B2B森林理论：为什么B2B总是“独木难活”？

　　B2B最重要的是思维模式的转变

　　除了生态化改造之外，B2B最重要的是思维模式的改变。“B2B的运作方法和目前流行的B2C电商是不一样的，在支付方式和促销手段上体现的最明显。”王翔说。

　　B2C电商使用的多是货到付款或者预付款的形式进行支付，不论是哪一种形式，都要求采购者针对每一笔订单进行支付，这样的支付方式在B2B中很难应用，因为企业之间多以账期结算。

　　账期的出现，是因为企业间的交易周期很长。在制造行业，下游企业需要将采购来的原材料进行二次加工，提升附加值并销售后才有能力支付货款，而流通行业中，下游企业也需要通过逐层分销才拥有支付采购货款的能力。如果将B2C的支付方式简单的运用于B2B交易中，将会给下游企业带来巨大的资金压力，迫使他减少采购量以保证健康的现金流，这不仅会减缓下游企业的规模发展速度，也会很大程度的影响上游企业的销售业绩，最终拖慢了整个行业的发展脚步。

　　“B2B在运作过程中，企业的账期运作是必须要考虑的。比如千米网在设计电商系统时，就进行有针对性的改造，将订单审核与发货和支付状态进行分离，并且通过设立信用制度来完成账期的运营。”王翔这样说。

　　除此之外，B2B的促销也和B2C形式不太一样。“在B2C中常用的‘满折’‘满减’等促销手段在B2B运作中是不可能实现的，那样会打乱行业的价格体系，特别是在以钢铁、塑料等大宗工业品交易过程中，厂家如果通过‘满折’‘满减’来促销会严重影响大经销商的利益，这对整个营销链条上的企业都是很深刻的打击。”王翔这样说。

　　通常，制造型企业用的更多的是‘买二赠一’形式，即订购金额满一定数量加赠一定数量的同类产品或增值物流、仓储服务。流通型企业用的更多的是‘经销商等级’制度，上游企业会根据采购金额和合作年限等给下游企业设定不同的经销商级别，如果某个下游企业的经营效果很好，上游企业就会相应的提升其等级。

　　“打个比方，A公司最开始的时候只是区级代理，经过几年的经营，它的规模不断扩大，采购量越来越大，很有可能就会升级为市级总代理甚至更高，享受更低的价格和更大的经营范围。这在流通企业是惯用的经营思路。”王翔说，“B2B企业需要根据这些促销惯例调整自己的平台运营模式，这样才能吸引更多的企业入驻。”

　　王翔认为，B2B正处于野蛮生长的前期，未来还有很长的路要走，想要真正追上欧美也不是轻易能做到的，但只要合理发展，规避掉崛起过程中的弊端，在未来终将成为中国的支柱性产业，带动中国经济继续高速增长。

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