中国家装“大混战”

“家装行业向来都是一片混沌的格局，极其无序的江湖，打打杀杀从未停止，围墙内外熙熙攘攘，中间是无数创业者葬送梦想和金钱铺出来的路。这篇文章是亿欧家居以第三方视角对家装行业AB面的全局扫描，A面是浮躁、失望、疯狂与面具，B面是浮躁与虚假繁荣背后的平静、定力、坚守与情怀。我们不是为了定义谁的生和死，更无心敲碎谁的饭碗，揭露谁的黑暗，质疑谁的初心，因为在浩瀚的宇宙长河中，你我都不过是沧海一粟。”

最近两年，大家居行业掀起了一股“家装风”。家居建材公司开始以各种各样的方式切入家装，过去做产品的开始做服务，家装这条赛道上突然变得莫名拥挤和热闹。

关于家装行业的几大主体变量，我们从家装企业、家居建材类企业、供应链企业三大视角串联起来分析整个大行业的发展，这中间充满了形形色色的创业者和打法，当围墙内外界限早已变得模糊不清，原有生态体系平衡被打破，我们似乎看到了一个大锅炉在炙烤着每一位水深火热的创业者。

深坑里的互联网家装

要么正在“还债和补课”，要么在等“下课”

用水深火热来定义家装行业，一点也不奇怪。长期以来，家装公司的群体十分难受，整个行业一直都是劣币驱逐良币的怪圈，毫无游戏规则可言。尤其是2014年以来的互联网家装给行业留下了不小的后遗症，深陷低毛利、高成本、过度依赖营销、交付差、扩张快、不盈利、信用差、满意度低的负循环与深坑当中。

即便是有理想的创业者，有心打造商业正循环，即便大家心里都清楚，什么才是正道，但是因为劣币时时刻刻在搞破坏，无底线透支行业信用，到最后真正愿意为之改变的公司屈指可数。

（图为：2019中国家装产业现状扫描）

进“深坑”容易，爬出来难。大部分公司都把自己折腾死了，前几年大量公司停留在模式创新，没有积累什么硬核实力，到今天开始醒过神来，面前已经有数百家企业倒下，不禁让大家对行业越来越有敬畏之心，回到原点，重新反思。今天很多互联网家装公司都在吃这样的苦果，处于“还债和补课”的阶段，过程十分痛苦漫长。

这样的局面让原本跨界进军家装行业的企业老板开始失去耐心，觉得家装行业不好玩，甚至有些动摇和反复，连续投入几年之后开始抱怨家装业务“不盈利”，家装不是公益，要做一个赚钱的生意。另外，大部分民营企业本身赚钱并不容易，老板要求业务盈利理所应当。

一些耐心更差的老板，开始陆续更换CEO，对于家装行业的职业经理人来讲，比较有挑战，如果不能快速带领公司走上正轨，接下来面临的“下课危机”可想而知。

嘈杂的竞争环境中，考验经营管理者的是对市场各种信号的甄别能力

一个优秀的创业者或职业经理人应该有自己的判断，千万不要受行业各种煽风点火的声音迷惑，例如行业有些声音建议家装公司开大店，动辄上万平米的大店，凡是听到这类结论，大家还是要客观冷静理性谨慎对待，反复推敲这类结论具不具备实操性，中间的账是怎么算，说这话的人有没有真正开过家装公司，有没有成功，这个行业的管理者大多没有系统学习过管理，什么样的管理者有能力运营盘活这么大的店，千万别被忽悠到沟里去。

从行业属性上来看，家装目前仍然是一个重度依赖人、工业化标准化程度低的行业，你去看看工业化、集中度更高的汽车行业有没有企业开几万平米的大店，家装公司凭什么比汽车行业的开店规模更大？在运营管理层面有什么过人之处？所以不要盲目跟风去追求门店规模的增长，而是应该多去思考坪效的提升，仔细算清楚账，否则开大店又没运营管理好，到最后把自己的饭碗也给丢了，那就太可惜了。

家居企业第二级增长曲线下的“家装卡牌”，解密深层次业务诉求

再来分析第二个主体，家居建材类企业对家装的跃跃欲试。亿欧家居此前分析，中国家居建材企业经历了跑马圈地时代，渠道红利X单品业务成就了初具规模的一批企业，原有粗放式的经销商模式已经处于子弹平飞的状态，企业各项经营指标趋于放缓，亟需思考新的增长方式，2019年大家高喊寻求增长。

对企业而言，第二级发展曲线的一个重要表现，除了无边界的品类扩张，还在寻找新渠道新业务来保增长，家装作为新业务就是一张正在打的重要卡牌。

（图为：2016-2018年定制家居企业营收情况对比表）

今天很多家居建材企业开始涉足家装领域，某种原因不是为了做家装，更谈不上对行业有什么情怀，流量有可能被拦截是表面潜在风险，业绩增长是重要目的。基于企业增长压力下，更本质的目的是为了快速消化后端新投产的工厂（产能），让投产的工厂无休止加速运转，尤其上市企业压力更大，上市募集过来的大部分资金都用于扩产能，这是大部分公司的节奏步伐。

（图为：

2017-2018中国定制家居上市企业生产线建设时间表）

企业经营管理者接下来的新命题是，面对即将到来的新增产能逐步释放，如何想办法消化新增产能是考验经营智慧的时候了。过去的工厂可以满足经销商体系的供需，需求增量并不明显，构建新的产品通路尤其重要，如果这一步棋下不好，将是企业真正拉开差距的重要分割线，工厂投产之后，每年都需要折旧，如果不能尽早将工厂价值*化，后面的承压会进一步加剧。所以从这个视角不难看出，大家纷纷布局家装业务，中间存在一定的被迫成分。

关于家居企业要不要做家装，虽然这看起来好像是一块比较美味的蛋糕，有一部分企业内部的意见并非一致，极少有企业能够想清楚打法和路径，有可能引发的是企业创始人与职业经理人之间的矛盾和分歧，即便意见暂时达成一致，找谁来做操盘手也是一个不小的问题。

组织体系、人才聚拢、思维转变、打法更新

成为家装业务的四块铺路石

家居企业过去做单品起家的居多，比如对橱柜、衣柜、瓷砖等各种单品比较了解，都是各个领域的专家，但是也局限了自己所看到的世界，家装是一个极其系统的业务，背后不是各种材料的堆砌叠加，而是产品、工艺、服务等多个环节的系统整合，难度可想而知。如果用原来的团队来做家装，无异于管中规豹，说直接一点，如果这批人能够做好，家装行业也不会是今天一盘散沙的局面。

家装业务重度依赖人体现在很多方面，有可能因为一个核心关键人的离开，就会损失成百上千万的业绩，甚至是一个公司或门店长时间的萎靡不振，某种程度上，家装公司跟理发店的模式有点类似，稍微有点本事的人都出去单干了，聚拢人才是个难题。

关于组织架构体系和人员调整，进入2019年，我们明显看到了企业对于组织架构的频繁调整，亿欧家居做了一个小盘点发现，上半年已经有21位上市企业高管的变动，这其实是能够反馈出大家现在的状态是比较焦虑的，但是我们要提醒的是，越是在增长压力的焦虑情绪之下，越要理性做好当下的事情。

再者，对业务的认知与对未来盈利的不确定性。如果一旦要开始做家装，必须要将原有的产品视角转移到服务视角，当有一天你发现某件事情做的又累又不赚钱，出力不讨好还吞噬企业利润，你还愿意坚持去做吗？

实际上做家装的苦，谁做谁知道，这个痛苦不能只听家居公司董事长来讲，真正的痛苦来自真正操盘家装业务的负责人，他们的体会更深，做产品和做服务，到底哪个难受，内心想放弃这块业务的应该不在少数。

以赋能的名义打造的供应链平台“大热”

本质逻辑是什么

第三个主体是关于供应链平台的真实面具。这个话题，近两年有点热，以赋能装企的名义切入市场，很多公司瞄准了这个玩法。有不少人问亿欧家居对这类公司怎么看？

首先这类公司称不上供应链平台，这种玩法称不上什么商业模式，没有什么创新之处。其本质上的角色是公司的材料部，服务了100家小公司，中间是装修公司材料部的逻辑。而材料部的逻辑可以理解为：组货+毛利，然后再去销售。谈不上是什么商业模式。

（图为：“赋能型”供应链平台的发展逻辑）

究其根本，这些所谓的供应链平台的逻辑无外乎于组货+毛利，将自己变成中间商，赚差价，没什么创新。没有深入到行业去降本提效，不具备对行业有什么改善的作用，反而自己也变成了中间商，加了一些利润，客户的利益并没有得到保障。

那么，问题来了，为什么说今天这些所谓的供应链平台看起来很成立，是因为家装公司一旦涉及到整装，就牵涉到了家具，而家具的SKU是最多的，不管是成品、定制、生产、物流，每个小公司的需求都*个性化，你如果自己去整合或者组货，你需要比以前强大上百倍的能力。

大型家装企业具备整合供应链的能力，基本上都有自己固定的供应商和团队，对这类组货平台没什么需求，但是对于一个普通小装修公司而言，是不可能具备这些能力的，所以这就给了这些供应链平台一些更强的生存空间，给了他们作为一个更强的材料部更强的生存空间。

但是这其中有一个致命的缺点在于，这类公司组货的逻辑在于根据价格来组货，不是以设计为主导的供应链方式来组货。

真正的供应链平台应该是以设计为主导来做的。什么是设计来主导？比如，一个房子的装修风格，业主需要的风格体现海洋的主题，如果是以设计为主导，那么你家所需要的窗帘、布艺床品、地毯、瓷砖、木门上面，都应该有相应的元素体现，如果你做到是以设计为主导，那必然会深入到供应链上游的供应商企业内部去做研发、设计，然后通过销量的提高降低这些产品的价格，才能称得上是一个赋能的供应链平台，至少从现在来看，是没有出现根据用户需求去做供应链的平台，依然以小公司的材料部形式存在。

另外还有一个弱点在于，对于中小装企而言，大多都是设计师主导消费者签单并从中获取到回扣返点，虽然不合理，也有可能会伤害顾客利益，但这就是行业长期下来的一些顽疾，不是一两家公司能够改变的，设计师收不上来设计费，只能通过这样的方式求生存，这类供应链平台相当于切割掉了设计师原有的收入结构，打破了原有的利益平衡机制，自然不会有长期价值。

中国家装产业的AB面，中间的尺子正在丈量和记录创业者的分寸与进退

以上是对中国家装产业的现状扫描，如果将家装公司、家居建材公司、供应链平台串联来看，这可能是一场新角色之战，也是混战江湖一场既浩浩荡荡又极度拥挤的实力拉练，这些正在形成家装产业发展的AB面，A面和B面是完全对立的，一面浮躁喧嚣，一面平静坚守，AB之间有一把尺子，丈量的是一届又一届创业者的分寸与进退。行业在经过一轮又一轮的调整和洗刷，A面的企业注定会暴露原形，B面的企业注定持续增值。

中国家装产业的混战江湖之殇还会继续，想要真正拿到胜利的卡牌，并非一朝一夕。今天的行业现状好比一盘大局，有的在诚心发现改变的力量真正ALL in，有的从一开始就在蓄意策划逃跑的路线。实际上，真正受伤的是行业的良币。良币数量越来越多开始真正成为主角，至于需要多久，还真不好说。

家装是一个大行业，甚至五年后，十年后，依然会认为存在大量的机会，正因于此，会诱惑更多的企业进来，只是行业早已物是人非。这篇文章不是为了质疑任何一家公司的生存模式，更不是为了证明家装市场很糟糕，转型或跨界做家装业务没有未来。

事实上，如果真正愿意在这个行业持续熬下去，确实有很大的机会。但是别总想短时间内挣快钱做规模，有这种心态的人一定做不好这个事情，行业需要更多真正有初心改变的人一点点积累能力和口碑。今天有很多企业在纠结和观望要不要进军家装业务，我们可能想奉劝各位老板，如果还没想清楚怎么干、让谁来干、有足够的决心，暂时先不要做。

今天所谓的增长瓶颈是过度沉浸于以往的安逸，以及对未来不确定性的恐慌不适应所做的“迷茫定义”。当下调整好自己的经营心态更重要，老老实实反思自己的问题并迅速解决才有可能突破瓶颈，盲目切入家装可能会重蹈覆辙以前的大坑，也未必是好的解决方案。当然，你们也不会因为这篇文章而放弃做家装，至少现在看起来很诱人，没做过的事情总想试试。

【本文由投资界合作伙伴亿欧网授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。