卖冰棒起家，在完全竞争的行业埋头苦干，“高龄”创业的他终成中国首富！

　　七、“销地产”模式

　　儿童口服液是娃哈哈的*个产品，后来它又开发了果奶、八宝粥、银耳燕窝、纯净水、可乐等产品。这些新产品的不断涌现，对物流能力提出了巨大挑战，如果不改变仅由杭州一地生产的局面，娃哈哈和杭州市都将面临难以承受的物流压力，而成本也将高的吓人。

　　严峻的形势推动着宗庆后必须去其他地区建厂，而一位专家也告诉他每500公里建一座工厂最合适。

　　*座外地工厂设在了重庆。之所以选在重庆，是因为宗庆后对重庆有一种特殊的感情——他的曾祖父曾在重庆做过二品武官，他的祖母则是重庆万县人。1994年，当国家启动三峡水利工程，要淹没重庆部分地区时，宗庆后就决心要为重庆人做点什么。

　　8月底，宗庆后随浙江代表团访问对口支援地区——重庆涪陵，并很快做出了建厂方案。该方案仍效仿兼并杭罐厂的模式，不过在股权比例上，安排当地政府和娃哈哈集团各占50%，其中，当地政府以“移民经费”向合资公司注资，娃哈哈则主要出设备和流动资金。

　　应该说，这个方案比兼并杭罐厂的方案要稳妥，风险不太大。可是，它仍遭到了娃哈哈中级管理者的一致反对。这些反对者分属质量、采购、能源、销售等部门，共22人，本来是宗庆后请来支持项目的。他们反对的理由涵盖方方面面，包括地理、气候、交通、原料，以及待兼并工厂的种种问题。

　　在22：1的对决中，宗庆后动用了自己的“终审权”，他说，“涪陵，我是一定要来的。”

　　10月下旬，娃哈哈涪陵分公司正式成立，宗庆后向当地政府立下“军令状”，4年内将净利润做到7560万元，净资产做到1.56亿元，否则，娃哈哈集团补偿“不足部分”的70%。

　　12月底，宗庆后带着十几名干将再赴重庆，准备把涪陵分公司做成对外拓展的标杆，他们很快就达到了目标。华商韬略查阅的数据显示：第二年，涪陵分公司的年营收达到5678万元，其中净利润403万元，跻身“重庆50强”。

　　涪陵之后，宗庆后又带领团队在四川广元、湖北宜昌、湖南长沙、河南新乡、河北高碑店、甘肃天水、辽宁沈阳、吉林靖宇、江西南昌、安徽巢湖、广西桂林和广东深圳等地建立起分公司，将娃哈哈做成了一家真正的全国性企业。

　　八、“我有联销体，怕可口可乐什么！”

　　如果说“销地产”解决的是物流问题，那么“联销体”解决的就是资金流问题。

　　1994年以前，娃哈哈通过传统的“赊销”模式发展经销商，先发货后付款。这种模式下，娃哈哈对于经销商没有什么控制力，还要天天求爷爷告奶奶地讨债，尤其是对于一些大户。

　　彼时，讨债已经成了娃哈哈团队的日常工作，而且越来越棘手。宗庆后调集市场部、财务部和办公室成立了一个特别小组，天天统计回款，今天是多少，明天是多少，哪些经销商回款较好，哪些又是拖欠大户。遇到情况严重的，他就抄起电话打给相关负责人，大喊：“资金为什么回不来？到底怎么回事？”

　　华商韬略查阅的资料显示，当时每个月的应收账款超过3000万元，最严重时，被拖欠的货款超过1亿元。有的时候，一个经销商明明已经赊欠了100万元，却还要娃哈哈再发100万的新货。

　　除了赊账之外，经销商的很多行为也侵害了娃哈哈的整体利益，有的经销商在自己授权区域之外出货，有的随意调整价格——好卖时就抬价，不好卖时就降价，有的还经销娃哈哈竞争对手的产品……

　　到1993年年底，宗庆后觉得不能再这样下去了，他需要一个稳定的现金流来支撑娃哈哈的扩张，更需要一个守规矩的经销体系来维护娃哈哈的品牌。所以，他决定对现有经销商体系进行彻底改革。

　　改革方案是这样的：特约一级经销商要提前向娃哈哈支付“保证金”，一律先结账后发货，保证金和返利将于销售结束时一并给付，而在此期间，保证金是有利息的，且高于银行存款。

　　宗庆后觉得这个方案非常*，兼顾了娃哈哈和经销商的利益，谁都不吃亏。然而，当他把方案提出来时，娃哈哈销售团队和各地经销商都炸锅了。

　　内部人反对的理由是：其他竞争对手没有这么搞的，如果硬来，经销商不听你的怎么办，你不发货了？你不发货市场就没了，工人就得停工，人家又不是没有选择！当然你可以硬挺，但能挺多久呢？

　　经销商则没有讲那么多道理，他们就仨字——凭什么？

　　宗庆后的回答是：凭娃哈哈的产品好销，凭保证金的利息更高，凭做生意要看长远、讲信用！

　　别的话他也不想多讲，他只知道他只要让产品好销，让那些守规矩的经销商赚到钱，其余的反对者就会像当初杭罐厂的那些反对者一样，都是“纸老虎”。

　　1994年春，宗庆后在一片反对声中推行起了新制度，他将新制度命名为“联销体”。

　　联销体成功了，其成功逻辑是，娃哈哈获得了稳定的现金流，因而能投入更多资金进行产品开发、市场营销和工厂扩张，从而促进了产品销售，而产品旺销又刺激更多经销商加入联销体，最终织起了一张覆盖全国的终端网络。

　　后来，当团队反对宗庆后开发“非常可乐”时，他中气十足地说：“我有联销体，怕可口可乐什么！”

　　如今，依靠“销地产”和“联销体”模式，娃哈哈已经发展为中国*的饮料生产企业，产量位居世界第五。此外，娃哈哈在银行没有一分钱贷款，相反还存着几十亿元。宗庆后经常自豪地说：银行是存钱的地方，不是借钱的地方。

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