从内容到交易，蚂蜂窝教你告别OTA落后生产力

　　内容是下一代电商的壁垒

　　回到在线旅游，以内容和社区起家的蚂蜂窝似乎天然具备这样的骄傲：除有目的性地预定产品、查询攻略外，用户会把大量闲暇的碎片化时间也花在蚂蜂窝的攻略、游记、回答、点评等内容产品线上——他们可能还未做出下一个旅行计划，他们也许刚刚完成上一段旅程，他们消费内容，同样渴求通过预订达成下一次*旅行。

　　更重要的是，蚂蜂窝仅用了极低的用户获取成本，就获得8000万的月活用户——每天新产生的游记数量就超过3000篇，如果你了解到这里每篇优质游记的平均写作时间通常超过10小时，你会为这家网站为何能吸引这么高质量用户而咋舌。

　　未来的新入口在哪里？逻辑思维的罗振宇用了个词“知识”：“很多人不是缺乏消费意愿和能力，而是缺少知识”。——这个知识也许是经验，也许是见识，也许是对这个世界多样化的认知程度。

　　而在蚂蜂窝CEO陈罡看来，在旅游行业，新的入口就是打破信息壁垒的数据——是攻略、是内容，是决定最终消费的高效决策信息。

　　“在旅游行业，过去的‘价格敏感’本身是用户无法做出有效消费决策最明显的无奈行为。”蚂蜂窝自由行事业部总监金鹏如此解释——因为没有可靠信息帮助旅行者做出判断，价格自然成为*的判断标准——“这其实违背互联网思维”。

　　互联网生意的本质就是“连接”——在蚂蜂窝的逻辑中，依靠内容才能更好地连接供需链，帮助用户更明确地做出消费决策。以澳洲租房车为例，不同的路线、不同的人员构成、不同的玩法，该如何选择车型都是需要专业的攻略来提供指导的。单纯的货架入口和产品详情页，既无法营造理想的消费场景，更无法提供消费指导。

　　蚂蜂窝此前几个月厉兵秣马的背后，我们能窥视到这家酷酷的在线旅游公司对于时尚的、潮流的内容产出方式的大胆尝试。在2016年上半年，蚂蜂窝联合痛仰乐队、700bike的CEO张向东、青年作家蒋方舟、青年演员马启光、当红漫画家丁一晨，打造了一系列“旅游+X”的主题旅行线路。这些旅行计划生产的优质内容，仍在不断为年轻的消费者提供酷炫的生活给养。

　　如何在其他OTA的货架和商城之外，开辟出一个新的战场，是蚂蜂窝抢占自由行品类后的战略纵深。业内资深人士判断：蚂蜂窝攻略2.0的内容优势，将是蚂蜂窝在自由行战场上对付包括携程在内的玩家的天然壁垒。

　　一家普通的供应商，如何完成收入30倍高增长？

　　陈罡更希望用活生生的真实案例来告诉行业“站着赚钱”的可能——他讲述了蚂蜂窝自由行服务平台上一个普通供应商的故事：这家规模并不算大的旅行服务商，名叫“花儿户外”，主要经营中国西部的当地游玩法。

　　在传统货架模式下花儿户外的生意并无起色，陈罡给出的“破局之道”是“攻略内容+大数据”对于交易需求的分发——通过蚂蜂窝的攻略2.0系统和“千人千面”的大数据推送，用户需求、决策信息、旅游产品实现精准匹配。

　　交易数据显示，在蚂蜂窝自由行服务平台，花儿户外通过攻略入口的架设，仅在一个月内，单日销售额就超过了传统货架模式30倍。

　　“最重要的是，我们看到，攻略2.0带给商户利润的增长，还来自于高客单价产品的销售。”陈罡说，“现在他们已经关闭了其他线上分销渠道，专注于蚂蜂窝自由行服务平台上的经营。”

　　“自由行产品更具有个性化、差异化的营销需求，使得传统OTA旧有的电商模式已经无法满足新时代的到来。按照传统电商思路来做自由行服务，货架成为了*的销售手段，‘大路货卖得好’、‘商家无利润’也成为了从业者共同的痛点。”蚂蜂窝旅游研究中心负责人冯饶认为，“在更多个性化需求的自由行时代，货架式传统销售模式的短板尽显——产品单一、集中，价格成为主要的决策选择，而花儿户外经营的大量个性化产品很难拿到更多的订单。在线旅游产业仿佛和跟团游时代一样，陷入了单一产品的价格战——但对于自由行用户来讲，这完全无法满足他们的需求。”

　　“升级后的蚂蜂窝攻略不仅给他们带来了精准的流量和利润的提升，还帮助他们塑造了自己的品牌。”陈罡不止于希望蚂蜂窝给现有供应商带来利润增长，他有着更大的野心：向全行业分享蚂蜂窝内容入口所带来的超低获客成本和精准营销渠道，并对整个行业进行供给链的深层次变革。