中国大巴车如何征服海外市场？

在乌兹别克斯坦首都塔什干街头，眼前驶过一辆辆的宇通客车，让不少刚落地的中国游客仿佛产生了一种身在国内的错觉。

据新华社报道，这些来自中国的新能源客车在乌兹别克斯坦备受欢迎。2023年，宇通客车与乌兹别克斯坦塔什千公安公司达成总量为800辆客车的订单，其中包括纯电动客车300辆和天然气车500辆，创下中国对乌兹别克斯坦客车出口新纪录。

同样的情况还发生北欧的丹麦王国，因其美丽的风景，近年来这里已经成为国内游客出境游的热门目的地。如果游客在这里乘公交就很容易发现，车上隐藏大量的中国元素，甚至车标都是汉字的。

宇通客车相关负责人介绍，宇通客车在丹麦纯电动公交市场占有率超过50%。通俗一点说，在丹麦街上每见到两辆电动公交车，就有一辆来自中国。

另一个被人津津乐道的例子来自卡塔尔。2022年卡塔尔世界杯期间，有1500辆左右的中国客车为赛事提供服务保障，其中包括888辆纯电动客车。这些客车被投放到多哈的公共交通系统中，服务于赛事相关的7000多名工作人员、志愿者以及超过140万球迷。

目前，中国客车在卡塔尔公交车市场的占有率超过80％，而在新能源客车领域，中国企业更是成为了卡塔尔*的供应商。

去年11月25日，新加坡陆路交通管理局宣布将新加坡迄今为止*的电动巴士订单授予比亚迪和Cycle&CarriageAutomotive（与中通客车合作）两家制造商。其中，比亚迪获得240辆单层电动巴士订单，Cycle&CarriageAutomotive获得120辆电动大巴订单。

以前，很多国家和地区对中国制造的汽车存在严重偏见。英国《每日电讯报》的观点就颇具代表性：“中国素以生产廉价、耗油的汽车著称。”“中国每年出口大约100万辆汽车，基本上销往新兴市场。大多数产品无法通过进入欧洲市场所需要的安全测试。”……

但新能源时代到来时，让众多中国车企发现了传统汽车强国的“缝隙”。以公共交通为突破口，中国企业有机会一步步破除“魔咒”，走向更广阔的舞台。

01  “卷”出来的成绩单

从新能源客车市场销量来看，根据中国客车统计信息网统计的6米以上新能源客车销量数据，2023年上半年，宇通客车位居*，销量占比份额接近15%。但是福田欧辉、比亚迪、金旅客车、金龙客车等企业销量市场占比份额也在10%以上。

可见国内新能源客车领域并没有出现市场份额**的“霸主”，行业CR5的市占率差别并不大。

从不同的能源动力类型来看，2023年，城市公交领域的新能源客车销量占比超过60%，其次是非营业性客车市场、公路客运市场等。

加之客车行业独特的toG/toB特性，渠道积累成为企业核心壁垒，每销售一辆车都需要具备对应的渠道才能打开市场，这就逐步放大了头部企业的马太效应，中腰部企业短期内难以起量。

由此可见国内新能源客车不仅市场竞争激烈，销售模式和销售路径也相对单一。

于是部分车企选择将目光瞄准海外市场，尤其是2024年开年，客车出口市场迎来“爆单”周期。

据各大主流客车企业晒出的成绩单显示，今年1月以来，南昌百路佳客车有限公司一共接到了近300辆的海外订单，出口量较去年同期翻了一番；2024年2月中通客车1022辆客车成功交付沙特，48辆城市客车正式交付葡萄牙；同在2月金旅客车207辆公交车交付越南，3月计划再交付207辆公交车到越南客户手中；3月7日，价值1800万欧元的56辆国产新能源大巴车陆续登上停靠青岛港大港码头的“天真”轮，出口芬兰、比利时等欧洲国家……

数据显示，2023年我国客车出口量达到3.2万辆，同比增幅58%。预计2027年出口量将达到7万辆（中客网口径），CAGR约为29%。

2023年出口高增的核心来自一带一路的推动，其中独联体、中东、亚太贡献*，三者合计贡献了67%的出口量。分国家看，泰国、以色列、智利、乌兹别克斯坦销量占比较高，出口销量前十的国家占总出口量61%。

随着出口需求的增加，国内客车龙头受益明显，核心原因是在海外市场车企势弱格局的讨论被弱化，叠加单车出口的高盈利，使得企业业绩有较大幅度的提升。

这一点从部分企业2023年业绩预告也能得到验证。根据宇通客车业绩预告，公司2023年Q4预计归母净利润为6亿元，倒加回4.5亿的一次性资产减值，Q4实际经营性净利润为10.5亿元，环比增加81%。金龙汽车业绩预告也显示，公司2023年Q4预计归母净利润为0.21亿元，环比增长111%，全年利润实现扭亏为盈。

02  大爆发，才刚刚开始

据环球时报消息，2023年，中国首次成为“全球汽车出口*大国”，汽车出口量力压日本成为世界*。

但属于中国电动新能源车的奇迹，或许才刚刚开始。

汽车电动化只是全球汽车产业变革的上半场，智能化才是未来的*目标。在AI大模型的加持下，汽车技术正在突飞猛进地发展，其中尤以自动驾驶技术发展最为迅猛。根据华为终端BG CEO余承东披露的数据，华为ADS2.0现在可以做到5天迭代一次。而特斯拉Autopilot，自2020年起就保持几乎每周一个小更新的速度。

除了自动驾驶技术快速发展，整车装配制造技术也在加速迭代。比亚迪董事长王传福认为，当下中国新能源汽车市场正迎来从量变到质变的关键阶段，新旧事物迭代迎来历史性的临界点，市场正在以天为单位调整。

回到客车领域，如果说如今中国新能源汽车取得了*全球的发展成绩，那么中国新能源公交则更早于整个汽车行业率先实现全球领跑。

从2014到2023这十年间，中国新能源公交线路长度超过1000万公里，新能源公交线路提升至60500条，累计运送乘客达5000亿人次，是不折不扣的全球*。

如今，我国国内新能源公交保有量达到54.26万辆，不仅创下了全球新能源公交之最，助力城市公交碳排放十年减少了70%。截至2022年底，中国新能源客车产销量就已占全球总量的95%以上。

在国内积累了大量经验后，车企开始将技术迁移到全球市场。宇通新能源公交车电池箱体防护等级满足IP68+IP69，八年电池衰减后不低于70%，不仅可以保持更长的运营年限，还能为企业节省成本。据比亚迪消息，计划交付给新加坡交通部的240辆三门单层电动大巴，都将配备乘客信息显示系统，可以提供有关行程的视听信息、综合闭路电视、碰撞预警系统、驾驶员防疲劳系统以及轮胎压力监测系统等。

图源：东吴证券

能够顺利完成从“走出去”到“走进去”的过渡，能够顺利应对激增的订单，快速响应市场需求，主要源于国内客车企业两大独特的优势。

一是客车行业几乎不存在新进入者。客车行业是重资产投入行业，高盈利性的必要前提是具备大规模生产能力带来生产成本的摊薄，因此很多车企并不重视这一业务。以海外客车龙头戴姆勒为例：2020年后，戴姆勒客车板块仅占戴姆勒卡车收入的不到10%。况且近几年戴姆勒客车业务处于盈亏平衡点以下，企业不具备扩张动力。

二是本轮出口机会无需扩充产能。数据显示，2023年多数企业产能利用率仅为50%左右，扩充了海外业务后正好可以利用多余的产能、创造更大的价值。

03  火爆背后的多重驱动

中国能在汽车出口领域取得亮眼成绩，首先得益于我们在新能源汽车领域的“换道超车”。

经过数年发展，在电动汽车领域，我们已经有了全球*的技术，还有其他国家难以企及的价格优势。

对于油车来说，三大件决定了其性能和品质；而对于电动新能源车，电池就是那颗“跳动的心脏”。来自国际能源署（IEA）的数据显示，中国在电动汽车产业链上拥有*主导权。中国是全球锂电池主要的生产国和出口国，锂电池出货量已经连续多年位居全球首位。

图源：IEA

从行业数据来看，2023年中国动力锂电池出货量630GWh，全球占比超70%；储能锂电池出货量超200GWh，全球占比超过90%。全球锂电池TOP10企业中，中国企业占据六位，且宁德时代、比亚迪等企业在中国及海外的市占率不断攀升。

其次，中国客车车企本土化做得极好。

在乌兹别克斯坦，针对当地高温干燥的气候环境，金龙客车为车辆配置了高规格车桥、高功率散热器，以及轻量化、安全性更高的CNG气瓶；在泰国，为了适应其雨季长、温度高、湿度大的气候特征，安凯客车采用了全承载车身结构和整车阴极电泳技术，使整车更具防腐防锈能力；在冰岛，全岛约11.5%的面积被冰川覆盖，宇通客车研发出一整套低温解决方案，使车辆在低温下仍能保持高效运营，并提高乘坐舒适性；在英国，为了适应严苛的欧盟标准，比亚迪针对EMC（电磁兼容性）、转向、噪声、客车结构等都做了调整。

最后，更丰富的合作模式，也拓展了新能源产业的发展空间。

中国企业在国际新能源领域的合作与交流中持积极态度，积极参与全球性车展，并引进各国先进技术。另一方面还逐步增加对新能源领域的海外投资，以推动本国新能源产业拓展国际市场，参与全球竞争。2020年，宇通客车与卡塔尔签署了框架协议，计划在卡塔尔自由区建设电动客车KD工厂，建成后可实现纯电动客车年产能300辆。2017年10月，比亚迪兰卡斯特工厂竣工，成为北美地区*电动大巴工厂，年产大巴1500辆，并提供上千个就业岗位。

随着全球化的深入发展，中国新能源客车的解决方案逐渐从国内走向国际，成为全球共同关注的焦点，也为更多乘客带来全新的体验。在中国车企逐步“成长壮大”的道路上，我们摒弃了“短板”，发挥了“强项”，赢得了外界的“尊重”与“认同”。

展望未来，东吴证券预计，客车出口有望“再造一个国内市场”。并预计2027年客车出口额有望爬上8万辆以上台阶，国内销量与出口销量比重达到1:1。

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