如何击败你的竞争对手？来自7位创始人现身说法

　　投资界新芽7月31日编者按：本文原载于Entrepreneur，由创业邦编译。

　　以下是全文：

　　来自Mocavo的柯利弗·肖( Cliff Shaw)，总是以把竞争对手击倒在尘土中为目标。

　　柯利弗·肖( Cliff Shaw)已经创建并出售了三家族谱空间公司，它们曾经面临过的强劲对手正是他在2011年创办Mocavo时需要再度面对的。Mocavo的总部设在科罗拉多州的博尔德，这家他最新的合资公司自诩为“世界上规模*的族谱搜索引擎”。但是，要达到那种程度，肖需要先制定出足以和Ancestry.com——这个网站拥有200万注册者和110亿条历史记录，因而成为了该行业领域的无冕*——进行抗衡的商业模式和定价方案。

　　一家起步公司该做什么呢?为了把他的公司同Ancestry的订阅付费模式和内容供应区分开来，肖决定让Mocavo的用户提交内容，然后由Mocavo提供免费的基础服务。“我们最开始的做法就好像族谱‘谷歌’一样。”肖说，“而我们现在已经演变成了一个庞大的、属于想要提供免费的在线内容的人的用户社区。”

　　Mocavo用户发布的内容包括了报刊文章、旧遗嘱、结婚证书甚至还有家用圣经①。去年十二月，该公司推出了一项订阅服务，Mocavo Plus,相当于其搜索引擎的增强版。为了巩固Mocavo在族谱市场上的份额，肖设计了一项并不与Ancestry.com直接竞争，而是提供配套服务的业务。“说实话，我们并不总是想到他们。”他是这么说的，“因为我们追求的是完全不同的模式。”

　　当然，要应对竞争对手，并不是只有一种模式。有些初创公司的合作伙伴就是他们的直接竞争对手，比如来自从加利福尼亚州到新泽西州的葡萄园就曾经跟葡萄酒之路组织合作过。而另一些人选择了短兵相接直面竞争。另外一些则几乎完全无视了他们的竞争对手，还有一些通过跟一个既定的、不存在竞争关系的公司合作来提升自我竞争力。以下是用于在竞争格局中击败对手开拓事业的五种策略，你可以考虑采用。

　　手腕灵活

　　在葡萄酒产区，一种常见现象是，葡萄酒商们会对比不同的修剪方法和大棚管理对植物数据的影响，为了让葡萄枝长得更好共同努力。

　　“我觉得葡萄酒产业实在是非常独特的产业，同一个地区里的葡萄酒厂越多，好处越大。”五年前创办了位于新泽西州的本尼达斯葡萄园(Beneduce Vineyards)的酿酒商迈克尔·本尼达斯·Jr(Michael Beneduce Jr.)如是说，“最根本的就在于要能够跟彼此合作，因为这样才能提升整个地区的产品质量。”

　　本尼达斯刚刚从为期两周的前往澳大利亚酒厂参观的行程中回来，那里的气候和土壤足以和新泽西州西北部一较高下。他所到之处，澳大利亚的酿酒商们都争先恐后地展示自己的葡萄园，回答他的提问。“我们并不把我们的竞争对手看做竞争对手，”本尼达斯说，“我们把他们看成合作者。”

　　大胆出击

　　扎克·希由(Zach Schau)知道自行车市场已经被全球性品牌比如崔克(Trek)、比安奇(Bianchi)还有富士(Fuji)之类的占据了主导，拥挤到没有进入市场的空间。但是没关系：在2010年，希由还有他的弟弟约旦(Jordan)和两位朋友在洛杉矶创办了Pure Fix Cycles，一家内容丰富多彩的固定齿轮自行车品牌。

　　最开始希由打算把Pure Fix往电子商务公司的方向发展。但他很快把目光投向了运动木屋(Sport Chalet)——这家有54年历史的从犹他州到加利福尼亚州有超过50间店面的体育用品连锁店。

　　一个初创公司如何在实体店领域同传统零售巨头竞争?很多的琐碎努力、一些胆大妄为的创新，还有，没错，一点点的幸运。就好像这次希由和一位来自运动木屋的买家在洛杉矶贸易展上的闲聊。这位买家向希由介绍了一位对陈列出来的Fure Fix自行车产生了喜爱之情的“同事”。而那位同事竟然就是CEO克瑞格·里瓦(Craig Levra);于是不久之后运动木屋就开始从Pure Fix那里进货了。

　　但是希由不会止步于此。Pure Fix自行车的可选颜色不断推陈出新，现在已经有了超过15种的颜色组合。这个公司还生产了一种夜光自行车和一种适用于未成年人的小型号自行车。他们的自行车定价销售，价格从325美元到399美元不等。

　　希由向那些努力从激烈竞争的市场中脱颖而出的初创公司提出建议：“要有信心，勇于承担风险，因为如果你不努力前进，其它人也会，那么总有一天某个对手会把你击垮。”

　　Fight Back

　　对亚利桑那州的珠宝制造商萨拉·埃利奥特(Sarah Elliott)来说，创新就是应对在她的市场领域里层出不穷的山寨跟风产品的关键利器。埃利奥特一直努力在竞争中保持*地位，靠着用她的那些标准性的材料——那些宝石、淡水珍珠、铜、黄铜、纯银还有镍银——制作出来的*的创新设计的作品取得优势，用这个杀手锏在一次又一次的竞争中屹立不倒。

　　“我把它们看作一种恭维。”埃利奥特是这么评价仿冒品的，“我能做些什么呢?我会拿出一些与众不同的东西，采取独树一帜的方式来制作首饰——这就是我的对抗方式。”

　　初创公司还可以通过法律途径来打击仿冒品，新泽西州一位专职从事知识产权法的辩护律师哈里斯·A·沃林(Harris A. Wolin)如是表示。他们可以向侵权的竞争对手发出“停止和终止令”(cease-and-desist order)②。如果初创公司在某个产品上拥有专利权，这个产品又在海外被仿冒，这个初创公司可以向国际贸易委员会(International Trade Commission)申请排除令，从而授权美国海关在边境直接扣押侵权仿冒品。

　　除了法律途径的补救办法，初创公司还可以开展创意营销活动，突出产品的独有特征。当沃林的一个客户发现自己面临海外仿冒品的威胁的时候，他宣传自己的产品是美国制造，并进一步通过服务和保修把自己的产品同山寨货区别开来。“这是被仿冒之后的另一种补救措施”，沃林表示，“目的就是为了防止别人从你开拓出来的业务中偷取利益。”

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