亚洲知名美妆专家马锐：“她经济”迎风起势，看“IP”如何乘风破浪

2020年第五届NextWorld峰会由七麦数据发起，联合投资界、闪卖侠，以“跨越向新，链接增长”为主题，将围绕当下行业最受关注的领域展开探讨，分享*行业价值的干货内容，探讨2020年增长话题，赋能移动互联网人捕获流量增长点，把脉未来新趋势。

会上，亚洲知名美妆专家马锐发表了《“她经济”迎风起势，看“IP”如何乘风破浪》主题演讲，以下为演讲实录。

马锐：大家好，今天特别开心来到这儿和大家分享，我是马锐，下午好。

我跟大家分享的主题是“她经济迎风起势，看IP如何乘风起浪“。我先以最简单的方法和最明确的方式和大家分享IP到底是什么，以及对于马锐本身来讲怎么把IP进行到现在，怎么获取更好的商业价值变现。

说到IP，先来说说马锐是谁？

我是马锐，从事美妆15年的时间，可能你会看到不同属性、不同身份，但是只有一个工作类型，服务女性，帮助女性寻找到更好的自己。个人IP的打造对于我来讲，就是出圈。我最早的时候是做明星造型师，因为一次机缘巧合，让我意识到如果你不是自己IP属性够强，你就永远是可替代性的！当有这样的认知后，我一直寻找自己的不可替代性，从我要成为谁的造型师，变成我要成为马锐，从上美妆类时尚节目，与不同品牌合作，到出书、拍电影，我每一步变化都是为了找到自己的不可替代性，就是IP属性。

那我到底是怎么做的呢？马锐IP属性不同影响力是什么？

我2008年拿了*个奖，是中国博客盛典*人气奖项，也是*次出圈。当时我帮助很多明星做造型，粉丝来源于不同明星粉丝，也是因为明星才有了我*个渠道影响力部分。到了之后自媒体时代，开启了全面布局，包括微博、今日头条、抖音、快手，大众点评、千聊、十点读书等多平台的传播。我把品牌化内容植入马锐IP属性中，为不同平台定制不同的内容。优秀的内容+多平台传播+适当的运营，才能使个人IP价值走得更远。 

介绍完我自己的IP属性，下面正式进入今日分享主题，“她经济迎风起势，看IP如何乘风起浪“。商业IP构建中一定不能忽视女性的力量，“她经济”时代电商领域女性用户4.46亿，50%男性定位的产品由女性购买，由此看出女性是家庭购物的决策者和实施者，越来越多女性习惯网上购物。选购适合的商品，线上消费规模将持续扩大，中国女性消费市场10万亿+。

我相信在座的男士没有比我更了解女人的，多年的工作经验我非常知道女性用户需要什么。如果你想获得女性欣赏和喜欢，想要IP变现最重要的一点，就是了解女人要什么，给她想要的部分。

讲到IP，大家最关心就是IP变现，现在非常火的直播就是*的IP变现途径，还记得2年前有人邀请我做直播，我当时想我怎么可能去做直播呢？那时候还是网红直播带货的1.0时代。随着直播带货大热，行业内掀起了全民带货的3.0时代。各直播电商平台流量争夺开始白热化，明星、KOL、企业家、县市长的直播带货已成风潮。直到2020年我才正式进入直播行业。

明星：知名度够高，获取成本低，但核心条件是留人成本和流量转换。

网红：直播带货更职业化，好比以前微商、线下代理商，现在网红，直播电商更像渠道商，网红是其中一个渠道。

企业家带货，董明珠、丁磊等很多企业家为自己代言，不管任何人，无论是个体户，或者是一个身价10亿、百亿企业家，大家了解你的人，更能强化品牌印记。

马锐IP如何进行商业变现？

*个是马锐直播间，我目前的个人直播平台就是快手，很多人问为什么选择快手？因为快手是一个非常接地气的直播平台，我五个月内，没有固定时间开播，直播间同时在线最多一千多人，五个月时间卖42万件的货。

第二是马锐+明星，是抖音的直播，我经常和明星直播，明星有流量，可是她需要流量变现的人，而我能够帮助明星把人留住并且进行转换。

第三是马锐+网红，网红同样具备流量，但是他需要产品的专业背书，我可以帮助网红增加产品解析的专业度；

第四是马锐+品牌，更熟悉品牌产品，了解消费者需求，能够更专业的解析产品，加强“种草”，并促进“转化”。

这是我的四种不同渠道。我不觉得我的直播是很成功的，但是我在努力过程中，相信一年后，可能创造不错的价值，下一次可以拿到真正的战绩跟大家分享。那来聊聊直播带货一年，我的体感和思考，

直播最近发生很多问题，目前直播电商尚处于“野蛮生长”阶段， 很多主播为了利益甚至都不去试用或者调查产品，假货多，物流慢，夸大其词，退换货不方便，货不对版，流量造假、水军刷单，等等翻车现象不断，来看看资深消费者对直播带货前景的看法：12.41%持观望态度，8.28%认为还存在瑕疵和漏洞，前路坎坷；7.59%认为市场已经饱和未来，发展空间不大；71.72%认为能多样化满足需求，未来发展前途很好。

通过这个数据，可以看出，如果说早期直播粉丝还是在关注价格的话，现在优质且*特色的商品、直播时打出的全网*价、商品品质的有效控制、即时有力的售后服务等，环环相扣的供应链和服务体系才是直播间最有竞争力的条件。

无论是直播带货，还是全新商业IP的构建都始于流量

“流量在手，天下我有。”虽是一句戏言，但却道出了直播圈的真谛。无论是之前的明星网红，还是眼下大火的短视频，亦或是以电商为主的直播平台，都离不开一个核心要素——流量。而要想获取流量就是让粉丝认识你、喜欢你、信任你，消费你的过程。可以围绕这4个逻辑来做内容。

大家关注的另一个如何提升直播带货转化率，分为四个部分；

*部分是直播间产品要上新快，新粉丝增多；第二部分就是必须要增加粉丝数量，通过增加粉丝数产生产品的复购率和新的认购率。多场景的频繁暗示，激发粉丝购买共鸣。第三部分是利益刺激，快速激发粉丝购买激情，这是目前直播间用得最多的方式；第四是限量销售，通过饥饿营销秒杀式收割，把直播间犹豫不决的粉丝和购买力一次性收割。

无论直播带货还是全新商业IP构建，只有专业才能走得更久。

第1需要具备较高的产品契合度，只有当人设与品牌产品定位接近时，消费者更易于被种草和转化。

第2必须把控好货品品质，产品还要多、快、好、省。多是指库存量大，品类丰富；快是指快消品下单快，物流快，能够让粉丝购买决策快；好是指产品质量好，颜值高；省是指性价比高。

第3是直播过程中需要输出真实体验，直播*的优势是真实，不管是商品试用，还是与粉丝互动，对于用户来说，越真实越好，需要从自身真实的使用体验出发，进行分享安利；

第4是专业，专业度较高的人，天然容易获得信赖，直播时需要有成熟的销售技巧，还需要具备对产品的专业诠释、以及对粉丝问题的专业解答；

第5复盘，一场直播结束之后，应该立即进行复盘，这将直接影响下一次的直播效果，需要进行数据分析、老粉丝的活跃度分析、转粉率分析、并且定制调整改进方案；

第6就是创新，千篇一律看久了用户会产生审美疲劳，所以及时补充新鲜元素进入时非常重要的，可以在货品，直播场景等各个方面创新。

以上就是我今天为大家分享的全部内容直播内容，现在女生愿意为高质量的内容付出成本的。而这一趋势，也为我们IP变现提供了新的思路，立足“她经济”，深挖不同年龄、职业、状态的女性市场需求，生产出更多精准定位的优质内容产品。

我是马锐，今年32岁，从事美妆15年，要变美找马锐，在我心目当中，每一个女人都可以遇到更好和更美的自己，我不能说形象比能力更重要，但如果能力相当的基础上，形象一定会帮你锦上添花，这是我今天的分享，谢谢大家。