五年沉浮，在线教育跑出「掌门独角兽」

2019年，昔日竞争惨烈的教育细分赛道纷纷迎来洗牌，资本则在标的选择上趋于慎重。教育行业呈现出“冰火两重天”的景象，一边是部分教育机构被迫退出市场，另一边则是各赛道黄金独角兽强势崛起。而这也向整个教育行业释放出一个明确信号，教学实力是否过硬，用户口碑是否优质才是教育机构安身立命的本质。

2019年2月，掌门教育完成了3.5亿美金E-1轮融资，逆势融资意味着掌门成为持续俘获创投圈的少数机构之一。谈及此，掌门教育创始人兼CEO张翼对投资界介绍：“这一轮融资是在2018年整体行业发生变化的情况下进行的，当时的投资人比较关心这家教育机构是否具备穿越周期和迎接下半场的能力。”

这对应着行业里三大年度趋势：第一，头尾部机构分化明显，行业马太效应凸显；第二，伴随着整合潮出现，资源向头部倾斜，教育行业下半场转入了对内容、技术实力和服务品质的竞争。第三，头部企业在占据绝对的市场份额后，将维持稳健的增长速度，从而不断优化自身盈利模型。企业面向投资人要用数据说话，另一方面，投资人也在深入研究业务壁垒所在，和企业的可持续性。

对于下半场，掌门的答案是落在行动上的。最直观的是在1对1业务上继续强化教学品质和口碑，但这也往往最难琢磨，一个可以量化的指标是用户规模。截至目前，掌门教育注册学员数量超过2600万，处于一个稳健增长的状态，覆盖全国600多个省市县，续费率远远高于行业平均水平。

此前，掌门教育的创始人张翼就曾在采访中表示，在线教育1对1模式的机会只属于第一名，即便是第二名都很难，原因是“教育行业的重模式、重投入决定了每个细分赛道里只能容纳下第一名”，这是张翼的预判，也是在线教育行业的共性和每一家教育机构能够持续化运营的根本。

发展了5年，掌门教育冲到了头部地位，业务板块却没有局限于此：目前，掌门教育业务包含两大拳头板块，一是学科教育品牌掌门1对1，二是综合素质教育品牌掌门少儿，用他们的话说，这二者在技术和教研能力上共建共享。

与此同时，掌门教育率先回归理性，在行业超速前行下适时“换挡”，保证稳健增长的同时，回归本心和口碑，走起了一条更为健康的发展之路。

5年7轮融资，掌门教育成VC/PE的“黄金标的”

“相比刻意追逐资本，我们更在意的是用户，当你的产品做得足够好，资本会主动选择你。”这是掌门教育的一贯原则。

2014年，在刚刚起步做在线1对1辅导的掌门团队里，每一个人都身兼数职。张翼当时也是平台的数学老师之一，有次他带病直播，学生家长听到后给他拨了一个电话：“张老师，我寄点东西给你吧，你要好好保重身体，我家孩子全都靠你了。”这成为他创业生涯里印象最深刻的事，“没当过老师的人大概难以想象。”

同样无法忽视的，是当时行业环境和资本低潮带来的影响。张翼在 2015 年年初筹划募集 A 轮融资，但没想到的是，这一轮融资与“O2O投资潮”的巅峰撞车，更赶上了那一轮的资本寒冬。当时，教育行业集中涌现了在线1对1、网校、O2O等多种在线教育模式，但由于整个互联网行业正处于共享经济萌发期，投资人的关注重心还未转移到1对1模式上。

另一方面，非规则化的 IPO 暂停和经济增长率的降低共同导致了 2015 年年中开始的资本寒冬；8月、9月的新基金大多都处于未完成募资的状态，甚至许多大型企业也都受到这轮资本寒冬的影响。

在大多数投资人还看不清在线1对 1模式时，青松基金曾给了掌门天使融资，A轮时，掌门找到了雷军，“当时准备了一个20分钟左右的BP，后来A轮进来了2千万，所以我们戏称这是个价值2千万的BP。”掌门教育联合创始人吴佳峻介绍。

尽管如此，资金富裕起来的掌门教育还是早早意识到苦炼内功的重要，从2015年就开始培养穿越周期迎接寒冬的能力。发展初期，掌门在3年时间里搬了7次家，2017年，在上海辗转搬家多次的掌门终于有了总部的3栋楼，吴佳峻幽默地表示：“终于能在晚上和周末加班的时候开空调了。”

随着市场风向的变化，在线教育1对1一度全面开花，受到资本的追捧。同时，掌门教育凭借自身在行业内的头部地位和在用户群体中的优质口碑，成为让投资人疯狂追逐的“黄金标的”。5年时间里，掌门教育陆陆续续完成了7轮融资，青松基金、顺为资本、达晨创投（现为达晨财智）、华兴新经济基金、StarVC、华平投资、元生资本、CMC资本等成为座上宾。

“从2014年下决心做在线教育，我们对互联网教育的发展前景从未有过怀疑，它是建立在日常学习痛点上的行业变革之举。”张翼说道。这些年他们依旧对这件事带有理想主义情怀，“我这一路有理想正在实现的感觉。” 吴佳峻这样说。

在线1对1稳健增长，顺势而为扩张新赛道

K12的巨大市场和用户基础，让在线1对1迅速经历了“少有人问津——资本追捧——回归理性”的阶段。

从2018年起，争得你死我活的各教育细分赛道纷纷迎来洗牌，创投圈也冷了下来，急于找到输血来源的各家教育机构陷入低潮。掌门在2019年初宣布了3.5亿美元的E-1轮融资，成为行业佼佼者。对于掌门教育来说，这笔融资是他们过去5年发展的阶段性总结，有三个层次的意义：

第一，个性化教育还有值得深挖的价值。无论是1对1还是小班课，都代表着因材施教，因人而异的教育发展理念，未来这部分教育需求还会有更大的增长空间；

第二，增长前景。基于掌门1对1在在线1对1教育领域的领先市场地位。参照未来掌门业务还将继续保持高速增长，投资人也看到了这种前景；

第三，2018年推出的掌门少儿新业务规模增速达到预期，“起势成长非常快，掌门少儿目前学员续费率高达89%，转介绍率突破50%，整体发展态势比较理想。”

在新一轮资本寒冬的洗刷之下，如今掌门教育的1对1业务已经处在绝对的行业头部地位，主要针对三年级以上到高三学年段的青少年学科教育。

随着教育行业进入精细化运营时代，UE 模型的健康度、老用户的复购和推荐率成为了更被关注的指标。头部企业的发展路径同样有迹可循，在教育行业的历史中，营收超过 50 亿之后，教育企业往往会维持在一个相对稳定的增速，同时有空间去调整自身不合理的业务结构，从而使自己的盈利模式不断优化。

“打仗的时候大家都很疯狂，拼命的冲收入，一年增长四五倍。现在格局尘埃落定了，大家会尽力做成一个更健康的、盈利的模型，所以我觉得今年是一个转折年，大家会回归理性、回归商业本身”，张翼曾在采访中表示。

让张翼感到欣慰的是，掌门在“精耕细作”方面依旧表现出色，据了解，2019年掌门的口碑转化（转介绍）比去年高了 2 倍。

在素质教育业务板块，2018年底，掌门正式推出面向3-10岁儿童的在线少儿数理思维子品牌掌门少儿。依托掌门1对1多年沉淀的用户基础，掌门少儿在小学1-3学年段已经占据了相当可观的市场份额，跻身第一梯队。而随着进一步向低幼学龄段市场的拓展，掌门少儿将不断扩大其在该赛道的领先优势。

张翼强调，这是顺势而为的结果。2014年，家长和学生希望能对学习的空间和时间有更好地利用方式，于是有了在线教育；但到了2019年，这个需求可能变成了“如何高效学习”，并且需求本身越来越多样化，掌门在满足需求的同时，也要对形式和内容进行从无到有的创新探索。

“以前素质教育难以规模化和量化，但随着新政策、新技术和新评价体系的成熟，素质教育迎来了发展机会，所以我们在适当的时候选择进入，用过去在学科教育领域的技术能力和成功经验去做好素质教育类产品。”

低龄素质教育产品和高龄学科类产品在课程打造上有很大差异，不论是老师的选拔、课件的展示还是学生适合的班型都不一样。掌门少儿则形成了一套特有的评测体系，能够对学生的学习状态和阶段难度进行量化和动态调整，这是一个从无到有的创新。

重点投入教研和技术研发，实现快速迭代

从2014年开始，掌门教育的每一轮融资资金都会大比例地投向教研和技术研发，掌门的技术团队专项攻坚了“直播时延控制在300毫秒以内”的问题。

如今看来，掌门搭建了一套智能化教研体系，做到了兼具个性化和标准化双重标准。在教师端着重就教研标准化进行了一系列智能升级，在学生端利用AI技术进行精准识别、匹配和个性化分析，最终做到千人千面的个性化学习效果。

目前，掌门教研院产出的教研内容初具规模，其中智能化平台视频模块切片已突破10万，AI课件达到120万，AI题库达到1200万，覆盖95个版本，这些都为教学内容的标准化打下坚实基础。此外，在数据训练层面，掌门平台上平均每天运行10万节课程，每天的课件使用数达30万套，题库中题目的日均使用次数达到1000万次，这些数据的累积也为打造更为精准、智能的AI教学系统打下基础。

这也是互联网行业的逻辑，如果不能持续满足用户需求，不能将产品快速迭代，那么竞争力会大打折扣。张翼介绍：“这个逻辑落在教育行业，在教育本身的慢和互联网的快之间需要有一个取舍，如果没有取舍到位，发展就自然掉队了。”

每一年，掌门公司内部都会有一个特别的主题，掌门曾经提过“方向第一”的概念，在2017年，他们着重打造品牌；2018年，着重打造产品；2019年，这个主题变成了口碑。“掌门的口碑来自于优质产品，这是我们始终坚持的东西”。

2019年是在线教育的转折点，创投环境遇冷，很多蒙眼狂奔或者被资本市场、竞争对手所影响的企业没有找准方向，再想发展已经为时已晚。洗牌还在持续，不规范的中小型机构在陆续退出市场，而行业头部则需要在稳定增速下，持续优化自身的盈利模型。

“明年大家会更关注模型的健康程度，也就是未来的可持续发展，这时候行业头部的优势就展现出来了。”张翼说。

本文来源投资界，作者：杨继云，原文：https://news.pedaily.cn/202001/450105.shtml