雷军：“风口论”一直被误读 我不是机会主义者 你见过一个27年永远在IT潮头的机会主义者吗？

　　以下是演讲实录：

　　刘永好：这次雷军先生专场的活动，我们就开始。

　　这次活动的内容叫“小米的明天在哪里”。在雷军演讲以前，我简单做一个介绍，雷军创办的小米，在过去这五年取得了高速的发展和进步，有人统计过，说它五年市值增长了180倍，这5年它的上一轮估值460亿美金。过去这几年，小米手机应该说是中国市场出货量最多的一个产品，并且它不但生产小米，而且生产小米的生态链，小米有很多精致的产品，像插线板、空气净化其、电源，都做到了非常美，而且价格特别便宜。

　　另外，它不但制造产品，它还生产企业。过去这几年，它扶持了、投资了大概50多家生态链的企业，而这50多家生态链的企业里，至少四家成为了独角兽。所谓独角兽就是销售超过10亿美金的新兴的企业。应该说在过去这两年，大家对小米，对雷军的呼声非常高，甚至有人说雷军是中国的乔布斯，甚至有人叫“雷布斯”。在雷军的领导下，小米在互联网、互联网+以及手机，以及相关的产业链方面，通过互联网的精神生产了很多产品，得到高速的发展，同时也得到了社会包括世界高度的认同。这是一方面。

　　另一方面，我们看到2015年以来，小米、雷军先生在多次场合上提到他们要做一些调整，谈到了要卸下包袱。什么叫卸下包袱呢？因为过去成长得太快，太快的时候就像高铁一样，当超过350公里/小时，甚至500公里/小时的时候，稍微超车，稍微一拐弯，就容易不稳，所以他提出要卸下包袱、夯实基础、补齐短板、继续前进。雷军是这样谈的，对社会、对媒体、对内部也是这样谈的。

　　同时雷军又谈到要做一些比洋品牌更好的新国货。这是从何而来呢？大家知道过去这一两年，很多国人到日本、到其它国家大量购买什么马桶盖、小的电器、小的工艺品。这些东西其实并不复杂，但是为什么国人要这样去买？大张旗鼓地去买呢？说明中国国人对中国制造、对中国制造的方便性、艺术品或者是质量还有担心，这是一方面。另一方面，我是从事农产业的，我们农业的实体应该说已经取得相当的进步，但是今天你看看那么多国人去买国外的洋奶粉，买国外各种各样的食品、肉制品，为什么呢？这说明我们高端的肉制品、食品还不够。第二，国人对国产的质量有更高的期待，才有这样的现象。雷军就提出“新国货”，要造比洋品牌更好的新国货。我有同感，他要做比洋品牌更好的新国货，提出所谓的“新国货运动”。另外提出要用匠人的精神把产品做得越来越好，并且提出我们不但生产质量好的，还要生产艺术品，生产的既是产品，实用，更是生活中的艺术品。另外，发布了米家这样的品牌等等。

　　总之，雷军先生率领的小米还在进步，还在发展，今天是不是我们首先请雷军先生讲一讲关于小米，关于小米的新国货，关于小米未来的发展，关于小米的明天。

　　现在请雷军先生。

　　雷军：大家早晨好，感谢刘总刚才的介绍。的确刘总刚才把我们小米6年的创业历程给总结了一下。其实前几天国务院办公厅专门发了一个文件谈这个问题，我特别感慨，昨天晚上我还专门把文件的几句话抄下来，念给大家听一下。这个文件要求“以空气净化器、电饭煲、智能手机等消费者普遍关注的消费者为重点，开展改善消费品供应专项行动，组织实施消费品质量提升工程，增品种、提品质、创品牌。”其实就这个问题国务院发文还是*次，我看到这个报道以后，我自己特别特别的感慨。再联想到3个月初总理把培养精益求精的工匠精神写进政府工作报告，这就更让我感慨了。这说明了国货这个问题引起了政府的高度重视，按网上的说法，国货的问题*惊动了党中央。那是一个什么问题呢？其实这个问题很简单，中国是一个制造大国，世界上的大部分工业品都是我们中国制造的，中国这些年的经济发展速度很快，经济总量在全球也排在第二位，但是我们不是一个制造的强国，我们也不是一个经济非常非常强大的国家，主要的问题出在什么地方呢？就是我们生产的大量价格便宜但是质量不怎么好的东西。背后的原因是中国的经济在改革开放以来30多年，前面20多年都是稀缺经济，只要咱们能生产出来，这个东西就能卖得出去。在这样的情况下，其实是没有人改善设计、改善质量的。随着最近的五到十年，中国的经济开始转型，从稀缺经济转成了过剩经济，大量的商品积压，卖不动的时候，大家才会一步一步发现这个问题。当我们刚刚开始转型到过剩经济的时候，它是一个什么特征呢？大家会发现市场特别活跃，我们生产了大量的东西，开始销售有压力的时候就打广告，市场就特别的活跃，建销售渠道。当把这两个全部完善，竞争到白热化还是卖不动的时候，大家才开始面对今天的问题。

　　其实今天这个问题，是我6年前创办小米的时候，我在深刻思考的问题。为什么我们中国人自己看不起自己的东西？为什么我们做不出来能让我们中国人自己满意的产品？其实这个问题没有大家想象得那么简单。我相信中国的企业家都非常的聪明，而且他们也有工匠精神，他们真心也想把产品做好，这一点我毫不怀疑。

　　为什么摆在我们面前的这些产品不够好呢？没有道理啊。中国有很强的制造能力，中国有很多人才，也很勤劳，那问题出在什么地方？这是我六年前创办小米的时候我一直在思考的问题。

　　我在想我能不能找到这个答案，而且我能不能改变这个现状。其实要做到这件事情也不容易，我待会儿再讲它的难点在什么地方。我仔细研究完以后，我觉得真正的问题出在什么地方呢？真正的问题出在效率上。在讲效率的时候，我不知道有多少人对消费了解，在消费里有一个词叫定倍率，就是定价的倍数，大家听过定倍率这个词吗？定倍率这个词可能还真不能跟消费者讲，什么叫定倍率呢？一部手机生产成本一千块钱，卖3000块，叫3倍定倍率。大家买到的商品都是按定倍率来计算。比如说一双鞋子定倍率基本上是5到10倍，一件衬衣的定倍率基本上是10到15倍，也就是说你做非常非常好的陈毅，其实成本大概是110到120，已经好得不行的衬衣，大概市场上卖个1500块钱，这叫定倍率。在定倍率的理论下，为什么定倍率会越来越高呢？非常简单，因为所有的商学院都希望企业怎么经营得好呢？就是毛利率越高越好。毛利率越高越好，就意味着定倍率越高越好，所以大家会在商店里看到，我们商店里卖的什么东西都贵得一塌糊涂。在这一点上，跟在美国的改善非常不一样，所以我们买的大部分商品定倍率都很高。但里面真实的问题是什么呢？是我们整个工业界的流通效率非常慢，也就是说一个商品从生产制造一直卖到消费者手上环节过多，而且每个环节的成本都很高，这样就会导致消费者看到的每个商品都巨贵无比，但是中国消费者的购买力是有限的。怎么能够把这个商品卖给他们呢？最终的零售价还不能超过用户的承受力，怎么做呢？我们又需要这么高的定倍率，怎么做呢？就偷工减料、粗制滥造，*衬衣的成本只需要15块人民币。正常好品质的衬衣110、120，便宜的衬衣15块钱就搞定了，在市场上卖个3、5百块钱，也是十倍、二十倍的定倍率。我们今天去商店看一下，任何一个衬衣，*的也得3、5百，稍微好一点的一千多。就是这个问题，用户只能买得起3、5百，可是我们的生产成本需要一百多，怎么办呢？我们就粗制滥造，衬衣怎么粗制滥造呢？比如一般的衬衣，咱们穿衣服的时候，要有一定的袖长、一定的衣服长度，但是我们成本只有15块，怎么干呢？我们就把袖子做短一点，把衬衣的下摆做短一点，其实也能穿，就是穿起来不舒服。比如说你坐地铁的时候，手一伸衣服就带出来了。大家别笑，我们国内生产的大部分衬衣一拉地铁的扶杆，衬衣有很大概率会掉出来。这个问题我真的研究过，因为我投了凡客，我们请了日本的很多设计师给我们讲解，我们把我们做的*的衬衣拿给人家看，人家提了几百条意见，就是你的用户坐不了地铁，这样的衬衣坐地铁衣服肯定会掉出来。

　　这个问题*的体验，给我刺激*的一件事情是什么呢？5、6年前我和金山的一群高管去美国出差，金山的CEO在美国工作学习了十多年，一下飞机他就组了辆车，去了COSTCO，我以为他带着任务去，要采购什么东西。等他回来跟大家一说，他说他回国的这十几年，家里用的几乎所有的东西都是从COSTCO买的，一箱一箱买，然后空运回来。我在想太夸张了吧，什么东西在中国买不到，要去美国的COSTCO买，不是开玩笑吗？结果他一讲，我是没当回事，我们的很多高管说我们去看一看，第二天他们租了辆车全部去了COSTCO。回来晚上他们跟我谈他们的采购，我说你们都买了什么，去了这么多人。他们说我们每个人都大包小包买了两箱子东西，说最后一个环节箱子不够，要买箱子。我说你们买了什么箱子？他说这样，我考你一个问题，我们所有人都买了两个新秀丽的箱子，一个是国际旅行的超大号的箱子，一个是国内旅行的大号箱子。我说新秀丽我买了5、6个，我家里全是新秀丽的箱子，在北京两个箱子大概加起来9千多块钱，我说你们多少钱？他说你猜猜，我说顶多4、5千。他说这两个箱子加起来合人民币900块钱。这是在美国，美国我们想一想所有成本都应该比我们高吧，可是实际结果他们卖的东西，居然有的东西是我们十分之一的价钱，这个真的给我震动了，我真的震晕了。接着第三天我也去了COSTCO，我一个东西没买。我去COSTCO一看，COSTCO真厉害，厉害在什么地方呢？我为什么在COSTCO转了15分钟就明白了，因为跟我16、17年前办*的思路是一样的，它的东西质量非常好，价格非常便宜，而且地段在美国是商业中心的附近，跟沃尔玛还不一样，面积大概只有沃尔玛的四分之一。我逛完以后，我大体明白它的商业模式，我后来又做了深入的研究以后，我觉得COSTCO真的很厉害。COSTCO的模式是什么样的呢？*，他的老板说COSTCO卖的所有东西都是我自己用过的，我觉得好才采购进来卖给我的用户，我所有的东西都用过，每一个商品主要服务于美国的中产阶级，他说我希望美国的中产阶级这5000万人口袋里一半的钱花在COSTCO，要把他们变成粉丝，只在COSTCO买东西。我卖的每一个东西都要是我自己用过的，你在商店里看到10个商品，一定有一个惊喜。你看到10个东西的时候，一定要有一个能让你觉得惊奇，这是他在选品上下的功夫。更重要的是COSTCO只有4500个SKU，整个商店里琳琅满目，其实只有4500种，品类非常少，每一个品类比如电视两个牌子、冰箱两个牌子，电饭煲两个牌子，品类很少，基本上是中产阶级用的。质量很好，因为它的SKU少了以后，它的销量巨大无比，跟厂家拿特价，平均加价率不是加多少倍，加价率只有6%和7%。还有一句话很深地打动了我，说在我们商店里卖的任何商品，包括餐巾纸，包括口香糖，任何都只加了1%，最高不超过14%。在商店里的口香糖会加几倍的价钱，最多只赚14%。如果我们的定价要超过14%，需要董事会批评。但是我们创办20多年里，董事会从来没有批准过任何一个商品的毛利率会超过14%，综合毛利率只有6.5%。

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