托育赛道成新风口，各机构抢跑马圈地

导语

随着二胎全面放开，80后、90后家长的育儿观念进一步转变，加上政策利好，托育赛道逐渐成为新的风口。现在，许多0-3岁宝宝不仅面临家长需要上班、长辈无力照顾的现实痛点，还面临需要接受教育问题，托育需求在近两年开始大幅增长。作为教育链条的最前端，托育机构开始受到家长的青睐和资本市场的关注。对于托育培训机构来说，每年逾1000万的新生儿都是未来潜在的用户群体，谁能抢占到用户时间，谁的赢面似乎就更大一些。在K12赛道开始向更低年龄段拓展时，托育赛道是否将迎来新的发展阶段？

渗透率在提升

疫情期间，不少托育机构因长时期停业而关闭，但是随着疫情恢复，托育机构仍然会是不少家庭的选择。

因为年龄和发育阶段特点，托育主要依赖线下场景来进行看护和教育服务。尤其是在教育层面，婴幼儿潜能开发需要刺激他的“五感”，包括视、听、味、触、嗅，这需要在线下场景才可以完成，这是在线课程难以满足的。

现在，托育赛道不断有新的玩家入场，不少早教机构可以说在跑步进入托育赛道。

目前，金睿家、运动宝贝、东方爱婴、多乐小熊、圣顿教育、乐融儿童之家等机构在托育+早教业务上进行布局，不仅在教室区域上进行早教和托育的空间融合，而且在养育服务上也进行科学养育、素质教育、亲子陪伴等一系列服务升级。

不难看出，在早教业务和托育业务上，这些头部机构从各自发展地盘到开始融合发展。

据了解，现在早教机构教室利用率普遍只有30%左右，教室偏高的空置率给早教机构带来运营压力。因为早教用户多是利用周末碎片化时间来培养兴趣爱好，而托育用户则多为事业型家庭在工作日对于孩子有看护和教育需求。托育服务接入早教机构可以大幅提高教室利用率，二者的时间差可以得到互补。

除了可以提升早教机构场地利用率外，托育+早教结合还可以为早教机构提供用户流量转化，进而降低早教业务的单位获客成本。

除了早教机构接入托育业务，也有月子会所把服务延至0-3岁托育。月子中心因为用户服务周期短，且多为一次消费，复购的间隔时间长，运营压力巨大。月子中心和早教机构有一个共同特点是场地利用率不足，而托育服务恰恰有长时期的场地需求。据了解，有高端月子会所开始引入运动宝贝旗下momyhome睦米日托，实现用户生命周期的延长。

托育机构在跨界合作上开始呈现出多样化特点。随着许多妈妈休完产假重回职场，不少机构开始面向企业提供托育服务，如凯瑞宝贝已经获得联合利华委托筹建并管理运营该企业园，为职工子女提供专业的托婴托育服务。

除了托育机构的跨界合作，也有地产巨头开始跨界托育。中海OFFICEZIP作为中海商业推出的自由办公品牌，推出中海未来PEPA国际托育中心，已于两个月前在北京中海广场开园，开始探索“商务+教育”办公生态圈。有业内人士表示，对于一部分用户而言，与其把孩子交给保姆，他们更愿意花钱给专业的机构托管，“办公+托育”，将会是一个巨大的增量市场。

受益于政策的持续落地和资本市场的跟进，托育赛道开始探索多种维度的服务模式。随着80后和90后父母消费观念和教育理念的转变，孩子的学龄前教育问题也变得更加理性和迫切，他们的个性化需求一定程度上加速了托育赛道的服务升级。

价格是敏感因素

目前，幼儿家庭的托育需求日趋强烈，这一需求从一线城市开始蔓延至下沉市场。对于众多家长来说，仍在选择保守的育儿方式，托育服务对于他们来说，价格和信任是影响他们选择的重要原因。

梳理发现，目前托育机构按收费水平主要分三类。一类是收费15000元/月左右，可以对婴幼儿进行按月龄分段教学，多采用国外教育体系，可以实现个性化教育；二类是收费在5000元/月左右，虽然带有教育服务功能，但是缺乏系统性；三类是收费在3000元/月以下，只提供托管服务。

对于更多有需求的家庭来讲，客单价太高给他们带来了新负担，而低端收费又满足不了他们对孩子的教育需求。

有业内人士表示，目前托育行业虽然政策在落地，但是行业规范还未形成，话语权更多掌握在赛道的头部机构手中。从长远来看，孩子的托管和教育都是家长选择托育机构的考量点，尤其是家长对于孩子的教育焦虑在持续增加，中端机构的高性价比将会有更多机会赢得市场青睐。

除了性价比外，品牌信任或将是打动潜在用户的另一个关键因素。由于需要托育的孩子处在认知的初始阶段，家长对托育机构的信任度提出了更大的要求。所以在市场上已经占据较大份额的托育机构，也更容易因为口碑获得用户好感。

据企查查数据显示，今年1月份至今，国内“托育”相关的企业一共新注册了1.2万家。目前托育相关的企业主要集中在一二线城市，企业量排名前几位的地区依次是北京（1002家）、重庆（823家）、杭州（691家）、上海（467家）、苏州（448家）等。

目前来看，经济发达的一线城市仍是托育机构的布局重点。好姑姑托育在上海的直营托育园数量约有20家，虽然地处一线城市，行业竞争压力大，但是好姑姑针对不同消费群体推出了多个品牌托育园，如高端品牌YeeYaa、芸沁，定位中高端的萌萌鹿，定位中端的好姑姑等。

在面对一线城市激烈竞争时，好姑姑找到了竞争差异点，在一线城市深耕不同的消费群体，进一步通过细分子品牌来占据市场份额。新一轮融资后，“弹药”充足的好姑姑加速在江浙沪地区布局，开始扩大市场份额。

与一线城市相比，托育机构在低线城市的渗透率更低，相较而言，市场空间更大。现在不少机构选择在一线城市开设示范店，把更多精力放在了三五线城市。东方爱婴目前有1300家线下店，省级城市在内的一线城市店占比为15%，85%的线下店聚焦在下沉城市。明年，东方爱婴将拓展50-60家线下店，仍主要倾向于在三线城市落地。

圣顿教育作为高端托育机构，在下沉时，选择与大华集团在大连开设“地产+物业+托育”社区示范园，做普惠性社区店。合作时由物业去完成推广和宣传，不仅可以省去营销成本，也可以进一步降低客单价，进一步增强在下沉市场的竞争力。圣顿教育在一二三线城市的收费也做了明显划分，既兼顾到各个城市用户人群的消费能力，也进一步扩大了品牌市场占有率。

随着渗透率逐年上升，托育机构在一线城市竞争加剧，而下沉市场庞大的需求还未大规模开发。托育机构在下沉市场拓展时，除了品牌影响力，价格将是一个关键因素。高性价比的服务无疑将会给托育机构增加新的竞争优势。托育赛道作为新的流量池正待开发，伴随入局者越来越多，谁将获取更大市场份额，市场格局还在进一步洗牌中。

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