跨界智造：智能硬件创业有哪些可避免的坑？未来走向何方？

　　磁石科技科技的CEO李志华：做有市场有需求的硬件，顽强活下去，把钱赚了！

　　我是磁石科技科技的CEO李志华，磁石科技是在长沙的一家公司，是专注在家庭圈的面向物联网家庭设备的公司，我们推出的是一款智能手表，今年8月又推出了二代，在智能手表这一块是一个*型的品牌。最近我们发布了老人救援手表和宠物防丢器。

　　我看了题目是跨界智造，智造是讲不上，跨界是游刃有余，我们之前做了一个电视，是芒果台的一个节目，我原来做过记者和导演，所以有这么一个跨界的经历。稍微说一下简单的感受，2015年智能硬件比较火，其实2015年真正可能比较火的只有智能手表，因为整体的需求非常大。去年整体来讲是不到50万的出货量，今年突破800万，去年出货量是手环，今年是智能手表，其他的硬件需求没有那么理想。从我个人的经验来看，路途是非常艰辛和漫长的过程，因为涉及到硬件的制造，销售，包括供应链这一块的一些变化，充满着很多未知的因素，尤其对创业公司的成本是非常高的。如果在做智能硬件的时候，都可以互相交流一下，尤其在资本寒冬的时候，其实大家更多需要鼓励，这真的是一个非常漫长，需要执着投入的过程。

　　线上吼一吼，线下走一走，所有的量都会在线上，是传统经济带来一个比较好的基础。定价这一块，事实上在早期的时候，一直是有研发成本，有推广成本的，你创造价值的过程都有付出，没有人说在这里为你免费做这些事情，消费者也必须要承担这样一个创新付出的投资。

　　因为我之前讲的被小米忽悠的心态，我们也有过这样的思考，要免费，要互联网思维。这个根本不适合中小创业企业，已经没有这个红利了，他们的条款非常苛刻的。当然有些产品在线上走有他的理由，有些产品线下走也有他的理由，线下的3C已经是标准化了，价格会变成一个非常重要的因素，包括配送和服务。但是其他带有教育类性质的产品，必须在线下去体验，必须有人负责这样的事情，告诉消费者怎么去使用，这都会产生成本。

　　所以我觉得一个健康有序的产业结构是非常重要的，这个是我们自己的一个体会，所以在定价的时候，我们会遵循渠道的意见，代理商的意见，事实上可能从创业公司来讲，这对于用户的理解都有，我们其实自己不会谋取很大的利益，这个跟合作伙伴的利益一定要留出来，否则这个事业做不大。后面肯定会遵循这样的规律，硬件规模上去了之后，尤其是一些产品的形态标准化之后，肯定会把这个利润降下来，因为我想当规模上去的时候，变现的方式也呼之欲出了，那个时候的硬件自然会达到一个非常薄的利润，甚至免费的地步。说一个例子，360跟我们做了同一款的手表，他们喊比我们早，叫360定位手表，在线上宣传也不错，老周一直倡导所谓的免费论，在硬件这一块，一开始推行这种理念，所以360*代的定价是199元，当时应该是只出了3千台的内测。二代的时候，老周继续奉行这个原则，定了289元，他在*代的时候，没人帮他去销，成本价是199元，加上了SIM的服务，到了289元，三月份360出了第三代的手表，是389，就是被市场教育了，因为没有人把它推广。

　　还有从用户的角度来讲，并不是免费或低价就好，硬件也有体验的，就是你的材质选择，供应的选择，会给用户带来体验，这个体验本身是有价值的。我们去看360这个产品，其实在材质上，可能他们就想免费，低成本，有一些感受是差的，确实是在材质的选择上属于比较低档的。所以从价值的角度，我们用户是不会太去买单的。

　　用现有的需求来做硬件的制造，这也是我们思考的一个重点，其实从以硬件为主的创业公司这样一个商业模式上面，硬件这一块是可以赚钱的，首先把它放在一个不赚钱的风险上面，远远会比传统的互联网风险大很多。

　　我们做智能手表，从去年开始做的时候，因为是创造的一个新的需求，所以前期教育成本非常高，你不知道怎么去卖，卖多少，因为供应链这一块没有量，也没有优惠。今年比较幸运，事实上传统的品牌商给我们上了一课，就是步步高花了非常大的广告，这个项目本身投了20个亿企划，创业的互联网公司没有人能这样做。揭示了一个基本规律，是可以赚钱的，步步高今年出货量会达到一个4-5百万，其实已经赚钱了，我们在这上面也开始赚钱了。

　　它是一个新的品类，有一个新的技术的演化，这一块我们也会持续的跟进，但是坦率来讲作为一个公司，一个企业，首要的是使这个公司活下去，基于公司本身的一些技术，包括市场渠道体系建立的边际效益，放大这一块的产出效果，包括为什么要做救人手表，技术是一脉相承的。刚才说到秤的时候，我们做的是一个家庭圈的平台，我的AP是承载各式硬件，都是可以自动接入的，而且最主要的是家庭关系。在我们营销体系，用户群，需求也在，我们卖一台赚多少就算多少钱，这是一个比较实在的想法。

　　刚开始做这些在现有需求做一些改进，只要有市场，终端有这样的需求就会去做。喷定基于自身的能力，不会盲目去做，在用户群体做一次性的产品投入。你说到2016年的规划，这一块真的是刚刚开始的征程，我们顽强活下去，把钱赚了，让投资人对我们有信心做大。