他稳扎稳打把客车卖到全球*，每年搭载340亿人次

　　这些年，中国家用车市场一直笼罩在外资的阴影下。但大客车则是另一番景象：以宇通为首的中资企业不但守住了阵地，还将战场推进到全球各地。

　　二十多年来，宇通从一家名不见经传的地方修理厂一跃成为全球*的客车生产基地，其生产的客车每年搭载340亿人次，相当于每个中国人每年乘坐25次！

　　创造这一纪录的，是一个叫汤玉祥的人。

　　种地三要诀

　　宇通的奇迹，始于一种中国特有的国情车——卧铺车。

　　90年代初，随着城市化的推进，各地农民工像潮水般涌向沿海城市，这股迁徙潮在给铁路运输带来巨大压力的同时，也给公路客运创造了机会。

　　当时的汤玉祥只是郑州客车厂（宇通前身，1993年改制）的一名车间主任。由于国家取消统购统销，郑州客车厂陷入产品滞销，最难的时候一度依靠焊接防盗门为生。

　　汤玉祥虽然职位不高，但他负责的试制车间承担着新产品开发的任务。不断涌动的民工潮让他嗅到了商机，他带领车间一班人马，以前瞻性的眼光开发出国内*款卧铺车。

　　经常坐车的人都知道，长时间乘车是一种痛苦的体验，而当时的国产客车不但技术含量低，舒适性也很差。卧铺车的出现是一种突破，它将座位换成卧铺，让乘客可以舒服地一觉睡到目的地，免去了舟车劳顿的辛苦。因此，一经推出就引爆了市场。

　　凭借这款车，宇通几乎是在一夜间成为市场明星，1994年全国大中型客车销量下滑11%，而宇通却逆势上涨98%！汤玉祥也顺势成为公司副总经理。

　　卧铺车的技术含量并不高，畅销的关键在于抓住了市场需求。宇通之后，很多企业也推出了卧铺车，但唯独实力一般的宇通获得了成功。这又是什么原因呢？

　　“我们能够做好，是因为下的功夫多一些。”汤玉祥解释说。

　　看似简单朴实的一句话，却道出了宇通最核心的经营哲学。汤玉祥有一套种地理论，在他看来，做企业就像种地，“一遍不锄地，庄家就长不好，一点都不能偷懒。”

　　这是种地的*个要诀，精耕细作。

　　第二个要诀，专注。不能种着白菜，看到那边的萝卜好，就半途而废。在宇通崛起为世界*的过程中，汤玉祥始终专注于客车，哪怕心中有重卡情结，也轻易不尝试。

　　曾经有人问汤玉祥，为什么不介入轿车市场，他回答：“做好客车这块业务是根本，我个人比较笨，暂时不会考虑其他产业的布局。”

　　在做新能源客车时，宇通坚持只做电控和整车系统，从未考虑布局电池工厂，因为在他看来，电池是另外一个很深的专业，比发动机还深，并不是宇通所擅长。

　　第三个要诀，前瞻性。种地要抬头看天气，了解市场行情，不能一味埋头苦干，否则种出来的东西烂在地里也没人要。

　　“我是一个企业家，有时也被人称作‘商人’，所以我会选择最恰当的时机做最恰当的事。”汤玉祥用一句话总结了自己对市场的理解。

　　卧铺车的成功就赢在前瞻性的思维上。那之后，宇通又根据市场需要，率先推出新能源客车、新一代校车，都获得了巨大的成功。

　　在种地三要诀中，精耕细作居于核心，也是宇通成功的关键。二十多年来，宇通一直致力于造好车，把该做的事情都做好，结果“一不小心”成了全球*。

　　有人问汤玉祥：宇通是不是很早就打算做*？他微笑着答道：“做好眼前的家庭作业，比什么都重要，我们没有想过要做*，但我们会努力做强做大。”

　　舍得投入

　　与家用车相比，客车并不是耀眼的存在，甚至被人说成是高技术产业（汽车行业）中的低技术行业。因为历史上，这个行业虽然有上百家企业，但大多不具备自主研发能力，充其量就是一个大的组装厂，用的是卡车的底盘。

　　在很长一段时间里，这似乎已成为一种行业宿命。但汤玉祥并不认命，在他看来，只有技术*才能成为行业*。

　　为此，宇通每年将4%的销售收入、数亿元用于研发，先后建起行业内首家博士后工作站、首家国家级技术中心、全球*的整车电泳生产线。

　　这样的研发强度，虽然不能跟华为动辄五六百亿的投入相提并论，但在客车行业已经是屈指可数，即使跟很多乘用车企业相比，也毫不逊色。

　　“在自主研发上，我不怕投入，要做中国客车*，你得有真功夫。”汤玉祥说。

　　因为舍得投入，宇通拥有行业内最强的研发实力和规模庞大的科研队伍。据了解，1993年宇通只有18名技术人员，如今这一数字超过2500人。

　　强大的研发实力和庞大的科研队伍为宇通不断取得技术突破奠定了基础。

　　以节能技术为例，宇通客车通过发动机热管理系统、安节通智能运营系统等技术，一举将12米大客车百公里油耗做到20升以下，在国内处于*水平。

　　电泳技术是宇通的另一大绝活。普通喷涂工艺，耐盐雾时间仅为240小时，宇通的整车电泳工艺可将这一时间延长至1000小时，大大提高了车辆的防腐防锈能力。该技术在征战高温湿热的古巴、委内瑞拉市场时，发挥了重要作用。

　　新能源客车和校车是近年来宇通表现尤其突出的两个领域。

　　作为国内新能源客车的领军者，宇通早在1999年国家还没补贴时，就开发出*纯电动客车。那时候，比亚迪还是一家电池生产企业。

　　此后，宇通不断在电池集成管理、电控系统等领域取得突破，一举攻克了长期制约我国新能源客车发展的技术难题，成为新能源汽车领域*获得国家科技进步奖的企业。

　　宇通的校车起步也很早，2005年就成立了国内*个专门的校车研发团队，三年后该团队推出国内*“长鼻子”校车，在业界引起轰动。

　　近年来，随着国内校车事故频发，校车安全成为举国关注的大事，校车专用化成为一种趋势。宇通由于布局早、技术实力雄厚，迅速成为中国校车的领导品牌。

　　因为宇通的存在，客车行业成为中国汽车工业的一道靓丽风景线。当大多数乘用车企业还在用市场换技术时，宇通已经走出国门，用技术换市场。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：华商韬略授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。