好乐买李树斌：人们不需要太多电商 京东当年亏的很值

物流是好乐买在2011年的一件大事。图为好乐买仓库。

　　2011年：如履薄冰

　　今年，我*的感悟是对风险的把控。如果用一个词描述这种心情，就是“如履薄冰”。

　　早期两年，是没有风险可言的，创业成本太低了。我和合伙人不拿薪水，员工都是半薪。前两轮融资后也没什么风险，因为规模也不大，账上现金足够用，货多订了点，少订了点，每个部门人多了点少了点，都没事。

　　当规模越来越大的时候，再多的钱都不够用了。2011年我们的销售额接近10亿。进这么多货，万一采购不合理，万一哪一批出错了，就是几百、上千万元的损失。或者对未来形式预估不准，比如明年只能做20亿销售额，你按30亿采购，钱是不能退的，任何错误决定都是不可挽回的。

　　我们实行的是采买制。由于鞋子生产周期较长，今年1月份，已经把三季度的货基本订好了。大的品牌，是按照渠道商的订单生产的，耐克阿迪等每年会出图册，渠道商根据图册下订单，品牌根据订单生产。所以，买手是我们公司特别核心的竞争力。如果货买错了，我是一点办法都没有。公司现在有七、八十个买手。

　　我们的类别分为运动、休闲、女鞋、包等，这个比例是根据后台数据判定的，每个品牌订多少也是后台判定的。只是，耐克有很多款，每个款式订多少是由买手决定的。理论上最牛逼的买手，就是该订1000双的订1000双，该订50双的订50双。最平庸的买手是，平均订，都订50双，这事谁都会干。最差的买手就是，该订1000双的订50双，该订50双的订1000双。我们需要买手达到一种水平，尽可能的接近真实的销售水平。

　　采购方面是我合伙人鲁明做。鲁明做过很多行业，包括化妆品、服装、鞋、家居等。在传统行业，什么都是采买制，没有采买制不可能做大。如果做实库代销，不可能价格便宜还能拿到好的货。

　　物流也是好乐买在2011年的一件大事。目前我们在北京、上海、广州、成都四个城市建立了自己的物流队伍。中国的电商标准比美国高，要求当日达、次日达。中国好的公司都有自己的物流，如京东、凡客、1号店。

　　传统的物流公司是以到达率为标准的，可能一天10个单子中有2个太远，他就不去了。自建物流是以投诉率为指标的，考核的标准不是一天送多少单，而是投诉多少。快递员要主动要求用户试穿，退货可以上门取货。

　　自建物流没那么简单，也没有想象中的吃力。因为服装类货品相对标准，不像3C产品差异性那么大。今年我们打算在30-70个城市自建物流团队。

　　京东当年亏的很值

　　今年，好乐买的目标不是盲目追求盈利，但也不会激进扩张，而是会相对保守。我们采取稳健的方式。之前，我们连续几年的增长速度是300%-400%，而今年，保守目标销售额为20亿。

　　前段时间，有人说电子商务是一个骗局，我觉得大家有点太悲观了，这是不可能的。2012年你会网购吗?网购比例会不会增大?以前只在淘宝，现在是否更偏向B2C?如果京东一款商品价格3000元，另一个没听说的小网站2500元，你会买吗?

　　即使京东是最贵的，别人也不会在别处买便宜的，因为品牌已经在那了。当年京东每件商品亏几十块钱，大家觉得疯了，现在你想亏钱用户都没感觉了，因为亏钱的电商太多了。京东的玩法越来越难玩了。

　　电商一家独大的时候，京东模式是非常有效的，因为那时在网购用户中，对价格优势的需求是首位，且占比非常大的。京东的机会是难得的，2007年就拿到1000万美元融资，剩下的都是2009年才拿到融资，我们*笔融资是2010年拿到的。打价格牌，让利消费者，以赢取市场份额，在一定阶段有亏损是正常的，亚马逊都亏了30多亿美元了。最重要的是亏损的额度和所赢取的市场份额，都是在掌控和预期内的。即使有亏损，也是值得的。现在想通过低价来吸引用户已经很难了，一方面是市场竞争比以前激烈很多，另一方面，用户的需求和满意度已不只是低价就能满足的。

　　投资人也会希望迅速把规模扩大，产生一些壁垒。如果还是那么小的做，给你钱干嘛呢。不会有投资人说给你钱省点花慢慢做，当时慢慢做只有思路一条。我们的亏损也是在掌握之中的。也许到年销售额30亿美元时会追求盈利。

　　从长远来看，好乐买会存活下来，因为我们没有弱点。*，我们的供应链很强，鲁明在传统行业有20年的经验。第二，我们的流量很多，有腾讯资源支持。第三，我们的财务很健康。其他几家都有弱点。乐淘的弱点是没有传统行业背景，所以不敢买货，做实库代销。优购网将会是一个大的玩家，但它的弱点在于，排名第二第三名的鞋类公司不太可能在优购卖货。百丽集团很大，但也是只占鞋类市场部分销售额。此外，由于传统行业的背景，团队的决策权也不足够。

　　不做到百亿不能叫功成身退

　　我以前羞愧于说我自己是个程序员，因为我的技术很烂。那些出国的同学说的技术术语我都听不懂，我只会做网站，做*级的网站。

　　但我是一个很好的产品经理。我可以做一个音乐网站，从设计、到技术都我一个人做。这一点比我技术牛的同学也不一定做出来。中国最牛的两个产品经理，一个是马化腾，一个是周鸿祎，都是我喜欢和欣赏的人。

　　好乐买不是我*的事业，我的人生中肯定还会做其他的东西。我比较喜欢做纯互联网产品，是纯给予别人的，让成百上千人用它。但现在还没有计划。

　　电子商务是一个复杂的、环节很长的行业。光靠单点发力不行，需要十个点都要做好，零售行业很多东西不以自身意志为转移。好处在于，如果做好了，将是一个*的行业。

　　好乐买对于我的人生还会有很多年，现在才刚刚开始，它离我的理想状态还差很远。至少，好乐买要成为一个销售额百亿的公司，否则我不能叫功成身退。

　　好乐买对我来说，意味着财务自由。如果要做自己的事情，肯定不会接受任何投资。好乐买也是我最后一个操刀亲自做的电商项目。好乐买一定会是成功的，只是现在还太早，还需要好多年。

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