【重磅】垂直类B2B电商脉络演进及4大共性挑战年终大盘点！

　　　（三）关键成功要素

　　找钢网的关键成功要素可以概括为以下四点：特定的产业机遇、有效的市场策略、及时的资本注入，以及重度IT投入。

　　1、特定的产业机遇

　　2011年以来，钢铁逐渐进入买方市场，特别是2012年以来，钢铁行业开始进入一个自上而下追求高周转的环境，在这种环境下，找钢网应运而生，可谓时势造英雄。

　　2、有效的市场策略

　　市场策略方面有两个关键点：地推和商业模式演进

　　地推

　　地推团队组建。找钢网地推团队均为有传统钢铁贸易工作经验的人群，加入找钢网后，能迅速找到当地的服务商促成交易。另外基于人性的销售激励制度——全员持股，向营销人员倾斜；另外就是与销售挂钩的薪资奖励及岗位晋升制度，找钢网对于销售人员的激励并非销售额提成，而是晋级制度，一个销售经理的客户越多，就可以成为越高级别的销售人员，对应的底薪不一样。而销售人员到一定级别后，可以转为产品经理，或者有资格竞争担任分公司经理。

　　区域布局节奏，一个区域一个区域的征服。以上海为根据地，找钢网整个2012年就没有离开过上海市，一直在上海市。拿到第二笔经纬投资之后，才开始进入到南京、无锡等，就是江浙沪。拿到第三笔，红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候，才开始沿着长江、沿海进行布局。到今年一亿美金投资的时候，才开始进行全国化的布局和国际化的试点。

　　　商业模式演进

　　起步专注撮合，待客户积累到一定数量后才适当导入“自营”业务；而在自营业务形成一定气候后，适时导入物流服务（仓储及延伸的加工，胖猫物流），物流发展到一定阶段对货物路径有一定控制后，才在自营品类上导入金融服务（胖猫白条），即便这么稳健的推进，找钢网还是面临盈利挑战。

　　启动胖猫工场，基于海量客户，以及自身在行业的影响力，探索新的盈利路径，总不赚钱终究不是投资人喜欢看到的。

　　　3、及时的资本注入

　　找钢网有四次融资，2012年到现在，每年融资一次，每次都是最*的基金投资，每一次融资都解决了一个产业链的痛点，集中力量解决。

　　其中C轮融资，找钢网引进拥有京东董事会席位的雄牛资本和红杉资本，找钢网在业务模式上跟京东很类似，引入雄牛和红杉，京东以前走过的弯路，找钢网就不用再走了，同时也会借鉴很多成功经验。

　　2015年1月；D轮融资1亿美元；由IDG资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投。

　　2013年12月；C轮融资3480 万美元，估值2 亿美元；由雄牛资本和红杉领投，经纬中国和险峰华兴跟投。

　　2013年1月；B轮融资几千万人民币；投资机构有险峰华兴、经纬中国。

　　2012年1月；A轮融资1000万元人民币；投资机构有险峰华兴、真格基金。

　　　4、重度IT投入

　　找钢网IT团队接近300人，找钢网累计投资了3000多万元，先后自主研发了上游钢厂B2B系统、资金方管理系统、下游买家的B2B交易系统、CRM客户关系管理系统、ERP进销存系统、WMS仓库管理系统、TMS运输管理系统等。

　　来自公开数据显示，在2012年时，找钢网的搜索准确率只有50%，到2013年的年底，准确率才达到80%；2015年应用了这一自行开发的新产品后，准确率及匹配度已经达到99%。

　　实现从人工撮合到系统撮合的转换，在B2B开放平台推出之前，找钢网帮助众多钢厂代理商进行现货销售，完全是通过人工来进行服务的。通过大量的交易员人工撮合，来完成钢厂代理商与买家之间的现货交易。开放平台推出之后，买家可以在开放平台上自主下单、在线议价、在线锁货、在线上传打款凭证、在线完成订单，卖家可以在开放平台在线沟通、在线议价、在线锁货、在线完成订单，后续找钢网将逐步开放买家及卖家的交易数据、成交笔数、飞单记录、客户评价等。同时，由于都是在线上进行的，因此这些数据都是透明化的，方便买家及卖家进行有针对性的决策，让平台更加公开透明、更加开放。

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