深度分析：To B市场难做还是难分？国际巨头和本土巨子掐上了架

　　今年3月中旬，腾讯“企业微信”尚在襁褓，就引发舆论界热议。毁誉参半的焦点不是ISV（独立软件供应商）的玩法有多烫手或“企业微信”口口声声宣传的“生活和工作分开”有多乏力，倒是BAT的悉数入局，让早期入行者多少有些焦灼。事实上，在本土化厂商和国际巨头群雄并起的今日，BAT并非主战场，而且从应用开发到渠道建设、垄断市场这潭水深不见底。

　　2015年，TO B领域热门应用用户量涨势惊人。企业协同应用阿里“钉钉”号称用户量每月20万涨幅，微信企业号冲破千万，连没有任何背景的人力资源垂直应用dayHR自发生长，也在去年年底吸纳粉丝870万。众人热议纷纭之时，理才网创始人兼CEO陈谏在记者面前比打起了哑谜：“年底这点增量还不算什么，你且看明年初，那时用户变量更大！”果不其然，截止今年3月初，理才网官方宣布：dayHR平台用户量超1000万，入驻企业30000家，随即在全国大建渠道。关于此前的谜底，答案自然而解：年初，往年采购的license很多都到deadline，对之前采购不甚满意的企业往往另择“新欢”。这时优质的替代型应用产品“上位”，早已是行业潜规则。

　　眼看热门应用上位，大部分老牌应用厂商也选在年初“倾巢而出”。据笔者观测，自去年年底，市面上热门的TO B 应用已开启新一轮征伐。从微软Dynamics CRM 最新版发售，到1月初用友、金蝶渠道推介大会，再到东软、浪潮、纷享逍客等厂商的未雨绸缪，*季度已然波澜四起。

　　市场难做还是难分？国际巨头和本土巨子掐上了架

　　据国际研究机构Gartner预测：2015年全球公共云服务市场份额已达1750亿美元，2016年有望赶超2040亿美元，增幅可达16.5%。

　　市场容量虽然可观，很多人着眼于有谷歌、微软、IBM、亚马逊、Oracle、SAP等国际巨头的分庭抗礼，纷纷表示：崛起中的本土品牌“亚历山大”。本土化厂商的顾虑并非无来由。且不说品牌渗透力和国际背景，单就渠道建设，微软等巨头的“财大气粗”就令业内刮目。据媒体爆料：进军云计算市场伊始，微软就一次性砸下58亿用于合作伙伴的激励（当然签约授权的门槛也不低，培训费另计）。早期为Oracle、SAP铺道国内市场的金牌代理，声称短时间赚得满钵。不过在云计算行业，市场蛋糕分得明显艰难很多。

　　举例来说，2015年下半年，Oracle先发制人，宣布与腾讯云合作。在华没有自己的数据中心，牌照受限，还必须借助中国合作伙伴才能经营云计算业务。Oracle此举一出，随即被打上“拉拢”标签。强强联手未置可否，08年兴起的“去IOE”概念和云数据安全方面的顾虑依然是横在这家全球第二大软件公司和中国市场之间一道不小的“梗”。而眼下Oracle转型云服务，业务模式和在华渠道建设估计还得磨合再磨合。

　　另一位巨头——亚马逊的处境也相当微妙。2013年底，亚马逊AWS正式进入中国，几年过去，AWS很多服务依然处于半透明状态。帮助中国企业拓展国际市场这一边缘化业务反而成为最活跃的所在。就近年阿里云、腾讯云、华为云、青云等本土化云服务商的市场表现来看，国际巨头亚马逊在中国市场依然有被“边缘化”的趋势。在华业务量的缓慢增长，甚至让亚马逊美国总部对中国市场心生怯意。去年，AWS全球高级副总裁Andy Jassy还为此特意站出来正名。不过就目前看来，AWS对中国政府放宽对云计算的监管似乎更为期待。

　　亚马逊、Oracle在群雄并起的中国市场所遭遇的情形，只是算是全球业务扩张的小小“插曲”。不过，本土化品牌进军国际市场同样困难重重。一来，产品的国际化建设远滞后于*崛起的一批巨头；二来，国际市场竞争日趋惨烈，错失先机且不具备雄厚的品牌号召力、产品线和落地服务作为支撑，拓展业务步履维艰。据了解，眼下阿里、腾讯等以云计算为主战场，率先进军国际市场。以理才网为代表的“软件及服务”（SaaS 服务商）亦于去年8月启动产品的国际化建设，并派人前往美国、加拿大等地调研，加速与欧美市场的对接，不过大幅抢占全球市场份额还有待时日。

　　值得一提的是：与Oracle、微软、谷歌通过并购整合扩充云计算业务不同，本土厂商多以技术实力辅以成本优势出奇制胜，并尽量避免与这些国际巨头正面交锋。如阿里，将全球数据中心重点布局在美国东岸、中东、新加坡、欧洲等未被充分开发的云服务“处女地”，并通过生态伙伴合作持续输出。去年A轮融资前夕着手产品国际化建设的理才网则避开Oracle、SAP等主攻的大中型企业用户市场，提出了以中小微企业用户为核心的市场导向。*启动国际版研发的dayHR目前V2.0高级模块已陆续更新完毕，国际版何时上线还未透露。不过就日前渠道大会曝光的产品线看，未来财务云平台dayCW、营销管理爱尚理客CRM及酝酿中的daydao 平台都有可能试水国际市场。据此而论，本土化厂商在全球TO B应用市场分一杯羹，并非是侈谈。

　　SaaS玩渠道：旧瓶换新酒还是后来居上，举一反三？

　　作为云计算业务的重要分支，SaaS是近三年的投融资热点，也被视为下一代企业应用的标配。作为互联网高度发展的产物，SaaS主打的在线即用、边际成本低、智慧办公、免费商业模式、共享经济等亮点无一不带有鲜明的互联网标签。不过在流量“变现”上，新潮的SaaS 依然免不了“俗”。渠道代理首当其冲被视为“low”的典型。在很多人看来，直销才是纯正的互联网基因，和传统ERP抢夺渠道代理商，多少有些“逆流”。第三方的介入也有可能因信息不对称，给客户方带来不必要的麻烦。即便如此，初具实力的SaaS服务商和成功转型的传统ERP厂商唯恐错失商机。据不完全统计：2010年前后，以Xtools、明道、纷享逍客、百会等国内较早一批SaaS厂商便开始了渠道规划。眼下，随着一大波千万级用户SaaS 服务商的诞生，通过渠道整合商流、物流、信息流和资金流更如过江之鲫。

　　另一个推动SaaS应用产品积极向渠道靠拢的潜在原因在于其“基础免费”的亮（duan）点（ban）本身。基础服务免费，可以很好地引流，降低用户使用成本。但稍有不慎，客户很容易流失。而对于可持续增长的SaaS模式来说，无法保障客户生命周期高过3倍的客户获取成本，其最终的收益是微乎其微的。基于这一点，不少SaaS服务商延续了传统ERP厂商“花钱才是真爱”的营销思路，利用线下渠道服务获取收益。

　　“能否”还是“是否”靠渠道赢未来？

　　了解以上三点，便不难理解为何大批SaaS服务商会高调地和渠道伙伴打成一片。而通过低门槛、高性价比、丰厚返利赢得先机，成为互联网+新时代背景下SaaS厂商的新打法。

　　捋清了SaaS与传统渠道的关系，有心人不难发现另一个更紧迫的问题。即“能否”而非“是否”开始渠道建设渠道。Oracle 转行云计算业务后，以往服务近20年的金牌代理，大部分在思维深度、服务能力和技术方面力不从心，不得不面临“下课”风波。而1996至2005随着本土ERP兴起时这一波最厉害的代理，目前正淡出舞台。此外，虽然SaaS的市场教育接近尾声，可在很多企业用户看来，甚至开发商自己，都觉得SaaS HR、CRM、OA、SCM还属新兴的应用产品，与传统ERP相比，未免有些底气不足，或尚需借助传统概念来宣导新产品。如此一来，反而加重了企业用户的顾虑。

　　日前，腾讯“企业微信”曝出开发进度，加上此前百度、阿里在企业应用领域的活跃表现，BAT插手TO B市场已成不争的事实。虽然BAT的入局，使得大混战更为激烈，可是即使是竞手，似乎更多是包容而非抵制的态度。毕竟很多人明白：借助BAT教育、炒热市场，并不是坏事。

　　IDC白皮书指出：“引入云增值服务，解决方案合作伙伴可提高毛利润20%，增值营销商可增加利润100%。云服务较之传统软件包超5倍的增长率，给了渠道代理商奋力一搏的勇气和底气。十二五规划期间，国内“企业信息化高覆盖”目标的完成情况差强人意。2016作为十三五的开官之年，此番借助云服务能否一马平川？从BAT、理才网等的活跃表现看，这一次，似乎谁都不甘心就此飘过。

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