赛力斯的「锚」与张兴海的新目标

张兴海这些年的思路一直很清楚，就是以用户为中心。

如果要选出国内近5年最让人感到意外的造车新势力，那张兴海和他的赛力斯一定榜上有名。谁也没想到，这位生于重庆市沙坪坝区凤凰镇的汽车行业老兵，竟然能在一众新旧势力盘踞的大市场里撕出一道裂缝：

2021年底，赛力斯汽车与华为联合设计的智能豪华电驱SUV AITO问界M5发布，并在次年3月开启交付后，创下新品牌单车型87天销量破万的最快纪录；第二年7月，豪华智慧大型电动SUV问界M7正式上市，从上市到交付仅用了51天，刷新了行业纪录；紧接着，*智慧豪华纯电SUV问界M5 EV上市，预示着赛力斯正走向快车道。

在最新的全员内部信中，张兴海*次系统地阐释了赛力斯的锚定效应。他认为，在这个瞬息万变的时代，企业一定要有长久“不变”的锚，对于赛力斯来说，最重要的“锚”就是“全心全意为用户服务”，并在此基础上走好软件定义汽车的发展之路。

张兴海的言语务实且接地气，没有什么互联网黑话，有媒体形容他就像是汽车圈的“扫地僧”，不显山不露水，一直在闷声做大事；也有人认为他才是那个真正的“长跑队员”，十分擅长在有限的资源条件下，结合自己“踮着脚尖才能够到的”高度，迅速找到时下一个全局*解。

在很多人看来，赛力斯是汽车界名副其实的圈层跃迁者，与华为联合设计、联合营销服务的AITO问界车型火爆出圈，让赛力斯和它的幕后掌舵人张兴海一度名声大噪。但平心而论，如果你了解这段合作历程的话，你会发现，与其说华为带飞赛力斯，倒不如说华为也需要赛力斯，两者联姻才成就了这段佳话。

从渝安集团到小康工业，再到如今的赛力斯，这家企业身上有很多让人好奇和不解的地方，其中有汽车行业大变局的因素，也有掌舵人风格的影响。当年余承东在*次见到张兴海时，就留下了一个深刻的印象，他认为“张兴海可能不善言辞，但他却有着企业家敏锐的嗅觉与判断。”

这是过去赛力斯容易被忽略的维度，也是我们这篇文章要聊清楚的地方，某种程度上来说，对张兴海的战略解析，是研究赛力斯跳级成为“行业黑马”的*入口，同时，张兴海眼中的汽车变局逻辑，也很有可能藏着中国汽车未来的发展方向。

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30年后再次定义汽车，这次是软件！

和大名鼎鼎的硅谷钢铁侠埃隆·马斯克一样，张兴海也是一个特别的人。有供应商这样描述他，衣着简朴的张兴海，骨子里其实是一个非常苛求、非常严谨的人。他和曹德旺一样，身上都透着着中国企业家吃苦耐劳又勤于思考、实践的智慧。

平时没有什么特别奢华爱好的他，*的兴趣就是车。很多人不知道的是，张兴海还有另外一个身份——重庆*位特斯拉车主，用他的话说，他平时只开两种车，自己造的车，以及对标企业的车，前者是为了找问题，后者是为了学习。

犹记得在2016年，张兴海做了生平又一次重要抉择，选择切入电动车赛道。当时中国的汽车产量接近3000万台，电动化还未成为业界共识，特斯拉与蔚小理也远未及今天这样出名，当时的赛力斯和几大国有汽车集团相比，只能说有一定的造车底子。

但也正因如此，张兴海和他执掌的赛力斯才没有过多的历史包袱，敢干常人不敢为之的事。“真的是在技术上穷怕了，所以才拼命地砸锅卖铁来做电动车。”他曾对媒体透露到，“前几年卖传统汽车攒下的积蓄，已经全部投进去了，主要用来搞技术与产品创新。”

如今6年过去了，张兴海也迎来了他的丰收时刻。

2022年，赛力斯与华为联合设计、联合营销服务的AITO问界车型销量累计10万辆，实现产销两旺的同时，赛力斯也不断升级“软件”服务，OTA不断升级以确保用户车辆常用常新，APP负责触达用户带去全新的数字化服务体验。得益于此，AITO问界车型得到了高达86.4%的NPS（净推荐值），*行业。

“软件定义汽车”是张兴海这些年悟出的道。这和埃隆·马斯克“买车就是卖服务”的观点不谋而合，在张兴海看来，软件定义汽车既是服务模式创新，也是商业模式创新。

一方面，汽车后市场的价值远远大于单纯的单车售卖价值，这几乎已经是业界共识，按照这个逻辑，新时代下车企理应有更加全面和深入的布局，不单单做一个制造商，更应该是一个服务商；另一方面，当下500万销量带来的服务增值效应，已经远远超过以前的500万销量收入，这意味着服务更加是一个长期持续的终身服务。

这是赛力斯的“锚”，也是张兴海的战略判断。在全员内部信中，张兴海进一步阐释了其中的底层逻辑，公司从2003年进入整车行业至今，在汽车行业用户服务的发展上，主要经历了三个阶段，前两个阶段分别是以售后维修为主的1.0时代和由被动服务转变为主动服务的2.0时代，而未来的角逐就是以软件服务用户的3.0时代。

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「黑马」赛力斯是如何炼成的？

张兴海的判断并非侃侃而谈，甚至已经成为全球车企共识：在移动出行时代，汽车已逐渐从纯粹由机械驱动的硬件，转变为软件驱动的电子产品，过去汽车的电气架构都是由单一功能的ECU来连接，而现在的高端车辆有着上百个ECU和越来越多的传感器、摄像头、雷达和测距设备。

一般来说，汽车行业竞争本质是在公司*指引下，将制造环节刻画的“信息”有效传递到消费环节，实现由工程力向产品力、再到品牌力的转化。在硬件配置逐渐趋同、成本和功能改善有限的情况下，传统汽车价值链的重构已经板上钉钉，只不过，张兴海和他掌舵的赛力斯最早意识到了这个变化，并且已经付诸实践。

如果你曾经去过赛力斯汽车的智慧工厂，你会看到，这里有着中国自动化程度最高的汽车生产线，机械臂和机器人有序地忙碌着，在冲压、焊接和涂装这前三个汽车生产的必备工序上，赛力斯在两江的工厂已经实现了100%的自动化。

就像一些分析师说的，也许只有你看懂了这座工厂的背后价值，你才会真正明白为什么赛力斯能在玩家辈出的年代拔地而起，才能读懂张兴海这个人和他独到的战略眼光。

一定程度上，这也解释了为什么张兴海和他的赛力斯为什么会得到华为的亲睐。事实上，在问界销量起飞的前两年，赛力斯就已经和华为展开合作，所谓的“赛力斯模式”也并非一蹴而就，而是经历了长年累月的磨合、试错、摸索。

按照张兴海的逻辑，“赛力斯模式”之所以能在近些年脱颖而出，主要源于它的内核底蕴：双方各取所长，车企提供制造业基础能力，科技公司拿出智能化技术，然后双方把各自在汽车、科技领域积累的经验和实践，拿到桌面上交流、碰撞，最终目的只有一个，造出有竞争力的车。

在这个过程中，张兴海的思路一直很清楚。

包括跟华为的合作，他的出发点或者说*性原理，都一直是以用户为中心。这几乎是所有企业走向成功的不二法则，也是“赛力斯模式”能跑通的关键，对于赛力斯来说，不仅要做好最基础的生产制造环节，还得真正懂用户的需求，在双方充分互信的基础上，灵活高效、敢于打破路径依赖。

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张兴海眼中的电动汽车变局

走过了早期的蛮荒阶段，进入到智能化、市场化角逐的下半场，国内新能源暗流涌动已经是不争的事实。

3年前，彼时我还在虎嗅任职的时候，曾经与不少新能源汽车投资人深入聊过，在他们看来，和特斯拉相比，传统造车势力在新能源车的布局上仍然有一定的局限性：传统车企现阶段的挑战，主要是分散式架构和协作体系，与智能时代需要的集中控制、集中研发快速迭代的架构协作体系的比拼。

其中，蓝驰创投管理合伙人朱天宇更是直言：汽车产业以前是机械工程师主导的一百年，下一步可能是软件架构师主导的一百年。某种程度上来说，透过赛力斯的崛起，朱天宇这个判断已经成为现实，但他没有预料到的是，中间曲折、试错，以及要承受的压力，要远比想象中大得多。

这一点，张兴海最有体会。他在全员内部信中就曾着重提到，随着新能源汽车的发展与普及，软件定义汽车必将是大势所趋。只有擅长软件与硬件的公司跨界合作、深度融合，发挥长板效应，才能真正打造出满足用户需求的汽车，与此同时，用户服务也必须围绕软件来展开。

信中，张兴海还特别锚定了赛力斯未来的发展目标。“前20年，我们做到了市场保有量500万辆，用户超过500万。未来10年，我们一定能再造一个500万市场保有量，并让每一个用户在产品全生命周期中获得*的用车体验。”

这样的愿景很大程度上建立在中国大市场的繁荣生态，以及张兴海多年的实践探索上。

就像软件定义汽车虽然是近年来的新兴概念，但其内涵却融合了现实需求与蓝图畅想，对于车企而言，这场席卷而来的风暴，不亚于一场变革。

而位于这次风暴中心的张兴海，和他身后的赛力斯，始终在远行的路上。

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