从虚拟偶像到虚拟主播，一场TO C到 TO B生意的大迁徙

编者按：

2023年，多个行业暗流涌动。今年，互联网企业开始更加重视布局供应链和提升效率；消费品牌更加注重加盟制，向更广阔的下沉市场进军；出行行业在“内卷”浪潮的席卷下，企业们更加追求综合能力的比拼。连线Insight&连线出行联合推出“中场战事”特别策划，通过产出系列深度报道，洞察各个行业、企业今年的变化和发展趋势。

“你可能不了解虚拟偶像，但你一定知道洛天依。”

的确，大多数人*次了解或接触到虚拟人，都是从十年前的洛天依开始的。彼时的洛天依带给大众的是新奇感，但更大的意义是打开了中国虚拟人市场的大门。

如果说洛天依作为虚拟偶像收获了一批C端粉丝，那如今随着技术的进步和产业发展升级，虚拟主播、虚拟导购、虚拟分析师……在AI技术的加持下，虚拟数字人正深入到各行各业。

尤其是今年开始，ChatGPT浪潮席卷整个AI圈子，不仅重新点燃人们对AI的热情，也开启了玩家们对于商业化的新思路。

行业的共识是，依靠单一的IP效应赚钱，已经不是虚拟人公司理想的商业模式了，消费级产品成为业内公司吸引B端客户的重头戏，一场TO C到 TO B的生意大迁徙正在发生。

艾媒咨询报告显示，中国虚拟人带动产业市场规模和核心市场规模，预计在2025年分别达到6402.7亿元和480.6亿元，呈现强劲的增长态势。

增长态势明朗，这吸引了大批玩家的加入，既有百度、腾讯等科技巨头跑马圈地，也有魔珐科技、硅基智能等创业公司群雄逐鹿。

某种意义上，虚拟人是当下科技公司“秀肌肉”的集中体现，这背后是对各路玩家人工智能技术、动作捕捉技术、内容场景构建等综合实力的考验。

更多玩家的涌入，虚拟人行业或将不可避免地出现百家争鸣的状况，行业下半场的竞争势必更加激烈。

虚拟人行业发展仍处于早期，除了在各行各业的成果需要验证外，更重要的是商业化落地、市场监管等问题。一场场淘汰赛过后，笑到最后的才是赢家。

虚拟人的生意，从TO C做到了TO B

“一口道尽千古事，双手挥舞百万兵。”

7月28日，在新一期的视频中，“国风美女”天妤作为女主角，讲述了一个关于皮影的故事。

一颦一笑之间，剧里的女主角天妤其实是一个虚拟人。她是中国*出海的国风超写实虚拟数字人，由天娱数科打造，今年年初成为壹心娱乐旗下“艺人”。截止目前，天妤在抖音拥有350万粉丝。

今年以来，ChatGPT的东风掀起了AI虚拟人的新玩法。

虚拟人天妤打开新思路之余，金融圈也因一位数字券商分析师而成为外界关注的焦点。

5月12日，招商证券传媒首席分析师、TMT大组联席组长顾佳的AI数字分身正式曝光。据悉，顾佳的亿万分身可以同时出现在路演现场、在新闻发布会、在研报解读、在分析师电话会等多个地方。

事实上，市场对AI虚拟人并不陌生。

十年前，虚拟偶像洛天依横空出世，引起了市场对虚拟偶像的关注。彼时，伴随新技术的出现，以初音未来为首的虚拟偶像抢占市场，以VOCALOID3语音合成引擎为基础制作的中国本土虚拟歌姬洛天依在2012年应运而生。

刚出生时，国内虚拟偶像市场正处于萌芽期，洛天依称得上是虚拟偶像的鼻祖。

不久前，美依礼芽也于B站开启了全网直播首秀，洛天依作为惊喜嘉宾空降直播间。有人感慨，走红11年，虚拟偶像的顶流依然还是洛天依。

十年后，2021年虚拟偶像柳夜熙引起现象级刷屏，热搜话题“挑战柳夜熙仿妆”播放次数超过4亿次；几乎同时，魔珐科技推出的国风虚拟偶像翎__Ling，出道仅三天全网覆盖影响力就超过6000万。2022年，翎__Ling还受邀参与了央视网络春晚的录制。

伴随技术的提高和市场的扩大，似乎每隔一段时间就会有新的虚拟人出现。一个趋势是，当AI技术越来越成熟，ChatGPT掀起新一轮产业革命时，市场上玩家并不满足于C端的版图，而是盯上了B端爆发的需求。

近期，魔珐科技推出了虚拟人镜JING，她具备多模态互动能力，同时拥有魔珐科技品牌市场官和产品推荐官的专业能力。此外，魔珐科技还推出了更切合企业用户需求的产品。

其中，“魔珐有言”虚拟人视频AIGC平台用于规模化地生产视频内容，“魔珐有光”虚拟人直播AIGC平台支持AI实时驱动的3D超写实虚拟人直播，服务的对象是品牌、达人、MCN等；“魔珐有灵”虚拟人服务AIGC平台则为企业提供AI虚拟人服务，例如生产虚拟导购、虚拟销售、虚拟HR。

当虚拟人可以依照人的指令生成复杂的表情、眼神、手势、语音时，虚拟主播应运而生。随着直播带货需求的不断扩大，一些店铺及品牌因运营成本高、相关人才紧缺等难题，开播率仍比较低，虚拟主播成为一种新的解决方案。

以头部直播电商公司谦寻为例，联合硅基智能共同创立的谦语智能发布了AI数字人直播业务。前者负责运营、后者负责技术，共同推进数字人在直播电商的落地。

谦寻向连线Insight表示，其AI数字人在专业性上已经不亚于专业主播， AI数字人升级品牌店播的时代已经来临。更重要的是，虚拟主播有实实在在地提高商家店播时带货的生产力。比如，虚拟主播在带货时长上，可以做到24小时，覆盖长尾时间。

无论是虚拟主播，还是虚拟导购，本质上，行业从TO C到 TO B的转变，也是商业模式决定的。

此前打造虚拟偶像IP是做内容，这种商业化模式落地场景单一、制作周期长。传统的虚拟偶像在任何场景“演出”一场，都需要很长的制作周期、巨大的投入。 

而面向B端的企业服务，落地场景多、生产可持续，只要生产出令客户满意的消费级产品，就有市场买单。中金研报也指出，若虚拟角色在AI等技术助力下实现与用户实时智能互动，用户将获得更具真实感的体验。在AIGC风靡全球之后，虚拟人被认为是较为实际的落地场景之一。

显然，从TO C做到TO B生意思维的转变，不仅是因为玩家们的观念发生改变，更重要的是市场需求推动的。

6000多家企业竞逐虚拟人赛道，

门槛和壁垒究竟是什么？

虚拟人有多火？一些数据可以证明。

《中国AI数字人市场现状与机会分析》报告显示，我国AI数字人市场规模呈现高速增长趋势，预计到2026年将达到102.4亿元。

不可否认，AI技术的进步提升了数字人的交互能力。在政策推动和成本的改进下，市场对于虚拟人的接受度在提升。随之而来的，是越来越多的玩家参与到这场AI竞赛中。

前瞻产业研究院数据显示，截至2023年6月16日，中国虚拟人相关企业总量已经超过6000家。

需求的爆发吸引了一众前来抢蛋糕的科技巨头和创业公司。

今年3月，腾讯正式发布全新的AI智能创作助手“腾讯智影”，让用户通过上传少量图片、视频素材完成“形象克隆”，并通过接入数字人直播，让AI数字人直接替代真人，实现7×24小时不间断开播。

去年，百度推出了数字人直播平台“曦灵”，集数字人生产、内容创作、业务配置服务为一体，为各行业提供虚拟主持人、虚拟员工、虚拟偶像、品牌代言人的创建与运营服务。

另一边，电商平台、短视频平台也在陆续发布虚拟人的相关方案。

618前夕，淘宝发起“AI生态伙伴计划”，并开放七大商家经营场景，推进AI数字人直播的应用和发展。

快手在2023年光合创作者大会上，向外界展示了全模态、大模型AIGC解决方案和AIGC数字人产品“快手智播”，提供文本生成、图像生成、3D生成、音乐生成、视频生成等技术能力。

早在今年年初，字节跳动以投资的方式参与到虚拟人市场之中。彼时，字节投资杭州李未可科技公司，“李未可”正是该公司推出的AR科技潮牌及同名虚拟IP形象。

大厂占领速度很快，创业公司们也不甘示弱。正如上文提到的，魔珐科技、硅基智能等都是不断布局虚拟人行业的创业公司；同时，ChatGPT面世之后，像科大讯飞、商汤这样的AI公司，也在近期发布大模型的同时展示了其在虚拟人、数字员工生成上的效果。

市场很热闹，科技感是虚拟人*的噱头之一，但背后需要的技术门槛也成了限制虚拟人发展的难题之一。

事实上，作为真实人类的映射，虚拟人是在元宇宙中人们活动的载体。虚拟人是运用动作捕捉、AI等技术复制真人（数字孪生）形象，以便在元宇宙当中，实现虚拟与现实的更强交互。

类似于AI行业，虚拟人行业也可以分为基础层、平台层和应用层。

处于应用层的谦寻告诉连线Insight，在虚拟人行业，三层的关系其实是相辅相成、层层递进的，基础层包括显示设备、光学器件、芯片等等基础硬件，以及建模、渲染等基础软件；平台层包括为虚拟数字人制作和开发提供技术能力的厂商；应用层则是落地到具体的商业场景中，比如游戏、电商、医疗等等。

无论是在哪种层面，从形似，到神似，虚拟人的重点在于怎么无比接近真人。这是对玩家们技术上的考验。

以虚拟主播为例，虚拟主播和真人主播*的差别在于，互动的及时性及真实性。这是影响用户体验非常重要的因素，甚至决定着虚拟主播的带货成绩。

谦寻向连线Insight介绍，想要提升虚拟主播的“拟人化”，既需要大模型的反复训练，也需要更多技术的支持。谦寻通过真人主播的讲品逻辑、直播话术、用户互动技巧等经验，来训练更高性能的AI模型。

而直播电商行业的底层逻辑其实就是信任经济。二次元数字人存在先天不足，3D仿真数字人则费用高昂。在谦寻称为“阿凡达”的技术支持下，真人在后台操控自己的数字人主播，品牌也可以让公司内部更熟悉产品的业务人员亲自上阵，解决了实时互动的问题。

归根结底，让众多玩家参与进来的，是虚拟人技术提高，以及众多可以实现的落地场景。但想要打造一个让用户和市场都满意的产品，不是件易事。

技术在提升、成本在降，

虚拟人行业也在加速内卷

电影《头号玩家》描绘的3D世界，打开了很多人对于数字虚拟化的想象。在未来的世界，我们会遇到许多数字人，甚至进行信息、社交上的交互。

随着元宇宙、ChatGPT的相继爆火，更是拉高了外界对虚拟人交互的期待。这对行业来说是件好事，证明了市场对虚拟人的接受程度在提高。

艾媒咨询报告显示，预计在2025年，中国虚拟人带动产业市场规模能达到6402.7亿元。在谦寻看来，彼时无论是应用方，还是使用者，必然会对虚拟人商业化应用带来的专业度及信任感形成共识。

一般来说，打造一个虚拟人，主要包括建模、驱动、渲染三个环节。

网易伏羲虚拟交互技术负责人斋藤飞曾向澎湃新闻表示，虚拟人制造目前仍是一个复杂的技术体系，需要包括美术、开发、算法等跨学科、跨领域、跨职能协同。当不同领域围绕同一目标共同前进时，如何高效统筹管理也是一项巨大挑战。

好消息在于，AI的技术进步驱动了虚拟人生产成本的降低，尤其是降低了建模和驱动环节的成本。

举例来说，以往建模需要设计师在软件中手动画出一些形象，再由美术设计手动挑选，如果对制作效果不满意，只能多次返工；如今，Midjourney、Stable Diffusion 等软件可以基于已有素材和指令，智能生成一个形象。

据新莓daybreak报道，一家虚拟人科技公司产品经理表示，如果是动捕技术，成本是一秒钟1000块，这意味着时长一分钟的视频，大概需要六万块。而通过 AI 的方式去生成，1分钟只需要30块钱。

AI技术提高为虚拟人行业降本之余，为各行各业增效更加重要。

谦寻控股合伙人兼谦语智能CEO陶亚冬在采访中曾透露，传统品牌直播间需要的运营成本包括人力、设备、场地等，每月投入达15到25万元。相比之下，使用AI数字人，品牌方的花费是每月数千元。在人力投入上，原本包括主播、场控、十几人的直播团队大约可以减少到1-2人。

此外，随着各类大模型的发布，AI技术将大幅提升虚拟人的语意理解能力和用户沟通能力，进而提升其在各个领域的自动化水平。

随着AI技术的提高，虚拟人正在告别过去的制作周期漫长、成本高的时期，迎来了批量化生产、成本下降的新阶段。更重要的是，技术的升级不仅能够帮助用户快速、低成本地生成虚拟人，还能赋能企业降本增效，这对行业从业者、使用者来说都是利好。

乘着大模型的东风，虚拟人再次成为焦点。多个行业从业者向连线Insight表示，对于整个行业而言，未来虚拟人市场比拼的核心一定是商业化应用能力。但最终哪家产品能够脱颖而出，还需要市场的检验。

虚拟人产业高速发展是趋势，这个金矿很大，能真正淘金成功的人，需要内卷的精神，和对穿越周期的坚持。

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