五环外的第一电商新贵IPO：拼多多开启去中心化社交电商大时代

       随着太平洋两岸的钟声敲响，相隔一万一千八百多公里的纽约与上海同时打开香槟，庆祝拼多多的上市。最终，拼多多以19美元每股的价格公开发行，总市值达240亿美元。

　　2014年5月，京东在纳斯达克。截至今天前，国内再无年交易额过千亿的电商平台上市。拼多多从无到有的发家岁月，恰好成为了这中间真空四年的子集。这四年间，社交电商从无到有，纷纷破土而出，隐有疯长之势。拼多多的上市，也向世人宣告了社交电商已经站上擂台，开始可以和古典电商们掰一掰手腕。也许注定继续被捶打，但也必将继续成长。

　　这厢，人们对拼多多崛起的感慨言犹在耳；那厢，拼多多没当几天独角兽就已敲钟，速度快到不真实。

　　金庸小说中，令狐冲身受重伤，却在瞬间刺瞎十五名高手的双眼，靠的是独孤九剑的 “奇”和“快”；东方不败与三大高手对招不落下风，靠的也是一个“快”字。在达到最上乘的境界之前，快到*的身法，一定程度可以弥补内力的不足。

　　拼多多快，快到令人发指。2016年底，成立才15个月的拼多多月GMV飙到20亿。创始人兼CEO黄峥当时告诉亿邦动力，半年到一年时间后，这一数字会更新至40亿。（http://www.ebrun.com/20161225/207984.shtml）

　　黄峥预料错了──2017年10月，拼多多的月GMV已经超过100亿，全年GMV更是突破千亿元大关，达到了1412亿元。2017全年，拼多多订单总量为43亿单，超越了京东。巧合的是，刘强东曾在2017年底公开强调，京东的客单价是行业3倍以上，单纯看订单数没有任何意义。

　　解锁GMV超过1000亿元的成就，阿里用了10年，京东用了6年时间，拼多多只用了不到3年。今年*季度，拼多多交易额为662亿人民币，单量为17亿单；截至今年6月30日，拼多多MAU为1.95亿，增速依然明显。

　　拼多多的快仍在继续，但人们满肚子的疑惑却无处可解：拼多多快的源动力是什么？加速度靠什么？还能不能继续快下去？觥筹间，拼多多无意露出的三把武器，或许正是解答这些问题的答案。

　　拼多多的三把武器

　　小说中，内功讲究厚积薄发，年轻的侠客想要以快制胜、在高手过招间找到自己的身位，则需要出奇制胜的招数。同样，初出茅庐的拼多多在网上零售的前后两端，都不具备能和巨头们直接扳手腕的积累。也许是误打误撞，又也许是天降大任，拼多多奇迹般地在阿里、京东之外撕出了一个新市场。如今回看，上路之初就急速狂奔的拼多多，也许一路忐忑，但最终挥舞着三把武器，完成了一次对既有电商行业的奇袭。

　　拼多多的*把武器，是敏锐地抓住了曾被广泛忽视的下沉市场，并迅速做到了在这个市场空间里的身位*。

　　有人把快手、拼多多和趣头条戏称为“下沉市场三巨头”，据传它们都准备在2018年内上市，拼多多踏出了*步。

　　近年来，各路从下沉市场摸爬滚打上来的“土气新贵”，在三四五线城市默声不语而又狂野地收割着流量，甫在聚光灯下亮相，就能拿出让人惊掉下巴的成绩和数字。快手如是，拼多多如是，趣头条亦如是。

　　2014年，快手还只是一个短视频转GIF的工具。创始人宿华在一次改版中做了一个调整，新版快手藏起了短视频转GIF，只保留了上传短视频的功能。工具性应用的改版对用户使用习惯的挑战是巨大的，一片骂声下，快手流失了90%的用户。同时，快手力推的短视频社区玩法开始在三四线城市火爆：由于生活节奏没有一线城市紧凑，三四线城市居民大量的闲散时间和表达欲被释放，快手成为他们精神娱乐的集中营，由此风靡。

　　在短视频下沉市场的*身位，使得快手在今天拥有着超过7亿用户和1.2亿的日活。达到这个用户量，QQ用了18年。而根据2017年的数字，快手的用户中70%以上来自非一线城市，他们是快手光速增长的根基。

　　同样，从零成长到一家16亿美金估值的公司，趣头条用了18个月，而今日头条则用了3年。

　　在趣头条创始人谭思亮看来，三线城市以下的用户群亟需有效消磨时间的产品，在创业早期，比起改善用户体验，先找到这群用户，才是最关键的*步。因此他坚持，趣头条依然会优先满足三线以下城市人群，即便它们容易被五环内的用户评价为“low”。

　　这个逻辑里核心的两点，对创业初期的拼多多极为适用：

　　1.     这是一个潜力未被撬开的巨大市场；

　　2.     关注这个市场的真实需求，切莫以一线城市的标准为度量衡。

　　事实上，由于少了沉重的房贷压力，尽管平均收入偏低，三四五线城市青年们的购物欲望和购买能力并不容小觑，但古典电商并没有去真正走近他们，这也成为百货业在三四线城市蓬勃发展的原因之一。更重要的是，三四线城市的人口数超过一线城市6倍。

　　在更下沉的市场中，用户的*诉求是便宜，对于商品的质量则相对钝感。再换个角度，许多人买东西更注重商品的实用功能，对于精致程度并无要求，*的性价比成为*诉求。这显然与一线城市的消费观有所偏差，此前也鲜有完全针对这些诉求的平台。

　　2017年极光大数据显示，拼多多的用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%。有需求就有市场，拼多多发现了、抓住了、实现了、*了，最终拿到了奇袭的*把武器。

　　拼多多的第二把武器，来自基于微信生态的消费闭环，以及社交裂变的去中心化玩法。

　　拼多多得以迅速占领下沉市场，很大程度来源于对微信社交红利的充分使用。2014年除夕，微信支付通过春节红包逆袭了支付宝。2015年以后，许多人通过微信支付和拼多多*次体验了网购。

　　在招股书中，拼多多把自己的模式描述为“通过移动平台提供了一系列价格诱人的商品，利用社交网络作为买家购买和参与的有效工具为他们提供了动态的社交购物体验”。换言之，就是通过拼团、群裂变等一系列手段，缩短从认知、购买到推荐的转化路径，通过简单的操作方式降低新用户的学习成本，最终实现购买效率的提升。

　　横向来看，今天微信生态里估值最高的十家企业（拼多多、云集微店、环球捕手等），一大半都在做着相似的事情——拼团、分销，然后扩张，裂变。这一现象产生的原因在于：流量太贵，而微信生态是*还能想办法找到便宜流量的地方。

　　从WEB时代到移动互联网时代，互联网的本质发生了变化。WEB时代的互联网无限跳转、无限链接，所有的呈现都来自通用的计算机语言，浏览器是*的入口。而在移动时代， 无穷多的APP铸造了无穷多的跳转孤岛，流量被锁死在孤岛中，马太效应的加速度无限上升，流量的价格也随之水涨船高。今天，但凡是中心化的玩法，都需要支付极其昂贵的流量采购费用，这对于主打性价比的拼多多来说无疑不是最合适的选择。相反，个体不会和平台谈溢价，通过去中心化的裂变方式来获取流量，便宜而高效，成为彼时彼刻拼多多们最自然的选择。

　　有赞创始人白鸦在2017年底的一条朋友圈里写道，“……十几年来，淘宝培养了一批人，他们把‘流量’玩得炉火纯青，很能走货，他们有很多的几十人的小公司，月赚百万……最近两周，他们真的全都到微信了，全都开始玩小程序了。9.9又重返辉煌了，1分钱*继续辉煌，三级淘客群重新火爆…… 真热闹啊。”

　　以往玩流量的高手们发现了这片尚未被开发的流量池，一拥而上，渴望迅速占有一席之地。前端打仗，通过新玩法快速起量后，再慢慢对供应端进行升级改造。但无论如何，拼多多的*身位已经奠定，成为微信这池流量的头部玩家，这第二把武器，已经被牢牢地攥在了手里。

　　拼多多的第三把武器，是基于算法的商品信息流推送。

　　一位阿里高层曾经评价，拼多多看自己是第二个阿里，但他们看拼多多不过是低配版的聚划算。

　　黄峥的回答是：“拼多多的存在本身就是一种模式，而我们正处在这种模式开创的早期。”

　　在接受媒体采访时，黄峥直接点明：“……当它（注：淘宝）迈向新时代时，它是有包袱的。他们现在的主体是搜索，不管你做什么改革都意味你把搜索给弱化。但搜索在拼多多中只是一个极小场景，甚至不在主页上。”

　　他打了个比方：传统电商就像拿着购物清单逛家乐福和沃尔玛，一切都有极强的指向性，而购物清单就是淘宝、京东等的搜索框。在拼多多，则像是和几个朋友在一起逛街，顺手看到好的东西就买了回来，即使事先根本没有经过任何打算。这种非搜索、非目的性的购物，如今已更进一步。拼多多通过拼团了解人，通过人推荐商品，最终过渡到机器推荐商品。在黄峥的设想中，拼多多应该成为线上Costco——给不同人推荐他们最适合、性价比最高的商品——精准服务不同人群、反向定制、提供*性价比的产品，类似电商版的头条。

　　要做“电商头条”，基于大数据进行商品信息流的分发，对供应链的控制将成为重中之重。在第二把武器中提到的那些头部玩家，都是等前端通过新玩法快速起量后，再对供应端进行升级改造。

　　对拼多多而言，商品通过算法寻找用户，SKU数量不需要向淘宝看齐，但要有成为“爆款”的潜力。在算法的指导下，平台应该指导供应链进行反向定制（C2M）以适应消费者需求。

　　一个例子是面纸品牌可心柔。可心柔的电商负责人吴立营通过数据统计，发现拼多多用户更在意性价比，“觉得大张纸巾浪费”，于是推出了180mmX122mm的小规格竹浆本色抽纸，并将生产线迁移到原料供应商理文集团的园区内，运输成本从300元/吨下降到"8元包邮"。

　　吴立营表示，在质量与一线品牌无差的前提下，“低成本的关键在于定制化产品+压缩供应链。” C2M模式下，人以群分成为拼多多的优势所在。通过对人群规模的准确计算和偏好的精准分析，“什么样的商品*？”在许多品类中成为一个有形的答案，基由拼多多的体量，跨过种种中间环节，直接进厂定制生产，使以销定产成为可能。

　　一切的起点是算法，这是拼多多的第三把武器。

　　消费升级与“反社交”

　　拼多多这样规模的企业，需要考虑的不止是来自对手的竞争，更是来自趋势的竞争。

　　试着去刻画拼多多的全景图谱，可以清晰地感知到附着其上并不断推动拼多多前行的点线面。

　　黄峥是拼多多的支点，负责支起撬动天体的杠杆。他的关键词是泥土和独立。

　　说泥土，是因为黄峥创业没有大谈理想主义，做到了务实。在亿邦动力高端学习社群“马蹄社”的游学分享会中，黄峥曾经讲述了他毕业三年财务自由后的心境，扎到泥土中干实事是他说到了，也做到了。

　　而说独立，是因为他没有自足于成为腾讯流量的附庸，依然在不断把业务往更智能的方向探索。

　　消费升级是拼多多的线。

　　一个有意思的现象是，人们把拼多多称作消费降级的代表，网易严选则是消费升级的典范。

　　这样的论断在五环内成立，五环外则有所变化。

　　黄峥的看法是，“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。”

　　严选升级的是品质，而拼多多升级的是功能，把60升级到80和从0做到1是两件不同的事情。严选或拼多多是消费升级也好，是消费降级也罢，始终是相对视角下的判断。

　　按照GMV和订单数据估算，拼多多2017年的客单价约为33元，远低于京东400元的客单价。即便如此，拼多多依然相信自己是在做消费升级的事情：企业总是要有方向的，消费升级是拼多多想要拽住的那条线。

　　智能商业是拼多多的面。

　　智能商业时代，企业的核心能力是反社交的。假如拼多多踏上智能商业之路，意味着社交电商*的未来将走向反社交，听来雷人不已。

　　反社交并非无人，亦非抵制社交，而是在所有可用人机算法优化的环节，用算法来支配，减少无效社交。

　　人人交互充满了虚假的双向沟通。买家未必知道卖家想卖的是什么，卖家未必知道买家想买的是什么。总之一句话：买/卖就完事儿了。

　　传统的人机交互则是：人输入指令，机器给出答案。没有温度，但在机器的规则世界内*正确。

　　智能客服在做的是，人说出需求，机器找答案。答案未必*，但机器是根据人的需求在用心寻找，并且不断进化。

　　在需要人的地方有人，在不需要人的地方坚决无人，是反社交的特征。上文中提到的第三把武器，即“基于大数据进行商品信息流的分发”，就是拼多多在反社交化上努力的成果。

　　黄峥在接受采访时曾表示：“……人工来选择和推荐商品就不可避免会导致腐败，我们创业*年就有一名运营因为贪腐被送进监狱，当时我还辞退了三分之一的运营。拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择。”

　　机器无情，但*高效。算法决定卖什么，从而决定造什么。

　　再次回顾曾鸣教授提出的“协同”概念，他将“协同效应”认定为一个比网络效应更深刻的，未来任何企业竞争的价值源泉。协同效应的本质在于，相对于工业时代比较传统的，封闭的线性的供应链管理体制，整个社会可以用一种多角色、大规模、实时的社会化协同的方式，基于网络来创造新的价值。

　　这种规模的数据传动，经不起一点儿社交化的拖累。

　　不用担心消费者是否适应。企业的服务能力会随消费者一起成长，消费者也会逐渐习惯，更可能的是根本无从感知。

　　社交电商是渠道，一切都没错。人们扎根其中，吮吸流量，获取客户。但在真正的海量用户与海量商品面前，任何人工的手段都如同游乐场打气枪的孩子一般不可靠，只有算法才能做到最精准*的匹配。智能商业时代，最重要的不是方法论，是全局思维。智能商业的法则灌入零售的骨髓后，也许就再也没有扭转大势的扳手。

　　如果拼多多相信自己的选择，智能商业会是那个很好的面，并在一整个周期里带领它保持向上的姿态。

　　也许，今天的钟就是用算法敲响的。

　　关于拼多多上市的21个问题

　　拼多多上市前夕，亿邦动力受邀来到拼多多上海总部，和各路作家、媒体、门户等一起，与拼多多创始人黄峥进行了深入的沟通。以下，亿邦动力以问答形式复现沟通全程，以馈读者。

　　Q：恭喜拼多多上市。首先想问拼多多为什么选择在纳斯达克上市？

　　黄峥：*我们时间比较短，第二A股的上市条件和别的地方不太一样，目前来在看海外上市还是比较顺利的选择。目前全球前五大市值的公司都是科技公司，而且都在纳斯达克上市。拼多多在成立之初就是AB股的架构，也更适合在海外上市。

　　Q：拼多多为什么选择现在上市？和资本环境有什么关系？

　　黄峥：资本环境怎么了？

　　Q：有点冷。

　　黄峥：冷和热是相对的，再冷的时候好的项目都有人投，热的时候也没人会投烂项目。我自己也没感受到资本环境有大的变化。拼多多这个公司是平摊模式，我们的商业模式本身就有很强的公众属性，而且虽然成立时间短，但是规模目前来看也不小，未来一定会是走向一个有社会责任的公司，那我们希望能更早地到公开市场接受监督。有无数双眼睛盯着你看，对我们自己的健康成长也有好处。

　　作为理工科出身，我不知道怎么和记者沟通，最近两年才接触得多一点。但这个是有问题的，你不沟通，就会产生误解，有时候会觉得被冤枉了，所以从理工科的思维来考虑就是更多地增加我们的透明度，把更多的运营状况、数据等等，用社会公认的方式、经得起检验的流程来把它公开出来，这样我想整个公司的可信度、公信力会更强，有些谣言也会不攻自破。

　　Q：黄总刚刚提到了被攻击，相信其中就包括假货和质量等问题，之前阿里、聚美上市之后都经历了类似的假货风波，拼多多上市之后打假的成本会不会升高？

　　另外一个问题是怎么有效地解决商家和平台的矛盾，在商家、消费者和平台间找到一个*的平衡点？

　　黄峥：整个阶段没法被跳过，阿里走过的路我们都得走，他吃过的苦我们都得吃，但是我们幸运一些，我们看到了阿里它们怎么解决，那我们解决的速度可能更快一些，代价也有可能更小一些。如果有问题，我们欢迎公开的、讲道理的诉讼，但如果使用暴力的话就更难讲清楚了。

　　第二个问题，其实这个里面不存在真正的平衡，商户肯定也想取悦消费者，但是作为一个平台来讲，我们最重要的保证经营环境的公平，不能出现机制性的问题。你不能惩罚好的人，纵容坏的人，要避免出现劣币驱逐良币的现象。但你处理得越激烈，短期的反弹肯定越大。说句不恰当的话，如果你真的想解决问题，就应该早一点吵架，早一点把问题暴露出来。你真的天天吵的，关系可能吵完更好了。所以有时候外界看这个，看起来和实际有很大的反差，你去看看成天吵架的夫妻，离婚率肯定不高。

　　Q：您对现在这个股价给的*价您还满意吗？您觉得是超出预期吗？您对今晚开盘的这个价格，您有没有一些自己的想法？目前拼多多的这个流量，有多少是来自于微信，有多少是来自于本身app站？因为现在很多人都在说拼多多的主要用户是三四线城市，那您认为这个是消费升级的现象呢还是消费降级呢？

　　黄峥：*个关于股价，我还真没有特别的预想，因为*拼多多很小，就是还在很早期，整体上市规模和当前对应的上市估值一点都不小，可能算是美国今年以来*规模互联网上市公司，但是整个的在我们这么快速成长的过程当中，但现在规模，多少价钱我们都是已经受宠若惊了，就是真的是这样的。第二个的话，因为以前我也没有正经学过投资，对于价格是围绕价值波动，所以你应该是专注做好自己的价值就好了，尤其是对于有比较多股份的人来说，这个其实影响真的很小，他的波动实际上更多都是纸面上的，对你的经济他的波动不会有太大实际性影响，所以上说，你越在乎这个与会影响你自己的心理状态，其实是不划算的。

　　然后你说的第二个问题，我觉得这个问题你应该分两部分看，尤其是来自微信的流量，一部分是来自朋友圈，另一部分其实是点对点聊天。朋友圈可以当做是流量，但是点对点聊天这个被当做流量的话确实是有点牵强，比方说，我给您发了一个消息，因为事情本身是消费者主动的，然后你说这是流量，这个我觉得是不太恰当的形容。然后切合实际的来说，我觉得你的问题实际在问主要的成交是在APP还是在微信，这个其实在以前的采访中都有讲过，主要的成交都是在APP。

　　第三个问题，你是说三四线城市，这个问题我觉得很有意思，它让我觉得pr真的很重要，就是，你看现在我们的用户数时公布的，这个你们应该都能查到，活跃数3.4个亿，那3.4个亿用户差不多是阿里的一半，这些用户我猜想绝大部分都是知道并且用过淘宝的。而且阿里这家公司和其他的公司还都不一样，宣传能力特别强的 ，也做了很多有社会价值的东西，所以基本上，在我的脑子里，中国人民应该没有人不知道马老师，不知道淘宝的，可能还有人不知道京东，但我觉得不知道淘宝的可以忽略不计，因为阿里是一家超级接地气的公司，这种情况下我认为不太可能存在什么盲区，说我不知道之类，所以今天的绝大部分用户是被转化过来的，不是说他100%没用过这个淘宝，而是因为拼多多相当于创造了一个新的场景，前边的用户没有很好的工具，没有很好的平台，没有这么一个场景去购买东西，在这么一个新的场景里，拼多多变成了一个独角兽的公司，我们幸运地是说，这个场景很大，看起来好像一个新大陆，所以这两年是水涨船高，我们就被推上去了，实际上来说，用户的成长，商户的成长是在于我们从搜索型的电商到非搜索型的电商，从目的导向效率导向型变成了一个效率和情感相吻合，不见得去追强目的导向，甚至有很多这个社交的味道的这种形态，在pc年代是很难实现的，比如说你在坐公交,男生看新闻，女生看衣服，觉得还不错的就买，这种场景以前是不存在的。你在公交车上无聊，你有目的吗？其实是没有那么强烈的，那睡觉前，无聊的时候刷一刷，还有更*的是吧，就是在上厕所的时候，看到厕纸不错，那买两卷来，这种场景其实都是移动互联网下包括微信才实现的，这种场景下，人的时间或关注，关注的时长，是被极度碎片化的，从原来，很认真的关注、目的性很强的绑定的事情现在变成了10分钟又10分钟加起来就是5-6个小时，但是每一次都特别认真，就是碎片化的、随意的，甚至有时候是应需求的，不停的被消费者搞进来，这种场景在移动互联网和微信这种软件里面，被迅速的放大；另外一方面呢，拼多多成长的数据表示，拼多多也不是我做的*个公司，其他的公司有的死掉了，有的不一定上市了，拼多多这种东西，不是靠一个团队，纯努力，纯凭经验就能搞出来的，这种深层次的，底层力量的推动，就很像是《激荡三十年》就3.4十年前，去深圳，改革开放时候的样子，就是，他是一种热火朝天，野蛮增长的情景，背后是依靠一种大趋势，就如同改革开放带来的这种推动，然后，我们是下面开放的人，你做什么，只要你在正确方向上，她都会爆炸式的增长，这种爆炸式的增长是大势推动，一个人单凭个人的力量或者小团队的力量是*做不到的。因为你今天看到的是，爆炸式的用户增长，爆炸式的商户的增长，甚至是爆炸式的广泛收入的增长。

　　Q：拼多多在美国的认可比较火爆，可以提价到20%就22.8亿元的，最后还是19美元，您为什么这么坚持？您对拼多多市值的估计，是怎么想的？关于上市并非投资方支持而是自己坚持上市的，发展而言相对比较快，想问一下您这边是怎么考虑的？第三个问题，前段时间，刘强东接受采访的时候说，商业模式在乎用户体验，在中国购买三次就知道拼多多和京东的差距，您怎么看这件事？他说你俩私下是朋友，私下你们有没有交流？

　　黄峥：我觉得从根本上，我认同老刘的想法，商业模式不商业模式，最终都是还是消费者的购物体验，看性价比，那么当然，这个采访的具体场景我不清楚，我只看到过一篇这个文章，但是我想说的是，拼多多的成长就是这么一个结果啊，典型的例子啊，或者有这样一个情形，就是拼多多卖很多水果，但是中国的快递又不是为了运输水果而生的。现在快递的优化方案是从一个小场景优化而生的，那么在这种快递的现状下，运输10个芒果肯定有2个坏的，那么在坏的情况下，消费者肯定不开心，抱怨，要求部分退款，从外界看起来确实是投诉。但与此同时，他吃到芒果可能不如现买的新鲜，但是核算每个芒果的价格确实便宜很多，那问题来了，这算好的用户体验还是坏用户体验。对于普通老百姓而言，其实是这样的抱怨：骂两句就骂了，退款我也退了，那下次我再买，还是赚钱的。其实一定程度上，消费者的价值观是取舍与平等的。谁都希望又有里子又有面子，但是当两者不可兼得的时候，你是先注重面子还是先注重里子，就大部分普通老百姓而言，其实是先注重里子的。我先看一下这个东西划算，到底行不行啊，然后才会再来说，这个东西我可不可以炫耀。这也是我在讲多实惠多的实惠的乐趣性，当物质生活没有得到满足的时候不可能有精神生活，但是反过来讲，消费升级降级的问题，真正对广大的消费群众当前，是存在和一线城市高度不均等的问题，那四川很多的地方，不要说跟北京国贸比较了。就跟成都比较差异都很大。我觉得现在中国消费领域存在的*的问题是消费不均衡的问题，而不是说够不够钱。上海大部分消费都在同一个地方，这个平均消费很高。这种情况下还怎么升级？大不了就是把这些肥皂换成法国普罗斯旺等方式，但这是我们要升级的方向么？在我看来就应该在对大部分地区，其实是应该所谓消费的公平，刚才你也提到了，老刘有一个采访是说，有一个不公平是在于，一线城市越富裕的地方，东西更便宜，越穷的地方越落后的地方，东西越贵。但是这个现象是广泛存在的。这个差距在中国来讲是什么样的呢？美国相对均衡，但是中国先进的地方已经很先进了，相当于世界级的了，落后的地方还很落后，我们在共建扶贫。中间也有很大一部分群体，其实是需要跟先进拉近的，这是一个；第二个我觉得真正比如说对于真正一线和先进的城市来讲，真正需要升级的是从物质消费升级升级到精神升级。就是我觉得比香皂更需要的是一个好的书，包括有营养的文章，这个在中国内容的生产，丰富度是很小的。而且，出仕人群因为一块香皂能早就很大幸福吗？根本不是啊，他*的问题是可能每天都在焦虑，钱越来越多，但是抑郁症的频率也越来越大。

　　Q：拼多多上市之后会对整个消费群体会重新划分吗？或者说怎么加大吸引年轻消费群体？

　　黄峥：你去看你同龄群体或者18岁以下的，我们在学生人群的比例是非常大的。

　　Q：拼多多现在主要在线上发展，会不会走线上和线下结合的道路呢？

　　黄峥：从长期来看也有可能，不过是说通过新零售的形式。

　　Q：拼多多上市后会发展农产品方面？

　　黄峥：其实一开始不是设计出来的，是歪打正着，亮相很快，并且不怎么推钱，这个拼的模式对中国的农产品有很多优势，美国的农庄特别大，一望无际，而且完全工业化，美国农产品运苹果和运玉米，和运一瓶矿泉水是一样的，没有差别。但是中国其实很不一样，中国到今天农业人口在人口比例还是比较大，中国的土地现象导致中国的农庄是比较分散的，这种情况下，中国的农庄是标准化程度是不行的，每个果园划分很清楚，成熟的时间也不一致，这个月长好了，那个下个月才好，这种非标准化的东西与工业化运营脱轨，并且流通和分发的效率很低。拼多多做出拼的模式出来之后，这个小区就可以拼到这个园子，这个小区可以拼到那个园子，一方面这个果子可以晚一点从树上摘下来，另一方面，跳过了中间环节，直接到达消费者手中。反倒是相当于弯道超车的意思，这本来是暂劣势的，现在反而暂优势，它本来批量小，一下子可以消耗光，另外不同的人群也是希望不一样的，有差异化，那时候就发现水果这种东西我们是有结构性优势的，在拼多多的发展过程中，农产品可能不只是水果，还有大蒜，红枣，有点歪打正着契合了中国的现状，所以我们在这方面是有优势的，也有社会地位，就更应该做下去。

　　Q：拼多多在发展的过程中扮演着一个怎样的角色？腾讯和拼多多之间的关系？

　　黄峥：如果你看我们的招股书你会看到，在前面的一年半，其实我们是没有腾讯的，腾讯是没有我们的，那个时候我们的发展更加的艰难，对腾讯的依赖确实更高，这个也说明腾讯也是比较公平的，那个时候腾讯已经投了很多电商了，在那种情况下，我们也没有受到不公平待遇，腾讯入股了之后，我们也不寻求另外对我有利的资本家，当然我们现在的体量也越来越大，对微信支付，对整个的商业化也好，相对来说越来越重要，涉及的领域也越来越多，互相依赖性就提升了。

　　Q：商业模式从之前的到现在完全，为啥会把B2C模式剔除掉？

　　黄峥：一开始平台没有商户没有用户，没有用户也就没有人原意来开店，没有人只能自己做了，慢慢用户多了，就需要开放出来，就有商户愿意进来了，逐渐会发现一个问题，自营和第三方其实是有利益冲突的，比如卖一个东西，到底是给商户卖还是自己卖，作为一个平台如果想做的更大或者把事情做简单的话，需要把根本性的矛盾消除掉，不应该自己做裁判员又做参与者。

　　Q：为什么不去美国而在上海？

　　黄峥：也不是一个大的事情，敲钟这个事想让更多的消费者参与，大家都在这不是挺好的，一个人孤零零的去那边干嘛。

　　Q：拼多多现在主要的来源是广告和佣金，未来有没有一个新的收入增长点？

　　未来可能会引起和淘宝一个正面的战争，您怎么看待这个观点？拼多多和淘宝具体有哪些核心不同？

　　我们发现拼多多的获客成本今年开始增高了，未来会投入更多在这个上面吗？另外用户的增长额也变化，打算怎么应对这样一个情况，尤其是打算怎么获取第二线城市的用户？

　　黄峥：先回答你最后一个问题，用户的增长没有变化啊，你怎么看出来的？

　　Q：招股书2018年一季度的月活把增长好像比去年3季度、4季度相差数千万。

　　黄峥：月活的增加，其实很多人一开始没有下载APP，你看的是APP的月活数，当然还有很多是没有APP用户，就没在上面。

　　Q：2018年一季度的月活跟去年发生一定变化？

　　黄峥：月活增长是这样的你最开始都没下载app后来大家都下载了。这是app月活数。我们还有很多非App用户。所以看到是用户的增长，但其实增速是没有下降的。

　　Q：现在收入来源主要还是广告佣金？

　　黄峥：单靠广告这个盈利模式就可以做很高了，我们当前真没有特别细究要怎么赚更多的钱。因为这个盈利模式本身就已经足够了。而且我们一开始做广告本来并不是为了商业化，而是为了太多这种细小的流量位花算法去进行调配，所以说让商户自己花钱去买这个广告位。这个模式一开始就涨得很快。

　　Q：很多人说拼多多未来会变成一个淘宝，您怎么看？

　　黄峥：我觉得拼多多是这样的，拼多多跟淘宝错位在于场景不同。但是提供的商品其实重合度还是挺高的。其实我觉得不存在升级。

　　如果一定要说升级可能会在交互形式，未来可能会变得更有趣、更有意思。就是我们创造了一个新的交互形式，我们从这个微小的创新理念获得了巨大的收入，但是理论上来说这种形式不应该就这样，应该在不同场景有不同的变化。或者也会去到不同的场景。因为拼这个东西比如在线下一个小区拼一下去买一些特产很正常，我们只是把这个场景帮到线上去并实现标准化。理论上拼这个模式应该有其他新的形态。所以这个方面我们还是要进化。包括我们最近上线的拼多多果园这种模式，其实还是蛮有意思的，就是用游戏、娱乐和购物融合在一起。

　　Q：获客成本拼多多可以透露一下么？

　　黄峥：获客成本，其实传统的获客模式依然工作得很好，平台规模在变大服务也在变好。但是你会看到营销费用是呈现暴涨，为什么会暴涨，如果是正常获客成本上升应该是平稳上升，我们却是直接跳跃性增加。这很大原因是我们广告收入的增加，而且涨的非常快。像拼多多现在这种阶段，因此拼多多需要想怎么把这些额外的钱花到产品上去。那其中一个我们现在觉得比较值得拼多多花钱的就是品牌广告。因为相当于阿里淘宝来说拼多多品牌力还是弱的，所以要投入的话消费者从朋友那边看到的拼多多跟在CCTV等媒体看到的拼多多感觉不一样。这个东西对拼多多来说当价格合适的时候就应该有效去投入，因为随着时间长，持续看到对拼多多的影响是很大的。但是从当下来看，这种品牌投入对拼多多的影响是极小的。

　　就比如世界杯都在看球，看到拼多多广告怎么会突然去下载个App呢？这时候只会对拼多多有一个模糊的印象。因此世界杯广告在我们看来是一个长期的虚拟资产投资，但是短期对流量没帮助，并且会记到本期广告费用去。从财报上看，就会被大家觉得拼多多这个月获客成本很高。因为财报无法计算这种长期的投资资产。

　　Q：有人会认为投资电视广告是为了获取一二线城市的用户？

　　黄峥：现在一二线城市的人都不怎么看电视了吧。世界杯可能会看一下。我觉得电视ROI下滑最厉害是在一二线城市了。其实拼多多用户分布是比较平均的。拼多多始终在想的事情是广大的人群在拼多多这片新大陆、新场景下能够过得更好。而且现在的平台没有按地域去分的，那种按一二三级城市去不同营销策略的企业都是上一代像宝洁这样的公司的营销思路。现在是很混合的。比如在陕西一个三线城市，但里面有钱的人也会有很多。

　　与此同时，同一个人也会产生极大的两面性。比如只有6千块月薪的妈妈，可能买的纸尿裤是她花费最贵的产品，但是有可能给老公买麦片就非常便宜。所以不能把一个人固化说一个人在三线城市生活，他的消费水平就只是“三线水平”。

　　当然有一个特点是超一线城市可能不一样，比如北京、上海。因为中国资源高度集中在这里面。这个拼多多的用户是位于头部和整体的均衡水平。

　　Q：未来会有类似拼多多的企业在微信这类平台上成长起来么？

　　黄峥：我觉得一模一样的企业是很难的。但是互联网这个领域，跨境的形式是可能的，比如过去都是学习外国的模式，但把拼这种模式输出海外是可能的。因为这种模式在一个地区从来没出现过。如果在一个地区有一个拥有相对领导地位的一类模式的企业出现，其他类似模式的企业要挤上前列是很难的。

　　如果说在微信生态或者在碎片化场景下出来的新的高速增长模式，那其实也是有可能的。因为有一个事实是不能忽视的，现在用手机的时长是远高于用电脑时长，第二手机上花在搜索上的电池的用量是很少的，光花在微信上电池用量就花了50%。因此必然有新的场景出来，但估计不是拼多多这种形态。但是什么我们也不知道。

　　Q：2017年客单价32.8，今年1到4月是38.9。拼多多单价会一直上涨么？

　　黄峥：这是一个自然过程。用户越多，商品越多，服务竞争，这是一个自然的过程。

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