他曾对服装业一窍不通，却重新定位时尚，掀起一场网上革命；他曾叫嚣年销售额破百亿，却因品类冗杂，深陷严重库存危机；他对传统服装业态度，为何从不屑到心生敬畏？他对增速的苛求，又会否成为前进中新的掣肘？本期《财经面对面》对话
凡客诚品创始人、CEO
陈年。
陈年：电商企业都挺苦 打价格战是迫不得已 2012年，电商行业狼烟四起。8月14日京东隔空叫板苏宁易购，发起断崖式价格战;10月31日，老牌电商当当独辟蹊径，以旗舰店形式入驻天猫;而以淘宝为首的双十一促销，更让网购成为一场全民狂欢盛宴。大佬们的电商江湖，硝烟散净之时，凡客的身影却并未凸显在这一片血雨腥风中，凡客是刻意低调还是走向平庸?对掌门人陈年而言，挺住，真的是否意味着一切?
主持人：您怎么看待这种价格战的模式?
陈年：这个是迫不得已的。这个没有任何一家电商愿意打价格战，但是你要知道，所有的电商这些平台们，从天猫也好，别看天猫说自己怎么怎么有竞争力，我已经找不到竞争对手了，当这个话说出来的时候，也是心里不好受。因为如果心里真的这么想，就不用说这个话了。我觉得像京东像当当，都是迫不得已包括苏宁。因为这是我前一段说的，大家都在期待
B2C领域，能够用钱烧出一个亚马逊来。这是中国
互联网业十几年的梦想，这是风险投资业十几年的梦想，这不是我的问题，也不是这些企业的问题。是大家所有的形成的这么一个冥思，或者形成的这么一个幻觉，这个没有办法，所以我说都是迫不得已，谁都怕说我被烧死了，所以大家都是挺着，我有钱敢烧我还是*，我还能跑的更快，是这样的，这个是迫不得已的，我没什么特别的看法，我觉得他们都挺苦的，对。
主持人：所以是不是凡客应该感觉到庆幸，自己选择了这样一条做品牌的路?
陈年：不。我们五年前就说，咱们至少，咱们的模式的优势至少不用跟别人血拼价格战。五年过去成就一个品牌真的是非常不容易。而且像凡客，凡客比较有意思的是，我们这个产业链，跨度*，在全中国*。就是从规划设计到组织生产到最后还用的是
互联网，所以这真的是一个巨长的链条，这个链条凡客压力实在太大了，我觉得太不容易了。
主持人：您觉得现在凡客被归在品牌商里头意味着什么?
陈年：意味着更大的挑战。就是我刚才说的，你这里面肯定是要探讨一些方法，去跨过你的障碍，比如我们说我们要盈利，这不就是一个自我挑战吗?整个
零售B2C行业都不盈利，我们自己提这个问题，那不就是挑战自我吗。当我们看到十月份靠近，我们的财务来跟我说，说十一月报表比我们想象的还要好，我说好在哪儿，你给我看一下，他说还没出来，我现在先不给你看。这就是自我挑战，然后你设立了这个目标让他靠近，然后最后可能出来一些惊喜。其实都是自我挑战，其实每一个目标的达成，都是自我挑战的结果。
主持人：所以我们也基本上没有看到过，这个价格战凡客的身影?
陈年：对。我们也老参与，我们就是沾点光，就是跟别人合作，大家沾这个光。但是大家不会把凡客当作一个目标在那打。如果大家都天天琢磨着打凡客，所有凡客的产品线，所有凡客的明星品类，如果大家都疯了，比如我们29卖T恤的时候，大家都19块来卖的话，我们也挺害怕的。好像还没有遭遇过这样的压力。
陈年：传统品牌解决不了库存问题 凡客离答案最近
窒息般的竞争压力，陈年并没从对手那感受到，但是全球经济不景气的负面影响，凡客也没能置身事外，库存压力几乎席卷整个服装行业，压在陈年身上的库存规模甚至一度达到了14.45亿元。
陈年：作为一个品牌来说，的确是一直要面对库存与销售平衡的问题，这个不是凡客一家，而是所有的服装品牌，甚至可以说所有的品牌企业都会面对的问题。只是说过去凡客发展速度非常快，永远处在一个很长的一段时间，处在供不应求的这个情况下。所以那个问题显得不够严重，但是当我们比如说我们有一些产品，做的非常仓促的时候，整个市场可能并不是那么很直接的就接受的时候，这个问题就会出来。
主持人：也就是说可以说当时因为凡客还比较小，这个问题还不够凸显。
陈年：对。
主持人：但现在凡客到了一定规模。
陈年：你遇到的是和所有的品牌遇到的一样的问题。
主持人：有没有什么解决之道呢?
陈年：有。我们认为至少在我们过去这半年里面来看的话，
凡客诚品作为一个互联网企业，其实是你离解决这个问题是最近的，离那个答案是最近的。因为解决库存问题的话，他其实就是一个，就是你的尽快快速反应。而凡客和传统品牌去比的话，从这个销售来说，它的反应速度肯定是最快的，比如说传统品牌需要等过了一季，从这些店面从这些渠道，才知道我这个产品销售的怎么样，但凡客其实当你上架那一天就是知道的。
所以我们制定说，我们用互联网这个工具，我们怎么能够快速的捕捉到市场这些变化，这对凡客来说其实是天生的一个优势。如果凡客真的能够在这里面，摸索出一些方法来的话，对所有的品牌都是福音。凡客现在做的事情，我们难受的地方在哪里呢?当我们试图去解决这些问题的时候，你会发现传统品牌不可以给你一些借鉴，因为传统品牌一直就解决不了这个问题。
主持人：对。所以这就是不是您谈到的说，重要的改变是您把凡客变成了一家数据公司?
陈年：对。
主持人：是不是也是由于这种库存的压力而导致的?
陈年：不是。我相信任何一个做互联网销售的从做互联网的
零售开始的那一天，进入这个行业的时候，都会有这么一个梦想，就是说用数据说话。但是在过去的这些年里面，要么就是我们中国的B2C平台企业，他用的是很粗暴的价格战的方式，那么像我们又发展的特别快，所以在这个过程里面，没有真正的开始精细化的管理，没有真正的用数据来说话。我记得做*网的时候，我记得我们提出来的就是客户制定市场规则，就是用户制定市场规则。但你做着做着这个过程里面，那时我天天顾着打当当，或者说灭当当，这些事做不了，然后那个规模也很小。因为当数据说话是必须这个数据的量达到一定量以后才能说话，像过去这两三年，这个平台型的企业像天猫像京东当当这些企业，就是打价格战也顾不上这个事，这边是三折了那边是五折了，这边是满一百返五十了，大家都晕了，所以大家要忙着要打价格战，我们有时间做这件事。
陈年：女性消费者不靠谱 要做中国版优衣库
电商对手们摩拳擦掌，争当行业老大，凡客却暗暗地寻找到适合自己的发展方向和竞争对手。陈年将最终目标锁定在日本服装巨头优衣库身上，凡客要做中国版的优衣库。
陈年：我们前一段时间觉得，我们肯定是要找到一个打的对手，所以我们找到优衣库，优衣库今年也挺厉害的，降价开始有时促销，降价的那个幅度也大，再大他也大不过凡客。
主持人：您觉得跟优衣库相比，凡客有什么样的优势?又有什么样的短板?
陈年：凡客的优势当然就是互联网，就是你没有那么多店面，而且还有一个你面向全网，优衣库在互联网上的影响力来说，至少在中国互联网这个零售的这个市场上的影响力来说，是比凡客要小很多的。但是优衣库大家又众所周知，优衣库在性价比方面是全世界的典范，而且我们也能够感觉到，我们其实是通过这种比较的过程里面提高自己。
主持人：那接下来的战略呢?还是要继续跟优衣库较量下去吗?
陈年：人家做的那么好，你不学习，这个太不思进取了，所以我们当然是要继续学习。
主持人：我们看到现在有越来越多的企业，开始有向凡客学习的一些企业，而且我们其实也看到，有许多企业也初露苗头了，您对这些企业怎么看?
陈年：说实话过去的五年里面，我们时刻都在想，谁可能和凡客比较靠近了，谁在某一个品类上面，可能会闯出一条路来，我们时刻都在关心这样的企业。其实我特别希望比如说，你能把这个鞋做好，你哗就起来了，我就向你学就行了。
主持人：是不您特别想找到一个对手。
陈年：对。我现在特别苦恼，在网上没有人把一个女鞋的品牌做的特好，那我们就不知道怎么学习，所以这个事我们就慢慢的来，你刚才问的那个问题，其实是如果有做起来，而且能够快速的做起来，包括我们关注的淘品牌，我们非常关注淘品牌的活力和它所探索的新的品类。这对凡客来说都是*的捷径，因为他们也是从生下来那一天就是在互联网上，所以您说的这个问题，对我来说不是担忧而是高兴。
主持人：不会有一些压力吗?
陈年：有压力是好事，我觉得凡客很长的一段时间，是因为没有压力，觉得自己无所不能，*的问题公司的问题都会出在这上面，觉得没有压力觉得自己老子天下*无所不能，所以那时候最容易出问题，有压力是好事。
主持人：在国内的B2C方面，普遍缺失很多相关推荐还不是精髓，没有用户特质在里面。我想问您凡客需要怎样的一个用户特质?
陈年：我们的用户超过65%是女生，这个女生我们觉得能伺候好女孩是特别不容易的事情。我们真的希望能够慢慢靠谱的，能摸出来这些女性消费者的消费习惯以及她的爱好。但是我们在分析的过程中，发现女性消费者实在太不靠谱了，就是那个也特别，给我们造成巨大的退货也是女性消费者。所以这都是我们试图去摸索学习的，但是后来我们有时候跟传统品牌聊，说这个女装怎么能做好呢?咱们国内的传统女装，说我们都想做成ZARA都想做成 H&M，但是做成那样太不容易，而且尤其是中国的消费者，就太挑剔，而且也不是那么特别注重性价比的，反正就是不停的折磨品牌。
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