不说免费，智能硬件的定价策略应该怎么玩？

　　在此前的文章中表达了一个观点——如果硬件项目背后的互联网服务缺乏准入门槛（例如，临床医疗分析、高精度的图像识别等），那么铤而走险的“硬件免费（目前指的是以零利润的方式销售硬件），依靠互联网服务盈利”的模式，很可能会让创业公司在巨头们的价格消耗战下，迎来被大公司收购或惨淡收场的命运。

　　在这之后，我又和一些正在进行硬件创业的朋友聊了聊这个话题。比较有意思的一点是，不少人告诉我，令他们最纠结的并非是“硬件利润”和“互联网模式”之间的二选一，而是在选择将硬件利润作为盈利手段之后，遭遇了定价的问题——高定价对部分用户有一定的门槛，低定价则意味着需要销量支撑利润。

　　一天前，我和麦开网的创始人李晓亮就讨论起了这个话题——他们最新的产品，Lemon智能体重计在正式发售时的定价是多少？李晓亮给出了一个让我比较惊讶的答案：他想将价格设计在99元人民币左右。要知道，按照Lemon的成本，这个价格意味着每台体重计最后只能获得十元左右的利润，更何况，如果是与易迅这样的平台合作的话，除去分成，每台Lemon甚至可能亏本。

　　与Lemon相比，咕咚、Latin等同类型智能秤的定价都在200~700元之间，而李晓亮也同意这类用户在100~200元的价格区间内并不会太敏感，但他却坚持把价格设定在99元之内，甚至连150元都不愿意。为什么他这么执着？这还要从体重计的市场现状说起。

　　虽然如今已经有不少智能体重秤产品面世，但从出货量上来看，高定价的智能秤并算不上理想——状况好的产品单月能卖出1000~2000台，状况不好的，单月出货量仅在几十台至几百台之间。

　　而实际上，整个中国体重计市场的需求量要比这些数字大几个量级——中国*的几家电子秤厂商每年的出货量分别在700万、500万左右，除了他们以外，还有大量出货量在100万左右的小型厂商。在这些传统行业的体重秤中，产品较优秀的都在100元左右。所以，李晓亮认为，与其以高价格和同类产品竞争，不如去吞噬这些在产品上自己占有*优势，又拥有巨大用户空间的传统厂商市场，如果能获得百万级别的出货量，那么单笔十元左右的利润也能帮助他们取得不错的收益。

　　当然，选择低价模式还与麦开产品的销售渠道息息相关——同不少硬件创业者一样，李晓亮将淘宝作为了麦开网的主要销售平台。而作为一个没有任何品牌优势的创业公司，在淘宝上要想获取广泛的消费者，就需要价格排序或是销售数量排序上的优势，这在很大程度上坚定了李晓亮对Lemon薄利多销的的选择。

　　除此之外，它带来的影响是——如果Lemon的销售策略能够起到作用，那么依托Lemon建立起的品牌和销售数量优势，麦开拥有较高利润但受众范围较小的硬件产品——计步器和高级版的健康秤都能在淘宝作为主要销售渠道的情况下，更容易的辐射到更多的用户。

　　实际上，并不局限于智能健康秤，我们可以将Lemon的定价策略做一个延伸——当你所生产的硬件是一款需求广泛的大众产品，而作为创业公司本身又缺乏足够的资金去进行广告宣传时，你也许可以考虑避开和智能硬件创业者的同场竞技，以低价薄利的方式去和价位相近、但在产品和功能上落后于你的同类型传统硬件竞争。而对于诸如手环等看似火热，但需求量较小的产品，提高定价，保证单位利润也许是最稳妥的选择。

　　当然，这种定价方式也存在很多隐患，例如如果产品销售未达预期，那么不仅难以确保公司的收益，同时，创业者还得面临库存管理、无法用更大的订单数去降低硬件制造成本等问题。而不同的定价策略下，也会衍生出各类出不同的玩法。一切都未有定论，薄利多销还是高单价？取决于市场有多大，而你把谁当做竞争对手。仅希望这次讨论能够给创业者们带来一些思考和启发。

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