IPO成功是因为会花钱？3年10亿，香飘飘的广告费都投给了谁？

　　就在本周二，证监会发布消息，香飘飘食品股份有限公司等5家公司IPO获得通过，成为A股市场的奶茶*股。

　　“小饿小困，喝点香飘飘。”在这个家喻户晓的品牌背后，少不了《两生花》《老九门》等爆款影视剧的推动，也少不了各种综艺冠名的硬广和明星代言。

　　招股书显示，2014年到2016年期间，公司广告费用高达9.5亿，甚至去年1年的广告费就达到3.6亿，超过了全年净利润2.7亿。

　　为了增加用户粘度，香飘飘从2012年前后就开始做各种综艺冠名和影视植入。2012年植入《一起来看流星雨3》，2015年植入《两生花》；2016年植入了《欢乐颂》……

　　在这些剧热播的同时，香飘飘也的品牌知名度也一起走上*：“香飘飘每年卖出7亿杯”也成为广告创意中的一部分。

　　不过，一部影视剧的植入可能只需要小几百万，明星代言费也在小几千万量级，就算植入和明星代言都加在一起，香飘飘的广告费也达不到3亿。

　　更值钱的是卫视的硬广，尤其是综艺冠名。

　　从2011年初，香飘飘营销路线转至娱乐时尚时，便一直是浙江卫视各类娱乐节目的长期赞助商。《我爱记歌词》、《卧底超模》都能看见香飘飘的影子。

　　娱乐资本论注意到，香飘飘的广告代理商是和盛传媒的公司，包括《中国好声音》冠名权的竞标，都是委托和盛传媒来做的。

　　一位业内人士评价，去年广告费用占总营收15%，这在快消品领域是正常水平，通过这些广告，最近三年来，香飘飘的市场占有率一直维持在57%以上。

　　《偶滴歌神》、《笑傲江湖》……

　　综艺冠名是花钱大头

　　香飘飘的综艺的冠名，最开始是跟浙江卫视合作的。《卧底超模》《我爱记歌词》等综艺都有香飘飘的影子。

　　但那时候，相比OPPO和Vivo这样的手机客户，香飘飘还属于综艺节目冠名中的小玩家。一直到了《中国梦想秀》，香飘飘以1.12亿（对外报价）拿下冠名权。

　　此后，在《中国好声音》第二季冠名竞标中，底价为9000万，参加竞标的有10多家企业。虽然，汇源和香飘飘退出，只剩下加多宝与郎酒，但之前四家企业曾经将竞标额一度推到1.5亿。

　　这说明，1.5亿以内的冠名价格，是在香飘飘可承受的范围内的。

　　一位业内人士透露，之前三四线城市过节走亲访友的时候，香飘飘都是可以赠送的礼品，但此后，一般没太有人送了，香飘飘逐渐把自己的用户定位在年轻人身上。

　　“之前，香飘飘花了8000万冠名湖南卫视好几季的《一年级》，主要就是想往年轻方向转，打算通过这个节目，使香飘飘作为一个年轻化品牌固定下来。”

　　2016年，香飘飘冠名了包括《偶滴歌神》、《笑傲江湖》第三季、《一起出发》等几档综艺节目。

　　根据娱乐资本论统计，2016年，综艺节目商业价值排行榜中，《奔跑吧兄弟》《中国新歌声》《极限挑战》《快乐大本营》《蒙面歌王》位居前五。

　　这些综艺节目的冠名费动辄大几千万，甚至上亿。香飘飘冠名的综艺节目商业价值并不在前列，也是企业对自身能够支付的冠名费等各项性价比综合衡量的结果。

　　无处不在的影视剧植入

　　从《老九门》到《欢乐颂》，在综艺冠名以外，香飘飘还做了不少影视剧植入。

　　包括浙江卫视和湖南卫视都是香飘飘投放硬广的卫视渠道大户。“在都市剧的植入中，香飘飘简直是芒果剧的*粉丝”经常会看百度贴吧里有这样的说法。

　　不久前刚刚收官的《欢乐颂》中，香飘飘的广告随处可见。

　　不仅电梯里代言人钟汉良的海报各种抢镜，邱莹莹和关雎尔这些职场新人时不时拿起一杯香飘飘奶茶喝，不少地方生硬的植入，已经引起了粉丝的反感。

　　“事实上，做植入都是做品牌，可以二次传播，但实际转化率并没有硬广来得直接。香飘飘的广告投放策略是抓头部资源，而且比较敢尝试新的模式。”

　　上海一家广告代理商认为的新模式，指的是去年香飘飘与各种网络平台之间的合作。

　　2016年，香飘飘与爱奇艺合作，*冠名了网剧《老九门》，主要形式是压屏广告，以及在开播前的情景广告。

　　“没法评价这部剧直接个香飘飘带来多少个消费者，但至少是凭借这部网剧获得了很大的话题度。”

　　尝到甜头的香飘飘在2017年又跟优酷合作，为《三生三世里桃花》做总冠名，以及与爱奇艺合作为《新射雕英雄传》做*冠名。

　　娱乐营销还是一门好生意么？

　　广告圈流传着一句著名的天问：我知道我的广告费一半都浪费了，但我不知道浪费的是哪一半。

　　对于香飘飘而言，3年花了10亿广告费，似乎带来的效果也并不十分明显。从市场份额上来看，2014年市场份额为57%，2016年市场份额为59.5%，3年间仅仅增长了2.5%。

　　况且，巨额的广告费正在稀释上市公司的利润。招股书显示，去年一年的利润才2.7亿，但广告费就花了3.6亿。

　　这增加了香飘飘未来发展的危险性，类似于之前零售行业Rio鸡尾酒。

　　想当年，RIO鸡尾酒花重金赞助《奔跑吧兄弟》等火爆综艺，并在《何以笙箫默》《杉杉来了》、《对我而言可爱的她》等10余部中外电视剧中植入，还冠名了《天天向上》。

　　几番狂轰滥炸下来，仅一年的净利润增长就高达300%，营收一度超过16亿，硬生生拿下65%的市场份额。

　　但好景不常在。2015年第四季度，Rio鸡尾酒经销商被爆库存积压，卖不出去，仅2015年第四季度母公司百润股份就亏损2亿。根据最新年报，母公司2016年亏损1.47亿。

　　业内人士分析，百润亏损的原因一方面是鸡尾酒市场萎靡；另一方面，Rio鸡尾酒霸屏式的植入营销令人眼花缭乱，并没有带出一批忠实用户。

　　其实，香飘飘无处不在的广告植入也已经引起观众的厌烦，像《两生花》《欢乐颂》中这样密集的植入，甚至有反客为主的嫌疑。

　　更值得一体的是，尽管香飘飘的产量在上升，但产能利用率在逐步下滑，已经从2012年的102.77%跌至2015年上半年45.02%，几乎是腰斩的态势。

　　自来水一样无处不在的冠名和植入正在侵蚀着给品牌带来的实际效用，或许娱乐营销是时候冷静一阵。

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