小米汽车为何卖爆？雷军2小时演讲复盘

今年2月，在行业人士建议以月销3000辆为目标的前提下，雷军做了个大胆的决定，将SU7年产量定在7.6万辆。

5月，小米工厂增产，年度目标提升至10万辆。7月，小米再次加速，宣布11月即可提前完成10万辆的年交付目标。

从不被看好到成为现象级产品，SU7只用了半年。在此期间，千亿CEO开车门、雷军逛北京车展等话题频频冲上热搜，营销一度成为大于产品的话题。

在7月19日的年度演讲中，雷军回应，开车门等行为均为无意之举，他之所为会被称为营销之神，“我知道，这全部源于小米SU7巨大的成功”。

长达两小时的演讲中，决心和参与被反复提及，成为SU7成功的先决条件。

雷军讲述道，2021年1月，小米突遭美国制裁，在董事会提出造车想法后，他组建了一支六人调研小组，在70多天里，他们到访10余座城市，与200余位行业人士展开交流，期间还召开了4次高管会，李斌与何小鹏也成为了小米造车的说客。

随着调研不断深入，雷军越来越意识到智能电动车的趋势已不可阻挡，在汽车与消费链行业融合的关键节点上，小米作为*优势的企业之一，必须造车。

面对入场太晚的质疑声，雷军表示，汽车是百年赛道，只要真心喜欢、真心想干，任何时候都是*的时候。从SU7立项到上市，雷军也不断刷新着“车企老板”业务参与度的上限。

作为后来者，雷军格外重视*产品。

在市场调研阶段，他便直接提出“100份报告也代替不了一个真实用户面对面的访谈”。于是，雷军与他的团队花了不到一个月时间，与300余位小米工程师展开面对面交流。“但我们觉得不够，于是就跑到小米地库，一辆一辆地看，大家到底开什么车”。

如何造出一辆好车？雷军的答案是：先让自己爱上汽车。

过去三年，雷军一共试驾了170余款汽车。除了以顾客身份到门店体验外，雷军还在公司车库寻觅未体验过的车型，向员工借车体验。除此之外，他翻阅汽车巨头传记、回顾赛车电影。

坚信懂车才能造好车的雷军，给自己立下新目标：“能否成为国内开车*的车企老板”？随后，他与100余名小米汽车的管理层工程师一同考取了赛车执照。

在SU7的研发过程中，雷军同时参与了冬测、夏测及一系列路面测试。广受用户喜爱的防晒隔热性能，便是雷军在吐鲁番夏季测试中的收获。

然而，SU7上市前并不被看好：为品牌买单的BBA用户不会购买SU7、女性用户对性能车并不感冒...雷军邀请的23位专业媒体，给了“月销3000辆”的目标建议。

2024年2月，SU7开启量产，雷军将年产量目标定在7.6万辆，这意味着，扣除产能爬坡时间，小米SU7必须月销过万。并且，汽车工厂的仓储仅能停放三天的产量，一旦SU7滞销，库存车的处理问题，便能成为压死小米的稻草。

SU7上市后，4分钟大定破1万，27分钟大定突破5万。雷军回忆道，“那一刻，过去三年所有委屈和不被理解都不重要了”。

在雷军数不清的细致洞察、果断行动与敏锐嗅觉中，小米SU7市场点爆的引燃线早已埋下。

以下是雷军演讲速记，不改变原意基础上，略经编辑：

造车动机：受美国制裁，三四万员工怎么办？

2021年1月15日，上班的路上，我接到了一个朋友的电话，他说，雷总，你们被美国制裁了。那一下子，犹如晴天霹雳，我马上就蒙了。

我们很快的就召开了紧急的董事会，商量了如何应对。就在这个董事会上，有一个董事问，假如你们手机不能做了，你们三四万人怎么办？对呀。假如我们手机不能做了，我们三四万人怎么办呢？

有一个董事就建议我说，你们要不要认真考一下造车？当天下午我们*次认真考虑造车，几乎所有的高管都支持。但我觉得造车风险太大，所以提议我们还是认真做个调研吧。于是我们组建了一个6人规模的调研组。 

70多天的时间里，调研组去了10多个城市，有时候甚至是早晨去，晚上回来，风尘仆仆。85次调研，我们面访了200多人，这中间还开了四次高管会。在这期间，还有两位好朋友一直力劝我们造车：李斌和何小鹏。

说实话，我都在想，他们俩劝我造车对他们俩有啥好处？他们难道不怕汽车行业又多了一个友商吗？也许他们就是单纯地为我好，为小米好。

所以随着调研不断深入，我越来越感受到智能电动车的趋势已经不可阻挡。在3月24 号给董事会的汇报中，我是这么讲的：智能电动汽车大势所驱，而且汽车行业正处于和消费链的行业相结合、相融合的阶段，小米必须造车。

我也表达了我的担心：汽车行业会不会跟手机一样？赢家通吃，最后全球可能只能活下去5-8家。

如果我们不能干到全球前五，有可能就活不下去。所以我们对造车的思考中，首先就是长期主义导向，其次一定要奔着全球前五去。这就意味着要准备烧很多的钱。当时认为最少需要100亿元。

董事们经过激烈的讨论之后，给了我一个肯定的答复，说支持造车。但是由于投入实在过大，雷军本人必须带队亲自干。

说实话，我完全没有想到董事会有这样的要求。在之后的几天里面，我每天都在天人交战中度过。

尤其是，那时的小米正处在多事之秋。

当时我们上市两年半，整个公司正处在从游击队向正规军的转型的重要阶段。而且我们手机的高端化刚刚开始，千头万绪。尤其在这个节骨眼上，培养多年、寄予厚望的年轻高管们离职，给了我当头一棒。

这样的情况下，我还要思考我们到底要不要造车？我自己要不要带队？其实是挺不容易的。

我很常在深夜鼓起勇气决定大干一场。但第二天早晨醒来，太阳升起的时候，我又陷入迷茫：创业这么苦，我真的还要从头再干一遍吗？而且风险这么大，万一输了呢？我这辈子就这么灰溜溜地收场吗？

以及，我真的有足够的体力、精力，杀入一个全新的行业吗？这些问题在我脑海里思来想去，想了整整一个星期，特别的煎熬。

3月30号我正式回复了董事会：如果这件事情小米必须干的，如果大家觉得我合适，为了小米，我愿意干。

人才召集：三年收了38万份简历

这不是一时的冲动，也不是权益之计，而是我70多周来深思熟虑的结果。当时我的心中只有七个字，虽千万人吾往矣。正是面对千万人的质疑和阻拦，我也要义无反顾，勇往直前。

当天，我们就正式公告，小米下场造车，雷军带队，10年内全资投入100亿美金，小米造车100亿美元，这几个消息震撼了全行业。当天晚上我们举办的发布会，其实那天我状态特别不好，重感冒，嗓子几乎都说不出话来。在台上我没有给自己留任何退路，当时我斩钉截铁地说，这是我人生最后一个创业项目，我愿意押上一生全部的声誉和成就，为小米汽车而战。

当时的现场响起了雷鸣般的掌声，大家给了我很多很多的鼓励，直播屏幕上、弹幕上全是干翻特斯拉的弹幕。那一刻，我百感交集。那天晚上是我们小米的不眠之夜，也是汽车行业的不眠之夜。

后来，我收到了很多很多的信息。最打动我的一条是凌晨早晨5点，我收到了一个同事的信息，他叫刘安，是小米早期的创业者，37号员工。他从小就痴迷汽车，但他原本以为自己这辈子已经跟汽车无缘了。

那天他正好在广州出差，看到我们自己的直播发布会以后，激动当即拉着几个同事，到珠江边喝酒。喝完以后还觉得不尽兴，就在江边走了整整一晚。到了凌晨5点，他终于想明白，这个机会他一定不能错过，于是他就给我发了一条信息，只要让他参与，干什么都行。

这样的人还有很多，比如李田源，他当时在宝马德国组负责I'd这款车的设计，那是他在欧洲已经算是混得很不错的中国设计师了。但小米的发布会深深地震撼了他，他萌生了加入小米的想法。

各位想一想，对每一个人来说，放弃宝马总部的工作，放弃欧洲舒适的生活，说服家人一起回国，这真的不是一件简单的事情，但是他依然果断辞职，收拾行李，举家回国，投身到小米汽车的创业部门。

还有胡峥楠。他之前两次拜访过小米，发布后的一个晚上，他给我打电话说。他造车20多年，干过国企，干过民企，自己也创过业。他跟前东家的合同到期了，他特别想出来看看互联网到底是怎么造车。后来他加入了顺为，再后来他兼职了我的顾问。

就这样一群热爱汽车的人从五湖四海走到了一起。

我们在短短的半年之间的时间里面，就组成了超过1,000人的团队。在过去三年多的时间里面，我们汽车部门更是已经超过了7,000人，更难能可贵的是，我们聚集了超过1,000位的技术专家。

所以那个发布会对我们组建团队起了非常大的作用。前几天我们人力部门计算了一下，三年多时间里，我们共收到了38万份简历。

不过在这里我还特别想说一下，我们永远欢迎优秀的工程师继续加入小米汽车的团队。想成为一家全球前五的车厂，我们还需要更多优秀的人。

投入100亿:只要能把车做好，我们在所不惜

小米造车，在社会上引起了巨大的反响，我的一群企业家朋友们也特别特别的关心这件事。

4月5号，他们组团到小米学习，提出了许多关于小米造车的疑问。这些疑问主要集中在两点：*个问题，你们现在才造车，不会太晚吗？确实，3年多前造车，与新势力相比晚了六七年。

但当时我是这么回答的：智能化才是汽车的灵魂。而智能化电动车的时代才刚刚开始，况且汽车是一个百年赛道，只要你真心喜欢，只要你真心想干，任何时候都是*的时候。

第二个问题则是，为什么小米汽车不独立融资、独立上市呢？当时造车很火，新能源汽车公司的股票飞涨，很多人一听到上市就热血沸腾。

我今天跟大家坦诚，当时的确有几家VC给小米汽车开了价：估值100亿美金。

各位想一想，在啥都没有的情况下，就能估值100亿美金，而且花别人的钱造车几乎无风险，谁能拒绝这样的好事呢？

实话实说，我们也动过心，但是深思熟虑后还是拒绝了。因为造车的周期很长，如果我们拿了别人的钱，想在长时间内保持一致，几乎不可能。而且在小米内部造车，大量的人才技术都可以直接使用。

我非常非常清楚，造车难度很大，光靠我一个人肯定不行，我需要小米集团每个人毫无保留的支持。只有大家都全力以赴，一起造车，我觉得我们才有胜算。所以最后我们决定小米自己掏钱造车，风险全部自己扛，只要能把车做好，我们在所不惜。

我还记得，后来王传福跟我说，他特别佩服我们的勇气，但是多少还是为我们捏把汗。

这就是小米造车的起点。

如果不是遭遇美国制裁，还有这些这种巨大的冲击，我们不会冒然进入汽车这么复杂的行业，也就不会有今天的小米SU7。所以无论面对何等巨大的危机，都不能被吓住，破釜沉舟的勇气才是我们冲出重围的关键。

*辆做什么车：放弃咨询公司，到停车场去调研

当我们决定造车以后，其实面临了无数的挑战。

汽车行业每年都发布两三百款车，是一个卷得不得了的行业。作为一个新来者，*辆车非常的重要，那我们该怎么造车？该造辆什么样的车呢？

刚开始我们的团队找了一大堆的报告，开始学习，开始研究，写了上百页的分析材料。我说，各位不要想这么复杂了，我们能不能先造一辆小米工程师们都想买的车，如果我们自己都不想买的话，那个车造出来也没用。

*个问题简化完，第二个问题紧跟着来了：那小米工程师到底想买什么样的车呢？我们组成的团队还的确挺专业的。大家的*反应就是我们找个调研公司，花几个月整份报告再讨论。

那时我再次提醒大家，别浪费时间了，100份报告也替代不了一个真实用户面对面的沟通。我说我们应该马上开始。

所以我动员我们所有人，不辞辛劳也要与小米工程师一个聊，最后，用时两三个星期，我们聊了300多人。

聊完以后，大家觉得还不够过瘾，便跑到小米每一个办公区的停车场，一辆一辆地去看，看看大家到底开什么车？这个方法看起来很土，但是很简单、很直接、很有效，很快我们就知道大家买的品牌、车型和价格段，比如说轿车和SUV其实各占一半。

从研发角度来说，高车容易，矮车难，做SUV相对容易，做轿车要难一些，所以大部分车企都是先做SUV。但我的观点不一样，我们决定不走寻常路，先从纯电轿车干起，先从难的干起。轿车干好了，再干其他车型就容易多了。

研发投入：从核心技术干起，不走捷径

中国的产业链非常非常成熟，其实攒一辆车还是比较容易的。三年多前有很多朋友劝我说你们已经晚了，赶紧找家代工厂出车就可以了，千万不要时时都自己干。刚开始我们也这样想过，既找过代工，也想过收购，但是没过多久，我们就下决心：从核心技术干起，*不要想走捷径。

为什么？因为之前我们吃过大亏，14年前小米创业的时候，就是轻模式，从模式创新开始。初期速度很快，但是根基不扎实后，就遇到了很多的挫折。甚至到今天，我都觉得我们还在补课。所以再一次创业的时候，我们决定不走捷径：不收购，不找代工，从核心技术做起，10倍投入，认认真真造一辆好车。

下了这个决心以后，我们的投入便变的非常艰巨。电机一上来就研发了三代，大压铸一上来落地两套，智能驾驶我们也干了纯视觉和激光雷达两套，很多很多技术，我们都是这么干的。

比如电池包，可能一般人都觉得很简单，但实际上这件事还是特别的复杂，一个电池包做下来，差不多需要十几个月、几千万的投入。行业里，开发一辆新车一般做两个电池包，多的还会做3个。

大家知道我们做了多少个吗？我们做了10多个，为了把电池包的技术搞明白，我们甚至自建了一个电池包工厂。不仅把我们自己的团队折腾得够呛，也把供应商折腾得够呛。我一度都有点不好意思，还专门打电话给宁德时代的曾总解释。

曾总对我表示，他当年给a公司做过电池。a公司的某款手机其实只需要一个电子方案，但他们在研发过程中开了200多款。他说，在他理解里，的确只有这样才能真正把产品干好。

我们也是这样，从核心技术出发，十倍投入，从一开始就启动核心技术的研发，就这样，我们披星戴月，干了大半年。

团队融合：一场会开了21天，吵完架、再干活

在2021年年底，对的，在春节前，*次项目正式评审会开始了。我们大家都挺激动的，结果呢？这个会开下来，开得特别郁闷，大家的分歧特别大，吵来吵去，最后下决心：整个产品方案推导重干。那个春节，大家都过得不好，都特别焦虑。

春节后上班的*天，我取消了所有的日程，把汽车部最核心的十几个人全部抓过来开会，商量怎么解决。就这么一个临时召集的会，谁也没有想到，一开便是整整21天，开成了一个马拉松式的会议。

刚开始大家还比较矜持，但第二天就真正开始了，讨论越来越激烈。有时候一个问题能从早晨9点吵到晚上9点。在这个争论的过程中，我下定决心，我们的团队什么时候吵明白了，我们什么时候再上会。

当时我们团队1000多人都在等这个会议的结果。在进度压力巨大时，我们还选择把所有的事情放下来，先吵清楚。

今天回看，这个会对我们的确很重要。这些成员来自于五湖四海，拥有不同的背景，*次有如此长时间、高密度、面对面的讨论，这无疑帮助了大家相互了解，相互融合。21天的会议总结下来，我觉得形成了一个最重要的共识，就是小米作为一个新来者，只要能顺利上台，就是巨大成功。

所以很多人问我说，你们三年为什么能把车造出来？最关键的就是小米造车要尊重行业规律，先守正再出奇，不要一上来就颠覆，一上来就掀桌子。

基于这21天的会，我们这十来个人就成了真正的战友，这让我们建立了能应对之后的无数考验的能力。谁又没想到，会议一结束，考验来得这么之快：上海疫情爆发，但我们有不少工程师在上海，研发怎么办呢？

大家手提肩扛，把能扛回去的设备全部扛回家，在家里研发。有一位同学，他就这样，把设备搬回家以后，在家里搭了一套工作环境。我们的超级电机的控制软件，就是在他家的客厅*次真正运转起来。

这是一段非常难忘的、奇特的经历，我们的距离如此的遥远，却又感受彼此是如此的紧密。我记得SU7的很多产品决策就是在各种各样的视频会议中完成。我们甚至在这个期间还办了几次线上的庆功会。

当我们遇到阶段性的成果的时候，就把红酒寄到每一个同学的家里，大家云喝酒。就是由于这样大无畏的革命、浪漫与精神，我们克服了重重的困难。项目没有耽误，还能够按计划进行。

2023年8月16号，*辆试产车缓缓的从产线上驶出来。现场所有人都激动了。

经历了这么多的峰回路转，小米SU7如期交付，这真的是个奇迹。我相信创造这个奇迹是，我们汽车部六七千人的共同努力。

我们的团队真的挺了不起，都是超水平的发挥。还记得在下线仪式结束后，我一个人围着试产车转了一圈又一圈，最后打开车门又在里面坐了很久很久，我真的不敢相信，我们的车真的造出来了。

怎么把车做好：三年试驾170辆车，考上了赛车手

过去三年时间，其实我个人琢磨的最多的是，我怎么可以能把车做好呢？后来我发现答案其实很简单，就是懂一行，爱一行，才能做好这一行。

如果我要坐车的话，我一定要懂车，一定要爱车，才有机会把车做完，所以我个人造车的*步，就是自己开始开车。

说实话过去十多年，我都有专职司机。当我决定造车那天，我才下决心自己开车。我的的确确花了好几天，才慢慢适应这件事。当时我司机坐副驾，同事们看到就开玩笑说，哇，你的司机好有面子，老板亲自开车。

然后我就跟周围的同事借车开，不到一两个月的时间，就全部借完了，为啥呢？因为他们买的车都差不多。后来我就决定了，要不把各个品牌的4S店都逛一遍。其实我每一次去，都戴着帽子，戴着墨镜，全部武装。但是好像没啥用，很快就被认出来，这让我特别尴尬。

后来我就在我们小米的地下车库里边逛，看见没开过的车，就让助理就在上面贴个借车的条。很多同事看见后很惊讶，真的是我们老板要借吗？他们还专门打电话问我是不是真的。

借到车以后，我特别喜欢跟车主聊天，一般我会这几个问题：这辆车好在哪？你当时为什么要买这辆车？假如你要换车，你打算换什么车？了解完这些后，我又认认真真地体验了一两天。

但这还不算完，我又接着上网找这辆车所有相关的资料，看网上的更多的评论。这样的话，我对一辆车的认知就更完整了。这样一套下来，我才加满油，洗好车，把车还给他们。

不知不觉三年下来，我已经试驾了170多辆车。

为了补课，我还专门抽时间看了很多汽车巨头的传记，还把过去看过的赛车电影重新找了出来。以前主要是看明星，看剧情，这一次不是，这次主要看车，看完后，我有特别多的感慨。

为什么法拉利的车做得那么好？你看看人家老板，人家的创始人就是赛车手。真的，你说你不懂怎么能把车做好？我心里开始想，能不能定个小目标：雷军能不能够成为国内车企老板开车*的…之一呢？

有这个想法以后，我*反应是：开赛车很危险，而且像我这样的年纪的人，去开赛车有点不靠谱。

想了很久，我还是下决心去试试答案。要开赛车，先要考个赛车驾照。我的赛照是夏天学的。不知道大家对赛车有多了解，由于赛车主要应对的是赛道上的*工况，所以赛车里面能拆的都拆了，首先就是把都空调都拆了。

各位想一想，北京的夏天温度40度，车里甚至有五六十度。但我得穿防火材料做的赛车服，并且带上这么大的头盔。性能车座椅都很硬，而且六点安全带在开车的时候其实是往死里勒。

全副武装在车上坐好的时候，看起来很帅，但实际上非常难，几十天跑下来，全身湿透，就像洗了一次桑拿。反正每次休息的时候，我都觉得像虚脱了。而且新手学赛车，一不小心容易就冲出赛道，撞上了防护墙。

老司机管它叫上墙，说你开赛车，每一个墙上不得上好几遍，才能开赛道。

这里我要提醒大家，就是我们开赛车的时候一定要你安全，区别最重要的是你的赛车一定要经过改装，要改刹车轮胎，甚至改安全座椅、装了防滚枪。但如果你遵守规则的话，我觉得安全系数还是很高的。

所以教练就反复要求，就是一定要遵守规则，不能拿一般的家用车去跑赛道。反正我考赛道的时候是这么要求的。为了把赛车学好，我还买了一个很高级的七轴模拟器，在家偷偷练习了不少，吃了不少苦，最后我终于拿到了赛照。

我不仅仅自己练，还逼着小米团队都去练。但今天，我们已经有100多人，拿到了赛找。

我相信，一支真心热爱汽车的团队才能真正把车做好，你们同意吗？

疯狂的目标：小米订货7万辆，但所有人都认为卖不动

我们倾尽全力做的SU7，最初几乎所有人都觉得卖不动。

我认为SU7 体验和配置远超Model3，但大家告诉我，买Model3的，都是特斯拉的铁粉，他们不会买SU7的。

我又提出，34C（宝马3/奥迪A4/奔驰C）用户会不会换辆更智能的电动车？结果，几个部门各出了一份报告，洋洋洒洒几十页，核心就一句话：34C用户只看品牌，肯定也不买SU7。

还有，虽然我们挖空心思为女车主做了大量设计。但很多人认为，女车主根本不会考虑SU7这样的性能车。

怎么办？我找媒体朋友们帮忙出主意，前后聊了23位。没想到，大部分人非常不看好，认为纯电轿车月销3000台就要烧高香了。

大家建议我调低预期，不要讲性能，不要讲驾驶，讲讲科技和生态就可以。我尝试过说服他们，有一次，说了两三个小时，但即便说到口干舌燥，也完全无法改变他们的观点。

这让人无比绝望，当时整个团队都笼罩在焦虑之中。那段时间，不少人说我特别憔悴。

今年2月，产量时间到了。但我们该定多少货呢？

很多人建议定3万辆足够了，订货稳点好。但我内心特别矛盾，一方面担心卖不动，另外一方面又担心，万一定少了不够卖，问题更大。

最后，我们下定决心，定在7.6万辆。

这是能跟特斯拉Model 3比肩的销量。也就意味着，扣除产能爬坡时间，小米SU7月销必须达到1万辆；一旦卖不出去，巨大的库存对小米来说，将是灭顶之灾。

这*是一个疯狂的目标，但我们没有退路，必须往前冲！

3月28日，小米SU7正式发布。

发布会上，我异常紧张，就像十年寒窗苦读的学生参加高考。讲了半小时，我才逐渐放松下来。

公布定价时，现场传来持续不断的阵阵欢呼，我的心里终于踏实了：小米SU7成了！

发布会结束，当时我正在接受媒体采访，有同事跑进来，非常激动告诉我：4分钟大定破1万，27分钟破了5万！

那一刹那，让我感觉，一切都如此美好，过去三年所有委屈和不被理解都不重要了！

5月，我们正式宣布，在所有伙伴全力支持下，小米SU7全年销量目标提升：保底10万辆，冲击12万辆。

现在，我们又进了一步，10万辆的目标，提前至11月就能完成了。

就这样，小米汽车成功挤上了牌桌，但我深知，我们离真正的成功还很远，长征才刚刚开始！

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小米汽车为何卖爆？

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