外贸商转战网售：卖过季折扣鞋PK好乐买乐淘

　　随着国内电子商务的发展，越来越多的传统企业进入到B2C中来，这些新进入者有谁，进入后有何优势、劣势，未来又将如何发展，腾讯科技为此推出系列文章“全民B2C”，试图解开困惑、揭示方向。

　　与业界耳熟能详的好乐买乐淘相比，从传统企业进入鞋类B2C领域的名鞋库无疑显得有些另类。与其他鞋类B2C网站不一样的是，这家网站并非卖新品，而是将自己定位为“网上outlet”（季折扣店）模式，主要销售品牌商下架、过季、断码、工厂尾货。

　　名鞋库的创办人是一个与鞋子打了二十年的交道的外贸商，进入电子商务的方式也很“原始”，从耐克、阿迪达斯的经销商买下库存鞋，再放到自己的网上来销售。值得注意是，名鞋库宣称2010年将达到上亿元收入。同期好乐买则表示将达到2亿元，名鞋库销售额已经赶上好乐买一半。

　　效仿美国折扣商品零售商ROSS卖尾货

　　据了解，名鞋库的创办人是外贸商许松茂，他从上世纪八十年代开始进入外贸领域，从鞋子源头的设计开始，为买家寻找性价比*的制造工厂，贯穿打样、工厂品质监控及出货，赚取利润。业务鼎盛时，这家外贸公司每年可实现1000万双鞋子的出口规模，年销售额接近1亿美元。

　　不过，08年的金融危机使得这样的节奏发生改变。波及全球的金融危机让欧美经济变得窘迫，外贸订单的急剧下降，让许松茂的生意经受考验。另一方面，电子商务在中国蓬勃发展，使得许松尝试着在互联网开辟新领域--网上卖鞋。

　　许松茂进入电子商务的模式与其他鞋类B2C并不一样，好乐买乐淘效仿的是美国鞋类B2C鼻祖zappos，主要卖的是新品，名鞋库学习的是美国折扣商品零售商ROSS，主要销售品牌商下架、过季、断码、工厂尾货。

　　“我们做了一个新的商业模式，做了一份很辛苦的活。我们帮助线下店，他们有库存，我们把他们的库存用现金买回来，搬到我们的仓库，然后用*惠的价格提供给消费者。”许松茂介绍说，中国地域很广，在一个地方不流通的商品可能在另一个地方很好卖。

　　据悉，名鞋库从开始发展到现在主要是靠身边的同事，亲戚朋友口碑传播，发展到2009年的营业额是3860万元，2010年将达到上亿元的收入，在此前的11月11日淘宝“光棍节”里，名鞋库在淘宝实现单日销售800万元的业绩，即每小时33万元，每3秒钟卖出1双鞋的成绩。

　　自比游泳高手称在游泳池不会有风险

　　实际上，无论ROSS连锁店，还是名鞋库这样的平台，目的要把库存商品变为畅销商品，这背后需要有对零售行业的深刻理解、富有效率的零售运营能力，以及相对充裕的现金流。据称在名鞋库的厦门总部，能看到两千平方米的仓库，几万双被消费“剩下”的鞋子摆放在货架上。

　　随着规模不断发展壮大，对名鞋库流动资金管理要求越来越大，如何清库存回笼资金也是名鞋库遭遇的一大挑战。对此，许松茂表示，名鞋库现在就是承担这样的风险，给顾客朋友更好价格。

　　“在我看来，如果不会游泳的人去到游泳池是一个很大的风险，如果是游泳高手，他在游泳池里面就没有风险。”许松茂指出，名鞋库是一些比较懂鞋子、爱鞋子的人来做的公司，对传统鞋类外贸领域经营多年，做鞋类B2C有非常独特的优势。

　　“我们是用专业的方式来做鞋子，我们帮顾客挑选到*的鞋子再卖给顾客。不像其他有平台把所有商品放在一起，你自己挑选，名鞋库是先筛选一遍，让顾客不用花太多的时间去做这个事。”

　　许松茂也坦言名鞋库也要去提高回笼资金的能力。目前名鞋库的库存周转天数为两到三个月左右。许松茂坦言，“我们有自己的商业配方，例如对库销比、库存周转率等数据的重视，我们会建立相应的数据模型，来加快商品的有效周转”。

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