为什么Uber能把专车价格降到最低?不设预约 实时调价

2015-03-31 08:45 · 钛媒体  刘泓君   
   
Uber做的全部事情就是提高效率。所谓高效率,就是你约了一辆车,距离你最近的司机在最短的时间里接到你,并且在送完你下车之后,马上手机会响起距离最近的另一单。

为什么Uber能把专车价格降到最低?不设预约 实时调价

  注:3月中下旬,Uber又一次调整价格,宣布价格下降30%。降价后的一周,在与朋友聚会完之后,钛媒体记者刘泓君叫了一辆Uber回家,到家后打完五折,显示价格6元,平时出租车的去程是25元左右。身边的朋友,几乎在这场专车大战中留下Uber APP的人都会说,这个软件比出租车还便宜。

  这在打车市场激战中,抛开那些免费的代金券,Uber已经将 “人民优步”(Uber中的最低价档)价格降到最低。为什么它能在同类软件中做到最低,这种定价理念如何解决司机收入减少?这篇文章不探讨是否低价是专车最好的方式,只揭开定价背后的理念与思维:

  叫车的成功率大大提升了

  Uber做的全部事情就是提高效率。所谓高效率,就是你约了一辆车,距离你最近的司机在最短的时间里接到你,并且在送完你下车之后,马上手机会响起距离最近的另一单。在这过程中,可以把效率分解为“浪费的时间少+空驶率低”。

  相对于原本密集的出租车行业,因为有了很多的乘客和司机,出租车原本效率就比专车高。因此,效率的第一步是有足够多的车和乘客,打车市场掀起补贴大战就是为了吸引两端的客人。

  先看看Uber执行的战术层面。

  先有车还是先有乘客,这是一个“鸡生蛋,蛋生鸡”的问题。司机端,Uber的做法与普通专车市场无异,去各大租赁公司寻求合作车辆;Ben是Uber 北京总经理,他是一个生长美国的华裔,做过投资后回国加入Uber,他最先号召他的海归朋友们加入,同时去各大酒吧发传单。但他发现,在传单上放着一个二维码,然后让人扫描下载去叫车,这种方法并没有很高的转化率。他又开始拜托同学们,向各大商学院的同学发邮件。商学院的人接受新观念的意识较强,同时也对Uber有一定的理解,下载量和活跃用户数很快就上来了。

  在此之前,Uber的价格也很高,随着车辆和乘客的基数慢慢变大,密集度更高,价格也就顺势下降。

  其实,Uber并非一开始就可以低价。在进入北京之初,只有国贸、三里屯这类的地方可以叫到车,并且价高。即使在降价之后,能叫到车的成功率低或者车太远等待时间过久,放弃者也大有人在。

  最近发现,叫车的成功率大大提升了。一位Uber的新司机告诉我,在滴滴和快的结束专车的补贴之后,Uber降下的价格会补贴给司机,并且还免去了以前需要缴纳的20%平台费;在加入Uber的两周内,他赚了7000人民币,每天早中晚各拉到100元,他就收工。我也遇到过拉了一个月的活儿,只挣了四五千元的司机。

  通过补贴吸引更多司机加入,密集度提升以及效率增加,可能就是Uber最新降价30%的原因。

  这几乎是所有专车公司们都会尝试的方法与战术,但这些并不是Uber打动我的。在追求效率的理念上,Uber有三件事情给我的印象很深。

  不设预约

  第一件事是不设预约。

  预约用车其实是让效率变低的一种方式。假设你预约司机11点送你去机场,那么司机从10点开始就必须考虑他接的单是否可以赶上11点准时到你家。如果9点多跑了一趟西边的活儿又恰好没有去东边的客人,还得空驶向东边到达家门口。因此,预约可能会牺牲司机的时间,提升空驶率。

  如何去解决预约需求?Uber的理念是,在任何你需要用车的时候,5分钟内都可以叫到一辆车。比如伦敦、洛杉矶、旧金山每一次叫车车辆都可以控制在3分钟内到达,北京的平均到达时间控制到5分钟,任何需要用车的时候都可以在5分钟内来车,这样就免去了预约的苦恼。

  实时调整价格

  第二件事是根据供需实时调整价格。

  司机和乘客永远是一个博弈的过程,在Uber宣布降价的当天,叫车页面显示车辆紧张,价格上涨1.3倍;第二天已经上涨至1.8倍。Ben介绍:

  “我们每周都有每个行程每个司机赚的钱,司机10分钟赚10块钱,突然间涨到15、20、25,我们的效率就会翻几倍,那个时候就可以降价。”

  这是一个非常有趣的循环。因为降价之后就会有更多的乘客使用,司机接的单也会越来越多。如果说Uber的渗透像一座金字塔,价格越低使用的人数越多,金字塔下面的用户基数会越来越多。与出租车的价格差就是这样一个微妙的临界点,滚雪球效应就会发挥作用。

  相比于出租车平台,Uber少了出租车司机需要上缴的份子钱,这部分钱可以让利给乘客。但是当价格下降到一定阶段,要留住司机群体,需要司机有不少于出租车的收入;当然,如果司机看到价格下降,也会因为要花更多的时间赚相同的钱,极有可能流失,车少人多供求紧张导致价格上涨。

  降价平衡点的把控极为微妙。乘客重要还是司机重要,这是商业上的一种持续不均衡状态的力量。任何一端用力过猛会崩溃,不采取行动也会死去。Uber动态的算法在不停调整上升与下降,以谋求一种持续不均横的状态。如同海浪,当你看到一条曲线下降,另一个更高的海浪扑过来了,这正是持续不均衡的推动力。

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