印度在线教育巨头Byju’s：光鲜背后的剥削与欺诈

7月初，印度天使投资基金 Malpani Ventures 的创始人 Aniruddha Malpani 在领英上发布了一段视频，随即引发印度舆论热议。视频中，印度在线教育巨头 Byju’s 的一名高层管理人员对未达成销售业绩的销售主管极尽羞辱之词。

Malpani 公开指责 Byju's 的企业文化极端不健康。他指出，通过向基层员工过分施压以提升业绩的做法十分不道德。

Byju’s 不仅在对待员工时非常苛刻，就连在面对“衣食父母”时也经常摆出一副高人一等的姿态。Malpani 分享了一封来自 Byju’s 公司员工的邮件，邮件详细描述了公司为达成业绩，向学生家长施压的种种手段。

这名员工写道：我们（Byju’s 销售人员）经常当着孩子的面羞辱家长不配为人父母，逼迫他们购买课程。但这也是没办法的事。我们背负了沉重的业绩目标，一旦目标没有按时达成，经理就会用各种方式羞辱我们和我们的家人。这名员工还说，通常在售课完成后，销售人员就不再回复客户的任何信息。如果客户想要退课，也不会得到公司任何回应。

在接下来的几天里， Malpani 继续通过领英平台指责 Byju’s 公司近乎 PUA 的售课手段和含有“欺骗性质”的付费方式。

一个星期后，领英撤下了 Malpani 早前发布的视频，并称视频包含诽谤内容。7月底，在 Byju’s 举报 Malpani 存在“针对 Byju’s 的不实言论”后，领英彻底封禁了 Malpani的账户。

而针对 Malpani 发布的视频，Byju’s 发表声明称，公司已经根据其员工守则解雇了视频中羞辱员工的管理人员。Byju’s 同时还否认暗中联合领英“封 Malpani 的口”。

Byju’s 是印度*的在线教育平台。仅在过去的4个月内，Byju’s 新增用户超过2000万名。印度疫情期间的居家隔离政策对 Byju’s 也是重大利好。印度封国期间，Byju’s 的营收高达99亿美元。

可就是这样一家业绩拔尖、被投资人高度看好的在线教育企业，光鲜的外表下，却也有着不为人知的阴暗与“丑陋”。今天的 Byju’s 既是资本的宠儿，也是价值观扭曲、压榨员工、欺凌顾客的“黑暗森林”。

Byju’s 的原罪

事实上，这并不是 Byju's *次受到外界的抨击。早前就有报道指出，Byju’s 公司明明有售课后15日以内可退款的条款，但实际操作时，Byju’s 的销售人员以价格优惠为诱饵，吸引用户通过某第三方付款渠道支付课程费用，却不告知用户这家第三方不支持退款。而当选择第三方付款的用户需要退款时，不是被告知不受理，就是在勉强完成退款后被本地黑帮围堵骚扰。

Byju’s 对待员工的方式同样广受诟病。Malpani 在一篇博文中引用了一位 Byju’s 新员工的陈述，据该员工透露，Byju’s 规定新员工只有在单月内卖出价值600000卢比（约8010美元）的课程后才能转正，在员工达到销售目标前，他们每月的工资仅为25000卢比（约334美元）。而转正员工的生活也并不轻松。据一位 Byju’s 课程销售顾问介绍，他们每周的业绩指标是200000卢比（约合2671美元），如果达不成业绩，就要在团队面前被公开羞辱。

有业内人士指出，正因为销售员工背负了巨大的业绩压力，所以他们才会想尽一切办法诱导用户买课，这样一来就形成了恶性循环。

公司内部出现了如此恶劣的价值导向，管理团队是否知情呢？印度在线考试辅导机构 Exam Tarri 联合创始人 Vivek Gupta 在接受 KrASIA 专访时表示，公司高层才是这套游戏规则的制定者，所以他们当然对基层这种近乎疯狂的行为了如指掌。

当 KrASIA 向 Byju's 询问关于这些舆论的看法时，Byju’s 拒绝发表任何评论。Byju’s 对待这类负面信息的态度通常都是置之不理。然而，尽管“绯闻缠身”、应对态度消极，却丝毫没有影响到 Byju’s 在投资方那里的吸金能力。

一场资本游戏

Byju’s 为什么要采取这种争议极大的销售策略呢？为什么这家价值观如此错位的公司还能继续赢得投资者的青睐呢？

Gupta 在接受采访时表示，回答这两个问题的关键都在理解企业估值。对于任何一家创业公司来说，企业估值都是至关重要的，而估值高的关键在于，企业能够一直达到它设定的目标收入。

目前，Byju’s 的投资方众多，包括红杉资本、老虎环球基金、General Atlantics 及腾讯等等。这些投资方给 Byju’s 的估值都在收入的8-12倍之间。此外，为了保障自己的权益不受损，投资方往往以周为单位跟进被投公司的业绩情况。

所以，为了保持这种高估值，Byju’s 的收入必须持续增加，这就需要用户源源不断地买课。目前 Byju’s 的员工总数在4000人左右，其中相当部分都是销售岗。为扩充销售人手，Byju’s 还雇佣大批大学生兼职销售课程。亮眼的业绩增长保证了 Byju’s 能够一直获得稳定的投资。

当然，创业公司对于估值和业绩的渴求并不能成为其价值观滑坡的借口。投资机构 Unicorn Venture India 的合伙人 Anil Joshi 表示，企业在发展过程中，一定要完成从早期追求“灵活性”到实现制度化、正规化的过渡。如果企业只一味重视业绩，忽略按照社会准则对公司进行有效管控和治理，后果将是灾难性的。Joshi 认为，Byju’s 当下的企业文化如此糟糕，投资人和管理团队都难逃干系。

一方面，投资方只关心业绩目标和其他经营指标，并要求创始人为了达成目标不惜一切代价。而另一方面，创始人也希望能够不断地进行业务扩张，对于投资十分依赖，这样一来，Byju’s 的摊子越铺越大，投资人期望越来越高，转嫁到员工身上的压力也在逐日增加。

从账面上看，这种激进的扩张和销售策略取得了一定的成效。根据 Byju’s 公布的数字，2018财年，公司已实现盈利，净利润为260万美元。但 Byju’s 的危局在于，在用户被接二连三的“薅羊毛”后，未来是否还会再选择 Byju’s 呢？没有了课程续订，Byju’s 的辉煌又能持续多久呢？

一位 Byju’s 的用户（家长）表示，当一家公司扩张得太快时，消费者就成了被欺瞒、被忽视的对象，但是终有一天，对消费者的不敬会反噬这家公司。这位家长还表示，既然 Byju’s 拿到了那么多融资，就理应拿出一部分来提升用户的体验。如果 Byju’s 再不作出改变，未来当新的竞争对手出现， Byju’s 的用户一定会大量流失。

在总结 Byju’s 这家公司时，Joshi 也表示，企业在发展过程中，总会遭遇各种“成长的烦恼”。出现问题在所难免，但关键是企业的管理团队自身要有道德意识，并且在公司树立起一套正向的价值观。如若不然，当错误的思想开始带来业绩上的损失时，公司就离分崩离析不远了。

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