【深度好文】“妄想家”刘强东：被一场天灾逼到电商领域，要把京东做到一万亿！

　　我的梦想就是在什么都没有的情况下，在一穷二白的基础上做起一个伟大的企业。——刘强东

　　生死关头

　　2003年早春，刘强东遇到了一件麻烦事，他创办4年多的京东多媒体面临破产的危险。

　　事情是这样的，3月6日，北京接报了*起“非典型肺炎”病例，此后整座城市人心惶惶，人们都不敢出门，尤其是去中关村这种集贸市场，而刘强东的京东多媒体就在中关村。

　　在“非典”爆发前，刘强东的生意一直不错，他主要代销光盘、刻录机等光磁产品，是这一领域的*代理商，有12个柜台，而他计划开500个柜台，并将触角延伸至整个电子领域，做电子行业的“国美”。

　　当时国美风头正劲，依靠低价策略所向披靡，其总裁黄光裕还于2004年成了“中国首富”。刘强东的发展策略与黄光裕的相似，就是用低价快速获取用户，然后靠走量来获取对供应商的议价能力，之后再向用户提供更低的价格。

　　这一策略非常有效：京东多媒体于1998年进入光磁领域，到2001年就做成了*，市场占有率一度高达60%。这种成功让刘强东对“国美模式”更加自信，他没事就去逛国美的门店，还假扮成消费者找店员聊天，遇到先进的经验就复制到京东。

　　就在这个时候，“非典”不期而至。在“非典”的影响下，刘强东的生意一落千丈，产品堆在库房里无人问津，华商韬略（微信公众号：hstl8888）查阅的资料显示，仅21天时间，他就赔了800多万元，而公司账上总共只有两三千万元。

　　更糟糕的是，由于疫情持续扩散，一线促销员都害怕站柜台，部分外地员工甚至想回老家。无奈之下，刘强东只好把12个柜台全部关闭，把那些想回家的员工赶在高速封闭前送走，把其余员工集中到一个办公室，并经常亲自给员工做饭吃。

　　这是一个生死关头：刘强东已经失去了最后的出货渠道，如果不出什么意外，那前方等待他的就是破产。

　　“既然不能见面交易，那我们为什么不通过互联网呢，比如去论坛上发帖？”一名员工提议。

　　刘强东听到这个提议时愣住了，彼时他还是一个“互联网盲”，连QQ和Email都没用过，更不知道论坛是个什么东西。他是一个专注的人，对自己生意之外的事情不了解，也不关心，他从未想过自己的生意居然会跟互联网扯上关系。

　　不过都已经火烧眉毛了，行不行都得试一试。

　　刘强东很快行动起来，他先是申请安装了ADSL，然后动员员工去各大门户和垂直类网站的论坛狂发广告贴，发完后则通过QQ向前来询问的人推销。就这样，他们折腾了10多天，结果只做成了10多单生意，更糟糕的是，各大论坛都盯上了他们，不断删他们的广告贴。

　　就在众人心灰意冷之际，一个叫“CDbest”的论坛却传来了好消息，一位版主在他们的广告贴上留言道：“京东多媒体我知道，这是一家在中关村卖光磁碟片的，不用考虑，不会有假的。”

　　这位版主说的是事实：刘强东自创业以来一直坚持只卖正品行货，明码标价，并且开发票，而那时的中关村假货和水货横行，消费者苦不堪言，而且还没法维权，因为多半没有发票，即便有也少有人敢上门理论，怕被店家打出来。在这样的环境下，京东几乎成了诚信楷模，受到消费者信赖和追捧，那12个柜台就是靠这种名声开起来的。

　　那位版主留言之后，刘强东当天就接到了7个订单，一周内更获得了36个用户，而且是有影响力的优质用户，其中许多人是资深玩家或者论坛版主。在他们的推荐下，京东的好名声开始在网上快速传播，而这成为刘强东开启京东电商事业的*步。

　　开辟新天地

　　刘强东是被逼到电商领域的，但他一进来就不想走了，甚至连之前那个“国美梦”也不要了。

　　渡过难关之后，京东与CDbest达成了一份合作协议，后者替前者推广，前者则为后者提成。这种合作进行得很顺畅，京东的光磁产品销量大增，此外，用户还向京东订购光磁产品之外的电子产品，比如CPU、硬盘和CD机。对于用户的新需求，刘强东决定接单，接单的办法也很简单，就是去中关村的其他柜台采购。

　　当时整个操作流程大体是这样的：刘强东和一名员工盯QQ，然后用纸笔记录下已经汇款的客户，之后按照客户要求到库房找货、打包，最后邮给客户，同时发短信告知客户快递单号；如果客户位于中关村附近，则会派其他员工开一辆小货车或刘强东的红旗轿车送货上门。

　　这套办法很土气，但进行得还算顺畅，而且恢复了团队的士气。慢慢地，刘强东迷上了这套崭新模式，他甚至觉得这套模式比“国美模式”更好，因为他能以很低的成本获取用户，并与用户进行更加有效的互动。

　　当时刘强东几乎没日没夜地泡在论坛和QQ上，凌晨一两点还在发帖和回帖，天一亮就指挥那几名死党东奔西跑。

　　虽然发展模式改变了，但刘强东并未放弃自己的核心经营理念，仍然坚持卖正品行货、低价和开发票。在他看来，这是京东的命根子，也是用户向京东订购其他电子产品的根本原因。

　　为了清理因“非典”造成的产品积压，同时快速扩大用户群，刘强东推出了一套力度*的“团购”促销，尤其是促销刻录机，不过光盘仍按市价卖，这样买刻录机的人也会向他购买光盘，从而保持了长线的盈亏平衡。

　　搞了半年促销之后，刘强东拥有了足够基数的用户，他便不想继续依赖论坛，改而开发自己的电商网站。2004年元旦，京东多媒体网站（www.jdlaser.com）正式上线，共有100多个产品。

　　严格来讲，这时候的京东网站还不能算一个电商平台，因为它还只是一个简单、粗糙的产品网页目录，每种产品只有两三张图片，介绍文字干巴巴的，技术就更没法说，黑客经常入侵京东网站，离开时还在网页上留言：“京东网管是个大傻瓜”、“京东网管还是大傻瓜”。

　　为了尽快改变这种局面，刘强东决定切掉线下业务，全面转型做电商。这一决定在当时看来不可思议，因为“非典”时期诞生了很多刘强东这样的店主，但其他店主“非典”一结束就回归中关村了，只把网店当成一个有益的补充。

　　对于刘强东的决定，京东的员工也不同意，大家觉得刘强东在胡闹——柜台的生意好好的，为什么要关掉？更何况，国美的黄光裕在这一年成为“中国首富”，榜样就在前方，而你却说要离开赛道，是何道理？再有，当年全国网民不足8000万，网速又那么慢，谁知道互联网将来有没有前途。一些员工甚至撂下狠话：你若关店，我就走人。

　　面对众人的反对，刘强东并没有提出什么令人信服的辩词，但他却不打算改变自己的决定。他知道自己没有资源在线上和线下同时做成*，“国美梦”和“电商梦”只能选一个，而他看好电商。

　　关店之后，那些有主见的员工果然离他而去，剩下的则大都盲目相信他，而他带着这些信徒开始了京东传奇。

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