卖冰棒起家，在完全竞争的行业埋头苦干，“高龄”创业的他终成中国首富！

　　三、走自己的路

　　规模扩大之后，问题也跟着来了，要养活一个130人的企业需要有足够的利润，可是代加工业务并没有那么高的利润。

　　此外，当时还有一件麻烦事：媒体盛传花粉含有激素，会刺激学生早熟。宗庆后担心，一旦这种传言被证实，他的整个代工厂都将倒闭。起初，他要求中国保灵赶快开发新产品，不料被拒绝了。无奈之下，他只好决定开发自己的保健品。

　　要做新产品，生产和技术都没有问题，就是缺一个配方。而要开发配方，首先要搞清楚目标消费者是谁。

　　宗庆后委托某机构做了一番市场调查，发现市面上共有38种营养液，目标消费者主要是成人，还没有一款产品是专门针对儿童的。并且根据他们对3006名小学生的调查，44.4%的学生都有营养不良问题，不同程度地缺钙、锌、铁等微量元素。宗庆后的女儿宗馥莉甚至也轻度厌食。宗庆后觉得这是一片大市场，便决定专门开发儿童口服液。

　　配方研发人是朱寿民，此人是浙江医科大学医学营养系的教授，专门研究儿童偏食、挑食、厌食和营养不良问题，是该领域的权威。

　　起初朱教授不愿意来，因为宗庆后的企业又小又土，看上去不像能成大事的样子。这时候，宗庆后发扬起“三顾茅庐”的精神，一次又一次地登门拜访，并承诺提供5万元开发经费，最终，他感动了朱教授。

　　朱教授结合中医学及现代营养学理论，应用桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝等原料，开发出一款*配方。宗庆后采纳了这个配方，不过，他没有用朱教授的理论描述该配方，而是采用了当时*的“微量元素”理论，标明其中钙、锌、铁的含量各是多少。

　　配方有了，接下来就是生产，最懂生产的人是从中国保灵“借”来的孙建荣。

　　生产中最关键的一环是营养物质的提取，而这一环又分三个步骤：煎煮—沉淀—过滤。过滤环节要求所有成分都能溶于水，孙建荣一开始想用乙醇做提取液，但这个想法遭到了朱教授反对，反对理由是“乙醇残留可能会对儿童成长不利”。对于宗庆后而言，如果选择孙建荣的办法，则省时省力省成本，如果不采用，则要继续研究，而宗庆后决定继续研究。

　　后来孙建荣研发出蛋清凝聚法，用加热蛋清的办法吸附不溶于水的原料残渣，整个生产流程终于被搭建了起来。

　　就在宗庆后研发新产品时，中国保灵却出大麻烦，其花粉口服液因一系列市场流言而滞销。危急关头，中国保灵不是去推出自己的新产品，而是要求宗庆后停止自主开发，这导致双方合作破裂。

　　这件事断了宗庆后的退路，此后，他只能扯起自己的大旗，硬着头皮往前冲。

　　为了打响品牌，宗庆后在《杭州日报》上策划了一个“有奖征名”广告，精心展示了新产品卖点，并给出了很丰厚的征名奖金。广告效果很成功，回馈热烈，最后，他们从若干名字中选择了“娃哈哈”。

　　“娃哈哈”出自一首流行儿歌，歌中唱道：我们的祖国是花园，花园里花朵真鲜艳，和暖的阳光照耀着我们，每个人脸上都笑开颜，娃哈哈娃哈哈，每个人脸上都笑开颜……

　　四、奔跑吧，娃哈哈！

　　有了品牌后，宗庆后带领团队在市场上奔跑起来。

　　*个市场当然是杭州。依靠之前建立的校园网络，再加上“有奖征名”搞起的火热气氛，娃哈哈在产品还没出来时就已未销先火，产品一出厂更是被抢购一空。

　　为了给市场再添一把火，宗庆后决定到受众更广的电视上打广告。当时广告费是21万元，而娃哈哈的流动资金只有10万元，一番权衡之后，宗庆后决定投，他定的广告语是：“喝了娃哈哈，吃饭就是香！”

　　这个方案成了，市场反响非常强烈，销量当月突破15万盒，一个月后则更突破20万盒。

　　这之后，宗庆后又推出了“实证广告”，在报纸上大幅刊登由营养学专家撰写的科普文章，阐述娃哈哈口服液不会造成“性早熟”。所请专家甚至包括营养学领域的权威、陈云的夫人于若木女士，于女士称赞娃哈哈是“九十年代*春，首都儿童收到的珍贵礼物”。

　　此番营销攻势之下，娃哈哈短短几个月就获得了488万元销售额，上缴了210万元利税。

　　拿下杭州后，宗庆后又在浙江省其他地区进行布局，效果同样明显。具体流程是这样的：先在当地的报纸、电台和电视台上轰炸广告，与此同时，将当地糖酒公司变成代理商，之后做一番造势活动，最后全线铺货。拿下一个地区通常只需要两个月，两个月后则转战新市场。

　　浙江之后，宗庆后又瞄上了上海市场，他选定的媒体是上海电视台、《解放日报》、《文汇报》和《新民晚报》。岂料，对方要了一个天价投放费，几乎等于娃哈哈的全部家当。尽管如此，宗庆后还是决定投！

　　他赌赢了，仅一个月时间，娃哈哈在上海就销了超过20万盒，实现营业收入100万元。

　　在华东站稳脚跟后，宗庆后又带队挺进华北，发起“平津战役”。在进攻策略上，他选择先拿下天津，然后携势入主北京。

　　在天津市场，娃哈哈的营销力度比之前更猛，投放媒体又增加了车站站牌。这种立体式的闪电战把天津人“轰”晕了，人们几乎在一夕之间就知道了“娃哈哈”，但不了解更多细节。这时，宗庆后又以“新闻当事人”的身份召开记者会，向媒体大爆猛料。只要是媒体想知道的，他一般都会讲，而且，他懂得如何把自己塑造成一个公众喜爱的“大将军”。

　　这之后，宗庆后又以同样的手法攻克了北京市场，不过这一次的媒体中多了一个国家级媒体——中央电视台。

　　“平津战役”发生于1990年，娃哈哈当年营收超过9800万元。

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