跨国药企如何在中国市场获得竞争优势

近日，凯辉基金在上海举办年度Cathay China Forum/凯辉中国论坛，以“顺逆之下的再全球化”为主题，聚焦于全球化的当前状态与未来走向，探索全球化进程中的深刻变化以及如何在这个不断演进的世界中迎接挑战、抓住机遇。

本文整理自赛诺菲大中华区总裁施旺的演讲——《跨国药企如何在中国市场获得竞争优势》。

通过具体数据和案例，施旺生动地展示了跨国企业在中国面临的挑战和机遇。施旺认为跨国企业在中国市场成功的三大关键因素：创新、速度和规模。他指出，跨国企业必须持续推陈出新，推出创新性产品；同时加快决策和研发速度，以适应中国市场的快速变化。此外，利用中国市场的巨大规模优势，与本土生物医药创新企业紧密合作，共同为患者创造价值。

以下为演讲原文：

很高兴今天碰到很多老朋友，也感谢凯辉基金让我有这样的机会，能够代表赛诺菲与我本人分享一些观点。

今年的论坛主题是“顺逆之下的再全球化”。关于全球化有很多讨论，跨国企业关注本土化，本土企业则关注全球化。虽然看似矛盾，但实际上两者的核心目标一致：希望其优秀、创新的产品能够在全球市场中迅速找到客户，服务客户。

下面我将分享关于跨国其企业在中国发展的三个思考。我本人在中国的跨国企业工作了28年，主要在医疗健康行业，这些看法不一定全面，只是希望为大家提供一些参考。

创新

跨国企业在中国已经进入一个新的阶段。三十年前，我们引进了许多创新产品并在中国投资，凭借优秀的业务团队和产品，业务快速成长。然而，面对未来的不确定性，我们需要改变观念。在中国这个巨大市场中仍然有机会。

但跨国企业要在中国成功，必须持续创新。与本土企业竞争生产效率和成本非常困难，因此，跨国企业必须不断推陈出新，找到创新性的产品并带入中国市场，满足中国市场的需求。

中国本土企业的创新能力在过去三十多年改革开放以来大幅提升。可以简单归纳为三种创新：基础科学的创新、应用科学的创新（如工程学）和商业模式的创新。在基础科学创新方面，中国可能与欧美国家还有差距，但在应用科学创新和商业模式创新方面，中国已经取得了很高的效率和成果。例如在医疗健康行业，中国在ADC领域、双抗领域和小分子核酸领域的发明和创新走在世界前列。

而在商业模式创新方面，中国已经超过了欧美任何一个国家。中国的生态体系和消费者对创新的接受度，以及客户对创新的要求，是其他国家无法比拟的。如果跨国企业要在中国赢得市场，必须在创新能力上下功夫。这种创新不一定是自身的创新，还可以通过与本土的生物医药创新企业和其他相关企业合作，共同为患者创造价值。

因此，我认为跨国企业在中国持久成功的基石是创新。任何跨国企业在中国要成功，必须有自己的研发平台和创新性产品管线，以满足中国市场特殊患者的需求。

速度

中国的市场变化和发展速度非常快。过去三十年，中国完成了其他国家一百年甚至更长时间的进程。产品迭代速度也非常快，跨国企业需要适应这一点。同一个产品的研发周期在跨国企业需要三到四年，而在中国可能只需18个月。临床研究在跨国企业需要三年甚至更长的时间，而本土企业平均比跨国企业要短30%-40%，成本也更低。因此，跨国企业必须加快决策速度，使业务流程更加贴近客户，满足客户的需求。

中国的业务周期也更快，很多时候一个产品一年内非常成功，第二年可能就失去30%-40%的市场份额，因为中国消费者习惯于新事物，而且客户忠诚度并不高。因此，跨国企业必须不断推出创新产品，并加快决策速度。

规模

中国市场本身就具有巨大的规模，例如14亿人口中有1.4亿糖尿病患者，需要各种创新产品。在中国的医药市场，有两万家医院，上万家社区医院，两万多家疫苗接种点和64万家药店。

跨国企业在中国有10亿人民币的体量和200亿人民币的体量，业务感受会完全不同。要成功，需要在上市初期更好地覆盖中国的各级城市和医疗机构。

总结一下，我认为跨国企业在中国成功的三大要素是：创新、速度和规模。创新不仅依赖于总部，还要融入本土医药生态体系；决策速度必须加快，业务流程要更加贴近客户；充分利用中国市场的规模优势，将创新产品推广到更多城市和医疗机构。

希望这些思考能够为大家带来启发，也希望与更多合作伙伴一起，在中国市场共赢。谢谢大家！

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