冲入3000亿植保蓝海，蜂巢科技要成为贴有“无人机”标签的A股上市公司

　　Make the World More Efficient——蜂巢农科创立的初衷，亦最终。

　　高山流水，觅知音

　　找钱。

　　去年盛夏，推开某投资机构会议室的大门，清一色的圆寸，黝黑的肤色、笔直的黑西装——“悍匪般”的气场顷刻间令在场投资人瞪圆了眼睛。

　　蜂巢去年融资那段时间，正遇北方农业植保季，创始人吴国宁屡屡在内蒙古赤峰和北京之间来回奔波，同时指挥着“战场”与“谈判桌”两场战役。

　　吴经常指挥着一只橙色的蜂巢无人机军团——几十辆作业车，几十台无人机，几十名90后飞手，加上后勤补给队伍——浩浩荡荡驶入内蒙古腹地，在翁牛特旗、敖汉旗等地长期野战。这画面让不禁联想到了古巴解放者格瓦拉以及卡斯特罗。这群年轻人要凭借尖端的无人机技术，解放“农民的劳动力”。

　　企业家大多有折腾的基因，吴国宁也不例外。吴生于新疆乌鲁木齐，典型的大院孩子，毕业于北京大学工程硕士，2008年归国后创办过一家智能硬件公司，后来进入一家大型金融机构做投行。期间，由于接手一个上市公司收购案，吴国宁回到自己的老家新疆调研，过程中他接触到新疆兵团旗下的一家番茄酱生产商。沟通生产成本时，厂商提到的一组数据让吴国宁颇为注意，“他们有12万亩地块，每年植保喷洒农药业务就有超过1个亿的规模。”

　　吴还发现，新疆兵团覆盖了1800万亩耕地，整个新疆地区是4000多万亩，中国则有18亿亩耕地，这意味着，植保是个具有底层刚需有规模的市场，重要的是“无论市场有什么大起大落，农田都需要撒农药。”

　　吴国宁看中的是农业这一社会的基本需求。洛克菲勒抓住的是石油，卡耐基抓住的是钢铁，刘强东抓住的是消费品流通，企业之所以重要，是因为它在国民经济中占有重要的地位，大量的社会资源从该企业中流过。“不是无人机概念可以圈钱，而是无人机可以提高劳动生产力，农民可以省钱，企业可以赚钱。”

　　在吴看来，需求够底层，才更容易规模化，形成网络效应与品牌，而这三点也是构成商业壁垒的经典教科书定义。

　　吴国宁深知，植保一线作业的成败决定着与资本角逐的筹码，谈判桌的胜利只是战场的延续。农业植保是个巨大的市场。中国有20亿亩耕地（单大田作物，不包括林地与经济作物），却只有不到300万亩是通过无人机植保作业，按照农药喷洒1:1的劳动替代率，再加上无人机作业的效率却是传统人工作业的30倍以上，并且植保连接了作物的种与收，毫无疑问，植保可能在未来重塑农业的供应链。

　　“中国每年的粮食市场约3万亿元规模，植保约占10%，这是一个千亿级别的市场，而且每喷一亩地都是有收入的，硬件也是有收入的，做一件事如果看不到收入，只是资本层面火，创业者会非常没有安全感。”吴说。

　　现今，蜂巢已经顺利获得京东、戈壁创投和甬港无咖合投的数千万人民币Pre-A轮融资。

　　（图注：蜂巢团队在赤峰的植保作业现场，村民围观拍照）

　　在获得投资之前蜂巢曾被投资机构进行过封闭测试调研，戈壁创投是当时下乡调研的投资方之一。通过对蜂巢无人机的飞行时间、姿态、喷洒农药调配、成本核算、公司财务等数据有了详细的了解，戈壁创投发现喷洒完农药后，农民都会到田里，去摸叶子翻看农药喷洒的是否均匀，他们还对这些用户逐一作了访谈，反馈都是觉得新奇和满意。戈壁创投还发现，蜂巢植保无人机采用喷雾喷洒的技术，可节约50%农药用量和90%的用水量，高效节省成本的同时提高了资源的利用率。无人机天生的下旋风升降原理，可以将植物叶片反转，充分将药物喷洒在叶背面和根茎部，更好的抑制害虫，目前，蜂巢无人机还能实现断电续喷的功能，并可应用于水田、旱地、丘陵、高山、灌木等多种场地。一番调研加之机构对行业的清晰判断，用时不到三个月时间，戈壁就完成了对蜂巢的投资。

　　而在天使轮阶段的融资，蜂巢只花了一顿饭功夫，没有兜售情怀，没有任何热爱土地，改变世界之类的描述，甚至没有一名员工。吴国宁与天使投资人一直在算运营数据。俩人都知道，蜂巢即将踏上征程，首先要做的是招兵买马。

　　揽人才，驰骋“田”地

　　找人。

　　“就像西天去取经，我先上的路，拿到天使轮之后，攒成了现在的核心团队。”吴国宁聚拢了一批有学识，有科研水准，有开拓精神的能人。

　　无人机行业从其它两个行业脱胎而来，一个是航模行业，另一个是体制内大飞机的院所。前者缺乏理论深度与技术积累，后者太学院派经常一味追求性能而脱离应用场景。吴国宁认为未来改变无人机行业的一定是具有理论深度，技术积累，产品为应用场景定制，做派务实的实干家。

　　早期，得知理科男中许多技术能人 “大隐隐藏于知乎”，吴便最初采取搭讪法，逐一问“可以聊聊吗？”然而，根本没人搭理。吴发现，要获得那些天才回应，须“以提问方式挑战”。果真，最终吴在知乎上找到了他的天才CTO啜阳。

　　为了引起人才注意，吴国宁经常在啜阳的贴子中做技术性“挑衅”，直到其接招。线下一约，果不其然，吴发现啜阳真乃天才——10岁开始编程，哈工大理论物理毕业，全国数学建模大赛冠军，有四项量子通信发明专利，上一份工作就职于深圳某大型智能装备制造商，有着深厚的理论与技术积累，供应链管理十分成熟——事实证明，吴没有看错。2016夏天开始拓展市场时，商务团队发现KPI总是不是很精确，技术合伙人啜阳给计算公式中加入了正弦波，达到了利益均衡点，所有的销售以及地推人员都对该计算结果十分满意。此外，啜阳还使用钟形曲线分析了农民操作无人机每日的植保输出亩数，以此推出了全公司的业务发展模型以及使用融资租赁杠杆后的坏账风险指数。

　　夺得一枚技术大将，蜂巢在成立后的3个月后迅速开始向市场销售拳头产品工蜂1号。

　　团队中除了“极客”人物，还有“投行”基因的商务奇才。COO张鑫鹏毕业于同济大学，是宜信的早期高管，商务技能娴熟，执行力*。而另一半则田间地头的农民。前者深喑交易的本质以及对人性“贪、嗔、痴”的把握；后者质朴无华，能够与农村市场无缝对接，特别擅长把技术词汇以农民的语言俏皮形象的表达出来。在推广市场的时候传颂着许多顺口溜，比如“喷的好，喷得快，十天能赚两万块”；“我们不生产农药，我们只是农药的搬运工”等。

　　“投行+极客”的混合基因，为蜂巢埋下了“文能提笔安天下，武能上马定乾坤”的强大种子。

　　智者，借力而行

　　找路。

　　“不为喝一杯奶而买只奶牛”是蜂巢研发部门经常说的话。这也是为什么蜂巢的业务从研发到生产，运营到培训，从整机销售到植保运营看似非常重，但却能举重若轻，游刃有余。

　　吴国宁曾在北京房山自建生产线，后来选择更轻的模式，借力富士康，凭借后者在制造业的积累，防腐蚀、防盐雾、防尘防水，防跌落等多方面的工艺都更为纯熟，令工蜂系列植保无人机在行业内一直都以皮实著称。吴说，我们要把工蜂系列打造成无人机里的“AK47”，性价比高，结构简单，售后成本低，结实耐用。

　　事实上，中国的农业市场某种程度上还是2C市场，客户是农民。在前期的市场调研中，农民对于无人机关心的问题，提及频次由高而低依次是，价格贵不贵性价比如何、产品是否皮实、售后和配件是否好找、智能化程度是否高、效率如何。

　　蜂巢无人机的设计研发也从这五点开始入手。比如无人机的作业环境非常恶劣，可能会在太阳暴晒药物腐蚀的情况下每天工作十几个小时，因此相较于“聪明”来说，“皮实”更是必备条件，这就对无人机在工艺层面提出了更高的要求。

　　于是蜂巢找到了富士康。与蜂巢团队多次沟通后，富士康对蜂巢无人机的防尘、防雾、防药渗、防腐蚀等方面，做出了改进。吴国宁回忆，当时，无人机需要一个进气隔板，让空气进去降温，但同时又不能让沙尘进入，富士康丰富的代工经验，让其很快就找到一款纤维材料解决了问题。

　　走出工厂后的无人机，开始在2016年的植保季投入实地测试。

　　2016年6月末开始，吴国宁和蜂巢全体员工一起赶往内蒙古赤峰，研发人员甚至在田间搭起帐篷做工作室，“发现飞机有任何飞行姿态问题，工作人员都可以立即修改代码。”

　　（图注：蜂巢产品经理张如意与飞防教官宋成渝，宋教官的耳朵因为农药遭到了感染，依旧坚持作业，轻伤不下火线）

　　一直到八月，蜂巢研发人员在赤峰的农田上度过了夏天最热的两个月，“如果当时你见到我们，应该和张飞一样。”吴国宁笑着说。

　　实际上通过几个试点的植保，吴国宁团队发现除了硬件本身，还必须解决几个问题，首先就是飞手培训不成熟。

　　市面上较权威的中国航空器拥有者及驾驶员协会（AOPA）飞行证，需要上万元投入学习才可获得，同时，协会的培训涉及内容众多，包括空气动力学等专业知识，但农民更多的反馈是，无人机喷洒农药，如何操作、调配农药、应对突发雨天如何停放作业车等有实操性的知识才是他们最关心的。

　　根据这些信息的采集，蜂巢总结出了一套接地气的培训“京蜂飞防计划”，并于投资方京东一起合作，为合格飞手发放资格证。同时，蜂巢还与京东农资合作，为获得资格证的飞手分配工作，飞手还可以通过京东一系列授信贷款业务，购置无人机回乡创业。

　　不仅如此，预计2017年6、7月份，京东还将于蜂巢一起研发一键植保呼叫平台，实现植保业务的“滴滴”功能，为飞手派活。

　　解决了飞手问题，第二个问题则是硬件本身的供应链也不够完善，“当地没有足够多的维修点，如果是农耕旺季，一旦机器坏了，从地方寄到北京修再寄回去，麦苗早就被虫吃光了。”

　　蜂巢的解决方案是，先将飞机使用设计的尽量简单模块化，给出售的飞机配备易损件，让农民自己可以动手螺旋桨、电池，吴国宁表示，蜂巢会逐渐更迭让飞机变得更易操作，达到“学习能力还可以的人10分钟即可学会操作。”其次，在供应链端选择重点区域的县市农资点建立售后维修体系。

　　据悉，2016年末，蜂巢在海南做了4万亩经济作物的喷防试点，*次采用包药服务的方式。蜂巢还进行了2.0版本的可行性测试，即调度湖北客户的无人机到海南作业，让机器的利用率进一步提高。

　　吴国宁向记者展示了这次测试的一笔账，不包农药喷洒一亩地收费8元，包农药一亩地收费约20元。蜂巢的渠道合作方让包药服务后，农民的农药花费减少了约20%，而蜂巢还能获得农药行业的部分利差，再加上不需要重新购置飞机，调度现有飞机让这次试点的利润率达20%。“冬季湖北地区农耕是淡季，飞机都是在仓库里，这样调度既能提高利用率，受租方还获得了一份收入，承租方也降低了成本，更加灵活实用。”吴国宁说。

　　据了解，目前蜂巢也在跟中粮等粮食采购方展开合作，他认为未来最理想的方向是，农民把种子播下去后，就可将地给蜂巢打理，蜂巢则提供植保、收割、收粮等全套服务。

　　吴国宁做过测算，一个种粮大户，家里有超过100亩地，该农户就会有意愿购买一台植保无人机，如果拥有1000亩以上地的单位，就会有购买植保服务的需求或组建自己的无人机植保队。这两块正是蜂巢主要的目标市场和目标人群。截至2016年12月，蜂巢获得了约3000户符合上述条件的用户，完成20万亩的植保面积，覆盖12种作物，实现了15000劳动力能够完成的作业面积，并已与全国400多家农业合作社建立战略合作关系。

　　除此之外，蜂巢联合沐金农打造农用无人机产品贷款，降低农户使用机器的门槛，还与知名商业银行共同在“农机动产抵押信用贷款”、“飞防小分队创业基金贷款”“无人机所有权分散互保”等领域提供金融服务。

　　目前，工蜂-1无人机已经应用于内蒙，黑龙江，湖北，山东，河南五省的植保作业。不过吴坦言，尽管蜂巢已进入五大粮食产区，但用户覆盖仅为10%，“我们还是会优先选有大地块的区域深挖，并在当地挑选县级农资销售点为合作伙伴，无人机是喷洒农药的，与农药经销点合作，可以形成很好的共生关系。”他表示，未来几年中，蜂巢将继续深化这些地区的服务和推广，此外，2017年蜂巢正在筹备进入新疆、东北这两个农业大省，与新疆兵团和北大荒建立合作。“一开始我们会卖飞机，但以后做大还是要靠植保服务。”

　　随着人员的齐整，蜂巢的产品迭代也在加快，据吴介绍，蜂巢迭代的最新产品可以做到，农民将土地形状、平移幅宽、喷洒速度等数据设置完毕一键起飞后，即可离开作业区，并在手机上实时监控，充分解放人力，也让人免受农药喷洒带来的伤害。

　　链接，更雄阔

　　找目标。

　　蜂巢名称的来源为吴国宁是Kevin Kelly的追随者（吴认为KK是现代科技的先知），在后者的畅销书《失控》中，预示了未来人工智能的形态会是个蜂巢式的分布式网络，他更像生物而不只是机器。吴认为蜂巢的使命是“践行先知的预言”。

　　吴有一个宏大的愿景：像蜂巢的原理一样，公司能成为一项无人机的基础设施，通过分布在各处的无人机基站，可实现自动更换电池与载荷。如此一来，无人机的使用场景还将更加广泛，从森林防火、雾霾监测、到海岸护卫皆可运用。

　　吴国宁还有一个更富未来感的规划，通过建立基站，用无人机＋基站的方式，将无人机应用到更多工业场景中，例如农业、快递配送、电力巡线、石油管道巡查等。

　　对于公司的未来，吴国宁还有更远的规划，“未来我们要建无人基站。”有了基站将会打开一片无人机的应用场景，“飞机可以停到基站上，自动换载荷，例如农药、电池等，完全可以脱离人操控，无人机就会从一个基站到另一个基站，自动喷洒农药、做土地测绘。同时，基站本身就是农药终端销售机，它会根据不同农药配比调制好，上传给无人机，它还可以成为农业大数据搜集器，积累每一天的风力、温度、适度、土地酸碱值、富含氮磷钾比例等，这些数据传到云端还可以深度学习，基站就可以预警哪些区域两个月后需要打封闭农药了，哪些地区未来可能会出现蝗灾等，这才是有用的信息。”

　　这个基础设施的网络正是吴国宁希望蜂巢可以建立的，根据这些大数据蜂巢可以深耕供应链，比如对接保险、期货等资源，“就像马云说的，未来所有的东西都像现在机器需要插电一样，都要插数据”。

　　2017年5月，蜂巢将会在门头沟搭建一个基站网络试点用于农业植保，同时，在更多例如电网、风电、石油管线巡查，安防巡检、无人机物流等工业场景的应用上，蜂巢也在进行着尝试，团队还将在海岛试点建立基站，实现无人机送快递。这些试点内测安全运营后，会于2018年正式上线。吴国宁还透露，蜂巢正在与国内一家有风力发电站业务的上市公司合作，进入风力发电巡检领域。

　　“植保业务的切口让我们得以生存，基站网络的搭建则会让我们的公司变的伟大。无人机本身已经是红海了，我们想做的是在别人都造火车的时候，我们能开始修铁路，基站就是无人机的铁路。”

　　吴认为，“我们从来没去想过自己是不是独角兽，我们只在乎自己是否是一匹黑马，是否比别人跑的更快”。

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