越是市场低迷，GP希望LP越是要敢出手

2022年8月2-4日，由清科创业、投资界联合主办的第十六届中国基金合伙人峰会暨2022扬州股权投资峰会在扬州召开。现场汇集知名优秀FOFs、政府引导基金、险资、富有家族、VC/PE机构等200+优质LP和万亿级可投资本，分享中国LP市场最新动态，共探新经济下的股权投资之路。

本场《LP与GP的双向选择》圆桌对话由母基金周刊合伙人代宁主持，对话嘉宾为：

复星全球合伙人、复星创富轮值董事长兼管理合伙人丛永罡，

善达投资合伙人韩路，

南京金鱼嘴创业投资有限公司总经理孔德钱，

广东粤财基金管理有限公司副总经理梁珺，

道彤投资创始管理合伙人孙琦，

元生资本创始合伙人许良，

以下为圆桌讨论实录，由投资界（ID：pedaily2012）整理：

代宁：有幸接到清科邀请参与这次峰会，我们作为一个GP/LP综合性服务型平台，在这里把机会留给专业分享的嘉宾们，有请各位嘉宾分别介绍一下自己和机构。

丛永罡：复星创富是复星旗下主要的私募股权投资平台。复星成立30年，复星创富成立15年，我们现在主要从事从早期到Pre-IPO全阶段、全周期的股权投资，管理资产规模500亿左右。现在主要投资四个赛道，分别是新材料与智能制造、数字经济与大消费、大健康、新一代信息技术。我们称自己之为EVC（Ecosystem VC）的投资平台，其他我们常见的产业投资往往是CVC，因为它是依托于某一个产业；而复星拥有多元化产业，横跨健康智能制造等多个赛道，可以形成比较好的产业生态和协同效应。

韩路：善达投资是总部在上海的一家民营基金公司，我们身份相对比较特殊，既有GP的身份，又是管理直投的产业基金，规模在130亿左右。我们主要关注电子信息、新能源、半导体、新材料等赛道。

这几年，因为在日韩有一些产业合作方和基金合作方，我们的直投打法慢慢走进产业，所以引进了大量的日韩高科技企业，包括半导体、光学胶等一系列的企业，让他们到中国进行投资。

另外，我们跟上市公司也在加大合作力度，通过定增、协议转让的形式，参股了多家上市公司，控股了一家A股上市公司，这是我们这几年直投走进产业的打法。

第二我们也是LP，有自己的母基金，母基金管理规模有100多亿，以制造业为主，和市场上很多一线优秀管理机构进行了广泛的合作，同时我们也受托管理了很多的地方政府引导基金。

孔德钱：非常感谢清科邀请。我介绍一下金鱼嘴创业投资公司，这是南京市建邺区的国有投资平台，很多GP都去过建邺区，建邺有一个金鱼嘴基金街区，现在整个基金街区的基金规模有将近4000亿。

为什么我们公司名字没有建邺两个字，这就是我们公司比较特别的情况。我们本身是一个国有的基金管理平台，但又想采用市场化的运营机制，所以看不到建邺两个字。上午榜单发布，为什么看不到跟建邺相关的基金上榜，其实我们无处不在。榜单里的东南基金和建信北京都管理着建邺产业基金，让市场化的机构做基金管理人，我们来做执行事务合伙人。我们基金看似不在，但又无处不在。

我们一期产业母基金投了20多家GP，也是五源资本和源码资本等机构的LP，和建信北京投资刚刚成立了20亿产业母基金，还有专门投天使阶段的母基金正在运行，比如投了华映资本等天使机构。

我们在建邺区打造了一个基金街区，相当于基金集聚区，在这基础上又打造了一个服务GP募投管退全生命周期的生态系统。我们给基金的政策十分优厚，比如税收返回跟其他地方不一样，可能大家税收返回的比例很优势，但我们税收返回优惠政策从哪一年开始用由GP说了算。这也是我们为什么在短时间内，能吸引将近4000亿的资金到南京建邺区注册的原因。

另外我们给予相关的载体力度也很大，所有的载体都是国有在控制，在核心商业区有300万平方米的载体，可以吸引到优秀的基金管理公司。我们还专门成立了一个用于产业资本和项目之间撮合的路演平台——金鱼嘴每路演，每天都会举办几十人、上百人的活动，跟一级市场，甚至一级半市场相关的活动。一些GP也可以去路演来对接LP，基金想要融资和退出都可以去那里路演。

如果要募资，管理公司能给钱，基金街区能给政策，路演能给项目，基本上可以覆盖GP全生命周期的诉求，欢迎大家到南京建邺区来作客。

梁珺：粤财基金是在座*来自于珠三角的机构，我们是广东省粤财控股集团下面的一个全资基金公司。2015年成立，现在是省里*的政府投资基金的承接平台。我们管理两支百亿母基金，一是2018年成立的广东省产业发展基金，还有一支是2020年成立的广东省集成电路基金。目前，两支母基金通过直投和投资子基金的方式，已经放大到接近800亿的规模。

产业基金方面形成了490亿的投资规模，490亿里已实缴到位400亿，投资项目大概是430-450亿。粤财基金公司既做LP又做GP，为什么会有这样的路子？其实，广东政府的投资基金管理模式及定位，和长三角以及其他地方的国家基金模式有些不一样。广东省级的一些产业基金要求直投、做产业的引导、以产业布局为主，也通过投资子基金的形式来撬动社会资本，以此来带动整个产业的发展，但后者为辅。一直以来，广东省没有一只完完整整的母基金，就是纯投子基金的方式。

这几年下来，粤财基金按照政府的要求，既做LP也做GP，既要直投也要投子基金，既要落实政策性目标，发挥政策性作用，又要追求一定的投资收益。

目前，大概投了300多个项目，培育了大概60家国家小巨人和省级专精特新企业。此外，我们还在推动两只大的母基金的二期工作，也在探讨如何做好政府的命题作文，怎么样才能既发挥政策性效用，又可以追求经济效益。

孙琦：大家好，道彤投资成立于2015年，是专注于医疗中早期投资的专业基金。

非常感谢清科搭建平台，把长三角和珠三角的大LP请到我们身边，我讲一讲道彤的三个特点:首先，业绩突出。尤其是DPI比较突出。当前市场不好，不是十年前讲故事的时候，现在是拼业绩的时候；第二，道彤有比较强的孵化能力，有比较强的行业资源。在市场上，尤其是投医疗方面，在过去一年里，医疗一二级市场波动比较大。在一个波动比较大的市场中，最有效的抗扰动手段，就是自己有能力去孵化项目。在未来，我认为孵化的能力是GP一个越来越重要的能力，当市场好、估值正常的时候多做投资，市场偏离的时候要多做孵化。

第三，道彤有非常强的行业资源，但有资源还要擅长用，我们有非常强的协同和整合资源的能力。各位LP金主们都很客气，都说既要还要又要，一方面确实是中国今天国有政府背景的LP们面临的一个无奈的现实，但你能改变的只有自己，所以作为GP自己要苦练内功，要想办法去适应当前的募资现状，怎么去适应，就是多学习多苦练整合和协调资源的能力。

许良：我们是2015年成立的基金，在元生资本之前，我们在腾讯管了腾讯投资并购部七年，投了300家公司，总共投了差不多一千亿人民币。出来做元生资本后，到现在为止大概投出去了100多亿人民币，我们是美元成长期和人民币早期的投资机构。

我们主要投三个方向，一是消费，投了小红书、蕉内、茶颜悦色；二是企业服务，投了满帮、北森、震坤行、太美；三是硬科技，投了第四范式、推想、蓝晶微生物、轻舟智行。

同时，我们也有三个特点：首先，元生资本是一家能够让LP睡得着觉的基金，我们坚持精品基金的策略，投的项目比较少，每期基金只投10-15家企业，希望成功率比较高；第二，我们打法上是用团队作战的系统化方法，去解构创业者个人，包括整个团队的组织能力，再加上行业专家的判断，以此来形成我们的投资判断；第三，整体来讲，我们是一只比较守纪律的基金，不管对估值还是其他方面都比较节制。所以每支基金的业绩到现在为止都比较稳定，没有什么特别大的波动。

代宁：今天的六位嘉宾，来自行业不同的生态，有平台服务方、LP以及GP。从属性上，有市场化的机构、有政府引导基金的机构。那么，大家可以从不同的视角、不同的身份谈谈怎样看待当前整个股权市场的变动，尤其是在当前疫情叠加经济、国际局势的大环境下。在这样的趋势下，大家能够看到一些什么样的机会？

丛永罡：过去一年里，变化确实非常大。我从几个维度来看这个问题：从整个市场资金的供给来说，美元作为中国股权市场里非常重要的一个资金供给方，实际上大幅度降低了在资本市场的参与度，美元募资难是普遍感受。这意味着在中国不管是头部GP，还是新入场的GP，大部分的精力还会去募人民币。

人民币在资本市场上主要流向A股，使得各个机构不约而同在投资赛道中加重了类似于半导体、智能制造等硬科技赛道的整体布局，这是其一。

其二是引导基金的思路。政府引导基金其实是人民币投资非常重要的一个参与者，引导基金有很强的产业招商引资诉求。所有的GP都不约而同加深了一件事情，就是自身的招商引资能力或自身的产业能力。头部GP如今纷纷主打产业价值和产业生态能力，在过去几年这一方面其实没这么受重视，过去大家说品牌、业绩，现在其实在谈整合、谈生态，这其实和市场的状况有很大的关系。

复星在这方面是先行者。因为自上世纪90年代公司成立以来，产业运营+产业投资的“双轮驱动”已成为我们的核心理念。依靠产业生态去赋能投资，这件事情往往不是简单打通就可以，“打通”是个概念，光认识人是不够的，关键点在于共同利益的打通。复星创富可以通过复星体系为其他产业和外部合作伙伴均带来共同利益，在价值以及在人的激励层面打通。

复星创富有100多名员工，前台投资人员也就九十多人，但我们用复星整个集团的八万员工在打仗——每个员工都可以给我们推荐项目，每个人都可以在项目的尽调环节提供技术上的验证，每个人都可以在投后去帮助我们的企业做赋能。这些所有的贡献都会体现到复星投管的数字化系统里面，最终在项目退出时，会分配给每位有贡献的员工恰当的分红收益。

从EVC的打法看，我们到底应该怎么做，在组织体系上应该怎么安排？相比过去几年，投资领域的赛道热点相对明确，移动互联网是当时的主链条之一，由此又辐射到了大数据、AI、新消费等等。从去年，大部分的机构投资重心切回到科技与智能制造领域时，大家发现这里面特别宽的大赛道变成了无数小细分的专业领域，每个细分领域的头部企业或TOP3企业，可能就是几十亿乃至百亿估值的公司。机构的出手难度在增加。越是在这种时候，我们GP越该组织化作战而不是个人英雄。其实在整个机构组织化层面上怎么去让大家去打更精密和弹性的仗，这是下一个十年里LP在关注GP时最应该重视的点之一。

代宁：韩总有什么补充？

韩路：今年的股权投资市场，由于我们既当LP又当GP，有几大感受跟大家分享一下，*，资金面还是很紧，我们管理的母基金很多都支援到直投基金里去了。 

不管是直投还是母基金，穿透起来70%都是国有性质的基金，包括政府引导基金、财政资金以及国有企业基金等。全国的数据可能比例差不多，现在是一个大势。今年，很多LP为什么资金紧？从政府收入体系看，一是现在政府的发债融资在控制，国家整体在控制，所以他们的融资本身就有一定的受限。

另外，他们的收入端，过往占大头的是土地相关的收入，但现在民营地产公司大都会出问题。所以这一端的收入是有下降的。而且疫情下，民营企业贡献税收的收入也不及预期，所以整体的收入端压力还是比较大。支出端，防疫端的支出还在增加，会导致很多国有体系的资金在今年非常紧。

第二，跟同行业交流下来，大部分机构投资的节奏在放慢。首先，由于资金紧，GP对在管的基金出手会更谨慎；其次，跟资产端相关。整体大环境变化比较大，比如大国博弈、台海局势等国际环境一直在变化。

另外，二级市场波动性也非常大，不管是中概股、港股的波动，还是A股从首发破发到解禁破发，可能也成为常态，二级市场的波动也会倒逼机构在价值判断上存在一个很大的不确定性。所以今年能感受到的第二个变化，就是大家在投资节奏上都在明显的放缓。我接触的一家机构，在今年10月之前不开展投资，他们要看一看整体疫情的情况，因为反复是一个新常态，疫情大概会对实体经济，对民营企业有什么样的影响，也是他们考虑的因素之一，这确实反应了一个比较现实的情况。

当然，这也反过来对GP提了更高的要求，包括研究团队。我们有一个研究部门专门做宏观研究，现在国际形势的大变化，包括二级市场的变化，过往的一些分析模型可能都不太适用了。过往很多行业是周期性行业，价格周期性的波动，现在在疫情的影响下，很多行业的价格、周期性的走势都跟以往呈现出非常不一样的特征。所以现在我们也针对覆盖比较多的几个行业，在上半年自上而下做了整体行业的梳理，把整体行业未来的走势发展、各个产业链的价格传导和盈利能力的变化，比如新能源、半导体等赛道，我们重点分析一些差异化机会，来指导未来起码三到五年的投资观点，这是我们现在重点在做的一些事情。

代宁：韩总更多从大环境来做分享。请孔总作为政府出资方，也说一说？

孔德钱：微观的情况肯定有代表性，拿LP的钱比较难拿，投资节奏放缓，这在微观里都有体现。你要想拿LP的钱，就要看LP在做什么？你要关注LP上半年做了什么？

上半年，我们做的一些事情可以看出来LP和GP的一些变化。*，我们募集了第二期产业母基金；第二，我们联合南京市创新投资集团，组建了南京市*支S基金；第三，我们把高瓴40亿碳中和基金落在了南京市建邺区。

具体来看，首先，母基金还在继续，说明我们对这个市场是充满信心，也有这个诉求。同时，我也体会了从LP转为GP的情况，依然要花太多的精力去募资，其实大家都很难。

其次，为什么要做S基金？我们也看到一级市场流动性的问题，还有*期如何退出的问题，我们也有自己的烦恼，所以也要自己赶快动手，解决自身的问题。这些问题的解决都是跟GP息息相关的。

第三，高瓴落在我们区，说明我们投资的节奏并没有放缓。第四件事情要说的，上半年我们公司成立了两支直投基金，意味着LP也在慢慢做GP的事情，我们也要多元化的去发展。为什么要去募直投基金？讲一个数字，2021年我见了300家GP，但今年上半年可能达不到三位数，这个数字是大幅度的下降。那么我们要做一些自己的一些事情。其实，这四件事情还是很有代表性的。虽然现在很难，市场环境也不好，但是LP都这么努力，我觉得GP应该更努力。

代宁：谢谢孔总给我们GP打了一个样，从孔总的言语表达得到了一个信息，在座的GP们一定要把LP的时间填满，不断的去拜访他们，不然他们自己也会做GP，下面有请梁总。

梁珺：我想从几个维度去看整个变化，一是从历史的私募基金行业的变化来看，中国私募基金整体加速是在2013、2014年后，伴着财税分税制改革，政府投融资整个改革的变化。政府重投资、重规模、重生产，所以它充当招商引资的主导角色。它会通过基金来撬动，现在随着政府隐形债、政府土地财政和土地金融慢慢改变，政府在财力方面，在分配的时候，也会有考虑。在财力的收紧情况下，如何更精准的滴灌式支持到产业，打造本身优势的产业。

所以今年开始发生的一些变化，一是一些政府基金，不只是纯做投资来吸引社会机构，更多的是自己下场，按照自己产业的定位，通过重大项目的牵引，去打造一些产业的集聚。政府更多希望有一个主导的基金，去配合政府做招商引资的工作，这是模式的变化。

这就是为什么刚才孔总和韩总都提到了我们之前是做LP，但现在更多的是通过直投的方式下场，来帮助政府实现一些政策目标。

我个人预计Q3后，政府整体财力的紧张，可能会有更多的引导基金通过募资来解决出资大头的问题。还有原来很多设立的各级政府基金也会缴不出钱，或者是资金规模会受限，这是资金量的问题。

第三，政府引导基金会加速下沉，以前是省级、市级，部分的区级会设一些基金，可能现在因为基金收入大幅度下滑，要通过基金的方式来做一些产业招商，来实现工业强市、工业强区、工业强省的目标。所以未来，我们可以看到更多基金的下沉，县区级都可能设立基金。

这样会导致一个利好，以前我们募资就是聚集在我们的区域内，未来我们可以更多看到一些基金的政府出资渠道是跨区域的。集成电路基金投了三支子基金，三支子基金七八成都是政府资金，但这些政府的资金不局限于广东省内，可能来自于长三角或京津冀，我个人预计这一渠道会进一步打开，就是更多的地方通过配置一些头部机构的产业基金，实现产业招商。不一定基金注册在本地，但希望通过基金的手段去触达到一些招商引资的科技类企业，也可以吸引到一些扩产的项目，落户到本地。

在管理方面，我觉得现在的要求会越来越高，无一幸免，无论是政府投资机构，还是市场化的基金管理机构，只要你拿到政府引导基金或者国资的钱，它肯定会穿透下去，都要体现出基金的政策属性，完成产业振兴和升级的使命。

所以，市场化基金对政府基金管理机构来讲，管理的难度和要求都会有所提高。我不能纯粹达到*要求，即完成返投要求就行。可能在过程中，政府会不断的提高要求，比如说可以为当地带来什么，为产业的布局形成什么样的集聚效应。如果单纯看协议，肯定没有这么直接。如果从LP和GP的角度来讲，GP肯定是要更好服务政府投资基金。从中国国情来说，它才能持续的作为一个很重要的出资来源。

代宁：梁总给我们一个很好的方向，其实政府引导基金也在不断的迭代升级，能够用更好的方式去加持到现在基金管理人的投资当中。有请孙总把这个话题做一个深度的分享。

孙琦：其实这是三个问题，一是2022年怎么看？二是有一些什么样的变化？三是还有一些什么趋势？

2022年大家肯定有深刻的体会，这是充满不确定性的一年，在这样的背景下，其实对GP的能力有一个新的要求，不仅是募投管退的能力，非常关键的能力是你看懂政策，看对大势踩对节奏的能力。如果你能踩对节奏看懂大势，可能有更从容、更丰富的选择。

以道彤为例，我们去年就预计今年的市场可能会更冷。去年我们的后续轮加紧了步伐，当年完成后续轮的总额相当于基金总量的一倍，要求创始人赶紧干，明年市场会冷。第二，我们去年退了六个半项目，四个全退，两个部分退了。放到今年，你再想从容得以一个比较理想的价格去退，就非常难。

大势要判断对，这样你的投资就更加从容，你不会操心你的孩子资金链会不会断。孔总说LP都这么努力，GP是不是更努力？我们总部在上海，我3月22日离开上海，没有被封，这期间，在外面不停的看项目，我飞了11个城市，发了六张TS出去。除了你有意愿，你有这个能力是很重要的，去年做对了这几件事，今年没有退出压力，你的孩子都融完钱，自己就可以继续做投资。

讲几个变化，*，今年总体感受，外资总体躺平，除了中东、香港、新加坡，外资总体躺平。第二，从财务投资来说，社会资本总体放缓，国有投资放缓的力度略小一些，后期投资放缓的更明显。第三，讲我们医疗赛道，过去三四年资本狂轰乱炸之下，能砸出来的就砸出来了。

今年的医疗硬科技赛道上面，大家更倾向于去看一些离变现、离商业化比较近的细分赛道，不再是不够硬就不好意思拿出来融资。我在湾区的感受特别深，珠三角的同胞特别务实，喜欢投一些离商业化比较近的项目。

第二，总体来上，今年药相对冷一点，器械相对热一点，水大才能鱼大，水小鱼最难受，药是吞金兽，资金量需要的相对比较大。

许良：我补充几个切身体会，从最小的层面看，今年最主要的一个变化，GP的生活状态得到了一定程度的改善，我记得2021年市场很热的时候，基本上发的每一找TS都在凌晨，每个项目都是抢破头。

今年明显好很多，项目可以慢慢看。但另外一方面的压力又大了很多，市场冷下来后，背后的LP爸爸少了很多，或者说要求多了很多。所以很多的生活和工作重心也发生了一些相应的变化，我觉得这是最小层面上的感受。

第二，在整个市场来看，相对来讲，我们覆盖的领域还算比较广，虽然我们投的数量比较少。现在在全中国除了新能源外，整个二级市场跌得有目共睹，很多行业没有估值的标准，最后IPO到底值多少钱未知。由原来大家都是依据一些风口和趋势去判断，现在变成了很多散点式的投资。我们自己感觉2023年，可能是一个投资比较好的时候，以我们看的领域为例，消费和企业服务但凡能熬过疫情周期的项目，其实它整个商业模式和团队，可能是未来能做大的种子选手。

一直非常热的赛道，比如各种AI、无人驾驶、一系列新的科技领域，现在还敢出来创业的团队，比如说在今年还出来创业的这一批人里，我们觉得应该能够出来非常好的苗子，因为拿钱这么困难，从大厂、实验室出来，这两波会是这两年一个非常好的投资机会。

最后一个比较深的感受，在整体环境下，对GP的要求太高了，非常得卷。原来80%做好一个投手就差不多了，这个指南成了不到三分之一或者二分之一的工作。更重要的工作就是怎么跟各种不同LP的需求之间做出良好的匹配，大家形成一个共赢的关系，我觉得对所有GP来讲，都是一个非常大的考验。当年从腾讯出来做基金，就是想着VC不用管理也不用这么复杂。现在发现跟被投企业一模一样，创业公司也要搞钱要做好管理，还要把钱分配到合适的地方，发现要求越来越高。

孙琦：我补充一句，真正的硬科技，真的在临床上解决痛点的项目依然非常坚挺。去年12月道彤投的一个项目，深圳汉诺，今年上半年融了两轮，涨了好几倍估值，一轮迈瑞，一轮深创投，都是头部机构。今年市场情况下，半年能做两轮融资，涨几倍估值，说明真正技术过关的硬科技企业依然非常坚挺。  

代宁：听完各位在*个话题分享后，作为服务方内心很尊重各位老师，无论行业现在是一个什么样的情况，大家依然是在认认真真做事情，深耕在自己的领域里面去挖掘真正的价值。

回过头来，第二个小话题的分享，从GP、LP努力的状态中，可以看到行业里比较卷的现象。这个卷是健康良性的卷，本身是促进每个主体能够往更好的品质上去发展。

那么，优秀的GP和LP在当下*质的品质是什么样的，和之前有什么不太相同的地方？新的要求又如何？GP应该以什么样的品质来适应市场？

许良：作为GP一个非常重要的品质，要更多的用企业家的心态要求自己，不仅仅是原来更多偏向于投资人的方式，不仅说我们要满足LP的各种不同需求，在你投资里面。还要保证能够投到好的公司，做出好的DPI，同时还得善用整个生态资源，比如说LP的资源怎么为被投企业服务，被投企业本身也给LP创造其他资源，比如说到当地落户，设立子公司。

总体上来讲，GP现在变得越来越卷，对综合能力要求也是越来越高，某种程度上越来越接近于一个创业公司CEO的能力要求，这是GP未来要竞争或者要在市场上存活的主要要求。

孙琦：谈一谈我期待的LP品质，越是市场低迷时期，GP希望LP越是要敢出手。二级市场凡是在高位发行的基金，净值都跌得很厉害，越是低位发行的基金，往往收益是更好的。我们是想在低位发，在低位的时候，LP敢于出手，这是一个期待。

第二个期待，我期待LP要敢于独立判断，能够做独立的判断，能够做差异化的配置。其实LP背后也有LP，LP背后的LP都看到了这些GP，你的配置跟他一样，那你自己的价值，你的空间在哪？这是一个问题。

第三，我们也希望GP在募资的时候，最期待的是基石LP，我们期待有更多的LP，能够率先出资，包括在出资当中，最简单的沟通是*的，你有钱没钱或者你对我有什么顾虑，觉得我不能投你，直接简单的说，这样反而更好，这是我对LP的一个期待。

讲到自己作为GP，我觉得GP最重要的能力就是要找到老婆，LP是老婆的缩写，找老婆一定要找最适合你的，你的长处是她最欣赏的，他所期待的是你能满足的，不然过日子肯定是痛苦的。最理想的状态是一见钟情，然后相守终生。

我们自己怎么去看待LP的这些诉求，我觉得很正常，给钱肯定要说话，你怎么样的心态去满足，如果你整天自暴自弃，能力也不够，不如从自己身上找问题，这些诉求一定要满足，不如快乐的把活干了。

梁珺：我认为GP没有说*的好或*的不好，最主要的是硬性条件可能大规模都差不多，无论是团队、行业还是业绩。

从我们的角度更看GP团队组织的文化，因为这是一个生命体，在这个阶段这种类型的GP比较适合，下一个阶段它整个投资模式、管理模式，可能又不适应了。

所以我们更看重GP的学习能力，是不是一个学习型、研究型组织，它整个组织活力、组织文化是不是和我们有共同点？双方合作，能不能有一些共同的价值观，对我们整个产业布局有利。

孔德钱：分别谈一下对GP和LP的感受。我觉得GP跟人生一样，环境变了心态也要调整，这是所有GP要做的*件事，要心态调整好，环境变了要适应各种变化，而不是去抱怨。这是基础，如果调整不好，很麻烦。

给GP几点建议，*，把你们的研究团队建起来，因为过去的一年，甚至两年，给我们很多教训，其实都是真金白银投进去，可能都回不来。只有加强研究，才能在市场上立于不败之地，才能最早的去预判一些变化。举个例子，高瓴成立了气候变化团队，其中有一个细分方向叫合成生物学方向，这在过去一年里也特别火。他们这个方向的投资总监，上海一解封就给我打电话，说我没有地方去能不能来南京，我说你可以到南京，酒店也不接待他，他到了我的公司，在公司办公区里面，拿出来了800平米，成立了共享办公室，桌椅和配套都配好，跟员工一样，使用所有的公共设施。在这里跟所有南京的人谈事情，因为他不能到处跑，责任在我们身上，我们做LP应该有这种担当。

我们当天找了合成生物企业、南京工业大学合成生物学院士团队的教授，跟学术型的教授交流，他对在《科学》杂志上发的东西很清楚。第二，他对无论是初创期到成熟期的企业，整个生态体系都了如指掌。

他还讨论了一件很深刻的事情，有一些做（人造肉）的企业，我问他对这个市场的感受，他给我点评了每一个产品，跟我之前的印象非常相似，他为了研究（人造肉），在电商平台上买了所有企业的产品，连续试吃，胖了八斤。说明一家机构的投资经理一定要把研究深入到这种程度，可能真的会在这种变化中捕捉到机会。第二，建议所有的GP要把退出团队很好的配置一下，原来不太重视，IRR看起来很不错，现在GP和LP都要DPI，都要退出。我们投了一家机构，业绩非常好，千亿级的公司，他在这家公司股权将近20%，稍微减持一点点，股价都是异动，监管还要去问，所以退出团队一定要建起来，这是募资时LP最为关心的问题之一。

反过来我们做LP，我们也知道现在做GP很难，大家都在吐槽LP既要又要还要，其实对我们建邺区的母基金来讲，我们相对来说有一些不太一样，*期产业母基金没有返投，不要求返投，只要财务回报。第二期母基金加了一些返投要求，但在全国范围内是*的，政策也是最灵活的。八个字概括我们做LP的境界，叫无事不扰有求必应。

代宁：我觉得一方面，LP看了这么多GP之后，给GP提了一个来自内心的建议，同时一个好的LP，资金属性会决定它有一些诉求，也会在各个方面给到GP不同角度的一些支持和关爱。

韩路：我发现一些规律，两位GP谈起LP，用词比较谦虚，说的都是一些期许。

LP对GP有很明确的观点，都是有几个要求几条建议，还是能看出来今年的一个大势。我们相对好一点，因为我们有GP也有LP的业务。从我们做GP的角度来说，谈一谈LP几个比较关键的点。现在大行情下，*个很优秀的品质，以前可能是最基本的品质就是契约精神，大部分有规模的基金都是分期call款，不能按期给款，对GP的伤害比较大。GP里的国有LP占比也很多，国有LP都有自己的一些管理办法和要求，很多都是后续出资，等到别人先缴完再出，所以有可能一个小的不出资会导致基金很多的金额call不了。甚至你去换一个LP，后面很多其他LP的流程，内部也会非常繁琐。所以这是最基本的要求，还是希望能够管理好自己的现金流，去把这些做长期股权投资的资金配置，去合理的规划好。

第二，要把自己的核心诉求明确下来。孔总明确说就是追求财务回报，跟你坦诚讲清楚，有些资金追求产业落地，甚至跟一些产业落地的指标去挂钩和让利，也有很明确的诉求。还有一些家族基金，希望通过基金链接更多的产业资源，帮助家族产业金融化。大家有共性的需求，也都有各自的诉求，LP一定把自己的核心诉求说出来，跟GP坦诚交流，双方更好的去评判一下合不合适。基金业协会要求五年，过去都是十年以上，说结婚并不为过，现在生活节奏快，不少婚姻时间都没有五年，大家打交道这么久，婚前的交流，三观的统一，我觉得这确实有必要。

如果明确后，大家反而会合理的规划自己的现金流，不会像以前撒胡椒面去投资，把自己匹配的机构长期投好，在LP现金管理上也会更加的充裕，这是LP现在要多思考的一些地方。

作为LP来讲，GP在大环境的思考，要更加的全面一点。*，大家要做LP的分类和结构化，实际上每个LP的诉求还是有比较大的差异。如果没有分好类，实际上这个基金管理难度非常大，你想面面俱到不可能，总有LP不满意，对你有一些质疑，这是很难受的。我们现在做的把财务投资类的、产业落地类的在内部做标签化的分割，一类的放在同一个基金里。

以前GP看项目，研究技术、看财务和法务，现在要增加两个维度，一是对整体大势的判断，很多行业受到国际环境和国家政策大势的影响非常大，大家一定要自上而下进行研究、判断。我们为什么要建立研究部，请了社科院博士来领衔研究部，从国家政策和产业趋势来做研究，每两个月组织一期研究会讨论，实际上就是自下而上去捕捉这些大势。做一级投资受二级市场的影响越来越大，很可能一级的回报，在二级就被吃了。我们也花了大量的研究精力研究二级市场，这可能在未来，尤其是做PE投资不能回避的。

我们投了很多上市公司的定增，原因就是研究后发现这些龙头公司在二级市场比一级市场还便宜，是更好的投资机会。对GP来讲，在确定性增加的环境下，我们过往的一些研究方式也在做一些迭代，更加往二级市场往一些大势里做一些顶层研究。

丛永罡：确实就像前面几个同行说的，LP和GP就像老婆和老公的关系，一个基金存续期一般七八年，七年之痒，往往会是是婚姻*个矛盾节点，过了“七年之痒”就有复投。既然是俩口子的关系，婚姻中不可能一方向另一方无限让步，否则关系无法维持。

我们不能忘记作为一个GP的*性原理——赚钱。钱赔了，什么都没了。招商引资做得再好，如果投资失败了，政府人员就会因此而被终身追责。所以*性原理还是要构建一个好的盈利能力，这个能力的标志是DPI。基金投了六七年，DPI没有到1，那就难说了。GP要有一个优质的组织形态和激励体系，眼光不局限于管理费，只有合伙人拿carry，一线投资经理不拿carry的GP都很危险，这个激励体系无法让团队上下同心去帮LP赚钱。

再比如说GP的研究体系怎么组建。我还有另外一个身份，复星全球产业研究院执行院长。其实我们很早就开始这方面的实践，因为复星体系内有券商，券商解决宏观研究的问题；复星体系内有五个BG（产业集群），每个产业集群都有基于产业实践构建的BG研究院，解决产业研究；投资团队解决的是行业研究的问题。所以复星产业研究院与创富配合，整合了复星内部的宏观研究、产业研究、行业研究三个能力，再加上外部科研院所的外脑，才能构成我们复星研究驱动的投资基础 也是我们作为一线GP的定力。

第二，GP对LP也要像企业服务公司那样提供整体服务能力。对政府，要能帮其招商引资；对上市公司/产业资本要能与其产业融通、产业协同，甚至是协助其并购业务，帮它去引入其产业链内的一些企业。有的政府会请复星帮助做并购，历史上确实复星的不少并购案例都做得非常优秀。同时我们也会帮助政府通过并购的方式去实现招商引资。我觉得这些都是非常合理且要体系化起来的。我们经常说募资就是一号位工程，就是因为这种承诺是要付出资源，并非募资团队喊个口号，让LP大家都抱有很高的预期，然后再进入婚姻七八年的时间里面，再互生哀怨，这就不太合适了。

所以LP在收益、品牌以及各类诉求之间要有一个平衡点，GP也要知道自己能做什么，不要过度承诺。复星说自己能够去赋能上市公司，确实是因为我们买过上市公司，我们是这么赋能的，没有赋能的事情，我们不会夸下海口，去扬言市值收入利润增加多少。历史上我们拿政府引导基金，所有返投悉数完成，许多引导基金甚至超额完成了返投任务（返投的口径要提前沟通，不一定是投，可能是招引，这个事要坦诚，要提前说清楚）。所以坦诚、开放、互相尊重的婚前交流方式，可以构建出未来在婚后七八年时间里长期的信任，不断复投，不断延续，乃至让这个婚姻延续到金婚时代。

代宁：谢谢各位老师们的分享，我的理解就是三点，*做好自己本该做好的事情，要专注；第二，在做好基础事情的时候，不断适应行业的趋势，去迭代去更新；第三，在行业里，无论是什么样的角色，什么样的身份，大家要互相理解，互相包容，而不是互相拉扯，也是每个人对这个行业，或者对我们所从事事业的一份期待。

扬州比较热，再加上今天现场灯光的炙烤，在台上的老师都比较热，在这个炙烤下，我们不断的在迭代和成长，我相信光一直是指引我们向前的一个步伐。谢谢各位老师，谢谢大家今天精彩内容的分享。