CEO、COO忆快的发展：曾一天砸钱3000万，不补贴就死掉了

　　投资人的作用和帮助

　　徐传陞：用张颖的话说天助自助者。整个过程从经纬的理念出发，我们真的是伴随和辅助的作用，整个过程实际投资意向是2013年7月份定的，钱是9月份进去的。当时应该是快的最艰难的时候，快接近断粮的阶段，他们也挺苦的。当时要花很多钱，也是投了一笔钱，觉得还能用的预算是差不多9个月，大概在2014年一季度融了一轮资。没想到钱几个月就没了，而且1月份的时候更恐怖，那时候开始补贴了，其实那种流水式的花钱方式，做早期创投的也没见过这么大的阵仗，整个过程就是互相安慰，大家一起想办法度过危机。

　　很多时候筹钱，每天的交流都是围绕着怎么把粮草补齐。作为投资人，有些战略思维可以考虑，可是具体事务和执行是创业者的看家本领，投资人很难做很多事情。我们重要的是，在趋势和判断上如果能把握好的话，一般你的成功概率就高。

　　第二，你还会在中间给到各种帮助，其中可能融资或者找人这边我们也做了，也帮了一些忙。还有一些跟政府的交流、沟通，我们也给了一些帮助。

　　竞争加速了打车软件市场发展

　　汤维维：时间拉到从0到1的过程，2013年年初的时候开始融资之前，一大笔资金进入迅速把快的用户量拉升起来，当时很多人在年初的时候不知道快的是一家什么公司，6月份的时候几乎所有人用快的打车，这是迅速获得和累计用户的过程。快的是怎么做到初期的时候这么快的用户量积累和抓取的，讲讲你们的秘诀。

　　赵冬：说秘诀也没什么太多的秘诀。我们最早做的杭州，2013年初进上海。

　　徐传陞：赵冬可以介绍一下自己在进入快的之前的工作经历。

　　赵冬：我浙大05年毕业的，然后进了强生做销售管理培训生，呆了一段时间，2012年底创业。

　　打车这个事情，一边是司机，一边是乘客，乘客的刚性需求很强，我们要想办法帮乘客找到能够提供服务的司机。因为相对来说，司机这个群体还是比较集中的，比如有中午吃饭的地点，司机都会在那边比较集中的吃饭。我们最开始在上海司机的聚集地租了一个很小的门面，发传单给司机做培训，告诉他们好处等等，也发动了一些核心的司机。因为当时上海有一些电台，会帮我们做广播获取这些司机。

　　上海这个城市本身用电话叫车的习惯就非常强。当时在2013年初的时候，上海一天的出租车成交订单量是150万单左右，一天有4万到5万单的电话叫车。有一部分人是有叫车习惯的，所以当时司机端起来之后，乘客那边一知道有这个事情，乘客端起来还是比较迅速的。

　　另外，在2013年4月份，现在大家都在喊专车违法还是合法的问题，那时候大家还在谈出租车叫车软件是合法还是违法，当时深圳还出了一个说叫车软件不合法的条例。而且当时这个事挺大的，也上了新闻联播。客观上也加速了用户对打车软件这个产品的认识。当时滴滴进入了上海，整个市场竞争大大加速了市场的发展。虽然产品当时只发展了半年左右，但是竞争让这个市场加速发展。

　　后来大家都知道，2014年的1月份打车大战疯狂补贴，让整个市场发展速度又加快了很多。虽然现在打车软件好像感觉尘埃落定了，但是产品体验上整体还是落后于市场发展的进程的。市场发展速度已经非常快了，现在每天几百万单，占到整个线下打车软件市场的两位数以上的比例。电子商务发展到10年的时候，线上交易才占两成，我们是两年时间占两位数的比例，所以市场发展速度非常快。

　　成功不是光靠砸钱

　　汤维维：很多人说快的和滴滴为什么起来，没有人说产品，更多的人会说是钱砸出来的，你认同这个观点吗？

　　赵冬：钱足够多的时候，其他精细化这些当然是次要的，但是得有本事拿到钱，也就是那么多钱，为什么给我们不给其他人。而且我们跟滴滴2012年底刚出来的时候，那时候北京有一个打车软件比我们钱多多了，为什么半年之后我们两家活了，剩下都死了。

　　而且当时全国各地几十家打车软件都是有政府背景的， 2013年上半年的时候快的*不是打车软件里面钱最多的，甚至是最少的，为什么我们做起来了？所以光靠砸钱砸起来，这个看法太肤浅了。

　　汤维维：为什么做起来了呢？

　　赵冬：我的想法是这个市场够大，别人能做好我们就能做好，这是源于人和团队的自信。同样一件事情我们会做的比别人好，比如2013年底我们当时来北京的时候，去北京的京郊结合处发传单，大冬天的，早上4点钟起床。当时也带了几个杭州的小姑娘过来发传单，发传单发到我们那个程度的没有几个人能做到。

　　当时我们扫北京的楼，一般的人发传单就是跑到地铁站发，我们发传单怎么发？来北京之前，当时我们在北京没有影响力，我要在北京建立我的影响力，我先定了北京的一百幢楼，就是微博所有的大V他们的办公所在地是哪个楼，什么公司，这个公司在哪个楼，这些地点标记出来，一栋楼派16个人，早上8点到10点两个小时的时间，从地铁站公交站以及出租车下车点到楼中间这段路程，每个楼放16个人发传单。

　　我们当时设定的目标就是，一栋楼一天至少有30%的人接收我的传单。一个楼里面如果一天有30%的人收到我的传单，那么今天中午吃饭的时候，大家讨论的话题就肯定有快的打车来北京了，声势这么大，当时也确实造成了很大的市场影响力。

　　所以即使看起来发传单这么简单的事情，要做到有竞争力也不是很容易的。所以说，也不是光有钱就能做成这样的。

　　吕传伟：肯定钱是非常有帮助的，因为资本这边肯定是一个加速剂。但是光有钱肯定不行，不管是初期阶段还是运营阶段，大家炒作比较多的就是我们这个行业砸钱的规模和速度，但是没有看到我们在后面对于整个用户体验的关注。

　　用户体验可能包括几种不同的方式，一个是产品，一个是运营效率。第三个就是服务。其实在初期条件很困难的时候，我们在这些方面投入都是非常大的。包括初期、中期，团队每个人都要接客户电话。接客户电话挺痛苦，可能你觉得平时做的有了一些成绩，或者对社会有一些贡献了，因为毕竟我们改善了出行，但是一旦拿起客服电话，把所有的头发拔下来的心都有，因为所有的问题，不管是深刻的，还是肤浅的，都会让你出一身冷汗，所以这些才是最重要的。当然资本、钱不是不重要，但是最核心的不在那里。

　　汤维维：徐传陞，在你决定砸钱之前，什么让你决定投快的这家公司，当时市场选择挺多的。你是通过什么样的数据指标或者什么样的特征来让你判断我就是要投快的这家公司？

　　徐传陞：有时候投资很难量化，你是非常少见地看到一个创业者包括团队会自己接客户电话的。包括赵冬提的怎么发传单，包括打磨产品，其实当时对比很多团队的时候，这种精神和这种用劲使我们投资团队印象深刻。当然7、8月份看的时候当时订单上落后滴滴5倍，差异还是很大的。但是我们觉得这个市场足够大，本身就喜欢这个团队的总体精神状态。从产品上我们也做过很多次的评估，内部虽然有争议，但是最后达成了这个公司必须投的一致意见。

　　当时我们觉得还要预留一笔钱，当然很快就不是“钱”了，后面2014年的1月份，创造了不只是经纬的历史记录，是所有VC界的记录，就是一个公司花钱的记录。我们最高峰的时候每天3000万人民币，所以实际上我那段时间也是睡得不太好。　

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