易到周航：我们“不够狠不够坏”

　　两次摔倒在打车市场

　　24亿人民币，这仅仅是截止到去年5月仅滴滴与快的烧钱的总数。疯狂补贴战烧到背后的两家股东腾讯与阿里巴巴也心慌之后，两家公司的握手合并。可以说，高额补贴之后并没有烧出商业模式；也可以说，教育了用户之后，他们在专车市场找到了商业模式。

　　在滴滴快的还未诞生，甚至摇摇招车还未出世的情况下，易到用车在2011年推出的“打车小秘”，并承担着教育市场的工作。回看这段历史，周航把“打车小秘”归结为自己犯下的一个大错误。

　　“当时我们还是太小，没有足够的资源来同时做两件事情，烧到一两百万美元就不敢烧了。”周航说，“这个战场太激烈了，我们双线作战肯定烧不动。”

　　这个2011年推出的“打车小秘”周航把它称为“半拉子工程”，因为很多功能还不完备。在2012年停止投入一年以后，2013年打车市场疯狂补贴时，周航又一次向市场推出了这款产品。

　　第二次的结果与*次一样，惨遭滑铁卢。

　　这款产品的两次失败，都缘自周航在心态上不够坚决。当年滴滴、快的补贴大战时，几乎每一个出租车司机都会问：“这玩意儿怎么赚钱？”没有人能看懂打车软件的商业模式。周航也这样认为，“为什么2011年做打车没有决心，我们就觉得打车这个东西没有商业模式。”

　　他也模模糊糊地想过，在打车市场累积起大量用户以后，可以顺带带起易到用车中高端的专车业务，但最后一分析，这种做法非常不经济。在当时的市场环境下，这还需要投资人、市场对这件事情的认知，要投入需要有钱招人、推广，这得舍得在这件事情上烧钱。

　　周航把“打车小秘”的败北根本上归结于易到用车的DNA。“易到对打车的痛点理解不够，还是擅长于做中高端市场。”

　　周航，42岁，传统企业创业白手起家，此前有一次成功的创业——天创音响，在创建易到时已经处于财务自由的状态。易到起家于改变传统租赁公司低效率的运转模式，将需要提前几天预订的车变得可以实时预订。传统租车公司只能提供周期较长的租车服务，分为年租、月租、散租，每次用车必须提前几天预约用车。这种封闭式的作坊模式，让每辆车的使用效率不到50%，只要与几个大企业客户签订一个年度用车协议，5个人就可以养活这样一个租赁公司。中国有成千上万这样的小作坊公司。

　　在智能手机和移动互联网还远未如今天普及时，易到最原始的调度模型是电话和网页。那时，这批传统租赁公司的司机还没有智能手机，易到自己掏钱买硬件，给每个司机发放一个带有GPS的小盒子对司机进行定位。

　　在传统租赁公司只有按天收费的计价规则时，易到率先将价格改为按小时计费。当时，在传统租赁公司毫无话语权的易到，一度有着一小时350元的天价。易到模式几经调整，当开始批量与这些车签订协议，开始以一定的价格买断产品，从租赁公司的定价中赚取差价，以降低价格。

　　移动互联网兴起以后，易到移动App一经推出，订单就迅速超过了电话和网页。2011年9月，易到联合创始人杨芸的工作是，把易到用车的价格砍去2/3，之后用户迅猛增长。

　　这就是易到的发家史。在定车价格贵的让普通人难以企及时，是以前传统租赁公司的企业客户们支撑了易到用车的快速发展。周航透露，至今为止，在易到所有用户构成中，仍然有40%～50%的企业用户。

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