起底教培业违规引流产业链：假公益，真卖课？

以“公益讲座”之名的推销课，是如何进入学校的？

2022年11月26日，山东平度市的家长李乐（化名）在儿子所在的初中班级群里看到了班主任发布的通知。该通知要求学生家长当天晚上7时在线观看《立德树人 立志成才》的主题直播课程，家长需在直播间签到，通知还附上相关链接。

当晚，李乐和儿子点开直播链接收听讲座。直播1小时后，一名自称“教育专家”的讲师便开始推销在线辅导课程。课程涵盖幼儿、中小学到高中的各个阶段，价格39元至49元不等。在线观看直播的人数超过6万人，不少家长留言称已报名购买。时代周报记者点击李乐提供的推销链接，课程已下架，店铺已无产品在售。

李乐询问身边亲友，发现许多平度的幼儿园、中小学和高中都收到了相关通知。李乐有些困惑：“为什么观看的公益讲座最后会变成卖课的推销广告？”

类似事件屡见不鲜。不少家长、学生在社交媒体发帖称，在线公益讲座往往最后都变成直播卖课，推销课程不乏高途等知名培训机构的低价课程。

时代周报记者梳理发现，仅2022年下半年，就有包括广州、厦门、山东平度、江西瑞昌、江苏吴江、四川都江堰、福建莆田等多地发生类似事件。企业往往自称“文化局”等部门工作人员，以假冒公文要求学校转发相关通知到家长群。通知会要求家长收看直播课程，这些课程大多冠以“家庭教育”、“安全教育”、“反霸凌讲座”之名。直播开始后不久，讲师便会推销低价课程。

以“公益讲座”之名，行“卖课”之实，类似事件为何频频上演？

01、从业者称“只是在打擦边球”

时代周报记者了解到，这一低价引流的方式在教培行业早已成风。部分教培企业通过将引流分包给具有“入校资源”的企业，以极低成本获得大批低价课用户，进而将其转化为正价课用户，其获客成本远低于正常渠道。

在部分渠道投放及合作网站上，高途、网易有道等多家头部培训机构均在寻找“进校”、“直播”、“讲座”的资源渠道。一名认证为“高途课堂商务经理”的人士在网站发文称，将提供百万元级别的预算费用，寻找小学、初中、高中免费公益讲座的渠道。另一家名为“艾曼”的培训机构则表示，可以提供百万预算，寻找有“高中入校公益讲座渠道”的企业，售卖的产品为19元的学科类小课包。

刘光（化名）曾在某头部教培机构从事相关投放工作。10月12日，刘光告诉时代周报记者，业内通过入校做公益讲座引流已较为常见，“头部在线教育公司几乎都做过这类引流，业内人士多半认为这是一种’打擦边球’行为。”

通过寻找渠道商进行分包引流，教培机构巧妙实现了风险分割。刘光告诉时代周报记者，“实际是把卖收费性课程的风险转移到了讲座这块。在讲座里只要不虚假宣传，基本就不会有啥问题，模式已经非常成熟。”

在这类“讲座”中，“讲师”往往推销的都是价格不贵、覆盖人群较广的低价体验课程，体验周期约为1-2周。渠道商则通过购买量和正价课转化率获得相应佣金。

一名自称为某教培机构的工作人员发给时代周报记者的材料显示，目前主要推广的产品为旗下36元双周体验小课包。渠道商的佣金与该小课包的销量及续报率挂钩。若有300个用户购买该产品，其中有10%的用户续报正价课产品，则渠道商获得的佣金为7.8万元。

刘光告诉时代周报记者，此前他所在机构主推的18元小课包（低价课）的购买率约为10%-20%。其中，5%-12%的家长选择续费购买正价课程。这意味着在一场有5万人的讲座中，约250-1200人会购买正价课产品。

江西舒城的高中生李月（化名）告诉时代周报记者，他在2021年6月收到过班主任通知，当天晚上家长要收听家庭教育公益讲座，但实际却是高途课堂的推广课程。“我跟爸妈说这是广告，没必要买，但他们觉得这是学校和老师推荐的，还是给我报名了。”李月说。

图源：采访对象供图

02、多地教育部门打假“公益讲座”

对投放低价课引流的教培机构和渠道商而言，如何“搞定”中小学的相关负责人，让他们帮忙将“讲座通知”转发给家长，都是最为关键的环节。为此，渠道商假冒政府部门工作人员向学校要求全体家长收看“公益讲座”。学校和教育部门均深受其害。

2022年3月，荆州市公安县家长投诉称，收到了“公安县教育局关工委”的通知，要求收看公益家庭教育直播，“搞到一半开始卖课，让学生家长听课然后买课”，对此，公安县教育回应称将进行核查，“此事教育局闻所未闻”。

有部分渠道商甚至伪造公章公文。2022年4月，贵阳市教育局发布声明称，近期有不明身份者冒充政府工作人员，抠图伪造教育局公章，持假公文进校，以要求家长及学生收看“家庭教育线上课堂”为由行骗。贵阳市教育局称已报警处理。

11月29日，贵阳教育局再度发文称，有不明身份者冒充贵阳市教育局关工委工作人员，散播《关于本学期开展“立德树人 家校共育”，公益线上宣讲活动方案》及直播二维码，要求各校（园）班主任、家长及学生收看。“我局未开展线上公益父母课堂相关活动，该文件中所提内容与贵阳市教育局关工委无关，更不会向家长及学生直播授课。对于此违法行为，我局将依法追究相关责任人的法律责任。”贵阳市教育局称。

图源：贵阳市教育局

“问政江西”显示，2022年10月，家长向江西瑞昌教育局投诉称，学校下发的家庭教育讲座涉嫌为“鲸蚪网校”带货。瑞昌市教育局回应称，系团市委的干部在收到公益课程的推广后下发至各学校。教育局强调，由于所听报告会为直播，相关老师在收到通知后，无法事先对讲座实际内容进行审核把关；未发现老师、学校与这家企业之间存在任何利益往来。

时代周报记者梳理发现，仅2022年，包括湖北荆州、安徽六安、广东韶关、福建厦门、甘肃兰州、广西南宁在内的多地教育部门均曾打假过类似行为。

对引流过程中可能出现的违规操作，作为利益既得方的教培机构则保持着隐秘的默许态度。

刘光告诉时代周报记者，在他与渠道商进行洽谈的时候，都会说明“你是怎么搞定学校的，我们不管，我们只管结算部分”，“这类讲座大部分是打着家庭教育、感恩教育之类的旗号，如果能‘搞定’教育局*。如果搞不定，把中学小学都跑一遍，把校长‘搞定’也可以。你跟校长怎么谈的，这个就跟我们没关系了。”

为获取相关部门信任，这些渠道方经常伪造身份，常借“家校共育协会”、“教育研究中心”等名义。在某渠道网站上，甚至将“教体局及进校渠道”进行公开叫卖。一家名为“传国文教育”的公司称，公司可提供全国教育系统四分之一的官方资源，以及教体局、公办民办学校、中小学、幼儿园一把手的渠道。

这些游走在边缘的渠道商往往行动隐秘，在售卖课程的直播结束后便将相关链接和店铺下架，几乎没有痕迹，监管部门难以事后追查。而作为投放方的教培机构则与渠道方“风险分割”，也未遭受实际损失。目前，时代周报记者尚未检索到前述教培机构因“违规进校园”而遭受处罚的案例。

此前，多地教育监管部门已出台相关政策，规范各类“进校园”活动。2022年10月，四川省巴中市称，各级教育行政部门负责统筹管理，审核认定各级各类“进校园”活动。未经审核认定一律禁止对学校布置开展“进校园”活动。2022年11月，辽宁盘锦发布通知称，各类“进校园”活动统一归口市、县区教育行政部门管理，统筹安排爱国主义、卫生健康、法治教育等面向中小学生开展的教育宣传活动。

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