理想汽车狂飙：多卖车能否多赚钱？

理想汽车发布了一份看起来扬眉吐气的财报。

2022年Q4，理想汽车共交付46319辆汽车，同比增长31.5%；同期，汽车销售收入172.7亿元，同比大增66.4%，环比大增74.6%；两项数据都一改上个季度的低迷状态，逆势增长。

不仅如此，理想汽车管理层对2023年Q1季度给出了乐观指引。他们提到，理想汽车今年一季度的交付量预计在5.2万-5.5万辆，收入将在174.5亿——184.5亿元。

今年1月，理想汽车共交付量15141辆汽车，这意味着今年2月—3月两个月，月均销售要达到2万辆。2022年12月，理想汽车的月交付量才首次破2万。

2023年1月，特斯拉宣布全球降价，新能源汽车行业迎来残酷的价格战，压力山大。理想汽车仍然给出Q1高增长的业绩指引，就更加显得霸气和信心十足。

那么，理想汽车的最新财报真的如看起来那么硬气么？它今年靠什么实现逆势多卖车、多赚钱？

01 销量和收入上去了，亏损翻倍了

理想汽车2022年Q4销量表现优秀背后，一是因为Q3表现太差，另一个主要原因是新车型L8在Q4（11月）开始交付，且销量攀升迅速。

2022年上半年，理想汽车仍然在靠大单品理想ONE 支撑公司的销量。2022年8月30日，理想L9正式开启交付。

但在从理想ONE切换到L9的过程中，尤其是在去年8月，理想ONE的大量潜在客户转换到了理想L9，导致理想汽车去年8月份的销量腰斩，只有4571辆。也因此，理想去年整个Q3的交付量只有26524辆，远低于预期。

理想L9开启交付后，在销量上可以说出道即*，基本上没有经历爬坡的过程。在9月份就实现交付量破万，达10123辆。

不过，随着L9上市，理想ONE在去年10月停产。总的来看，L9自交付以来单月销量维持在9000-10000辆，与理想ONE过去单月的销量相当。理想汽车的大单品正在成功地从理想ONE向理想L9切换。

但L9也很难比理想ONE在销量上实现太大的超越。据李想自己预估，L9每月交付量在8000-11000辆之间，意味着年交付量在96000-132000之间。而理想ONE在2021年共交付9万辆，2022年共交付79037辆。

理想要实现交付量的显著增长，要靠更多新车型。在2022年Q4，理想L8承担了这个角色。

L8于去年11月开启交付，之后在11月和12月份分别交付5293和10189辆，因此带动去年Q4理想汽车的交付量同比和环比都大幅增加。

作为新车型，理想L9和L8能在竞争激烈的新能源车市场快速起量，背后除了理想团队的执行力、营销力等综合因素，还有一个值得一提的关键因素，那就是产品力，或者说性价比。

L9被李想称为“500万以内*的家用旗舰SUV”，它在配置上对标BBA，但价格几乎只有BBA的一半。

L8是理想ONE的换代车型，二者都是中大型SUV，但L8在尺寸、动力、续航等各个方面都较理想ONE进行了明显的升级。但价格却没有同步提升。据理想汽车官网，目前理想L8的全国统一零售价是33.98万起，理想ONE的全国统一零售价是34.98万起。

这相当于，消费者可以用几乎同样的价格买到升级版的理想ONE；L8很关键的一个吸引力还是性价比。

L9的售价达到45.98万。L9在Q4的总销量中占比62%。在L9拉动下，理想汽车Q4的单车售价达到37.1万，环比提升8.8%。但Q4的单车成本也达到新高29.68万元，环比增加9.9%。

单车收入增长的幅度赶不上成本上涨的幅度。因此，Q4尽管有L9顶大梁，但理想汽车的单车毛利率只有20.8%，低于市场预期的21.3%，也低于2022年Q3的20.8%，创过去6个季度*水平。Q4，理想汽车整体毛利率为20.2%。

放眼2022全年，理想汽车的单车毛利率只有19.1%，较2021年的20.6%亦有下降。

按照李想的标准，这个毛利率水平刚刚及格。他曾在微博提到，豪华汽车品牌的毛利率超过 40%，而采用直营模式的车企保持 20%的毛利率才能健康运营。

2022年，由于要筹备多款车型上市等原因，理想的营业费用（研发费用以及销售、一般和行政费用）达到124.5亿元，较2021年的67.8亿元同比增长了83.6%。其中，研发费用同比增长了106.3%，销售费用同比增长72%。

2022全年，理想汽车经营亏损36.5亿元；净亏损20.3亿元，是2021年3.2亿元的近6倍。

02 今年要卖30万辆车，靠什么？

理想汽车即将开启狂飙模式，其管理层对2023年Q1及全年交付量都有着乐观的预期和宏伟的目标。

他们透露，今年一季度，理想汽车的交付量预计在5.2万-5.5万辆，这意味着同比增幅将达到64%—73%。相应地，一季度的收入预计在174.5亿——184.5亿元。

对于2023全年，李想也在财报后的电话会上给出了“指引”。他称，理想汽车今年的目标是占国内30万—50万元市场区间20%的市场份额。这一价格区间2023年市场总销量约140万—150万辆。”

照此推算，理想汽车2023年的交付目标是30万辆。2022年，理想汽车共交付13.3万辆，同比增长47.2%，但并没有完成年初设定的20万辆的目标。

2023年靠什么冲量？相比2022年，理想汽车手里的牌的确更多了：目前理想L9和L8是主力销售车型。L9覆盖40万—50万价格带；理想L8 Pro、和L8 Max两款车型覆盖30万-40万价格带。

在30万-40万价格带，理想还会拿出更多产品。

2023年2月，理想正式发布了L8的套娃产品——L7，三款车型L7 Air、L7 Pro和Max版本的零售价分别为31.98万元、33.98和37.98万元。理想L7即将于3月初开启交付。

同时，理想汽车还发布了L8的低端车型—— L8Air，零售价33.98万元，它与已经在交付的L8 Pro、L8 Max共同覆盖30万-40万价格区间家庭用户的用车需求。

李想曾在社交媒体上留言称，“没有L8 Air和L7 Air，2.5万辆/月交付保底，Air开始交付后，3万辆/月交付保底。

如果李想的预估成真，随着L8 Air和L7Air交付爬坡结束，即便是在2023年下半年（7月份）开始实现3万辆/月交付，理想汽车至少也能在上半年交付15万辆，下半年交付18万辆，全年实现30万辆的目标不在话下。

03 如何告别亏损？

不过，随着更多低端车型上市并成为销售主力，理想今年的平均单车收入会被拉低。目前来看，L7Air售价*——零售价31.98万元。

按照管理层指引，理想汽车今年Q1的收入预计在174.5亿——184.5亿元。理想的收入构成中，“其它收入”约占总营收的2%。剔除“其它收入”后粗略计算，理想在Q1的单车平均收入约为31.1万—32.9万元，区间下限比理想*的车L7Air还要低几千块钱，上限明显低于L8、L9的售价。

从中不难看出，理想管理层或对2022年Q1的销售补贴或降价已有心理预期。

这个心理预期背后，是新能源车行业在2023年面临的艰难局面：一个是行业价格战，另一个是更多玩家、更多车型即将入市，竞争*。

2023年1月，特斯拉宣布全球降价，一手发动新能源车行业的价格战。在中国市场，与特斯拉ModelY和Model3对标的产品将受到最直接的冲击。也因此，一众造车新势力纷纷宣布降价。

受特斯拉ModelY和Model3降价冲击的车型

另外，统计数据显示，2022年中国市场新上市的新能源车约有70款，2023年还将有100款新能源车型上市；包括特斯拉也被传将推新车型。

但需求端并不乐观。摩根士丹利不久前的一份报告指出，2022年受补贴政策影响，新能源车需求已在一定程度上透支；中国纯电动车渗透率已经超过20%，2023年很难看到类似的增长速度。

特斯拉降价的底气来自其超越同行的赚钱能力。2022财年，特斯拉毛利率达到25.6%，汽车销售毛利率创五年新低，但仍达28.5%。公司全年净利润126亿美元，共交付131万辆汽车，每卖出一辆车平均赚9.6万多美金。

理想是造车新势力中毛利率表现优秀的公司，但20%左右的毛利率仍与特斯拉有较大差距。2022全年，理想净亏损20.3亿元，每卖一辆车平均亏损1.5万元。

理想汽车CFO李铁透露，理想需要进一步提升供应链能力，预计L系列平台车型的总体毛利率将达到25%左右。

供应链的价格有些时候并不是一家企业靠自身努力就能提升的，而留给理想L系列的时间也不多了。

2023年起，理想汽车还计划每年至少推出两款高压纯电动车型。李想在电话会上透露，纯电车型的价格区间与L系列类似，在20万-50万元之间；纯电车型能够给用户带来超越需求的体验，不会亚于任何一款L系列的产品。

那么，随着纯电车型的到来，以增程式为主的L系列会不会同样面临理想ONE退场时的尴尬，销量急剧萎缩，然后宣布降价、停产？那时候，理想汽车的单季毛利率被打到了12.7%。

早在2022年11月，随着L8开启交付，李想曾说，是时候该和连续七年的亏损经营说再见了。

目前来看，这个目标只能在第八年继续努力了。

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