一线储能海外销售心声：从国内卷到国外

“三十年河东、三十年河西”，曾经的四大天坑中的化学专业，伴随着新能源产业的爆发而成了“香饽饽”。

不断地变化，正成为*不变的东西。

2024 年前三季度，我国出口商品中的“新三样”（电动汽车、锂电池和光伏产品）的金额为 7578.3 亿元，在出口总值中的比重超过4.1%。

而伴随着中国新能源产业出海趋势的爆发，“储能海外销售”也成了一个香饽饽的职位存在。

在外人看来，这无疑是令人欣羡的工作，不仅可以“满世界飞”，还有各种招聘软件中动辄开出“年薪百万”的诱人条件。一众业内人“分外眼红”。

但其实这是属于光看见“吃肉”，没看见挨打。随着新能源厂商从国内“卷”到国外，海外销售们的工作其中艰辛也难为外人道也。

01异国他乡的孤身作战

上班321天，出差154天

“伴随着储能的内卷从国内溢出到海外，海外储能市场现在也是靠’卷’的，这当中经历的辛酸，只有自己知道”。一位储能行业的海外市场经理张天是这样告诉新能源产业家。

他举例自己*次去土耳其是夏季，天气很热，自己拖着28寸的行李箱，从深圳转北京飞伊斯坦布尔，出发之前一个多月的时间在网上找了20多个客户需要拜访。

土耳其储能前景（图源：行家说）

没有支持团队，孤身一人开发一个市场。

下飞机之后，分不清东南西北，只知道是在伊斯坦布尔新机场，uber也用不了，坐公交车进城，找酒店，找了个巨远的酒店，酒店去哪里都是1.5小时起步，每天就这么起早贪黑的奔波，因为谁都不认识，阻力大。

后来在伊斯坦布尔幸运认识了一个朋友，教授土耳其的“游戏规则”：带着跑客户，分析客户的画外音以及用当地方言交流，后来也是同各国这种方式慢慢延展到东南欧其他国家和地区。

很多人眼里海外市场经理可以过着“全球旅行”的生活，但是张天却告诉我们：真相是两天饿3顿，腰酸背疼偏头疼才是常态，还要饱受各种不同差异的文化和国别差异带来的歧视感。

“精装修的朋友圈，毛坯的人生”很适用于新能源海外业务经理。

而且伴随着储能业务向发展中国家渗透的过程，对海外人员的业务能力要求变得越来越高。

要适应不同的气候、语言、客户各种奇葩要求、一堆做不完的表和开不完的技术澄清会议，成交的时候要讨债，催客户打钱，电站宕机给客户赔礼道歉，主打一个“兼容性和一致性”。

“销售的本职工作做了，售后的活儿兼了，市场部的工作也要帮着做，国内售后同事来了要给他们提供生活上各种各样的协助。总之，要的就是一个人什么都能干！”张天吐槽到。

尤其是产品在海外几乎没有知名度的情况下，几乎没有品牌优势可言，必须从零开始建立起新的团队、组织文化，甚至是新的产品线，这需要像做一家初创公司一样，花费漫长的时间和积累。

曾经华为通过十几年的海外市场拓展，总结出来一个海外经理的胜任模型：

制定和执行战略的*；跨文化高绩效团队的开发者；资源整合与建设的主导者；全面经营结果的责任者；和谐友好商业环境的营造者。

但能把这五个模型集于一身的候选人显然不多。

一位海外销售叫苦连天：一年上了321天班，出差了154天，经常就是一长驻就是数个月，而几年前，出差的频率还不到这个的一半。

而这就是当前储能行业海外经理的缩影。

02潮起潮落，从国内卷向海外

深耕欧洲市场多年，市场的微妙变化也是海外销售*捕捉。

一位曾经做户储的销售告诉我们，2021年，他只是做欧盟市场海外铅酸替代和户储。当时市场相对空白没有那么卷，户储产品基本只要有当地市场的认证，都很好卖。而产品做UL和 IEC认证的时间周期也并不像如今这么长，所以当时踩中这个业务风口且公司产能跟得上的，都赚到了一笔小金库。

到了2022 年，伴随着北溪天然气管道被炸，成为户储最爆发的一年，电芯更是一芯难求。

即使当时磷酸铁锂价格是五六十万/吨（对比现在的10w以内/吨），面向欧洲的产品也供不应求，且产品价格也高。

因此踩中这波风口的企业，不仅大赚一笔，还稳固了市场份额和行业的地位，这当中就有2022年登顶的固德威、派能股份等一众户储龙头。

“甘瓜苦蒂，天下物无全美”，在“利益”这个市场经济*动力的驱动下，2022年短时间内涌入了很多新的企业和人才，且大多都是跨行业过来，毕竟谁都想离钱近一点。

也就是这个时候，欧洲储能的供应商数量短时间内上升了400%。

到了2023年，碳酸锂价格开始下跌，在这之前很多在高位靠屯电芯、倒电芯的贸易商都面临巨额亏损。同时由于国内公司的扩产出现了大范围的产能过剩，户储市场一下就从炙手可热变成了急需“去库存”的状态。

行业进入了价格竞争的恶性循环。

而在海外户储发生内卷的同时，同样的故事也在国内的大储和工商业储能上演。伴随着国内储能价格的一路内卷，“出海”成为企业保证利润的*方式。

当大量储能企业同时奔赴海外时，海外市场也无可避免地“卷”了起来。反馈到一线的销售身上，一位销售告诉新能源产业家，自己也从前期海外出差的形式（20-45天/次，2-3次/年），转变为海外常驻；毕竟今年行业形势、“出海”成为很多公司长期发展的战略。

如果说欧洲市场已经杀成了“红海”，那么新兴市场则是一片未开发的“处女地”。

首先是新兴国家的光伏装机量已经迎来爆发，欧洲光伏产业协会（SPE）的最新数据显示，在2021至2023年间，全球达到千兆瓦级装机容量的光伏市场数量分别激增至17、28和31个国家。

除了传统市场如中国、欧洲和美国外，中东、中亚、南亚、拉丁美洲以及非洲等新兴市场预计将因低基数实现迅猛增长。

例如中东地区，光伏涵盖地区从地中海东部至南部，包括沙特、阿联酋、阿曼、土耳其等西亚国家和北非的埃及。2024年是出口量同比增长率更是超过150%, 其中对部分主要国家的组件出口量更是实现了数倍增长。

新兴市场正逐渐成为光伏发电的热点区域，同时催生了对储能产品的需求。

其中尤其当属印度和沙特储能产业潜力为最，其中印度针对户用光伏系统的补贴是推动其储能市场发展的直接原因，沙特则“2030愿景”提出计划到2030年将新能源占比提升至50%有关。

海外市场现状

从全球市场目前储能产业发展情况来看，亚非拉、东欧等电力资源相对匮乏的地区，对光储需求日益迫切，比如乌克兰、巴基斯坦等地区储能市场需求近期快速增长，巴基斯坦也公布*经济计划及电价政策改革，新兴市场储能需求方兴未艾。

03结语

那么，现在还能入行当储能海外销售吗？

一线海外销售的原话是：现在做储能出海，就和十年前的光伏类似，未来海外的储能行业，至少还能做10年。

相比整个经济形势和市场就业环境，这无疑还是一个朝阳行业。

当下储能行业，海外销售们在公司之间的反复横跳其实也反馈了一个现状：海外人才依旧供不应求、不愁找不到工作。

很多中国模式在国际上也是先进的，有相关经验的海外人才其实有降维的指导身位。如此看来，在一个波诡云谲全新市场，*不变的可能就是变化本身了。

中国新能源产业出海方兴未艾，对个人来讲，这是一场时代的机遇，也是一种挑战，属于中国新能源的“大航海时代正在来临”！

（文中张天为化名）

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