发钱发人发股份 拼多多的新农商攻防战

拼多多正在尝试一种新型的农村电商模式：农民种植，并通过自己成立的公司卖出农货，除了物流包装等成本，中间所有利润都是农民自己的。

这种模式完全消除了中间商环节，从农村的田间地头到城市的餐桌，无缝连接。6月14日，云南文山丘北县，在电商平台和上海、云南两地政府部门双重扶持下，这种理想化的农产品电商将成为现实。

缩短农产品中间环节，是拼多多在阿里巴巴与京东的电商围城下突围成功的杀手锏。拼多多的起家，就是因为减少农产品中间环节而做到低价，并通过社交方式让商品接触到下沉用户。这次扶贫地区的模式更加极端，彻底消除了中间商。

拼多多副总裁井然告诉经济观察网记者，这会是一种农产品电商的大势，“生产者直接销售，从田间地头一步到位到城市小区，以后肯定是这样。”

拼多多以生鲜农产品起家。2018年，拼多多平台销售农产品653亿，占全年GMV4716亿元的13.8%。井然对记者说，拼多多以后还会继续发力农产品，“目前农产品上行只有5%，假如农产品上行到30%的时候，现在这个模式的GMV至少可以翻六倍。”这块市场空间，还足够大。

另外两家电商巨头，阿里巴巴和京东，也对农产品虎视眈眈。今年618，阿里天猫宣布加速农货上行，此前，京东也推出了农场植物工厂。在农产品这个大本营，拼多多在进攻，也需要防守。

按手印成立新农商公司

两个月时间内，云南文山州丘北县腻脚乡141户贫困户农民按了手印，成为腻脚乡新农商公司的股东。

腻脚乡新农商公司主要负责在拼多多平台上开店，销售贫困户的雪莲果。在之前，当地农民需要把雪莲果卖给贩子，农民只能赚到种植的钱。之后，通过新农商公司，农民可以收到除物流、包装、人力等必须的费用之外所有利润。

井然简单向记者算了一笔账：之前，1个农民卖1公斤雪莲果只能赚5毛钱。之后，通过新农商公司，1公斤雪莲果能赚2元钱左右，是之前收入的4倍。

作为扶贫项目，新农商公司成立所需的费用均由拼多多承担，公司的所有运营利润，则由新公司所有股东，也就是按手印的贫困户集体分红。记者了解到，腻脚乡新农商公司大约需要100万元, 公司拿着这些钱做运营、收购、营销以及品牌包装。今年，拼多多将花费超过2000万元，在云南成立6个新农商公司，农产品种类包括咖啡、雪莲果、核桃、鲜花等。

拼多多总共计划成立1000个新农商公司，覆盖500个贫困村，培养5000名云南本土农村电商人才，打造100个云南特色农产品品牌。此前，4月26日，拼多多已经与云南省政府正式签署《战略合作框架协议》，表态将推进云南特色农产品上行工作，构建种植、加工、营销一体化扶贫兴农产业链条。

刚刚成立的新农商公司目前还没有具体销售数据。不过井然认为，这种模式一定能成。在今年，拼多多派了专人入驻腻脚乡，成立新公司，选任该公司CEO，还将提供拼多多平台上的流量扶持。政府方面，来自上海的丘北县副县长黄海滨负责这个项目，在腻脚乡，也专门有一个副乡长盯这件事。

当地人称之为“保姆式服务”，井然告诉记者，公司正式运营后，贫困户脱贫是大概率的事。

压缩农产品供应链

为了帮助云南贫困户脱贫，拼多多派出专人，并支出不菲费用。拼多多为什么要这么做？能从中获得什么？

井然告诉记者，对于所有扶贫项目的新农商公司，拼多多是纯公益，不获得任何回报。从政治因素考虑，拼多多作为一个上海的龙头互联网企业，在上海市的对口扶贫省份云南省做扶贫，“这个是我们该做的。”

同时，新农商模式试点，有助于拼多多建立农产品标准化。“农产品标准化的问题，品牌化的问题，品质提升问题，产品回溯问题，我们可以做一些有价值的事情。”井然说。

建立农产品标准并普及后，将使拼多多进一步掌握农产品话语权，与其他电商平台竞争农产品时，可以提高护城河。

在阿里和京东统治的电商行业，拼多多用农村包围城市的手段冲出来，成为电商新增渠道。拼多多所依赖的，正是农村等下沉市场。一方面，拼多多把下沉用户变为自己的用户，另一方面，以农货起家的拼多多形成了完整的卖农产品的链路。

拼多多农产品的竞争力核心，在于价格便宜。而便宜的原因之一，就在于对农产品供应链的压缩。之前，菜市场的农产品从农田到餐桌需要约6个环节，但在拼多多上，当前普遍做法是3个环节：生产者、商家（合作社或代办）、电商平台。

井然告诉记者，相对其他产品，农产品附加价值低，利润也较低，之前，这些苦活累活很少有平台愿意做。拼多多兴起后，拼多多上的商家，可以做到用30吨大卡车直接从吐鲁番运货到郑州，中间没有任何包装，从郑州直接物流分仓，把包裹运送到全国各地。这种模式，比从北京新发地等批发市场卖农货要价格便宜许多。

按照拼多多的做法，传统链条上的多余成本节省出来，补贴给消费者和生产者源头，这样源头收购价高一点，消费者购买价便宜一点，从而形成竞争力。

若是新农商的模式能够成功，相当于去除所有中间所有环节，这样的农产品价格有望更低，竞争力更大。对于平台而言，也能获得更多收入。

下沉与上行的竞争

到了今年8月，腻脚乡的雪莲果将成熟。这个小众的水果，也将通过电商平台，日渐成为大众食品。

据当地人介绍，品质良好的雪莲果已经供不应求，当地雪莲果种植面积从6万亩扩增到9万亩。去年，拼多多销售雪莲果480万单，总计2万吨，占全国雪莲果销量的四分之一。

井然告诉记者，正常农产品的线上销售和线下销售占比是1:19。而雪莲果，在拼多多平台上的线上销售就做到了四分之一，这意味着，线上销售对线下生产有很大带动作用。

农产品的潜力也因此得到各大电商平台重视。按照农产品线上销售只有5%的比例，这个效率依旧很低的市场足够大，有巨大的空间去整合和提升。

当前电商的竞争依然激烈。在拼多多擅长的农产品领域与下沉市场，阿里巴巴和京东正虎视眈眈。与此同时，拼多多也瞄准了阿里和京东擅长的一二线城市，今年618掏出100亿元补贴3C等高价商品，抢夺一二线城市用户。“我们花了很多钱获取了一线城市的用户，得给他们提供相应的商品。”井然说。

下沉与上行，电商公司都想突破，又各自防守，电商的战争远未终止。

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