审批流程告终。

“这件事的余波就是，日后但凡任一甲方有一点忐忑，有一点不接受，我们就要花大力气去说服，给了很多好处，服务费都快降为零了，甲方态度还是模棱两可。”赵琪表示，之所以离职，原因就在于在杂乱零碎的服务过程中，体现不出自身专业性，也看不到成长性。

谢志成站在自身职业发展的角度也表示：“toC互联网产品基本靠自研，’逼’出了很多业内知名的产品经理，市面上流行的产品经理课程和方法论也都来源于他们。而SaaS产品难摆脱抄袭，产品经理缺乏自研经验，无形中削弱了这一职业在行业内的竞争力和话语权。”

此外，由于国内SaaS起步晚，监管制度、客户思维层面的不健全，也在影响SaaS原创性的发展。

谢志成表示，以北美为例，成熟的企业不仅内部有架构管理，甚至会聘请外部咨询公司来协助进行架构管理，不会让业务部门“头痛医头、脚痛医脚”地胡乱搭建新系统，加重孤岛效用。

而且，北美企业在自组织化情境下，遵循业务自下而上发展规律，允许SaaS在最小单元内使用起来，这就使得哪怕单场景SaaS厂商，也能凭借自身优势在市场内获得一席之地。

不过，就在刚刚结束今年两会，多位全国政协委员呼吁——

建立行业标准体系，推进云安全和风险检测、评定、认证以及备份管理机制，推进一些特定行业的行业云或混合云上云机制，降低SaaS应用的合规性风险

将SaaS服务定位为新型产业，完善营商环境，可在部分城市通过产业集群规划等方式，支持培养一批SaaS市场“独角兽”，对投入研发适合于中小企业的产品和服务的SaaS公司，提供针对性的支持政策，为中小企业购买租赁数字化软硬件应用提供专项补贴

鼓励各类头部企业发挥技术和人才优势，助力SaaS市场生态加快形成，开放接口，以标准化实现数据流通和SaaS应用相互集成，促进二次开发商形成差异化服务

03 SaaS抄袭，难以界定？

实际上，国外也有“大厂抄袭”事件，比如微软近年来曾多次陷入抄袭风波。

2020年，微软在Build 2020大会上发布了新的管理软件WinGet，该软件一经发布，就受到加拿大软件工程师Keivan Beigi的控诉。

Keivan在推特上发帖表示，自己曾开发了一款名为AppGet的开源项目，微软App事业部产品经理曾向其表达过对AppGet的兴趣，并以邀请其加入微软为由，就AppGet项目的设计思路进行了多次深入交流，时间跨度长达5个月。

然而随后微软便单方面与Keivan失联，并于半年后发布了设计思路、代码结构与AppGet高度雷同的WinGet项目。

同年，协同办公SaaS“独角兽”Slack也与微软旗下同类型产品Teams引发抄袭争议。

2020年7月，Slack向欧盟委员会提起诉讼，指控微软使用不正当竞争策略抢占市场份额。微软否认并表示，其团队协作工具的设计和功能是独立开发的。最新消息显示，微软或将面临欧盟的反垄断调查。

更早的2018年6月，微软也曾陷入一起抄袭风波。

开源的多包存储库管理工具Lerna作者Jamie Builds曾公开指责微软抄袭其代码。Jamie表示，为了让项目更好用，他前后对Lerna进行了5次重写。某天，他偶然发现微软推出了一款功能与Lerna类似的软件，命名为“Rush”。

通过查看Rush的Git日志，Jamie发现该项目就是在Lerna创建几天之后建立的，Jamie对两个项目进行了对比，发现Rush文件、目录命名、核心功能的代码与Lerna雷同，甚至连提交记录都一致。综上所述，Jamie认为Rush在一路跟随Lerna的脚步更新代码，然后声称是自研产品。

另外一起业内闻名的SaaS抄袭事件，发生在2015年。

2015年8月，数字优化解决方案提供商Amplitude在推出其A系列产品时，公司宣布对产品定价进行改变：每月将免费为客户跟踪约1千万件事件。用Amplitude首席执行官的话说就是“我们为客户免费做了Mixpanel公司每月要收取1000美元费用所做的事”。

据了解，Mixpanel是业内首家按数据点收费的企业。对此外媒评论道，通过构建相同产品并提供免费服务，Amplitude正在将Mixpanel的商业模式和生计手段收入囊中，并试图摧毁它。

SaaS抄袭事件可谓屡见不鲜，业内更常见的手法是：将一体化工具拆分或将多个单场景产品聚合，模仿其中一个或组合多个应用场景，再将其包装成为一款新产品，推向市场。

最知名的“套娃式”抄袭莫过于北美用户管理SaaS Hotjar。在它的身上，你可以同时看到CrazyEgg、Qualaroo、ClickTale、SurveyMonkey及Ethnio等多个垂直型SaaS的影子。

从法律和监管层面来看，SaaS的“*性”和“思想性”知识产权问题，相比实体消费品更难定义，被抄袭者难通过法律途径寻求帮助。

SaaS创新任重而道远。尤其对于存在结构性盈利问题的国内厂商而言，如何在技术“奇点”之前保有生命力地活过寒冬，需要所有从业者付出120分力。或许从中我们可以期待，随着“数字经济”之风自上而下的活跃，SaaS抄袭乱象或将随着监管制度的健全，有望得到改善。

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