隐秘的校服生意：当采购黑箱被打开

1688今年将推动全国200个核心产业带上线，覆盖500个专业市场，吸纳10万家工厂免费入驻。首批重点标识的源头地标包括十三行女装、义乌商贸城、郑州百荣酒水、杭州四季青服装、湖州织里童装。

2023-09-01 17:36 · 微信公众号：亿邦动力网　陈凯乐　　

校服故事的背后，是一个新兴采购群体的崛起，他们在重构传统渠道关系。

在开学前夕，武汉一家专门生产校服的“宝妈工厂”的负责人向京艳，收到了新疆一所特殊教育学校校长的采购需求。有几位坐轮椅和体型特殊的学生需要定制特体校服。

尽管之前曾服务过多家特殊教育学校，但当看到校长发来的学生照片和尺寸需求时，向京艳还是感到难以应对。她找来了一位武汉当地的老裁缝，加班加点设计出了校服，并免费捐赠给了学校。在开学前，孩子们穿上了新校服。

特体校服是校服采购中的一种小众但刚性的需求。这种校服的特点是“不合体”，例如需要采购只有一只袖子的上衣或者只有一条裤腿的裤子。

在1688平台上，有一个专门的校服采购专区，很多特殊教育学校会通过这个入口寻找源头校服工厂定制特体校服。武汉加十分服饰有限公司在这个特殊的买家群体中已经小有名气，被校长和老师们称为“宝妈工厂”，因为向京艳和所有员工都是宝妈。

在疫情爆发前，四川一所特殊教育学校从宝妈工厂定制了数百套校服。然而疫情来袭，学生们只能在家上网课。等学校复课时，孩子们长高长胖了，许多校服不能穿了。学校联系工厂，询问是否可以退货并重新制作一批校服。这些校服已经被穿过，向京艳有些犹豫，但最终还是重新制作了这批校服。

特殊教育学校是专门针对残疾儿童、青少年的特殊义务教育机构。学生主要是七类残疾人，包括视力残疾、听力残疾、言语残疾、肢体残疾、智力残疾、精神残疾和多重残疾。

教育部今年7月发布的2022年全国教育事业发展统计公报显示，全国目前共有特殊教育在校生91.85万人，其中，在特殊教育学校就读的在校生33.57万人，分布在全国2314所特殊教育学校里。

武汉加十分服饰能够快速响应这些特殊教育学校的需求，与近年来校服产业链加速数字化有很大关系。数字技术除了让校服采购更加柔性、个性化、定制化和反应更快之外，也让这个隐秘的采购江湖越来越阳光化。

01 童装下滑，校服上涨

作为中国童装之都，浙江省湖州市吴兴区织里镇掌握着全国三分之二的产能。但近年来，童装生意正在加速萎缩。

官方数据显示，国内新生儿自2016年达到*的1846万人后，开始呈逐年下降趋势，童装市场的红利正逐渐消失。

童装承压，校服却意外快速增长。

随着新生儿逐渐长大，自他们入园起到高中的15年时间里，都有包括校服、园服、班服等校园服饰的采购需求。而且，当下大部分学校都要求学生周一到周五必须穿校服，校服的使用频率多了，采购需求自然也大了。

受流行元素影响，传统服装的生命周期仅有2-3个月。若未能抓住销售旺季，商家只能以打折的方式清库存。但校园服饰的生命周期往往更长。以校服为例，学校更习惯以三年或五年更换款式。

杭州一位家长告诉亿邦动力，她的孩子自一年级至四年级从未更换班服款式，“除非商家不做这个款或面料没有了，我们才会考虑换款。”

如今，织里已经诞生了迷你小熊、澜洋贝贝、OK龙等专业的校园服饰工厂，整体年销售额超过6亿元，其中迷你小熊的年销售额已接近3亿元；迷你小熊创始人李刚还是织里校服行业协会的会长。

李刚告诉亿邦动力，目前协会的120多家会员企业中，有70多家工厂专门生产校园服饰，这一数字是三年前的两倍。除此之外，织里还诞生了40多家专门供应校服面辅材料的协会会员企业。

校服的采购需要招投标，采购流程繁琐。织里政府做了一件非常棒的事，将整个产业带龙头企业的所有流水线全部数字化。学校通过1688可以直接对接湖州*的校服工厂线上选款、打学校logo，中国、欧美和英伦风格都可以选。不仅如此，订单两小时内进入生产线，24小时内出厂、72小时内便可到货。

此外，数字化转型还解决了小朋友经常丢失校服的痛点。在传统模式下，当有学生丢失校服时，学校需要积累一段时间后才能重新订购，而工厂并不愿意制作少量的校服，因为这样并不赚钱。但是，通过数字化平台，学校可以直接对接校服工厂，可以在短时间内制作并送达新的校服，解决了这一核心痛点。

校服原来有很大的淡旺季，采购集中在开学前两三个月，所以校服工厂要备足库存。现在校服、班服、演出服、团服、爬服等需求数量增加，可以平衡淡旺季。对工厂来说，大大降低了库存，原材料也可以备得更少。工厂可以根据订单统一采购原材料，减少资金压力。

02 校服采购背后“看不见的手”

在数十年的校服采购中，其中一条公共政策扮演了关键角色。

2021年 11 月，教育部发布《关于政协第十三届全国委员会第四次会议第4561号（教育类508号）提案答复的函》，对《关于积极推进“有效监管下的校服市场化”的提案》进行答复，明确提出在校服采购上，“学校应在深入论证和与家长委员会充分沟通的基础上确定选用校服，学生自愿购买校服。校服款式一经选用要保持相对稳定，减少家长重复支出。”

这意味着，校服的采购决策者正式从校长和老师转移到家委会。

在这之前，校服采购存在变相强制购买、价格偏高、款式品类过多、变动频繁、采购程序不规范等问题。不少地方的校服采购交易中，出现“隐形门”、“卷帘门”、“旋转门”等采购乱象。一些地方通过在入围方式和“限价”上做文章，设置备选库、名录库、资格库，妨碍外地供应商进入本地市场，限定或变相指定供应商。

还有一些地方打着“阳光”旗帜，设立校服采购代收费平台，为辖区内学校选择数家校服供应商，再由学校或家长委员会在入围名单中确认校服供应商，并通过平台收取校服款项。这种模式的初衷是用数字技术保障校服采购的透明，但执行中变形为借入驻平台干预校服采购。

上述问题都导致多年来校服产品难以跳脱低质低价的发展“怪圈”，甚至出现过“毒校服”事件。

校服采购新政出台后，家长们积压已久的情绪被B站上一位UP主发布的一则《中国校服为什么这么丑》视频点燃了。视频的弹幕和评论区中，布满了类似“校服就像个麻袋”、“配色像炸了的油漆桶”、“丑就算了还不耐用”等吐槽。

以往，校方掌握采购权时，采购的特点是大订单、统一样式。家委会接手后，变成了个性化、定制化的需求为主。甚至一些家委会提出要增加防丢失报警等功能。

不过，隔行如隔山，校服采购是非常专业的事，家委会介入后，一些校服的采购痛点依然没有被解决。在小红书，抖音、快手上，甚至有家长制作了“校服定制防坑指南”。

以“校服坑”为关键词检索，亿邦动力发现，小红书上大量吐槽笔记出现在2021年的校服新政出台之后。

在权力交接和难以解决的痛点中，一群敏锐的群体嗅到了商机。

03 新买家的崛起

*盯上家委会的是一群小红书博主。

小红书博主“贝希成”是一位从事校园服饰的宝妈，孩子刚上小学。在“贝希成”一个置顶的关于定制校服的视频下方，不少人询问“校服是否可以定制”、“校服是否能够一套起定”。

她从留言以及评论中找到潜在客户，进而引入私域社群，实现转化。比如针对每条评论，“贝希成”都会回复，并让用户添加自己的微信。

亿邦动力在走访中了解到，这些博主和达人在微信把订单敲定后，都会跑到1688去找源头校服工厂生产，包括一些电商平台的主播。

在抖音经营校服生意的Susan也是一位宝妈，女儿刚刚上学。她在抖音电商平台发布了300条短视频，晒各种最新的校服款式，吸引家委会群体下单。

在抖音电商平台上，像Susan这样经营校服生意、甚至拥有面积不大门店的女性，年龄都在35岁以内。她们大多就是宝妈或全职家庭主妇，因此对于孩子和家长的需求并不陌生。

过去主要对接校长和老师的线下采购的校服商家也开始转型了。

广东茂名人房耀志，在当地经营一家不大的线下校服门店，也在小红书、抖音电商等平台上分享最新款校服的照片和视频。2021年之前，给他私信留言的大多数是老师，后来却变成了家长。

房耀志发现，家长比老师更在乎校服采购价格。以前，三十多元的班服老师能接受，但现在家长会压到二十多元，“毕竟谁掏钱谁在意价格”。

房耀志对亿邦动力表示，“通过留言和评论数，我可以大概知道本地哪个学校或班级最近在采购校服。”机敏的房耀志很快在知乎、快手、视频号等平台注册了七八个新账号，每天花费数小时，浏览校服相关内容、家长留言以及私信。这些内容让他对可能会流行的款式有了更精确的感知。

在校服领域，新的产业链已经形成：年轻的宝妈是个小红书博主，也可能是家委会的成员。他们找到一些年轻的设计师定制设计校服款式，再上1688找工厂定制生产。

多位工厂主对亿邦动力表示，这些网红、博主、达人对家委会的采购需求洞察的深度让他们感到吃惊。他们下单的款式，往往会成为下游平台的畅销爆款。

04 重构供需关系

校服故事的背后，是一个新兴采购群体的崛起，他们在重构传统渠道关系。

这个群体普遍年龄在25到35岁之间，大部分人生活在一二线城市，主要是“Z世代”创业者，包括小红书博主、带货主播、网红达人、UP主、社区“团长”、小店店主、宝妈、大学生、线下摊主和跨境买手等，其中很多是 C 类电商平台的卖家。

他们的生活数字化程度很高，活跃在新兴社交媒体平台，如小红书、抖音、快手等，积累了一批粉丝，开始寻求商业变现。

他们中，有的已经长成某个特定群体里的意见*，例如宝妈群、家委会、大学女生宿舍。有的变成了带货达人、跨境买手、网红主播。有的是十三行线下批发市场里的穿版小妹和买手小哥。还有的开了自己的淘宝店、抖店、小红书店。

他们的生意数字化程度也很高，习惯在1688挖宝源头厂货甚至组建数字供应链。这些人借助线上渠道，洞察用户需求，整体交易也在线上进行。数字化构成了这群新兴小B商家的底色。

这些年轻的小B商家开始在商场中崭露头角，成为1688的最核心买家群体。他们很多都是小红书的博主，而数据也显示，1688目前的*大买家群体与小红书平台的用户高度重合。

他们是极易被忽视的小B商家，但代表着当下正在发生的一波消费力——一二线城市年轻的人的新下沉需求。这几年钱包瘪了的新中产，追求的是质价比。Z世代则追求理性、有调性的美好生活消费，不追求产品的荣誉功能，看重关键功能。在他们的推动下，近一年来，1688严选的买家数量同比增长超过60%，交易额同比增长超过75%。

以往，大B 采购商（单笔订单金额大）凭借广泛的网点与渠道，在源头厂商那里享受更具价格竞争力且定制化产品的特权。但如今，这些小B商家成为离用户最近的人，也更快感知潮流的流动方向。最主要的是，工厂已经具备服务这些小 B 的能力。

在渠道碎片化的大潮下，小B商家正逐渐取代大B商家，架起年轻消费者与源头工厂之间的链接。他们将终端用户需求直接传导至源头工厂，同时也在影响源头工厂的供给方式。小批发、轻定制和年轻化，是这批小B商家的经营特点。

在全球采购市场，小B的趋势也非常明显。今年前五个月，1688跨境买家数量同比增长47%，跨境买家里来自越南的最多。

05 小B成为连接工厂与消费者的桥梁

事实上，校服的故事正在其他产业带上演。

在广东中山市，越来越多灯饰照明工厂的客户从大企业变成了小红书的博主。

灯饰不仅是照明工具，更是一种生活装饰，能够渲染出不同的氛围和风格。然而，要实现这样的效果，找到一位合适的设计师至关重要。

亿邦动力注意到，许多没有设计能力或找不到合适设计师的消费者，纷纷转向小红书平台寻找设计师的帮助。他们会发布自己的需求和想法，然后邀请设计师给出具体的设计方案。一旦方案确定，他们就会前往1688平台寻找合适的工厂进行定制。

这种现象在装修市场中越来越明显，越来越多的消费者开始采用这种方式来实现自己的装修梦想。

受到这种现象的启发，越来越多的设计师开始涌入小红书平台，为粉丝设计风格，甚至创立自己的个人小众品牌。他们找到位于中山的源头工厂，定制生产产品后直接销售给消费者。这种现象催生了一批新兴的灯饰品牌，包括鹿家良品、良时吉光和小狗家居。

年轻的小B商家已成为工厂与消费者之间的神经末梢，他们通过自己的设计和品牌，建立起与消费者之间的直接联系，实现了更加个性化和差异化的营销。

一方面，他们通过小红书等新兴社交媒体，了解到最及时的消费需求，并通过源头批发平台将采购需求传导至源头工厂；另一方面，他们将源头的优质厂货、无中间商地带给消费者。