头部Biotech，如何演绎研发「下半场」？

国内创新药企*梯队排位赛如火如荼，不管是百济、恒瑞、石药、中生制药的“一哥”之争，还是信达、复宏汉霖、再鼎“二哥”之役，经常被产业界提出来津津乐道。

而处在创新药的第二梯队生物技术公司，方向却各不相同，商业化各有各的打法，已经实现盈利的艾力斯逐渐探索出自身适合的商业模式，传奇、药明巨诺、荣昌和康宁杰瑞代表着国内细胞治疗、ADC和双抗实力的四家公司虽然商业化成绩不算突出，但研发可圈可点；而仍在商业化过程中的亚虹、诺诚健华、泽璟和亚盛，也在追求诸如专科化、BIC等差异化路线。

当商业化有所成效的“上半场”谢幕后，第二梯队生物技术公司们如何演绎研发“下半场”？

1、商业化：更专业化，追求独立且高效

商业化向来算是Biotech一大新起点，纵观各大Biotech商业化之战，几乎各有不同的打法，但又达成了一定共识——建立更专业且高效的销售渠道。

有Biotech未雨绸缪，在尚无自研产品获批之际便早早布局商业化，并通过授权引进产品以获中国区商业化权益来“练手”，从而更好赋能后续自研产品的商业化；有Biotech为了更加发挥自己独特优势，针对不同产品建立独立销售团队，以更精准且专业化抵达终点；而对于一部分药企来说，“合作”似乎是加速商业化进程的*路径之一。

有意思的是，素有“ADC龙头之一”之称的荣昌生物采取了“分领域建立销售团队”。目前，荣昌生物拥有2款已上市的“王牌”商业化产品，分别为泰它西普和维迪西妥单抗，两款产品的销量也使2023年上半年营收增加20.56%。

这两大产品有着两个独立的销售团队，再筛选出在不同领域商业化经验丰富的人才加入。由此，截至今年6月30日，荣昌生物分别了组建各超600人销售队伍的自身免疫商业化团队和肿瘤科商业化团队，且两大商业化团队已准入超过600家医院。

更专业化是一个明显趋势，亚虹医药同样是一个典型案例，在泌尿科、妇科两大领域打造“小而精”的专科商业化团队，独立自主推进商业化的能力建设。

这也直接体现在了该公司的商业化思路上。虽然并无自研产品上市，但亚虹医药在商业化方面的布局早已酝酿两年多。据亚虹医药半年报业绩会透露，到目前为止，商业化团队的核心部门已经到位，如医学事务部、市场准入部、销售部、市场部、商务部、数字化运营部、销售效能，核心人员几乎到位，目前处于招聘更多人员过程中。

同样，“小而精”则对人才建设提出了更高要求，对整个营销团队上到管理层，下到一线人员都要求高度专业化。而为了“养销售团队”以及积累商业化经验和能力，亚虹医药选择围绕泌尿生殖系统肿瘤领域引入培唑帕尼片和马来酸奈拉替尼片，后续将拥有这两款药物在中国大陆的生产和商业化权益。业绩会透露，到年底计划拓展到近200人的销售团队，目前销售团队构成还是以跨国药企的骨干为主。

在*产品多纳非尼片上市上市后，泽璟制药则迅速组建并发展了一支具备丰富临床上市及推广经验的核心运营团队，主要功能包括销售、市场医学和商务及多元化。该公司目前采取两种商业化模式，一种是按行业惯例采取经销模式进行药品销售。另一种则是选择专业化销售推广模式，由其自建具备专业化经验的销售、市场 医学和商务及多元化团队进行销售推广。

值得注意的是，在经销模式下，泽璟制药与多家具有 GSP 资质的经销商签订产品经销协议，将药品销售给经销商，通过经销商网络将产品在其授权区域内调拨、配送至医院或者药店，并最终销售给患者。同时为了新药商业化拓展，在药物流通层面，泽璟制药国药集团、上药集团、华润医药等大型医药流通企业达成了合作。而今，随着多纳非尼片进入医保，医保准入医院和双通道药房覆盖面持续扩大。财报数据显示，截至今年6月30日，多纳非尼片已进入医院833家、双通道药房744家。

一向被认为“销售给力”的艾力斯，目前同样只有伏美替尼一款上市药品，于2021年3月正式商业化后，建立一支营销团队，营销中心由销售部、市场部、重点客户部等部门组成。该公司组建的营销团队已覆盖30个省市，核心市场区域超过1000家医院。

尤其值得一提的是，该营销团队几乎由牟艳萍在艾力斯担任CEO期间搭建，组建了约480人（2022H1）的营销团队，并带领团队将其*产品伏美替尼推进医保目录，实现上市首年超2亿元的销售额。

有意思的是，艾力斯采取了两条腿走路，合作与自建并举，由商业合作伙伴江苏复星医药销售有限公司覆盖广阔市场超过2000家医院。营销团队的人员基本都具备从事抗肿瘤药物的背景，特别是在肺癌靶向治疗及相关领域拥有广泛的业务渠道及丰富的销售经验。

对于很大部分想要成为Biopharma的药企来说，合作，似乎是加速商业化进程的*路径之一。亚盛就是其中一个例子，除去今年核心产品奥雷巴替尼进入医保，上半年放量显著外，自身也在打造自身商业化团队。同时清醒认识到，光靠本身商业化团队仍然不够，还需要积极寻找合作伙伴，信达则是它看中的合作伙伴。该公司成功组建了一支在血液肿瘤领域具有丰富经验的商业化团队，并与信达生物深度合作，共同进行耐立克在国内肿瘤领域的商业化推广。

总结来看，亚盛医药主要采取了两大路径。一是通过传统路径即MNC在内均会采用的全球化商业模式策略之一：在美欧等主要国家进行临床试验，特别是进入注册临床试验，正式批准商业化上市；二是基于药物已在其他国家批准上市，被证明安全有效，以及国家或地区存在未满足的临床需求，通过医生处方、病人支付的方式实现药物可及。亚盛医药在此基础上，与Tanner Pharma便启动了指定患者药物使用计划（NPP），与海南的博鳌模式类似。

此外，备受关注的CAR-T西达基奥仑赛系由传奇生物与强生共同进行全球开发与商业化。而药明巨诺核心产品瑞基奥仑赛注射液（倍诺达）是其目前*一款商业化产品，但由于价格高昂，销量一直未放量。

不过，纵使一众Biotech均因产品销售收入增加取得了更好的业绩表现，但问题同样需要重视，大多Biotech仍处于商业化初期，并且其他在研产品尚未实现商业化，开拓商业化能力仍然至关重要。

2、研发“下半场”：如何由点到面

其实就像中国的创新药产业发展，由仿到仿创结合，再到前沿创新，生物技术公司则是从跟随式创新逐渐走向全球前沿。不过也要警惕的是，一位产业内科学家曾对E药经理人表示，中国的创新药行业已经完成了点到线的成长，但继续发展到面仍然需要努力。

这句话放在这几家“小而美”的公司上也是一样，逐渐完成了国内*向全球前沿的创新，但下半场“怎么打”，何时能形成管线之间的协同优势，还需要等待时间来回答。

诸如研发出*国产ADC的荣昌、*国产BCMA CAR-T的传奇，需要回答的是下一个产品能否复制辉煌；再例如研发差异化的皮下注射PD-L1的康宁杰瑞、专科差异化适应证的亚虹医药、亚盛未来如何在各自领域形成优势……

荣昌生物的研发管线目前仍围绕以泰它西普为核心的自免领域、以ADC为核心的抗肿瘤领域，以及仍在研发中的眼科领域三个方向展开。

泰它西普*获批的是红斑狼疮适应证，荣昌目前对其的临床研发还扩展到了类风湿关节炎、IgA肾炎等多个适应证。其中，IgA肾炎、红斑狼疮、干燥综合征、重症肌无力也在美国进行临床。

HER2 ADC维迪西妥单抗除了已获批的HER2表达胃癌和尿路上皮癌之外，主要也是围绕HER2靶点相关的乳腺癌、胃癌和膀胱癌等适应证展开，同时荣昌还在探索c-MET ADC、claudin18.2 ADC和间皮素ADC等全球尚未有产品获批的领域，最高进度都在临床II期。不过，荣昌生物目前正在为其ADC寻找多个联用方案，例如在今年6月，荣昌就曾和信达达成临床研究和供药合作，将分别就新型抗体偶联药物 RC88 （靶向MSLN）、RC108（靶向c-MET）联合信迪利单抗开展联合用药临床研究合作。

在眼科方面，虽然不及荣昌的肿瘤和自免被业界所周知，但也不乏重磅“潜力股”，荣昌的RC28是其全球首创VEGF/FGF双靶标融合蛋白药物，有研究机构预测，该产品上市首年获将达到亿元销售额。

此外，荣昌生物在抗肿瘤和眼科领域还布局了多项双抗管线，不过目前多数管线的靶点暂未披露，仍在临床早期。

提到双抗，就不得不提康宁杰瑞，其研发的PD-L1恩沃利单抗作为国内*皮下注射的PD-L1，拥有*的差异化优势。不过在其一直致力的双抗领域，进展却有些差强人意。今年五月，其PD-L1/CTLA-4双抗KN046未能成功揭盲，致其股价大跌30%。此外，康宁杰瑞的管线中还有一款HER2双抗KN026进入临床III期，以及一款HER2双表位JSKN003进入临床I期，未来康宁杰瑞能否在双抗领域重拾优势，值得期待。

对于传奇而言，BCMA CAR-T西达基奥仑赛的后续开发毋庸置疑，在强生的野心加持下，西达基奥仑赛*是BCMA CAR-T在多发性骨髓瘤领域BIC的候选。传奇生物还在传奇生物还在Q2财报中披露，西达基奥仑赛的二线至四线骨髓瘤治疗扩大适应证申请的目标决策日期为2024年4月5日。

不过，对于传奇而言，未来如何自我突破，延续西达基奥仑赛的辉煌仍然是个难题。传奇也是由点到线，但难到“面”最典型的例子。从传奇生物官网披露的研发进展来看，其主要的II期、III期临床都是围绕BCMA CAR-T在多发性骨髓瘤领域的开发，而针对其他靶点，或是实体瘤适应证，或是异体CAR-T的开发仍然在临床早期，甚至更靠前。

在核心产品APL-1706推进到NDA阶段后，亚虹医药医药的围绕泌尿、生殖系统专科化的“打法”更加清晰。据悉，APL-1202是全球*在抗肿瘤领域进入关键性/III期临床试验的口服、可逆性 MetAP2 抑制剂，也是国际上*进入关键性/III 期临床试验的非肌层浸润性膀胱癌（NMIBC）口服靶向治疗药物，有望填补该治疗领域的市场空白。

研发出国内*氘代药的泽璟则似乎“偏爱”BIC产品，*商业化产品多纳非尼，也就是*国产氘代药，目前已获批晚期肝癌一线治疗和甲状腺癌两个适应证，未来还有望向肝癌辅助治疗方向拓展。此外，其自主研发的JAK抑制剂杰克替尼治疗骨髓纤维化适应证也已经申报上市，多纳非尼和都被认为*BIC潜力。

其实总体来看，处在这一梯队的国内生物技术公司，其研发策略整体可以概括为与临床需求紧密结合，从细分领域作为一点突破，再以此外扩成线。上述传奇在BCMA CAR-T治疗多发性骨髓瘤领域如此，亚虹医药的专科化策略也是如此，亚盛的奥雷巴替尼从耐药性白血病这一点开始突破也是如此。不过，这几家生物技术公司能否在各自领域上由点铺向面，仍然是需要继续修炼。

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