罗永浩：进击的右脑思维文艺男 做锤子从未恐慌

　　谈策略：用户体验带来用户粘性

　　还记得当年你是怎么升级电脑的么？你换了个CPU更好的电脑，日常使用很自然，不会特意觉得快很多，但是如果有一天你回去用旧的那台，就会惊呼「卧槽怎么这么慢？」--人就是这样，生活从差了往好了走的时候感受不强烈，然而从好了再往差了走，就很难回得去了。

　　和他所崇敬的博朗兄弟、盛田昭夫和乔布斯一样，罗永浩将锤子科技定位为一家产品和设计驱动的公司，将优秀的产品体验和*的产品设计视为成功的基础。在罗永浩看来，优秀的产品体验是核心竞争力，要留住用户，产生粘性，无数细小的人性化细节是最重要的东西--消费者会因为各种原因购买锤子科技的手机，但买了之后能留下来，愿意持续活跃使用，持续购买后续产品，则一定是因为各种人性化的人机交互细节：

　　人机交互方面的改进，大多数人其实是不敏感的，但是他用过一阵就体会到了。你给他的时候，他不一定会有多大反应，但是他用过一阵换别的，就会觉得不好用。

　　消费者会因为很多原因购买我们的产品，比如设计和工艺特别好。购买之后用上一段时间，就会习惯我们的系统里各种人性化细节。这时候即使他觉得另一个手机某方面更好而买回来，也会觉得新手机的系统哪儿哪儿都难用。那他以后再买机器的时候，可能就只考虑我们的新品了。

　　所以你要考虑的就是每一代都尽可能地把用户体验做好，然后从营销上找出几个亮点来推，用理性的感性的各种东西来打动消费者。买完你的手机，用了一阵再换别的，他就发现自己离不开了。粘性就是这样产生的。

　　罗永浩也承认，这样的「体验制胜」需要消费者在细节中的长期浸润和持续感受，或许会需要一点时间。不过他坚定地相信这个过程是持续存在、不可逆转的，体验更好的东西最终一定会成功：

　　07年我们都承认iPhone是个革命对不对，但是这么革命的东西，推出来之后前12个月总销量只有几百万部，而同期诺基亚那种差到不能再差的东西，08年还能轻松卖出几千万部上亿部呢。这个世界对一个好东西的反馈，是有严重延迟的。但最终，好的东西一定会战胜差的，这是毫无悬念的事情。

　　谈定位：影响精英阶层，带动公众消费

　　你不能一开始就去讨好普通大众，因为一开始，这些人的反应通常是「再怎么着你也就是个国产，你就一英语老师相声演员做的手机，没戏」这样的。

　　对于一个3000元价格段的国产新手机厂商来说，怎样定位首批用户是至关重要的事情。在我们问起对早期用户的定位时，罗永浩毫不迟疑脱口而出--「城市精英、中产阶级中偏文艺、偏感性、注重生活品质和品味的人群」。随后又简单地总结为「物质的中产，精神的精英」。这些人并不会特别在意国产与否，更注重的是产品品质和品牌故事，是真正的好产品最容易打动的一群人。

　　在罗永浩看来更重要的是，这部分人同时也是意见*型的人群，是带动公众消费，决定产品形象的核心力量。而更大范围内的公众，则更多地是在这些人的影响下进行「跟随型消费」。为了说明这个观点，老罗给我们讲起了消费心理学的案例，他这样告诉极客公园：

　　一个普通中产女性去买服装，她进了一个服装店去看，有一件衣服所有地方都符合自己的心意，面料、做工、款式，连价格都很合适。

　　这个时候你会注意到，城市中产人群经常有一个奇怪的行为：本来什么都对了那就该买了，但是她不买，她回去上网查这个牌子，她查到这个牌子说这在欧洲是有点儿钱又没品的人穿的。她查到这个信息以后就不买这件衣服了。再喜欢也不买了。

　　接下来她跟自己所有的姐们儿说不要买这个牌子，就因为它在欧洲是有点钱又没品的人喜欢的牌子。而且她说的时候一定装出五年前就知道这件事儿的口气。

　　如果她回来查到的是相反结果，说这个在欧洲卖得不多，一年销售也才几千万美金根本不是大厂牌，但是基本上都是精英阶层、优秀群体、有品的人喜欢的，一旦看完这个，她回去马上就买，本来要买两件的买四件，买完之后还要回去跟所有同事讲，说别看这个品牌来中国晚，没有知名度，其实在欧洲是很有品的人才穿的。并且还是要做出五年前就知道这件事儿的口气。

　　然后她还会不厌其烦地跟别人推荐一遍。看着别人都买，她就觉得她在办公室里是领风气之先的人。就非常得意非常满足了。

　　老罗用这个案例试图向我们说明，尽管消费者自己总是觉得是做出了独立选择，但大部分人的消费实际上都只是在追随精英人群的消费方式而已。因此如果能够成功打动「物质中产，精神精英」的意见*人群，那么后续向跟随型消费的大众进行扩张就会变得简单高效。

　　那么上面提到的那些现在认为「英语老师相声演员做的国产手机，没戏」的普通大众，在受到意见*影响和示范之后会怎么做呢？罗永浩给我们这样的描述和评价：

　　这些人，看到能够影响他们的意见*们纷纷先买先用了，那么即使再看不懂，也会在第二第三代的时候悄悄买一个，然后装出一副很自然的样子说，「嗯，其实这一代吧，做得还行……」，仿佛他们是自己独立做出了购买决定一样。其实他们懂什么？就是跟着精英人群进行消费而已嘛~

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