互联网创业的秘密，望京SOHO都知道

01

像海狼一样赶来

在自然界，一场风暴过后，动物们会谨慎地从洞穴中探出头，循着信号寻找食物。比如温哥华半岛上，饥饿的海狼会跟着白头雕游到近海，寻找被冲上岸的海豹尸体，草草果腹后，再从低至0度的海水中返回，路途波折辛苦，但可以解决眼前的生存危机。

这是在惊险世界中形成的本能，在北京公司密度极高的望京，剧烈的竞争意识同样让创业者同时具备谨慎与冒险的特性。他们敏锐捕捉到风暴来临前的空气变化。迟钝者成为优胜劣汰的牺牲品，而复苏信号来临，他们需要及时出动，抓住成本*、效果*的时机，高高弹起。

占地48152.523平方米，拥有T1、T2和T3三幢相连办公楼的望京SOHO，是观察这些变化的窗口。

在北京，每一个“网红”区域都有自己的特点。比如西二旗汇聚着中国最头部的互联网公司，鼓楼大街沿线分布着各类消费品老字号，望京的特点在于作为北京商业密度最高的地方，有17家独角兽公司散落于此。

移动互联网的兴起，让望京SOHO成为北京的创业孵化器。

望京SOHO建成启用的2014年，创业热潮正在席卷北京城。戴威和他的北大校友成立了ofo，此后的资本入局彻底改变了北京甚至中国主要城市的街头面貌。那年9月，“大众创业 万众创新”的口号，让中关村创业大街上每一家“收留”过通宵码农的咖啡馆，散发出相似的味道：不喜欢的人会形容那是几天没洗头的臭味，乐在其中者更习惯将其称之为，梦想的味道。

回到望京SOHO。水滴、陌陌、映客、熊猫TV、百合网、触控科技……在这里诞生的无数公司中，跑出了这些大众耳熟能详的名字。但这里更加日常的生态是充满生机和混乱。

O2O最火的那几年，望京SOHO楼下挤满线下推广人员，如果拖着菜车在这里走一趟，可以把小车装满。风口散去后，这些人和大多数公司都消无踪，就像从来没有出现过一样。

直到现在，即使是驻扎在望京SOHO的最资深的业务员，也没办法说出这里究竟有多少家公司，以及空置办公室的准确变化，因为这里的业主多为个人投资者，无法被系统统计。

SOHO建成后，T1和T2很快卖给了个人投资者，T3由开发者自己持有。

二者的区别在于，前者被分割成零碎的空间，租给对成本更加敏感的小微创业者们，后者则被开发商要求需要整层或半层集体出租，面积在几千到上万平方米不等，对应的租金总额也更高。 

T1和T2购买的主力军是来自山西和内蒙古的煤老板们，他们会一次性拿下800-1000平米的办公室，再分别对外出租。凭借对风口的洞察，他们连续赚到了两个时代的红利。但在过去一年，他们也不可避免地受到了影响。

过去三年，望京SOHO空置率变高，在北京冬天5点多就开始夜幕降临的日子里，不少办公室一片漆黑。但租户可以在风暴中撤退，业主不行，不管有没有租户，物业费总是要交的。

而当复苏成为经济主题，首先像海狼一样闻讯赶来的，是望京SOHO的租户们。

敏锐者从2022年年底就出现了。一位以6折价精准抄底的租户，在租下一间300平米的办公室时，和业主几番协商，将原本1个月的免租期延长到3个月，节省了超过15万的成本。他需要做出的承诺是，如果在合约到期前搬走，不仅要支付违约金，还要将免租期的费用如数支付。

某种程度上，这是一场对赌。

业主与租客在博弈公司经营的稳定和写字楼市场的变化。在望京SOHO，T1和T2的租期为2年，T3的租期是3年。望京SOHO水涨船高的时代，业主不愿意将合同拉长，以免损失跟着市场上调租金的机会，但进入2022年之后，不让办公室空置，成为了更紧迫的事情。

风暴起落间，写字楼中介发挥着白头雕传递信号的作用。

3幢写字楼，藏着十几家中介公司，近百位中介游走于此，高额数字组成的财富故事，在这个群体中广泛流传。比如开一单歇三年，或者，完成一笔大订单之后直接衣锦还乡。但到了2023年，故事变得久远，对于难以开单的年轻中介们，考虑如何把失去的三年抢回来，比如何赚到100万来得现实。

3月初，中介小武接待了一位来自中关村的互联网客户。

对方考虑房租到期后，搬来望京SOHO。来看房的是一位30岁左右的员工，期间保持着跟公司的微信沟通，说过最多的一句话是：“这间也超出预算了。”

原来，公司老板听闻望京SOHO的租金下降了一半，希望能以每平米4块的价格租到一间200平的办公室。在疫情之前，这个价格只能租到郊区或者老旧的写字楼，但2022年的望京SOHO，一度降到过接近的水平。

“时机已经过去了”，小武熟练地和对方解释。

经济复苏的信号落在望京SOHO这样的写字楼，最直接的反映是租金。3月，小武接待的另一位客户来自SOHO内部，对方看房的原因是原房东提出涨价。两年前，他们在T2租下一间办公室，2022年封控严重时，房东主动将7块/平米·天的房租降至4.5块/平·天，每月可以少付出8250块的租金。2023年5月，合同到期，房东希望将价格提升至6.5块/平·天。

相比资金雄厚的大公司，小微企业对租金的敏感度更高。相比财大气粗的地产公司，小业主对空置的焦虑也更重。

比如望京SOHO T1和T2的个人投资者，空置带来的结果是，非但没有收入，还需要每天缴纳物业费。这是一道虽然痛苦、但几乎没有太多技术难度的选择题。于是，疫情中的望京SOHO成为北京降价幅度最高的写字楼之一。

最初，降价还是零星的出现，没多久，已经成为共识。一位原本租金6块的业主在租客提前退租后，不愿降价，硬挺了半年，还是在2023年1月以4.57块/平·天的价格租了出去，签合同的当天，20万的租金有15万用来缴纳拖欠的物业管理费。

02

暗斗

2020年的望京SOHO发生过一场“暗斗”，斗争的双方是陌陌和阿里云。

在阿里云到来前，原本租在T2的陌陌想要搬去T3，标地已经选好，合作意向书也在陌陌内部开始走流程。结果，被同样看上那处办公室的阿里云截胡了。

按照SOHO中国的规定，T3的租客在看好办公室后，需要填写开发商的合作意向书，这是业主强势的证明。但阿里云成为例外，它自己出具了合作意向书，要求SOHO中国填写，后者同意了。不只如此，老板潘石屹*次发布了恭喜租户入住的微博，并@阿里云官方账号，称与阿里云的朋友们讨论了python。

小武参与了“暗斗”的全过程。他是陌陌的委托中介之一，双方合作失败，意味着他几个月的工作量全部白费。3年后，提及此事他倒是一副淡然：“谁让人家阿里云实力更强呢，何况陌陌已经在T2了，对SOHO而言，自然是吸引新客户更重要。”

某种程度上，互联网权势的新旧交替，可以从它们在望京SOHO的地位窥得一斑。被截胡的陌陌曾经也是这里的贵客。2014年12月，陌陌上市时，潘石屹转发微博祝贺：又出现了一家上市公司，这里风水好，适合互联网企业发展。

望京SOHO需要这样的光环。即使是在最追求数字和技术力量的互联网行业，很多公司也相信风水。一位曾经在望京某小型互联网公司入职的中层回忆，老板曾经请风水大师过来测算，随后在办公区的一角，腾空了一张办公桌，放上一块泰山石头以及老板的个人照片。可惜几年后老板还是被列为了失信人。潘石屹本人，也曾经在社交媒体上宣称，自己*的朋友之一是风水大师。

小武曾服务过一位广东搞制造业的老板，对方原本定下距离望京SOHO不远处的一间办公室。签约当天，老板带着一位风水大师来，据说是特意从香港请来的，大师穿西装打领带，在众人的注视下拿出一块罗盘，一算便说，风水不适合。

一场原本板上钉钉的交易就此中断，众人出来，结果，大师一抬头看到了对面的望京SOHO，指着T3说，那里合适。于是，准备散场的十几个人浩浩荡荡地“杀”了过去，挑中的办公室面积更大，价格也更昂贵，但大师捏着罗盘说好，签约也就当场完成，*的损失是公司财务部为此每年多支付了小10万。

当然，对于多数创业公司而言，成功的邻居就是能看到的*的风水——至少，不会太差。

T3的*位重要租户是游戏公司触控科技，以4块/平·天的价格一次租下2.3万平方米。在到来之前，触控科技刚刚制作了一款名为《捕鱼达人》的游戏。

很快，陌陌和熊猫直播接踵而来，前者租下了T2的18和19两层，总面积5660平方米，后者则占据着T3的中高层，面积3545.70平米，西南朝向，精装修，视野开阔。2015年，T3对外的*租金为7元/平米·天，熊猫直播办公室年租金将近900万。老板潘石屹骄傲宣布，是王思聪亲自找他选的办公室。

4年后，熊猫TV直播停止运营，在一片嘲讽的舆论声中，潘石屹表示：“熊猫直播搬走了，租金交到了3月底，没有拖欠SOHO中国一分钱租金。”算是力所能及地给了王校长一份体面，这是后话。

除了水涨船高的租金，明星创业公司还为望京带来了人气，包括前来拜访取经的人们。望京SOHO原本是有门禁的，但随着来往人员的增多，物业工作人员不堪刷卡重负，到了2018年干脆将T1和T2的门禁放开，可以随意进出直至现在。

那一年，中国互联网的关键词之一是并购。

在美团收购摩拜和世纪华通收购盛跃网络的影响下，行业全年并购金额达到394.61亿美元，比2017年增长了102.21%。众多望京SOHO的创业者们开始为自己寻找“卖身”的对象。

一位曾在望京SOHO8层办公的创业者，在这一年将自己的公司卖给了楼下的同行后离开了望京。多年后，他还会在酒桌说起那段热烈且焦虑的时光：所有人都在寻找“上岸”的机会，从办公室出来上卫生间时，会忍不住瞟一眼隔壁公司人的工作状态。

潘石屹曾经希望以望京SOHO为舞台，推动房屋租赁行业的更多变化。

2018年，潘石屹一连为SOHO中国集团办了3次竞价出租发布会，规模*的一次发生在望京SOHO，北京连隽、北京可味、观世投资、北京创轻客和锐文教育、北京海丁、伽诚物业以及爱豆网络八家公司获得了入驻的资格。

发布会上，潘石屹许诺，未来所有的SOHO中国办公楼将通过竞价的方式出租，官方说法是为了公开透明，并挑选高质量的中介公司提供服务，但能像艺术品一样拍卖的前提是，市场正处于供不应求的阶段。

彼时，SOHO中国的平均出租率为96%，望京SOHO的办公室，春风满面的潘老板感受到了责任的召唤，试图为链家左晖打造的“三方约谈、价格透明”的价格体系中再添一把火，参与其中的中介公司，成了同行们艳羡的对象。

潘石屹的畅想没能实现，形势迅速逆转，时间很快来到了2019年。美团王兴在自己当时开发的社交软件饭否上写下自己听闻的段子：2019年可能是过去10年最差的一年，但却是未来十年中*的一年。

3年后的2022，潘石屹夫妇辞任SOHO中国的CEO及董事会成员，望京SOHO也没再出现过第二场拍卖盛宴。

纷纷扰扰中，望京SOHO一直不缺故事。

比如离开美团的沈鹏在这里创办了水滴，会议室太小，就带着同事们在楼下的席地而坐开会，背后是50米高的喷泉。又比如映客、雪球、百合网等互联网垂类公司也先后到来又离开。最近一个引起关注的是猿辅导，它租下3万平米的办公室，刚装修完还没使用，政策出台，紧急撤退。

后来者因此得到经验，尽量租装修完整的办公室，以免在动荡袭来时还要额外承受装修浪费的损失。

03

门前竖起了新牌子

在望京SOHO的广场前有两块醒目的招牌，往来的行人无需走近，便可看到上边的内容。春节过后，中介许山敏锐地发现，牌子上被开发商换上了蓝色牌子，左边用白色字体写着：“望京直租商业体，房东直租「财」划算”，右边是SOHO大楼，下边是SOHO T3的联系方式。

许山从业4年，在他的记忆中，开发商亲自下场宣传租赁，这是近几年中的*次。

许山对望京SOHO的感情颇深，他职业生涯中的*个订单就开在这里。说起往事，站在蓝色招牌下的许山先从兜里摸出了一包烟，“那个方向是阜通地铁站，我的*个客户就是在那里切到的。”他用夹着香烟的手虚指了一下，口中的地铁位于1.3公里外的另一条街上。

“切客户”是中介们惯用的手段之一，指的是在其他公司的中介带看完客户分手后，上前搭讪，将人截胡，使用者多为刚刚入行的新人，好处是客户足够精准，坏处则是有些“不讲武德”，有被同行当众抓包的尴尬。

那次成交发生在2019年的夏天，正在扫楼的许山发现一对年轻客户刚刚完成看楼，商量着坐地铁返回。为了避免被抓包，许山跑回办公室换上了便装，在二人上地铁前成功搭讪，并在之后完成了成交。

快速灵敏且野蛮，正如在天空中展翅的白头雕，多年后回忆，许山在尴尬中带着自豪。只不过，在陷入回忆前的一分钟，许山正尾随在刚刚带看的客户身后，警惕侦查着是否有新同行“切客户”。

过去，旺盛的租房需求滋养了中介公司的生长。仅在望京SOHO内部，便有十余家中介公司先后落地。销售们习惯穿深色的西装，深灰、深蓝和黑色会迅速被不同的公司瓜分完毕。很快，两位穿着同一颜色狭路相逢的中介需要留意对方胸前的名片，才能确认是否是自己人。

不管供职于哪家公司，中介们的工作流程都大体类似。每天上午9点，他们开始穿梭在这座庞大的建筑中，最基础的工作是扫楼，寻找有换办公室需求的客户，然后是拜访业主、带看客户和谈判。

同一区幢大厦的扫楼频率*控制在一周，频率太高不仅让人厌烦，还会浪费自己的时间，频率太低便担心客户被对手捷足先登，抢先加到潜在客户的微信。

28岁的王超正是踏着互联网扩张的最后风口踏进了望京SOHO的办公室。2013年，大学毕业的王超来到北京干起地产中介，8年后，前公司的两位老板分家，他跟着其中一位从国贸搬到望京T2，成了公司中资历颇深的总监之一。

但面对开发商大张旗鼓的宣传，从源头直接“切走”客户的行为，许山和王超都只能表示无能为力。以前他们的对手只有"友商"，彼此还有博弈的空间。而在开发商面前，他们一致地被挤到了弱势的一方。

没办法。开发商的日子也不好过。

在开发商有钱时，可以享受中介带来的流量和服务，但现在，商业地产们自己的日子也变得捉襟见肘起来。最近一年，SOHO中国没再公布自己的写字楼出租数据，但在自己的官方账号打了不少广告，有时候是望京SOHO广场前的市集招募，有时候是为写字楼中的客户打广告，从茶饮、理发到齿科，不一而足。

不仅是作为“新贵”的望京SOHO，大望路上的“老钱”华贸中心同样紧迫感十足：2023年，这片集公寓、写字楼和商务楼为一体的集团也默契地挂出了“直租”的招牌。

*的区别是，前者的招牌直白醒目，后者则偷偷挂在了门口的角落中，像极了勉力维持一丝体面的老人家。

好在SOHO还算局气，向中介们承诺，如果是中介带来的客户，如果之后私下希望避开中介成交，SOHO依然会付中介费。

04

等待

凛冽的风暴会影响整个生态食物的供给，即便是消息灵通的白头雕也不能幸免。在温哥华半岛，当白头雕无法捕鱼类时，会在礁石的缝隙中衔回螃蟹到巢中，来养活刚完成生育的妻子和幼鸟们。如果食物紧缺的情况持续下去，海雕夫妇会选择只喂养最健壮的幼鸟，直至情况好转，或者其他幼鸟死去。

2022年风暴降临的那一年，不少中介没有开单。

中介们工资的计算方式普遍为底薪+订单提成。每人有各自成交金额的底线，如果完不成，会扣去底薪的百分之五十。此外，用来获客的安居客等信息服务端口费用，公司和个人需要各自支付一半。

2022年是小武入行的第5年，他*次因为业绩不达标被扣去了一半月薪，当月工资到账不足2000块，这对在圈内有“新人王”之称的小武是个大打击——在同批的中介中，小武曾是*开单的人，一年前，他月薪最高时超过3万。许山所在的公司则取消了底薪发放，这意味着，一些没有开单的同事在支付完端口费用后，需要赔钱打工。情况*的是总监王超，他签下了一笔数百万的订单——只不过，客户是4年前就认识的，需求也是2021年就提出的。

王超所在的公司位于望京SOHO的T2，最里边靠近窗户的一间被隔成了长方形的会议室，在开会抬头时，可以看到不远处的奔驰大楼，那里的租金在13块/平米·天，是望京SOHO均价的两倍以上。办公桌的右侧是一张详细的北京市地图，他们偶尔也需要去望京SOHO以外的区域。

2月，王超所在公司的内部年会上，老板强调，过去一年因为市场需求少，我们不断帮客户向业主压租金和延长免租期，但今年，我们需要调整战略，告诉客户，再搞价，办公室就没有了。

策略实现起来并不容易，一如当年的潘石屹。

4月的某个下午，小武正坐在会议室中向客户发送办公室的详细信息，对方是两位中年女性，提出的需求是希望找到月租2万块的办公室。小武挑了十几套房源，价格在1.5-3万不等，打印在一张A4纸上，再拿着纸去找客户带看。从建立联系到二次带看，小武与对方联系了一个月，如果最终成交，他预计能拿到百元左右的提成。

最近2个月，几乎每周都有类似的小客户找来。

为了避免消息遗漏，小武会将有需求的客户微信聊天置顶。他需要同时置顶十几个对话框，有时会因此错过家人的微信。“还好现在没有女朋友，不然还有点难解释。”谈及此，小武憨笑着。

在成为中介前，他在顺义的一处地铁站做安检员，月薪7000，但公司包吃包住，到手的工资都用来和当时的女朋友吃吃玩玩了。

波澜不兴的工作和生活让他觉得没劲儿。2019年，他和女朋友分手后，成为了望京SOHO里的一位写字楼中介，白天领着客户们穿梭在写字楼挑选办公室后，晚上骑电动车回到城中村的房间里，每月房租1500块。

在小武发信息的时候，有同事推门进来询问“看得怎么样”，他展开已经被捏成小方块的A4纸说“能看的都看了”，就不再接话，那是没有信心的表现。

成交有时候需要些许运气，以及对细节的精准把控。

望京SOHO的个人业主们生活在天南海北，大多数业主很多年也不会来看一次，长期居住在北京的是少数。

是否了解业主们是考验中介业务能力的维度之一。2021年年底，许山帮一位做心理咨询行业的客户寻找到了满意的办公室。当时客户预算其实不够，但业主本身也是心理行业的，许山帮着约了见面，双方聊得投契，对行业未来也都看好，最终，业主同意降价将办公室租给业主。

据王超观察，2023年年初后，每周空置房源的数量渐渐低于了已经租出去的办公室，租金也慢慢涨了上去，这是市场解冻的信号，但若想回到2021年的热烈，王超觉得至少还需要两年。

为什么不离开呢，尤其在2022年情况最差的时候？有时候，中介们会被身边的朋友询问。

中年人王超反问：“哪个行业又永远好干呢？”小武则会指指那些同样穿梭在望京SOHO中工作的年轻人：“因为这里还有人年轻，还有人在做梦。”

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