腾讯吴宵光：反思电商开放策略 流量应更有效率

　　如何让流量更有效率

　　前面谈到标准类目集中化的优势，但用户的购物需求千变万化，集中化经营只能解决标准类目，甚至只能是标准类目里的热销品的需求，更多的非标准类目以及长尾商品，开放平台让商户自主经营提供更丰富的商品供应是任何一个电商平台都必须建立起来的核心能力。

　　而开放平台的核心则是如何建立良性的生态系统，如何让能提供优质服务的商家得到更多的资源，这是腾讯电商平台另外一个重要理念。

　　作为平台方制定规则时，一定是平衡各方面的考虑，在我们这里口碑是制胜的重要手段。这点我们跟淘宝会有些不太一样，他们更注重整个体系的公平性和中立性，尽可能让更多的商户入驻。

　　但在某种程度上人的能力总有高下之分，市场上有能力的人会变的更强，如果刻意强调公平性是对用户的不负责任，应该让有能力的人得到更多的资源，这样的用户体验才会更好。我们构建生态体系，并不是刻意强调均富，而是谁的能力强，谁能服务好用户，就让谁得到更多的资源。

　　过去一年我们最重要的工作，就是和社交平台一起进行广告探索，我们发现腾讯可以把内部的流量货币化，或者说用一种可调节的方式来分配腾讯的资源。

　　以前我们手上的资源，分配就是完全主观的方式，比如我们的运营经理根据熟悉了解程度，谁能多搞点活动多上点卖场，这个资源就给谁。这不是效率最高的方式，也不够公平。未来我们希望用更多的数据，以及货币化的方式来构建这个生态系统元素，这也相对比较公平。

　　当然商家首先应该用资金来争取资源，但我们考虑的不仅仅是出价，还会考虑到很多长远的价值，综合分配资源。我们希望未来的资源分配尽量透明和公开，尽量以商户能力为维度，而且更多用系统来分配的方式降低人为因素，这也可以在某种程度上预防内部腐败。

　　腾讯内部有海量的流量资源用来构建生态系统。坦白来说以前对我们也很难，不知道怎么用，因为电商发展到这么大一个规模时，用户需求和商家都是海量的，要解决的重要问题就是如何匹配。

　　如果只有一个商家比较好办，但是有几千上万商家，几百万上千万买家时，腾讯空有流量也没有用，因为我根本不知道这个位置上应该放谁的商品。因此去年我们做社交广告平台，这个广告系统对我们来说最重要不是赚钱，而是要让流量分配更有效率。

　　在这个广告系统里我们能看到不仅是销量排名、价格和点击率，还能看到转化率。这也是腾讯的优势所在，腾讯既有社交平台又有电商平台。比如淘宝只有电商数据，没有上游数据。比如Facebook只有上游数据没有下游数据，用户通过谷歌广告点击出去，但他们并不知道用户点击广告后服务好不好，对商家是否满意，无法反过来对上游的广告算法进行优化。

　　而当我们数据打通以后就可以进行优化。如果商家差评率很高，花再多的钱我也不会给他流量。因为用户如果点击广告发现商品服务不好，终有一天用户再也不会点击广告，再也不相信腾讯花费这么多流量拉来的电商商品。

　　所以对我们而言很重要的是，更长远地去看整个腾讯上游的流量跟下游商户，如何更长远地发展。在这个基础上其实腾讯流量还是非常可观的，去年仅QQ空间一个平台用于电商的流量，对于整个腾讯流量而言，还有更多的流量空间可以用来作为电商的精准营销。

　　移动互联网时代如何做

　　目前对腾讯来说很大的挑战是，PC流量在降低。移动互联网发展以后，QQ在线超过一半是手机在线，现在我们也在不断的摸索，包括微信和手机QQ里面，如何再有新的大流量方法。但确实是挑战，因为屏幕变小了，没有那么多地方放广告，这时候就需要尝试新的模式。

　　我们看到Facebook非常粗暴，直接就在好友的Newsfeeds里面插广告。这也让我们很惊讶，这样一家体验强大的公司在粗暴的推进这个事情，说明他确实受到很大的营收压力，原因就是用户往移动端的转化，让原有的广告曝光率下降。

　　我们会考虑积极的一方面，比如移动端如果营销打中用户，将非常有效率。现在PC上展示广告*也就能做到千分之几的点击率，到了移动平台如微信里面，我们在尝试的微信会员卡服务，发现优秀的商家，如果能找到优质的产品利用CRM系统对用户进行有效触达，营销内容的点击率可以高达百分之十几，甚至能够到达百分之几十。但这个前提是说，用户不会烦你把你从微信里删除，所以如何用CRM的思路去做长期生意是一个机会也是大的挑战。

　　在移动互联网上，电商们都在找这个方向。大家都说腾讯拿到了所谓的移动互联网的船票，我们有客户端、微信和手机QQ，这是移动互联网的流量入口，对腾讯电商来说这方面的流量也很有优势，但如何转化我们也是想和商家一起摸索。

　　包括微信我们也在尝试着一些思路，比如和一些商家尝试语音做销售，未来有可能这个会变成用户的主流需求，他直接用手机说要的商品，沟通效率其实更高。目前腾 讯电商最新的多客服系统，也在兼容这个模式，未来商家都可以在多客服系统里面，收到很多是卖家用微信发来的语音，这个可能也是新的变化。

　　移动互联网里面挑战还是非常大的，但是机会也很大，这是一个重新洗牌的过程，大家在一个新的起跑点上，所以我想对商家也是一样，你可能过去在PC领域里面落后了，但也许未来抓住移动机会，你有可能超过传统领域里面的一些巨头。

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