番茄资本为什么敢把鸡蛋都放在一个篮子？

2022年上半年疫情的反复，让很多餐饮企业关闭了营业的大门，但是餐饮行业的发展并未停滞。很多从业者并没有关闭发展的大门。

不久前，番茄资本创始人卿永发了个朋友圈，“2022年1-5月份开店120万家，关店84万家，开店率13.5%，关店率9.5%，这个数字着实让我惊讶，是因为上半年开店的人普遍比较多吗？大家的乐观与冒险精神超乎我的预期。”

不仅是卿永自己，这或许出乎很多人的意料。为什么走在北京上海街头，很多餐饮品牌都在闭门谢客的时候，仍旧有很多餐饮品牌开店？这一方面说明需求使然，餐饮是刚需，即使是疫情的反复，也没有办法让刚需消失。另一方面，餐饮业本来就是一个基础性的行业，从业者的存量数量和增量数量都非常庞大。正因创业门槛不高，所以有想法的人都可以尝试。同时，这又是一个上限很高的行业，小小的炸鸡快餐，也可以做出麦当劳这样的世界餐饮巨头。这正是餐饮行业的诱人之处。

不过，对于投资人来说，餐饮行业从业者众，也容易让人挑花了眼。在2021年，古老的餐饮行业成为风口，最热时平均每三天就有一家企业获得融资，但是随后市场逐渐回归理性。除了VC全民挖餐饮带来的僧多粥少外，更重要的原因恐怕在于，餐饮业是和吃相关的，但是很多投资人迫于当时的环境，并没有“吃透”项目，就匆忙投资了。但是一个餐饮品牌的成长，注定是漫长的。投资人难免有失落。运气不好的话，项目“A轮死”也是有的。

事实上，对于很多早期餐饮品牌来说，资金倒不是最缺乏的，他们更需要的是行业资源和专业指导。这其实对投资方就提出了更高的要求。不仅会投，还要能帮。

一般来说，资本并不是下场操盘者，就像一位大佬打过的比方，资本只是啦啦队，创业者是运动员。但是今天不一样了。一个懂行业专业的投资机构，对企业项目的影响，远远比想象的大。就像明星项目墨茉点心局、熊大爷现包饺子创业时发生的事情，鲜为人知的是，创始人一开始入驻番茄资本孵化器时都还没有一家门店，甚至创业模型和现在都有较大差异，但是番茄资本在孵化过程中，共同商议了现在的创业方向和模型，从而催生了今天的墨茉点心局、熊大爷现包饺子。

番茄资本是专注餐饮食品产业赛道的投资机构，这种聚焦某个领域“把鸡蛋放在一个篮子里”的机构并不多。很多大型投资机构，都是靠板块赛道轮动来平衡风险和收益。不过，为什么番茄资本敢于这样做呢？

很重要的原因在于番茄资本的项目孵化能力。巴奴火锅是另一个近年来的餐饮明星项目，巴奴毛肚火锅接受番茄资本投资时，可能当时项目本身的名气比番茄资本自己还大。但是巴奴创始人杜中兵说，很多资本知道巴奴有上市计划后，都想投资。但在资本的选择上，有一条最根本的原则，就是不能干扰正常发展节奏。而选择番茄资本，也是在磨合了四年的基础上，双方已经比较熟悉了，相互有了信任感，在价值观上能够保持高度一致的结果。

这句话不仅解释了接受番茄资本投资的原因，还剧透了创始人卿永在番茄资本的另一个长期布局——孵化器业务。所谓“磨合了四年”，其实就是基于孵化器业务的产业服务。

孵化的本质

一谈到孵化器业务。大家都会想到像Y Combinator（简称YC）这样的硅谷著名孵化器。2005 年， YC 由保罗·格雷厄姆(Paul Graham)在硅谷发起成立，坐落于硅谷，如果说硅谷是大大小小创业项目的发源地，那么曾经培养出 10 多个独角兽，包括 Airbnb、Dropbox等超级巨头的YC，就是硅谷的“精英班”，从 YC毕业的公司，有的估值都要翻上几倍。

YC的主要做法是，批量选拔优秀创业者进入训练营，YC 的合伙人、培训师与创业团队进行交流，以帮助他们寻找最适合的发展方向并提供训练与建议。对于被选中的项目，同时YC会投小额资金占股。这一模式后来也启发了形形色色的中国孵化器。

值得注意的是，在 YC资助的初创公司中，有一半以上是不需要钱的，YC 提供的基金也只是确保支付初创者的生活费用。YC之所以能吸引初创公司，更重要的是YC能够帮助创业者规划创业方向，为他们提供进一步的融资指导，以及它具有强大的“校友”网络和投资平台。 

虽然行业不同，但是创业的规律性是相似的。孵化器很多时候给创业者提供的是一种前进的“能量”。这不止是资金，也包括行业资源、企业愿景。餐饮创业者为什么需要孵化器？番茄资本就发现，对于很多早期餐饮“创业者”来说，自己做的究竟是生意，还是事业？都是模糊的。

番茄资本孵化器学员聚鑫朋创始人蔡明华（江湖人称九哥）就表示：以前自己是小有所成的生意人，很幸福，压力也不大。番茄把他变成了真正的创业者，改变了他人生的高度。比以前累，但觉得值。避免了一个品牌做几年就走到尽头的宿命。聚鑫朋酸菜肥肠也从2年前的2家街边小店成为了今天拥有近20家直营门店的长沙最火爆的肥肠特色品牌。

事实上，餐饮业虽然是个古老的生意。但是同时也非常复杂。创业者有时是有心无力，只能小富而安。连锁管理、供应链、食品安全诸多行业挑战，都需要更加专业的指导。

同时很多创业者自己也需要多维度的丰富自己的知识体系，来应对不同的挑战。但是现有的商业教育体系和目标往往太过宏大，商学院大多研究“大象”，很少会研究“蚂蚁”的生存之道。另外，餐饮创业者每天都很忙碌，让他们脱产去学习可能很多年用不到的理论也不现实。

番茄资本的孵化器业务，是一座为餐饮人打造的商学院，提供的是培训+圈子+全流程跟进的成熟孵化模式，在这里可以学到完整系统的供应链体系、品牌体验打造、餐饮连锁管理知识和创业决策需要的知识。同时，番茄资本还能提供非常专业、权威的已经在餐饮行业取得成功的创业导师资源。

番茄资本孵化器的师资，以投资团队和成功餐饮人为主，由餐饮工作经历丰富的项目经理提供持续跟踪式辅导。创业导师资源有不少是当下餐饮行业的一线知名企业家。比如王品牛排、喜家德水饺、绝味鸭脖、巴奴火锅、合兴集团（港股上市公司、吉野家和DQ的国内授权商）和九毛九的创始人都亲自担任创业导师。这些资源属于行业稀缺资源。

正因此，想进入番茄学习并不容易。因为番茄希望，能够用有限的资源孵化当下*秀的一批创业者，而不是阳光普照。所谓孵化，还是要找到对的人，再给他工具或者武器。

最近番茄资本的强光营开营，报名有219个项目，孵化团队*轮筛选出了15个项目，这还不算是最终结果。最终能够入营的项目，大约只占报名项目的4%。和其他孵化营不同，强光营全免程费，优秀学员还给奖学金；一般创业营是三天时间，但此次强光营的创业导师指导周期长达一年，一年内除通过数次集中培训学习外，还有知名的冷门品牌战略创始人鉴峰老师数次餐辨会集中辅导每一个创业者的战略。创业导师更是全年每月为辅导项目提供一对一、面对面交流辅导机会。

番茄资本创始人卿永认为，番茄做孵化，很重要的一个考虑还是提高投资的成功率和回报率。以前投资，大家也是在找好苗子，但是没有能力陪跑。碰到大的风浪，往往爱莫能助，投资机构和LP都只能接受损失。但是番茄孵化营，更像一个军师和参谋。有时候会在关键时刻直接影响帮助企业做出更好决策。

聚鑫朋酸菜肥肠创始人九哥表示，对番茄最感谢的一件事情，在流行中央工厂、自动化的阶段，番茄坚持建议创始人在此期间不要投入过多资金。疫情来了，保住了现金流。当初对中央工厂大量投入的同行，现在自己的工厂都闲置了。九哥则对朋友解释说“因为我背后有高人”。

通常来说，资本来扮演助理教练的角色，是有一定风险的。但是番茄这么做的底气在于，番茄一直致力于做一个“懂行”的投资人。

懂行的投资人

番茄懂行的*个基础是，专注。

餐饮行业在整个创业投资的体系中，过去一直是一个冷门赛道，坐了很多年的冷板凳。即使是新零售、新消费概念先后出现后，投资圈对于餐饮行业始终是有犹豫的。从退出机制来看，无论A股还是港股，整体上餐饮上市公司的数量并不是很多。

在这种情况下，专注餐饮赛道投资是需要勇气的。这和创始人卿永的坚持不无关系，他经常打一个比喻说：“餐饮行业是被当做垃圾扔掉的钻石。”而卿永坚持餐饮产业的投资价值，也是在做了大量行业研究后，发现食品农业科技和食品供应链两端的积累，使得中国餐饮业到了可以爆发的历史时刻。

所以到了2021年，投资圈内拜访卿永的人突然多了起来。但是卿永非常清楚，无论是关注番茄资本，还是关注餐饮项目，都应该拉长一个时间线看问题。冰冻三尺非一日之寒。

番茄懂行的第二个基础是，科技和数据的支撑。

番茄资本对于很多餐饮行业和赛道的观察，是建立在详实的数据基础上的。比如番茄资本最近投资的麻爪爪。卿永表示：番茄资本不仅分析项目本身，还把整个品类做了全面的分析，总共涉及364家公司的公开相关数据及专家访谈数据。相当于在投资时，番茄是用雷达做了精准的扫描和瞄准。而不是凭感觉或者看热度盲投。

番茄资本数据的基础，是窄门餐眼。这个系统搜集了全国超1800万+餐饮门店的基础信息，包含门店分布、开关店、热销产品、用户评价、外卖销量、商标、股权及投融资、供应商数据等餐饮相关的公开数据。窄门餐眼可以为投资提供数据map，帮番茄资本穿透每个项目在行业中的“真实咖位”，了解数据质量，同时也能帮投资人挖掘到优质项目。

数据是专业性的基础，但是还不是全部。番茄资本实现的是基于数字化的投资能力和数字化的投后管理能力，番茄开发了内部专属的数字化管理系统，然后让公司的投资动作，既能够尽量精确，同时这种精确还是可以规模化的。

番茄懂行的第三个基础是，多年来其打造的一个生态体系。

就拿强光营的导师来说，很多导师都是番茄的LP，这意味着从立场上会更加专注赋能，而不是来走过场的。

由于一直扎根餐饮行业，所涉及的业务又包括供应链平台、培训、咨询、人才、投资、孵化等不同板块，所以在番茄的整个版图里，所有的资源、信息其实是可以互相借力的，这样也形成了一个庞大同时又是流动的信息和资源聚合平台。

这对于创业项目的支撑是全方位的，资本扮演的角色不是救火队长，更像是陪练。比如，即杏创始人是跨界创业者。即杏在A轮加入番茄家族，番茄对其商业路径的影响非常显著。通过窄门供应链，即杏在餐饮圈开始获得知名度，并在C端零售之外，长出了面向餐饮供应链的另外一条业务线。

这种聚合有时候会带来一些非常规化的赋能。就像卿永所说，我们是可以给项目直接带来订单的。米特加植物肉就坦言，与番茄资本的合作是资源型融资，钱是其次，通过资本接入更多行业资源更为重要。番茄投后迅速为米特加链接餐饮资源，帮助该品牌与数十家头部餐饮连锁企业签署战略合作协议，后续又与千味央厨、喜家德水饺、吉祥馄饨等餐企协同研发，为打开2B餐饮赋能。

从选种子到育种

做深产业孵化器，对于今天的番茄资本越来越重要。

从战术层面来说，孵化器其实是进一步把投资行为前置，从早期下手，降低风险和拿到优质项目的成本。同时提高了资本和行业的粘性。

为此，番茄资本也是按照国际*孵化器的标准在打造自己的能力。

比如和著名孵化器A16Z对标来看，A16Z赋能方向包括人才 营销、法律、游说、技术等。通过强大的平台力量，增强对项目的吸引力，增加对手的成本。其投资理念坚持长期主义、全天候，不畏惧寒冬，投后支持，灵活的策略，不投机等。与番茄深耕不被看好的餐饮赛道投资理念非常一致。

在具体的赋能策略上，通过孵化营，资本、大公司、食品供应链、餐饮端品牌各种资源汇集在一起，优质项目可以通过这个孵化营，集中解决拿钱、找人、拿订单、充分信息数据等关键问题。这方面，番茄的能力也是具备的。

从战略层面来看，番茄资本也希望通过孵化器业务，来提高整个番茄资本的护城河。

对于专注某个行业的投资机构来说，最常见被问到的问题就是，这个行业不行了怎么办？其实一般的VC，面对这样的问题是无力回天的，因为过去VC的逻辑实际上是靠天吃饭。天不下雨，VC也没有办法。

但是孵化器业务其实提供了另外一种解决思路。那就是天不下雨我就要投身其中，改善大气环境。自己成为行业生态向好的组成部分，而不是等着行业行情好转。

卿永认为，事实上整个今天的风险投资，也不止是新消费投资不好，科技投资也在遇冷。几乎是所有的机构都躺平了，这时候大家更加追求确定性。因此他认为，以前VC是“狩猎时代”，重点在于“捕猎”，即挖掘好项目。而现在行业已经躺平了，好项目也挖的差不多了，VC要进入农耕时代，不仅要找到好种子，更重要的是“育种”，提高存活率。

甚至于，这也可以回应很多人对于番茄资本“把所有鸡蛋放一个篮子里”的担心。卿永认为，其一，能看懂且拿到靠谱项目，这就足以跑赢市场；其二，虽然鸡蛋都在餐饮这一个篮子里，但篮子够大，且番茄的灵活性*。依靠全阶段、深入供应链与食品科技投资充分分散风险，让基金的收益有更多想象空间。

由于受到疫情影响， 其实现在行业对于餐饮投资的前景是有些悲观的。卿永认为，“不要基于眼下一两年的悲观就放弃这个市场。我们挣的是3-5年后的钱。你要在低谷期寻找真正有能力洞穿基于的机构，这种‘洞穿力’已经不是前几年跟风就可以玩好的了。”