医疗器械企业的核心竞争力在哪儿？要么狠抓技术，要么与同类或上下游公司联合

　　海达投资合伙人、董事总经理陈巧：要根据市场需求研发产品，而不是根据自身掌握的技术

　　海达投资是2008年成立的，我们是一家综合管理公司，现在管理的人民币有25亿。医疗大健康是是我们很重要的一个领域，大概占了我们的1/4左右。我们投了四十多个项目，有一些已经成功实现了退出，制药、医疗器械、服务，这三方面我们都有涉及。

　　优秀的医疗器械企业的特点

　　企业要回到它的本质，技术跟服务。从技术的角度，医疗企业会强调品种的创新性、市场的独占性。我觉得我们看到的一些好企业，好团队，往往值得称道的一点是他们开发新产品和技术的时候，会从市场，从临床角度出发，花大量的时间做市场调研，围绕它做一些技术上的调研，这样这个技术，有一二三四五种路径的技术，然后分析从成本效益上来讲，哪种技术是临床上或者是市场说觉得，最后可实现性最高的。所以，技术的开发和产品开发时，我觉得企业应该先从市场的角度，确定这个产品，而且选择这个技术路径的时候，是知道这个产品一个最佳的路径，而不是这个企业已经掌握的技术出发。

　　我们作为投资者，接触的企业都是中小企业，这些企业做得好的，有个共同的特点，创业家也好，团队也好，首先对于它的行业和领域非常的熟悉，要比你所有的竞争对手了解这个行业的特点，要比你的投资者了解这个行业的特点，这个行业有最佳的商业模式，你要找到这个模式，并且尽量通过自身的发展也好，通过外部整合也好，满足这个模式。

　　对于擅长的企业而言，你的产品和技术，是你的竞争力，有的企业不仅仅是产品和技术。当你问到他对于市场、商业运作、怎么一步步的把产品做到终端客户时，他讲得很清楚。他讲得越细节，基本上可以判断他考虑得越细节。所以中小企业，我们投资很多企业都会遇到这个问题，你不仅仅是考虑你自己的一个，就是这个行业，这个市场，不仅仅是你一个人站在这里，还有你的竞争对手，你要考虑他们的反应，不管是定价也好，还是商业模式也好，包括他们的产品。很多企业可能不太了解，在闭门造车，觉得自己的产品很好。

　　我们投过一个很早期的项目，很打动我们的一个地方，这个企业的老总，带领他们的团队，花了三四个月的时间，到二级医院的科室主任，逐个拜访，从临床医生的角度考虑，这个产品进入到医院之后，可能不像我们想象的一样，从医生来讲，首先是你进来之后，怎么样一步步的给你诊断，可能诊断方法有很多种。最后并不是你想象的，一上来就是这个诊断手法。它最后是透过临床路径上所有的大夫告诉他，他最后发现原来我应该做的是什么事情。

　　应围绕如何更好服务于医疗市场，降低医疗成本展开

　　现在我们国家的经济，大家都在讨论一个问题，人口结构的改变。我们国家跟西方发达国家不太一样，可能我们未来更面临一个未富先老的阶段，人口老龄化的大潮，在整个的国家经济或没有富翁起来的时候，我们已经提前步入了老龄化的社会，医保控费是这个行业的主旋律，不管是药品市场，还是医疗市场。大家看到那么多招标、市场政策的变化，包括医疗器械高质耗材的降价的政策。现在医保控费的大环境下，对于投资人来说，对于企业来说，应该要做到顺势而为。这样的大政策到乡下，我们开发产品也好，投资标的的选择也好，要顺应这样一个市场。今天也有很多嘉宾分享到，不管是大的体检市场也好，第三方诊断的影像，包括第三方的医疗服务机构也好。所有的这一些，都是围绕着一个如何更好服务于医疗市场，降低医疗成本。这个情况下，我觉得我们的企业在寻找客户开发产品上，也应该往这个方面做一些思考。

　　比如我们碰到的一些案例，我们投过的一些企业，他的客户，以前大家都集中于医院，他现在的客户都是第三方的医学服务中心，这一块是大家以前不太看好市场。然后通过发现，现在这一块的市场超过想象的好。因为一些基层医院，越来越多的样本可以集中到第三方去检测。这样一个市场变化调整之后，包括他们这一些，自身也会发现，来自于市场的集中度越来越提高。我觉得这个是企业，可以从这个方面思考一下，从客户的选择，战略的重点，包括产品，能不能开发一些适合这个市场的。就是这些客户的要求，他们对于价格更敏感，对于反映速度，对于服务半径要求更高。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201604/20160427396431.shtml