新式茶饮迎新周期，古茗上市后该怎么走？

古茗二次冲击IPO成功，新式茶饮市场也再次迎来了新的关注点。

作为新中式茶饮市场的后来者，古茗一直以来都希望通过资本市场寻求新的增长机遇，在二次冲击IPO成功后，古茗成为继茶百道、奈雪的茶之外第三家新中式茶饮股。

然而，近几年来，茶饮市场已经不乏上市的诸多故事，茶百道和奈雪的茶纷纷登陆港股，但它们的上市表现并不如人意，茶百道上市首日股价暴跌，发行价17.5港元/股一度跌去38%，最终收盘跌幅超过30%，市值更是从230亿元港元缩水至150亿元港元，奈雪的茶上市首日股价从19港元/股跌至14.6港元/股，跌幅达到23%。

在新茶饮市场暂时没能讲出更多新故事的背景下，古茗的上市或许只是直面更大的市场的开始，要知道作为新茶饮行业的第三个赴港上市企业，古茗面临的不仅仅是市场竞争的压力，还有来自整个新茶饮市场前景的焦虑。

因为新茶饮市场，不需要更多“上市的古茗”，需要更多“创新的古茗”。

终端市场不及预期，古茗IPO“二进宫”

凭借平价鲜果茶的思路优势，以及高额回报盈利的预期，早在2020年时古茗就成功吸引了包括美团、红 杉在内的多家投资机构，收获融资近7亿元，古茗也迎来了快速发展的机遇。

至2023年，古茗实现了门店数量的爆发式增长，全年新增门店2332家，时间走到2024年12月，截止古茗第二次冲击ipo前的9月30日，新增门店仅为777家，扩店速度显著放缓。

明显可以感知到的是，在看似大刀阔斧的扩张策略下，古茗的利润方面却开始呈现确定性不足的局面：据妙投APP统计，古茗单店日均GMV从2021年的6000元连续提升至2023年的6800元，但今年前三季度首次下降到6500元，同比下降4.4%；单店日均售出杯数为386杯，同比下降7.4%；客单价平均为27.7元，同比下降1.8%。

图片来源：古茗招股说明书

与此同时，加盟商也越来越“不赚钱”了，古茗老加盟店的日均GMV从6900元下降至6600元，同比下降4.4%，新加盟店的日均GMV从5800元下降至5200元，同比下降10.3%。

一边扩张，一边市场表现不及预期，无疑不显示着古茗在新茶饮市场上仅仅凭借平价果茶的“老故事”，不再通用了。

至此，去看古茗的发展路线就很清楚了。

古茗上市之初给自己的定位就是做“喜 茶”“奈 雪 的 茶”等高单价新式茶饮的平替，定位在10-20元之间，又追求鲜果茶饮的品质，是古茗的核心卖点。正是这种“性价比”的打法，让古茗在10-20元档的新式茶饮市场中脱颖而出，迅速吸引了大量消费者，成为现制茶饮市场的重要参与者。

但随着新茶饮市场的竞争越发胶着，这场牌局上单出一张“平价”显然已经有些不够看了。

首先，但随着市场的成熟，消费者的需求已经不再是单纯的价格比拼，品牌附加值、口味的独特性以及体验感的提升成为了他们选择饮品的关键因素。其次，已经越来越多的新茶饮品牌下场参赛，例如，同一价格带的茶百道、沪上阿姨等品牌也在不断推出高性价比的茶饮产品，与古茗形成直接竞争，再加上，一些高端品牌如喜茶、奈雪的茶也开始发力下沉市场，进一步挤压古茗的市场份额，在这种情况下，古茗如果继续单纯依靠低价策略，很难在竞争中脱颖而出，甚至可能面临市场份额下降的风险。

此外，为了保持低价优势，古茗更需要在成本控制方面不断努力，但随着原材料价格的上涨和人力成本的增加，成本压力也在不断增大，如果不能有效控制成本，古茗的利润空间将会受到严重挤压，影响公司的盈利能力。要知道的是，古茗在2024年的毛利率，已经从2023年的45%降至42%，净利率也从12%降至10%。

更不提，扩张态势的放缓与盈利趋势波动，可能已经触及了古茗“天然”增长边界，加大竞争筹码的代价，势必要用更多的资金来夯实创新与供应链，但古茗的负债率，俨然已经居高不下。

加盟增长乏力，陷入盈利矛盾困境

在古茗快速发展的同时，一方面是新式茶饮行业的快速饱和，一方面是消费大环境的整体收缩。这时，新式茶饮快速走过“跑马圈地”的时代，来到需要深耕画圈的阶段。

艾媒咨询数据显示，2024年中国新式茶饮市场规模将达到3547.2亿元，预计未来几年中国新式茶饮市场规模将维持小幅但稳定的增长态势，到2028年有望突破4000亿元。

进入新周期，各个品牌也要加速跑马圈地，加盟扩店就是通用的筹码之一。

但无论是古茗还是同一牌桌上的沪上阿姨甚至蜜雪冰城，其主要收入来源是向加盟商销售商品及设备，以及提供加盟管理服务。

根据2024年前三季度财报，古茗的营收结构显示，其商品销售（包括水果、果汁、茶叶、乳制品等）收入占总营收的75.6%，加盟管理服务收入占19.8%，而加盟商设备销售占比则较小，仅为4.4%。直营店收入几乎可以忽略不计，占比仅为0.2%。这一切表明，古茗的收入几乎完全依赖于加盟商的表现，因此，加盟商的经营状况直接影响公司的整体业绩。

但无数加盟商的背后，是依靠古茗建立起的供应链来完成整个商业模式的流通，因为，供应链从源头到终端的议价能力、品质优势等，都成为古茗各个加盟商在终端市场的筹码。但遗憾的是，在供应链管理方面，古茗虽然拥有较为完善的冷链仓储和物流体系，能够实现对低线城市门店的短保质期鲜果配送，但其采购成本相对较高，商品销售业务毛利率为18.8%。

此外，古茗的供应链采购主要依赖于产地直采和与供应商的长期合作，虽然能够保证原材料的新鲜和质量，但在原材料价格波动较大时，成本控制的压力也会随之增加。例如，2022年古茗采购了逾81600吨、品种超30种的新鲜水果，向上游采购占比高达9成以上，若遇到自然灾害或市场供需变化导致水果价格上涨，古茗的采购成本将面临较大压力，进而影响其向加盟商的供货价格和加盟商的经营成本。

其次，在加盟成本方面，古茗加盟商需要支付的费用相对较高，包括初始加盟服务费、一次性服务费、保证金、装修费、设备费和原料费等。虽然古茗在2024年推出了“首年免加盟费”的政策，但这一优惠并没有根本改变加盟商的成本结构，因为这些费用会在第二年全额支付。此外，每月加盟商还需支付门店采购额15%至20%的固定服务费，进一步加重了其财务负担，这样一来，加盟商实际能获得的利润空间就相当有限。

这种高成本的加盟模式，无疑对加盟商的吸引力逐渐减弱，据公开信息，2023年古茗全年新增加盟商2085人，然而退出的加盟商也达到了420人，总加盟商数为4614人，到了2024年，前三季度的数据则显，新加盟商数量大幅下滑，仅为871人，而退出的加盟商增加至643人，导致总加盟商数仅增至4842人，这期间加盟商的流失率也在不断上升，从2021年的6.2%跃升至2024年9月的11.7%。

新式茶饮的风吹了又吹，经历了短暂而辉煌的野蛮增长期，能留下来的都是大浪淘沙中的金砾，古茗能做到行业内10-20元档的龙头品牌，其实很难。

这期间古茗也经历了许多束缚着整个新茶饮行业发展的“通病”，比如食品安全、比如以来营销增加筹码：2023年3月，湖北经视的315晚会上，古茗、茶百道、书亦烧仙草等多家知名新茶饮品牌纷纷被“点名”，揭露存在篡改食材有效期标签、将过期食材与未过期食材混合使用，以及违规添加食品添加剂等问题；2023年，古茗的广告及宣传费为6252.2万元，同比增长70.72%；到今年前三季度，古茗的广告及宣传费为1.16亿元，同比增长171.41%。

但无论波涛汹涌如何翻滚，新茶饮的市场角逐不管是价格包围品质，还是品质包围价格，在稳定之后一定都会往中间靠拢——喜茶等高单价单品几番下调、蜜雪冰城又全线上调，这是由利益最 大化的原则决定的，左了没有市场，右了没有利润。

当一件事正在成为行业共识的时候，则意味着这才是行业的“尽头”。古茗上市之后，或许才是其打响这场战场的“开头”。

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